Ga je onder een brug slapen als je arbeidsongeschikt wordt?

Gezin (algemeen beeld)

(Adviseur Roy van Dreumel in VVP-special Financieel Vitaal 2023) De hausse op de huizenmarkt is voorbij. Roy van Dreumel van De Hypotheekshop Alphen aan den Rijn legt uit hoe hij zich instelt op andere tijden. In plaats van eenmalig een hypotheek te verzorgen, wil hij de klant bij de hand nemen en adviespartner voor de toekomst worden.

Sinds ruim een half jaar brengt De Hypotheekshop Alphen aan den Rijn van alle klanten het netto besteedbaar inkomen in kaart. Wie een hypotheek nodig heeft, wordt beleefd verzocht om niet alleen de inkomensgegevens maar ook het globale uitgavenpatroon te noteren. Tot aan vakanties, restaurantbezoek en aanschaf van kleding toe.

Deze manier van werken geeft zowel de adviseur als de klant een veel beter inzicht in diens financiële situatie, legt Roy van Dreumel, eigenaar van de Alphense vestiging uit. “Het vraagt wel meer inspanningen van klanten: ze moeten een hele lijst invullen. Maar het voordeel is dat ze veel beter zien waar ze aan toe zijn. Soms zien we dan bijvoorbeeld dat er netto veel meer overblijft dan mensen zelf dachten. Maar het gebeurt ook dat een klant keurig aan de GHF-norm van de geldverstrekker voldoet en dat wij toch zeggen: doe het maar niet. Of: je kunt het wel betalen maar dan moet je je paard opgeven, of je kunt nog maar een keer per jaar op vakantie.”

Voor de adviseurs zelf betekent deze werkwijze eveneens een forse tijdsinvestering. Van Dreumel: “Maar het heeft óók als logisch gevolg dat de klant ons meer als partner voor de toekomst gaat zien. En dat is in deze tijd niet onbelangrijk. De hypotheekmarkt neemt af, alle seinen staan op rood. Ik verwacht geen crisis zoals in 2008, maar wel een terugval in de vraag van zo’n dertig procent. Dat betekent dat we ons moeten richten op meer takken van sport.”

Echt helpen

Roy van Dreumel zit zo’n twintig jaar in het adviesvak. Hij begon als schadebehandelaar bij een lokale tussenpersoon in Gouda. “Ik deed alles: van een aansprakelijkheidsschade van vijf euro tot een afgebrande woonboerderij van twee miljoen euro. Maar ik zag me daar niet tot mijn pensioen blijven.”

Bij een andere werkgever, Univé, kwam hij in aanraking met het hypotheekvak. “Dat trok me enorm aan. Je leert de klant veel beter kennen, omdat je een uitgebreider contact hebt dan bij een inboedel- of aansprakelijkheidsverzekering. Je kunt echt iemand helpen.”

Na wat omzwervingen langs andere werkgevers kocht Van Dreumel zich drieënhalf jaar geleden in in het Alphense werkgebied van De Hypotheekshop. Later kwamen daar de vestigingen Boskoop en Bodegraven bij. Hij heeft twee adviseurs en een assistente in dienst. “Ik zie me hier voorlopig wel blijven. Maar ik ben from scratch begonnen, ik heb alleen een werkgebied gekocht zonder klantportefeuille. Dat betekent dat ik in crisistijd nergens op kan terugvallen.”

Vandaar dat advies op netto besteedbaar inkomen. “Als de hypotheek van een klant is gesloten, gaan we daar de komende twintig jaar nauwelijks meer wat aan veranderen. Mensen blijven voorlopig zitten. Ook de oversluitmarkt is verdwenen. Dus ik denk dat wij heel actief moeten worden in de ‘erbij’-situaties. Dat zijn allereerst de arbeidsongeschiktheids- en overlijdensrisicoverzekeringen. Maar ook vermogensplanning, daar zijn we al mee bezig. En inboedel-, aansprakelijkheids- en rechtsbijstandsverzekeringen. Daarvoor heb ik Van Dreumel Financieel Advies opgericht.” Hij wijst naar een deur verderop.

Scenario’s

Woonlastenbescherming en ORV adviseren zijn voor Van Dreumel vooral een kwestie van toekomstscenario’s onder de aandacht brengen. “Ik vraag in elk adviesgesprek: waar ga je wonen als je arbeidsongeschikt raakt? Of als een van jullie overlijdt? Ga je dan onder een brug slapen? Dan zie je ze schrikken. Dat werkt.”

‘Netto besteedbaar inkomen geeft klanten veel beter inzicht in hun situatie’

Verzekeraars benadrukken steeds vaker dat huurders ook een ORV zouden moeten afsluiten. Van Dreumel is het daar hartgrondig mee eens. “Stel, je betaalt 1.200 euro per maand en een van de partners overlijdt. Sociale huurwoningen zijn niet te krijgen. Dan heb je een dubbel probleem. Huurders zouden veel vaker financieel advies moeten vragen.”

Wel is Van Dreumel blij dat de ORV bij hypotheken niet meer verplicht is. “Verzekeren is een recht. Of het verstandig is om het niet te doen, is een andere vraag.

Roy van Dreumel: ‘Heel actief worden in de ‘erbij’-situaties.’

Ik denk dat goede adviseurs in 95 procent van de gevallen nog steeds ORV’s afsluiten. Maar met de verplichting sloten we grote groepen mensen met een gebrek uit van de hypotheekmarkt. Vorige week bijvoorbeeld had ik een jong stel hier. De vrouw, 23 jaar, had kanker gehad. Ze was nog geen vijf jaar schoon. Het koppel kreeg dus alleen een ORV op het leven van de man, niet op het hare. Maar betekent dat dan dat ze niet op zichzelf mogen wonen? Een huurhuis zouden ze met hun inkomen zeker niet krijgen. Dus we hebben geagendeerd dat we hier over een paar jaar weer naar gaan kijken. En dat ze in de tussentijd een spaarbuffertje aanleggen voor het geval dat zij eerder overlijdt, en hij het huis niet direct kan verkopen.”

Vaste fee

Van Dreumel hanteert bij voorkeur een vaste fee als hij een hypotheek of woonlastenbeschermer verzorgt. Daarnaast probeert hij met elke klant een beheerabonnement af te sluiten. “De AOV is het enige product waar onderhoud aan moet plaatsvinden. Vaak past het na drie jaar al niet meer. Daarom wil ik elke drie jaar met de klant om de tafel om te kijken of alles nog goed loopt, en of de verzekering misschien moet worden verhoogd.”

En dat is nodig. “Neem nou die klant van mij die in het tweede jaar van haar arbeidsongeschiktheid zit. Ze heeft een verzekering lopen bij TAF, die gaat binnenkort uitkeren. Hoe beroerd de situatie van mevrouw ook is, ze krijgt straks een aanvulling tot negentig procent van haar laatste inkomen. Haar salaris was kortgeleden nog aanzienlijk gestegen en die verhoging hebben we gelukkig door kunnen voeren. De polis pakt daarmee zelfs gunstiger uit dan we destijds gedacht hadden.”

Stop met WIA-volgend

Bij het afsluiten van een woonlastenverzekering krijgt Van Dreumel wel eens de vraag van klanten of ze alles wel moeten invullen. Of het niet handiger is om te verzwijgen dat ze een paar jaar geleden ziek zijn geweest. “Daar ben ik helder over: dan heeft een verzekering geen nut. Want op het moment dat je de verzekering nodig hebt, gaan ze spitten in je dossier. Medische gegevens gaan tegenwoordig rechtstreeks naar de verzekeraar, dus ik krijg ze niet meer te zien, maar ik raad klanten altijd aan om eerlijk te zijn.”

Van Dreumel vindt wel dat de inkomensbeschermers qua prijs en voorwaarden verbeterd kunnen worden. “Als iemand zijn beroep niet meer kan uitvoeren, moet hij een uitkering krijgen. Stop met die WIA-volgende producten. Ik heb ooit eens meegelopen bij een verzekeraar waar iedereen die arbeidsongeschikt raakte maar parkeerwacht moest worden. Het UWV generaliseert heel erg met zijn WIA, daar hebben we kennelijk voor gekozen in dit land, maar als verzekeraar kun je toch bedenken dat zulke producten niet meer van deze tijd zijn.”

 

Praktijktips van Roy van Dreumel

• Schrijf als adviseur drie scenario’s eens helemaal uit, van een gezin waarvan het inkomen achteruitgaat. Door overlijden, arbeidsongeschiktheid, of een andere oorzaak. Wat gebeurt er dan met het netto inkomen? Schrijf dat uit en je hebt een mooi praatstuk bij het adviesgesprek.

• Vergelijk je aanbieders goed. Lees hun voorwaarden. En vraag de account manager om de verschillen tussen hun product en dat van de concurrent. Het is beter dat je vijf producten verkoopt en daarvan alles weet, dan dat je alles levert en nergens wat van weet. Klanten die de goedkoopste oplossing willen, gaan wel naar Independer.

Reactie toevoegen

 
Meer over