Ga voor de relatie

parachutesprong

(Jelle Bartels van Next Step Factory in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Een adviseur verslaan op prijs en aanbod is redelijk gemakkelijk. Maar een adviseur verslaan op de relatie die hij of zij opbouwt, is een stuk moeilijker.

Op hoofdlijnen kan je kiezen om te concurreren op drie onderwerpen: prijs, aanbod en relatie. Om telkens de goedkoopste prijs of het beste aanbod te hebben, is veel geld nodig. Concurreren op prijs of het kopiëren van een aanbod is voor jouw concurrent makkelijk. En vervolgens moet jij weer met een nieuwe prijs en/of nieuw aanbod komen. Dat kost veel geld.

Frisse blik

Kies daarom voor het opbouwen van een excellente relatie. Dat is niet te kopiëren. En het zorgt dat je de achterdeur dicht houdt. Omdat je je bestaande klanten toch al kent, heb je ook nog eens een voordeel ten opzichte van je concurrent. Daarvoor hoef je niets nieuws te doen. Wat je nodig hebt, is tijd en de wil om écht te kijken naar de wensen van je klanten (en niet wat jij denkt dat je klanten willen). Dus leer je aannames de deur uit te doen en kijk eens met een frisse blik. Want reken maar dat ook jouw klanten wakker liggen van hun financiële situatie.

Onderzoek wijst uit dat een groot deel van de Nederlanders zich schamen voor hun financiële situatie. Dat geldt ook voor jouw klanten. Grote kans dat ook jouw klanten zich schamen en zich zorgen maken over hun financiële situatie, nu en in de toekomst. Jij als onafhankelijke adviseur zou hier natuurlijk van enorme betekenis kunnen zijn!

Natuurlijk is een persoonlijk gesprek met je klant altijd goed om erachter te komen wat hen bezig houdt. Hoewel dat de meest accurate antwoorden geeft, kan het ook effectiever. Ga met je team fictief rond een klant zitten en breng de volgende zaken in kaart:

‘Een excellente relatie is niet te kopiëren’

  • Wat ziet jouw klant in de wereld op hem/haar afkomen wat ongerust maakt?

 

  • Wat ziet jouw klant in de wereld allemaal op zich afkomen waar mogelijkheden liggen?
  • Waar maakt jouw klant zich zorgen over in zijn/haar privé en werkleven?
  • Waar droomt jouw klant van in zijn/haar privé en werkleven?
  • Waar is jouw klant persoonlijk het bangst voor? Wat is het ergste wat hem/haar kan overkomen?
  • Wat zou jouw klant het liefst willen? Waar hoopt hij/zij op?
  • Wat is in de kern de grootste behoefte van je klant (dit vind je vaak in termen van veiligheid, rust, gezelligheid, etcetera).

 

De antwoorden zijn natuurlijk in eerste instantie jullie antwoorden. Je zult ze willen controleren bij de klant. Als je dit eenmaal gedaan hebt en je hebt de bevestiging dat je op de goede weg bent, kun je een steeds betere relatie opbouwen. Een ding kan ik je verzekeren: veel van de hoofdpijnen en angsten hebben te maken met hun financiële huishouding. Iets waar jij als adviseur dus van enorme waarde kunt zijn! Want zeg nou zelf, hoe fijn is het als je een adviseur hebt die je helpt trends te duiden, je hoofdpijn te verlichten en je (financiële) zorgen in een ander perspectief te zetten? Met zo’n adviseur wil je altijd wel om tafel!

Reactie toevoegen

 
Gedoe met taal

Gedoe met taal

(Mieke Dadema, Soepel, in Ken je vak! VVP 2-2024) Wie bezig is met een onderwerp als laaggeletterdheid word zelf bewuster van zijn of haar eigen taalvaardigheid....

Zorgplicht reikt verder dan je denkt

Zorgplicht reikt verder dan je denkt

(Rubriek 'Jouw vakbekwaamheid' door Lindenhaeghe in Ken je vak! VVP 2-2024) Een klant neemt gedurende zijn leven meerdere financiële beslissingen, maar voor...

Hoe operationaliseer je een getraind algoritme?

Hoe operationaliseer je een getraind algoritme?

(Dennie van den Biggelaar, Onesurance, in Ken je vak! VVP 2-2024) In dit tweede deel van de serie AI in de Adviespraktijk beantwoorden we de vraag: hoe operationaliseer...

Vergrijzing gouden kans

Vergrijzing gouden kans

(Jelle Bartels, The Main Thing, in Ken je vak! VVP 2-2024) De Nederlandse bevolking vergrijst in rap tempo. Dit biedt perspectieven voor de financieel adviseur...

Duurzame drager, lekker praktisch

Duurzame drager, lekker praktisch

(Christel van Bommel-Versluijs, compliance-deskundige, in Ken je vak! VVP 2-2024) Kifid oordeelde recent in twee uitspraken dat de (gewijzigde) voorwaarden van...

Modelbrief

Modelbrief

(Adfiz in Ken je vak! VVP 2-2024) Samen met het Verbond van Verzekeraars heeft Adfiz stappen gezet om het traject collectieve waardeoverdracht te standaardiseren...

VVP 2-2024: nieuwe gezichten in 'Uit de adviespraktijk'

VVP 2-2024: nieuwe gezichten in 'Uit de adviespraktijk'

VVP 2-2024, dinsdag verschenen, introduceert nieuwe gezichten in die o zo leuke rubriek ‘Uit de adviespraktijk’: Christian Dijkhof (Dijkhof & Partners,...

Ken je vak! VVP 2-2024: leren van Kifid-uitspraken hypotheken

Ken je vak! VVP 2-2024: leren van Kifid-uitspraken hypotheken

(NVHP in Ken je vak! VVP 2-2024) Ingeschakelde buitenlandse adviseur is hulppersoon HYPOTHEKEN – Consumenten wensen in Duitsland een woning te kopen....

Met vreugde geven wij kennis…

Met vreugde geven wij kennis…

(Annemieke Postema, AOVdokter, in Ken je vak! VVP 2-2024) Minimaal de helft van de ondernemers besteedt weinig aandacht aan de zwangerschapsuitkering. Hopelijk...

Blijf in beweging

Blijf in beweging

(Sonja Stalfoort, PuurKlant, in Ken je vak! VVP 2-2024) Wat klanten vandaag een goede klantervaring vinden, kan morgen alweer achterhaald zijn. Het punt waarop...