Geef de MKB-er meer financiële grip

Fred de Jong.

Binnen de financiële sector wordt veel gesproken over financiële zelfredzaamheid, financiële gezondheid en financieel fit. Daarbij ligt de focus vooral op de consument. Hoewel die focus verklaarbaar is, laat de markt een belangrijk adviesdomein vooralsnog liggen. Dat is namelijk het adviseren over grip op financiën aan het MKB.

Nederland kent ruim 400.000 bedrijven met 2 – 250 werknemers. Daarnaast zijn er meer dan 1,3 miljoen ZZP-ers actief (MKB Nederland 2019). Het MKB is goed voor 70 procent van de werkgelegenheid in Nederland. Er is een groot maatschappelijk en economisch belang gemoeid om het MKB financieel gezond te houden of te maken. De meeste MKB-ers maken gebruik van een financieel adviseur, dan kan zijn een accountant, fiscalist of verzekeringstussenpersoon. Soms zelfs alle drie tegelijk. Ondanks dat grote aanbod aan financieel advies is er binnen grote delen van het MKB geen sprake van financiele gezondheid. Onderzoek van de Kamer van Koophandel (2016) toont aan dat veel MKB-ers weinig financieel inzicht hebben en geen toekomstgericht beleid voeren op financieel gebied. 70 procent van de ondernemers bouwt onvoldoende pensioen op (Ipsos/Allianz 2019).

Integrale benadering

Daarbij staat het MKB voor grote uitdagingen de komende jaren met veel financiële impact. MKB-ers worden geconfronteerd met veel ontwikkelingen tegelijkertijd waar zij op in moeten zien te spelen. Digitalisering, innovatie, concurrentie, duurzaamheid, flexibele arbeidsmarkt, pensioenakkoord om maar een paar te noemen. De financiële effecten van deze ontwikkelingen raken niet alleen de MKB-onderneming, maar zeker ook de ondernemer zelf. Privé en zakelijk lopen vaak door elkaar heen. Daarnaast zijn de gevolgen merkbaar voor de werknemers binnen het MKB. Het Nibud heeft al eens berekend dat een werknemer met financiële problemen een werkgever jaarlijks 13.000 euro kost. Daarom is het belangrijk om als financieel adviseur van het MKB verder te kijken dan alleen je eigen vakgebied. De eerste stap is om niet alleen maar te bemiddelen in verzekeringen, maar vooral ook te analyseren welke risico’s de MKB-er loopt. Risicomanagement betekent ook het voorkomen en beperken van risico’s. De slimme adviseur gaat zelfs verder dan dat. Die bekijkt de risico’s met een integrale bril en analyseert de risico’s op het niveau van de ondernemer, de onderneming en de werknemer.

Concurrentie accountant

Naast de verzekeringsadviseur maakt het MKB gebruik van zijn accountant of boekhouder. Beide adviseurs vechten om de positie als vertrouwenspersoon van de ondernemer. De accountant heeft een lichte voorsprong omdat die een dienst aanbiedt die een deel van het MKB verplicht moet afnemen. Die wettelijke controletaak van de accountant staat onder druk. Digitalisering vervangt steeds meer de eenvoudige, standaard werkzaamheden. Daarom zoekt de accountant naar verbreding van zijn werkgebied waarbij nadrukkelijk advieswerk wordt opgezocht. En dan is er nog de belastingadviseur die zich ontwikkelt tot meer allround bedrijfsadviseur. Kortom, de concurrentie binnen de financieel adviesmarkt voor het MKB neemt toe.

Fred de Jong: ‘Pas je aanbod aan op de behoeften van het MKB.’

De financieringsadviseur

Eind oktober was ik spreker op een congres over de ontwikkeling van een nieuwe beroepsgroep, die van de financieringsadviseur voor het MKB. Voor het MKB is financiering enorm belangrijk. Hoewel de meeste financiering nog steeds wordt gedaan door de banken, neemt dit aandeel af. Er zijn alternatieve financieringsmogelijkheden voor het MKB die steeds populairder worden. Het gaat dan bijvoorbeeld om crowdfunding, leasing, factoring en kredietunies. Het aantal aanbieders van non-bancaire financiering groeit en er zijn steeds meer partijen die het MKB adviseren over deze financieringsmogelijkheden. Om te voorkomen dat er een wildgroei ontstaat aan financieringsadviseurs heeft de Stichting MKB Financiering het initiatief genomen om te komen tot een beroepsgroep financieringsadviseurs. Die beroepsgroep begint met het ontwikkelen van een gedragscode, klachtenregeling en kwaliteitseisen. Maar deze beroepsgroep zal ook harde noten moeten kraken over thema’s als onafhankelijkheid, transparantie, beloning en (permanente) educatie. Het is logisch dat ook deze beroepsgroep, net als de andere beroepsgroepen van financieel adviseurs gereguleerd gaat worden.

Perspectief voor verzekeringsadviseur

Deze nieuwe beroepsgroep zal vooral bestaan uit adviseurs die zich specialiseren in het adviseren van MKBers over financieringsmogelijkheden. Voor de verzekeringsadviseur biedt dit een mooi perspectief. Enerzijds kan de verzekeringsadviseur samenwerken met professionele financieringsadviseurs om het MKB ook op het gebied van financieringsvragen te helpen. Maar de verzekeringsadviseur kan ook besluiten om zelf actief te worden als financieringsadviseur. Het verbreden van de bestaande dienstverlening aan het MKB met advisering over financieringen, zal de verzekeringsadviseur helpen om die vertrouwenspersoon te zijn voor de MKB-er. En het sluit aan bij de behoefte van het MKB.

Onderdeel risicomanagement

Ondernemers zijn bezig met innoveren, groeien en verduurzamen. Activiteiten gericht op de toekomst. Daar waar accountants vooral kijken naar het verleden van de MKB-onderneming, zijn ondernemers meer bezig met de dag van morgen. Alleen vinden veel ondernemers het lastig om ver vooruit te kijken en bijvoorbeeld de eigen pensioenvoorziening en die van hun werknemers goed te regelen. De verzekeringsadviseur is al meer bezig met de toekomst. Weke risico’s kunnen zich voordoen in die toekomst en hoe kun je die risico’s zo goed mogelijk afdekken? Een groot risico voor ondernemers is gebrek aan passende financiering. Daarom zal de moderne risicomanager niet alleen over te verzekeren risico’s adviseren maar zeker ook over financieringsrisico’s. Wat heeft een onderneming in de toekomst nodig qua investeringen en mogelijke financiering? En de moderne risicomanager kan daarbij een breed pallet aan financieringsmogelijkheden adviseren.

‘Het is belangrijk om als financieel adviseur van het MKB verder te kijken dan alleen je eigen vakgebied’

Onafhankelijkheid als usp

De meeste financieringsadviseurs zijn voormalige bankmedewerkers. Hun eerste gedachte bij financiering voor het MKB is om naar de mogelijkheden te kijken bij hun oude werkgever, de bank. Non-bancaire of alternatieve financiering komt meestal op het tweede plan. Het intermediair dat echt onafhankelijk kan adviseren over MKB-financiering kan dit als een unique selling point (USP) inzetten. Met onafhankelijk wordt hier bedoeld dat de adviseur zo veel mogelijk verschillende vormen van financiering kan adviseren van zo veel mogelijk aanbieders. Dat betekent dat verzekeringsadviseurs en risicomanagers zich zullen moeten verdiepen in de wereld van (alternatieve) MKB-financiering. Daarmee onderscheidt de moderne risicomanager zich van de directe financiers, van de meeste gespecialiseerde financieringsadviseurs en ook van accountants en belastingadviseurs.

Transparantie en beloning

Onze minister van Financiën heeft al aangekondigd actieve transparantie bij schadeverzekeringen te gaan opleggen. Het is nog de vraag tot hoever die transparantie moet gaan reiken bij zakelijke verzekeringen. Gaat dan om alle zakelijke verzekeringen of alleen die voor ZZP-ers en kleinzakelijke ondernemers? In ieder geval is helder dat de maatschappij steeds meer transparantie eist van de financiële sector. Op het gebied van financieringsadvies bestaan zowel provisiemodellen als feebeloningen. Als beginnende beroepsgroep is het verstandig om gelijk te beginnen met transparantie over de omvang van de dienstverlening en de hoogte van de beloning die daarbij hoort. Ook de moderne risicomanager die zich gaat verbreden met financieringsadvies zal hierin mee moeten.

Zorg voor grip bij het mkb

Het verzekeringsintermediair kan een duurzaam business model ontwikkelen via MKB-advisering. Daarbij is de transitie van verzekeringstussenpersoon naar risicomanager een eerste stap. De volgende stap is om financieringsadvies op te nemen in je dienstverlening aan het MKB. Daarnaast is de meest duurzame benadering (duurzaam in de zin van verdienmodel) de integrale of holistische aanpak. Dat betekent dat financieel advies aan het MKB gaat over financiële grip voor de onderneming, de ondernemer en de werknemers. Het MKB heeft behoefte aan meer advies, nu is het aan de adviseur om haar aanbod daarop aan te passen.

Fred de Jong is als onafhankelijk onderzoeker en consultant gespecialiseerd in de financieel adviesmarkten. Daarnaast is hij verbonden aan het UvA Amsterdam Centre for Insurance Studies.

Reactie toevoegen

 
Meer over
Fred de Jong: "Laat nu zien waar je staat als beroepsgroep"

Fred de Jong: "Laat nu zien waar je staat als beroepsgroep"

Laat je expertise zien. Dat is een van de lessen uit de corona-crisis die onderzoeker Fred de Jong aan financieel adviseurs meegeeft in een blog. De Jong: "Zoals...

Van tussenpersoon naar financieel regisseur

Van tussenpersoon naar financieel regisseur

De intermediaire markt krimpt in aantal kantoren. Op dit moment zijn er nog net iets meer dan 6.000 intermediairs actief. Hoewel ze allemaal te boek staan als...

Zesde Dag van het Topadvies: de adviessector als great place to work

Zesde Dag van het Topadvies: de adviessector als great place to work

De zesde Dag van het Topadvies heeft als missie het adviesvak een welverdiend podium te geven én een bijdrage te leveren aan het verder future proof maken...

Starship Advice,  a great place to work!

Starship Advice, a great place to work!

De zesde Dag van het Topadvies heeft als missie een bijdrage te leveren aan het verder future proof maken van het maatschappelijk ongelooflijk relevante adviesvak...

VKG winnaar Adviescampagne 2019

VKG winnaar Adviescampagne 2019

De campagne ‘De klant vertelt’ van VKG is de winnaar van de VVP Adviescampagne 2019. Dit maakte juryvoorzitter en Adfiz-directeur Enno Wiertsema bekend...

Adviseren gaat om zoveel meer dan prijs en product

Adviseren gaat om zoveel meer dan prijs en product

Slimmer adviseren doe je natuurlijk ook door mee te gaan met je tijd, denk aan digitalisering. Maar, zo is de overtuiging van de kennispartners Ansvar (Turien...

Een mooie schade dankzij Ali

Een mooie schade dankzij Ali

"De afloop van het verhaal is dat onze auto total loss is verklaard. Met Ali heb ik nog veel contact gehad over de nasleep. Altijd vriendelijk en behulpzaam. Dat...

Naar een intensiever klantcontact

Naar een intensiever klantcontact

(Adfiz in VVP-special Slimmer Adviseren, november 2019) Hoe overbrug je het gat tussen wat particulieren willen en verwachten van hun adviseur en wat de adviseur...

Slimmer adviseren door een leven lang leren

Slimmer adviseren door een leven lang leren

Het leven van een financieel adviseur gaat niet over rozen, maar over leren. Als je een beetje ambitieus bent, zit je avond aan avond aan je wft. Daarnaast wil...

AFM over nazorg: de slimme onderscheiding

AFM over nazorg: de slimme onderscheiding

(Uit VVP-special Slimmer Adviseren) Hoe onderscheid je je als financieel adviseur? Met goed advies, zeker, maar minstens zozeer door je klanten adequate nazorg te...