Hebben Nederlandse verzekeraars de boot gemist?

Edwin Bosma 2021

(Edwin Bosma, BHB Dullemond, in VVP-Special Fusies & Overnames 2022) Enkele jaren geleden leek het er nog op dat de nederlandse verzekeraars een steeds belangrijkere rol zouden gaan spelen in de distributieketen voor verzekeringen. Door de enorme consolidatie in het intermediaire kanaal van de laatste jaren is echter een totaal andere marktdynamiek ontstaan.

In plaats van een gefragmenteerd distributielandschap hebben de verzekeraars nu ook te maken met enkele grote intermediaire bedrijven met in-housevolmacht. Vaak hebben deze bedrijven een buitenlandse aandeelhouder. Op middellange termijn betekent dit een groot risico voor het verdienmodel van de Nederlandse verzekeraars. Daarom hebben we het afgelopen jaar gezien dat onder andere NN Group en ASR zich ook hebben geroerd op deze markt. De komende jaren zullen er enkele andere grote intermediaire bedrijven in Nederland naar de markt toekomen. We verwachten dat Nederlandse verzekeraars alles op alles zullen zetten om deze te kunnen acquireren, ondanks alle daarmee gemoeide uitdagingen.

‘Consolidatie heeft ertoe geleid dat Nederlandse verzekeraars een reëel risico lopen om te worden gedisintermedieerd’

Een ver verleden

Enkele jaren terug leken Nederlandse verzekeraars de markt te gaan domineren. De verwachting was dat een steeds groter deel van de distributie via direct writing zou kunnen plaatsvinden. Een grotere groep klanten bleek bereid om online een verzekering af te sluiten. De rol van prijsvergelijkers werd steeds belangrijker voor direct writing. Tegelijkertijd was het intermediaire landschap drie jaar geleden nog veel meer gefragmenteerd dan nu. Om dit te illustreren: Volgens Advies in Cijfers 2021 waren er in 2018 nog ruim 6.500 intermediaire bedrijven, waarvan ongeveer de helft met slechts één medewerker. Sindsdien is het aantal afgenomen met ongeveer 400 bedrijven. Het valt op dat dit met name bedrijven betreft met een omvang tussen de 20 en 50 fte. Aan de andere kant was er onder verzekeraars sprake van consolidatie. Delta Lloyd en Reaal Verzekeringen zijn beide opgegaan in NN Group. Dit tezamen maakt dat er voor het intermediair steeds minder te kiezen valt. Het is niet moeilijk om te raden waar dat toe heeft geleid: druk op prijzen en steeds strengere condities. Oftewel harder werken voor minder opbrengsten.

Nieuwe marktdynamiek

Door de consolidatie en door klantgedrag zien we vandaag dat de marktdynamiek volledig is gedraaid. De verwachting dat het intermediair en het volmachtkanaal zouden krimpen is niet uitgekomen. Het tegendeel is waar of lijkt op z’n minst een stuk genuanceerder te zijn. Volgens het Marktrapport Volmachten 2021 is de premie via volmacht gestegen van ongeveer 3,3 miljard euro in 2017 naar ongeveer vier miljard in 2021. Dit heeft een aantal oorzaken waarvan we er in deze alinea een aantal zullen behandelen. Door consolidatie neemt het aandeel volmacht toe. Alle grote partijen die actief consolideren, bijvoorbeeld Alpina Group, Quintes en You Sure, hebben in-housevolmachten. Als onderdeel van hun business case proberen zij waar mogelijk en in belang van de klant polissen van overgenomen bedrijven over te voeren van Provinciaal naar Volmacht. Dit is financieel interessant en biedt de mogelijkheid om de relatie met de klant verder te verdiepen. Verder is inmiddels duidelijk geworden dat online distributie ook zijn eigen uitdagingen kent. Vanwege het meer anonieme karakter lijkt het nog best ingewikkeld om een voldoende aantrekkelijke CRvp te realiseren op online distributie, bijvoorbeeld voor autoverzekeringen. Ook blijft een grote groep mensen behoefte houden aan advies. Het is de uitdaging voor het intermediair om ook de jongere generaties van hun toegevoegde waarde te overtuigen.

Verdienmodel verzekeraars onder druk

We zien dus dat de dynamiek in de distributieketen door de consolidatie sterk is veranderd. In plaats van een gefragmenteerd landschap van tussenpersonen en volmachtbedrijven moeten Nederlandse verzekeraars nu ook samenwerken met enkele grotere partijen.

Deze partijen hebben vaak een buitenlandse aandeelhouder die een groot netwerk en sterke internationale oriëntatie met zich meebrengt. Daar waar het intermediair in het verleden een sterke focus op de Nederlandse verzekeraars had, hebben de buitenlandse kapitaalverstrekkers bijgedragen aan een bredere focus waarbij er in toenemende mate over de grens wordt gekeken. Dit resulteert niet alleen in een verbreding van het aanbod maar zorgt ook voor minder afhankelijkheid. Buitenlandse risicodragers staan erom bekend meer aantrekkelijke voorwaarden te bieden dan Nederlandse verzekeraars. Dit heeft als gevolg dat Nederlandse verzekeraars meer geneigd zullen zijn om hierin mee te gaan omdat zij anders potentieel het risico lopen om een deel van de business te verliezen. Aangezien het niet ondenkbaar is dat juist de meest aantrekkelijke risico’s als eerste zullen worden ondergebracht bij buitenlandse risicodragers snijdt dit mes zelfs aan twee kanten. Ook het technisch resultaat van Nederlandse verzekeraars kan door deze ontwikkeling negatief worden geraakt. Aangezien de klantrelatie vooral ligt bij de tussenpersoon kunnen verzekeraars hier maar weinig tegenover stellen behalve zorgen voor aantrekkelijke productvoorwaarden. Kortom consolidatie heeft ertoe geleid dat Nederlandse verzekeraars een reëel risico lopen om te worden gedisintermedieerd met als gevolg dat het financieel resultaat van de Nederlandse verzekeraars op termijn onder druk zou kunnen komen te staan.

Edwin Bosma: ‘Kaarten in de markt zullen opnieuw worden geschud.’

Vlucht naar voren

Gegeven de ontwikkelingen die we hiervoor signaleren is het logisch dat Nederlandse verzekeraars hun positie in de distributieketen proberen te versterken. Het verdienvermogen in de thuismarkt staat immers op het spel. Het voordeel dat verzekeraars hebben is hun omvang en ruime toegang tot financiering. Het meest aansprekende recente voorbeeld is de overname van Heinenoord Holding door NN Group. In deze transactie zien we dat NN Group bereid is om de meest aantrekkelijke prijs te bieden en de bestaande leningen van Heinenoord Holding te herfinancieren. Vanuit perspectief van NN Group lijkt dit een belangrijke stap. We zien een aantal uitdagingen voor verzekeraars die zich in het consolidatiespel willen roeren.

Voor de meeste aantrekkelijke bedrijven is veel concurrentie waarbij er dus ook een aantrekkelijke (hoge) prijs zal moeten worden betaald. Een verzekeraar heeft externe stakeholders zoals de beurs, toezichthouders, rating agencies, financiers en zal dus de prijs moeten kunnen verantwoorden.

‘Uitdaging voor het intermediair is om jongere generaties van hun toegevoegde waarde te overtuigen’

Ook zien we dat de concurrentie vaak komt van buitenlandse private equity partijen. Deze zijn vaak bereid om managers tegen aantrekkelijke voorwaarden mee te laten participeren in hun onderneming. Binnen de setting van een grote Nederlandse (beursgenoteerde) verzekeraar lijkt het complex om een dergelijke structuur aan te bieden. Afhankelijk van de wensen en ambities van het management van de target zullen verzekeraars vooraf goed moeten nadenken hoe zij zich kunnen onderscheiden op andere punten dan prijs.

De huidige grote tussenpersonen en volmachtbedrijven zijn gegroeid door overnames van allerlei kleinere ondernemingen. We zien dat de nadruk verschuift van het vooral actief acquireren naar het consolideren en samenvoegen van de gekochte ondernemingen. Hierbij kan worden gedacht aan het uniformeren van processen, producten, IT, samenvoegen van locaties en bedrijfscultuur. Dit is een enorme opgave die veel aandacht vraagt van het senior management omdat dit bijna altijd ingrijpende veranderingen zijn in de bedrijfsvoering.

Als laatste ligt er een kanaalconflict op de loer. Een tussenpersoon heeft de plicht om een zo goed mogelijk product te adviseren aan de klant, terwijl een verzekeraar er een belang bij heeft als haar eigen producten worden verkocht. Dit vraagt om een duidelijke afbakening van de corporate governance.

Om succesvol in de consolidatie te kunnen zijn is er dus meer nodig dan alleen de bereidheid om een hoge prijs te betalen. Verzekeraars zouden vooraf ook goed moeten nadenken over de wensen van het management van de over te nemen onderneming, eventueel achterstallig integratiewerk en de positionering van de target binnen haar groep.

Nieuwe ronde, nieuwe kansen!

De komende jaren zullen we zien dat een aantal grote partijen naar de markt zullen komen. Dit biedt kansen, de kaarten in de markt zullen opnieuw worden geschud. Kunnen Nederlandse verzekeraars hun dominante positie (verder) versterken? Of zullen we een steeds grotere rol zien voor buitenlandse risicodragers? Om hun positie op de thuismarkt te behouden lijkt het cruciaal dat de Nederlandse verzekeraars een grote rol nemen in de consolidatie van het intermediaire kanaal. Om succesvol te kunnen zijn in deze fase lijkt het ons raadzaam dat verzekeraars proactief aan het werk gaan om zich zo goed mogelijk te positioneren voor de kansen die zich de komende achttien maanden zullen voordoen.

Reactie toevoegen

 
Meer over
Special Duurzaam Advies VVP en INSVER: winst in alle opzichten

Special Duurzaam Advies VVP en INSVER: winst in alle opzichten

Duurzaamheid is een onderdeel van modern ondernemerschap. Iedere adviseur zal actie moeten ondernemen. Aldus Kees Dullemond (INSVER) in de special Duurzaam Advies...

Duurzame waardecreatie loont

Duurzame waardecreatie loont

(Partner in kennis BHB Dullemond in VVP-special Duurzaam Advies 2024) Wat is mijn (assurantie)onderneming waard? Een vraag die wij als BHB Dullemond bijna dagelijks...

Maar liefst 38 spotters op zoek naar excellente advieskantoren voor de VVP Advies Award 2024

Maar liefst 38 spotters op zoek naar excellente advieskantoren voor de VVP Advies Award 2024

Maar liefst 38 spotters (experts in de haarvaten van de financiële advieswereld) zijn voor de zesde editie van de VVP Advies Award op zoek naar de meest excellente...

DAS gastheer spottersbijeenkomst Advies Award 2024

DAS gastheer spottersbijeenkomst Advies Award 2024

DAS is op woensdag 10 april gastheer van de spottersbijeenkomst van de VVP Advies Awards 2024. De spotters - experts is de haarvaten van het financiële adviesvak...

Nieuwe juryvoorzitter en -leden VVP Advies Award

Nieuwe juryvoorzitter en -leden VVP Advies Award

Odette Bakker (Dazure) is de nieuwe juryvoorzitter van de VVP Advies Award. Zij neemt het stokje over van Richard Meinders (SVC Groep), die net als jurylid Bob Klijn...

BHBD Capital biedt private investeerders toegang tot private equity beleggingen

BHBD Capital biedt private investeerders toegang tot private equity beleggingen

BHB Dullemond lanceert BHBD Capital samen met private equity specialist Altix, waardoor ondernemers uit de verzekeringsmarkt direct kunnen investeren in een gespreide...

Veel groeikansen voor tussenpersonen

Veel groeikansen voor tussenpersonen

(Edwin Bosma, BHB Dullemond en lid VVP Ondernemerspanel, in VVP 6-2023) Kleinere kantoren zijn flexibeler en beter in staat in te spelen op de wensen en behoeften...

BHB Dullemond: "Handel voor kleinere kantoren ligt op straat"

BHB Dullemond: "Handel voor kleinere kantoren ligt op straat"

Kleinere MKB-assurantiekantoren kunnen de komende jaren met gemak acht procent  groei op jaarbasis realiseren. Dat stelt BHB Dullemond. Het bureau bracht eind...

De Goudse, Nh1816 en Voordegroei introduceren overnamefonds voor advieskantoren

De Goudse, Nh1816 en Voordegroei introduceren overnamefonds voor advieskantoren

De Goudse en Nh1816 lanceren samen met financieringsplatform Voordegroei een fonds voor het intermediair onder de naam: VoordeAdviseur. "Veel advieskantoren willen...

Finale VVP Advies Award 2023 in beeld

Finale VVP Advies Award 2023 in beeld

Bekijk de beeldimpressie van Jeffrey Korte van de zinderende finale van de VVP Advies Award 2023 in de belevingsstudio’s van First Impression in Tilburg. [object...