‘Het adviesgesprek kunnen verzekeraars nooit overnemen’
Blijf je zelf ontwikkelen als ondernemer. Dat is de boodschap die Iet Jongbloed meegeeft aan collega-adviseurs. Jongbloed is directeur-eigenaar van Du Chattel & Jongbloed in Hoogland. Ze lanceerde Vrijverzekerd.nl voordat verzekeraars hun internetdochters met veel geweld in de markt zetten.
Een leven lang leren. Dat motto is zeker van toepassing op Iet Jongbloed. Maar eigenlijk zijn álle financieel adviseurs bereid om voortdurend te leren. “Je wílt gewoon bijblijven en permanent actueel zijn.” Sterker, de consument mag dat van zijn adviseur verwachten. “Als ik naar een arts ga, mag ik er toch ook op vertrouwen dat hij weet wat hij doet?” Hetzelfde geldt voor integriteit. “Als je mensen oneerlijk behandelt, hoor je niet in dit vak thuis”, aldus Jongbloed. “In Nederland zijn wij geneigd tot verder dichttimmeren van wet- en regelgeving na elk incident. Dat is geen beleid, daar zit niet echt een langetermijnvisie achter. En we hebben de beroepseed gekregen. Prima, maar wat is de toegevoegde waarde? Een bekende advocaat had ook een eed afgelegd. Toch is hij door de Nederlandse Orde van Advocaten geschrapt van het tableau. Integriteit komt van binnen uit.”
Blij van adviesvak
Jongbloed vindt leren en studeren leuk. Maar vooral voor mensen het verschil maken: zorgeloos oud worden en op tijd kunnen stoppen met werken, prettig wonen en leuke dingen blijven doen, dus niet overfinancieren. Juist dat heeft gemaakt dat ze interesse kreeg in het financiële adviesvak. “Ik heb van huis uit wel het commerciële en het ondernemen meegekregen. Mijn vader was makelaar onroerend goed. Maar ik werd blij van het adviesvak door het enthousiasme van mijn eerste docent, die de opleiding voor het diploma Assurantie B verzorgde. Hij moedigde mij aan op te gaan voor Assurantie A.” Nadat ze een aantal A-modules had gehaald, besloot Jongbloed dat ze net zo goed voor zichzelf kon beginnen. In een ondernemersnetwerk voor vrouwen leerde ze Marianne du Chattel kennen. Samen startten ze Du Chattel & Jongbloed.
Nadat Marianne wegens gezondheidsredenen terugtrad, bouwde Jongbloed het kantoor zelf verder uit. Inmiddels telt het kantoor vijf medewerkers. Jongbloed: “Ik heb het kantoor niet van mijn ouders overgenomen, het is echt mijn kind. Ik ben trots op wat we hebben bereikt en ben er ook zuinig op. Je kunt je goede naam maar één keer verliezen.”
Lef om te ondernemen
Het vroeg een portie lef om voor zichzelf beginnen. Lef moet je volgens Jongbloed hebben als je wilt ondernemen. En soms ook om te stoppen, hoe groot het idealisme ook is. In 2008 lanceerde Jongbloed de website www.vrijverzekerd.nl. Let wel, de Allsecurs en de Ditzo’s moesten toen nog komen. VrijVerzekerd.nl werkte bovendien met een opslag per polis in plaats van met provisie en liet dat toen al volledig transparant zien. Een noviteit in de markt.
Nog altijd gelooft Jongbloed in VrijVerzekerd.nl en de ontwikkeling van het vergelijkbare Vrijehypotheek.nl. Toch is ze er momenteel niet echt actief mee. “We zijn bezig de aanvraagformulieren te vereenvoudigen. Bij de start hadden we zelf volmachten en was een klant met vijf vragen klaar. Nadat ik de moeilijke beslissing had genomen te stoppen met mijn volmachten, heb ik aansluiting gekregen bij een ander, groter volmachtkantoor. Zij werken met vragenlijsten die adviseurs ook gebruiken. Maar de consument komt daar niet uit. Het moet terug naar vijf vragen.”
‘Ik vraag me bij iedere vernieuwing af: wordt de klant hier blij van?’
Terugkijkend zegt Jongbloed dat ze met VrijVerzekerd. nl te ver voor de muziek uitliep. “Je hebt voor een dergelijk platform ICT, marketing en verzekeringen nodig. Twee van de drie onderdelen kocht ik in. Daardoor werd het te duur.”
De site was gebaseerd op de volmachten die Du Chattel & Jongbloed had. “Op een gegeven moment kwamen we op een punt dat we moesten beslissen: gaan we door met volmachten of niet. We zijn gestopt. Ik vond het heel moeilijk om die beslissing te nemen. Eerlijk gezegd moeilijker om te stoppen dan om door te starten. Maar we hadden moeten investeren in systeem en beheer, terwijl de groei in de volmacht tegenviel.”
Marketinggeweld
Du Chattel & Jongbloed kon ook niet op tegen het marketinggeweld van Allsecur en Ditzo. Jongbloed meent zeker te weten dat deze dochters van respectievelijk Allianz en ASR nog steeds verliesgevend zijn.
“Verzekeraars nemen zelf de verkoop ter hand. Maar ik kan ze vertellen: dat gaat niet lukken.”
De opmerking komt niet uit de lucht gevallen. Verzekeraars en adviseurs hebben een gezamenlijke geschiedenis, zo benadrukt Jongbloed. “Een geschiedenis waarin beide partijen tot hun recht kwamen. Dat was voor iedereen profijtelijk. Verzekeraars lijken dit vergeten te zijn in hun jacht naar omzet en innovatie. Ik was eens bij een lezing van Jurjen Oosterbaan. Hij zei: laat u niet gek maken door wat er technologisch allemaal mogelijk is. Je hoeft iets niet te willen alleen maar omdat het kan. Ik vraag me bij iedere vernieuwing af: wordt de klant hier blij van? Geeft het hem iets extra’s?”
“Ik zou graag naar meer vertrouwen over en weer willen. Laten we als adviseurs en verzekeraars weer partners in business zijn. Waarbij iedereen doet waar hij goed in is. Het adviesgesprek, dat zó belangrijk is, kunnen verzekeraars nooit overnemen.”
Nadruk op advies
Jongbloed vindt dat het product dat zij als ondernemer brengt, een topproduct tegen een redelijke prijs moet zijn. Het product van de financieel adviseur is echter mede afhankelijk van de kwaliteit die de verzekeraar of geldverstrekker levert. Ook daarom is partnership volgens haar zo gewenst, om samen tot de beste oplossing voor de klant te komen.
Er zijn adviseurs die niet meer bemiddelen. Zo omzeilen ze het probleem. Jongbloed gelooft echter niet dat dit de toekomst is. “Ik ben het er helemaal mee eens dat het niet meer gaat om de oplossing, maar om het advies. Immers, soms kan niet-verzekeren de oplossing zijn. Toch denk ik dat de meeste klanten willen dat je ook de oplossing realiseert. Het is veel belangrijker dat je vooraf transparant bent over de kosten.”
Jongbloed gelooft meer in het verbeteren van de performance. “Soms duurt het 1,5 jaar totdat de verzekeraar een salariswijziging in zijn administratie heeft verwerkt. Dat kost ons veel tijd, de klant raakt geïrriteerd. Ik heb ook meegemaakt dat ik aan het lijntje werd gehouden. Vervolgens schakelde de klant een advocaat in en had de verzekeraar het binnen twee maanden geregeld. Toen ben ik heel boos geworden.”
Blockchain
Het systeemhuis Anva start een Werkgroep Blockchain, Jongbloed neemt eraan deel. Blockchain staat in het verzekeringsbedrijf pas in de kinderschoenen, maar binnenkort start een pilot met blockchain bij herverzekering. Jongbloed vindt het interessant om de impact van innovatie op verzekeringen te volgen. “Er ontstaan bijvoorbeeld nieuwe manieren om energie op te wekken. Hoe gaan die ons vak raken?”
Ze begeeft zich ook in een netwerk met collega-adviseurs van Scildon. “Als ik wil sparren, doe ik dat met mijn echtgenoot, die ook ondernemer is. Maar hij is geen financieel adviseur. In het netwerk spar ik met collega’s. Waarbij we tot aan de cijfers toe alles met elkaar delen. Je kunt zoveel van elkaar leren. En waarom zou je het wiel twee keer uitvinden?”