Het beste van twee werelden

1. 7 november 2017, door Willem Vreeswijk
2. 0 reacties

Invalshoek voor dit gesprek zijn collectieve inkomensverzekeringen. Niet voor niets, want Inkomen Collectief is koploper in de integratie tussen NN en Delta Lloyd. Ten eerste leken de bedrijfsonderdelen Inkomen Collectief van NN en Delta Lloyd redelijk op elkaar. Daarnaast is er sprake van een groeimarkt en spelen eventuele rendementsissues een minder prominente rol. In zo’n branche is het dus relatief eenvoudiger tempo te maken dan in branches als schade, pensioen en hypotheken. Deze branches kunnen natuurlijk wel hun voordeel doen met de ervaringen, leerpunten en suggesties vanuit het intermediair. Tijd dus voor een stand van zaken. Wat heeft het intermediair tot dusver van de conversie gemerkt, biedt het nieuwe bedrijf meer dan de som der delen, zoals het zelf zo graag wil, en welke suggesties hebben adviseurs voor het gecombineerde bedrijf?

“Het is nog maar een half jaar geleden dat de overname van Delta Lloyd door NN Group officieel werd bekrachtigd”, zegt Toussaint. “Er zijn sindsdien veel plannen gemaakt en is veel werk verricht om de integratie en de conversie van producten optimaal te laten

Daan Pas (37) is partner bij Floreijn uit Gouda. Hij begon zijn werkzame leven bij Nationale-Nederlanden op de pensioenafdeling. Hij bleek een sterk geloof te hebben in de kracht van onafhankelijk advies en over ondernemersbloed te beschikken. Eerst maakte hij de overstap naar Mandema & Partners en één jaar later naar Floreijn, waar hij in 2007 als partner aan het werk ging en in 2010 verantwoordelijk werd voor de afdeling Zorg & Inkomen. Het bedrijf is gespecialiseerd in pensioen-, zorg- en arbeidsongeschiktheidsregelingen voor de grootzakelijke markt en zegt altijd te gaan voor een 9+ ervaring van de -inmiddels ruim honderdvijftig-klanten.

verlopen. Voor ons is en blijft de band met het intermediair cruciaal. Wij geloven in de kracht van het intermediair. Maar liefst 90 procent van de totale omzet van het gecombineerde bedrijf komt binnen via adviseurs. Vanzelfsprekend willen we dat graag zo houden.”

“Wij hebben voor de zomer al open sessies georganiseerd waarbij we feedback, suggesties en aanmerkingen serieus hebben genomen en waar mogelijk verwerkt. In december gaan we deze sessies herhalen en wellicht eerder als de behoefte in de markt hier aanleiding toe geeft. Uit alle gesprekken, ook de gesprekken bij adviseurs op kantoor, blijkt dat de behoefte aan informatie en duiding groot is.”

In goede banen

Op dit moment vindt de conversie plaats van de grootzakelijke Delta Lloyd-portefeuille naar NN. “Dat zal het intermediair ongetwijfeld merken”, aldus Toussaint. “We willen het echter graag samen met het intermediair in goede banen leiden en willen dat de relaties van de adviseurs er geen hinder van ondervinden. Begin april 2018 zullen de eerste medewerkers Inkomen Collectief van Delta Lloyd hun intrek in Den Haag nemen. Dat is natuurlijk voor veel medewerkers een impactvolle gebeurtenis. Wat we wel merken, is dat mensen -terecht!-behoefte hebben aan duidelijkheid. Hoe eerder we die kunnen geven, hoe beter het is. En dat geldt ook voor het met ons samenwerkende intermediair.” Ook na april 2018 zullen de twee verschillende systemen voor de MKB-portefeuille nog naast elkaar in bedrijf zijn. “Dan bedienen medewerkers vanuit Den Haag nog een tijd het Delta-Lloyd-label. De MKB-portefeuille pakken we volgend jaar op. Ook zullen we volgend jaar een

Gerry Huis in ’t Veld (65) is al 43 jaar werkzaam in de verzekeringsbedrijfstak. Eind 2006 werd hij eigenaar van Driekleur verzekeringen uit Goes. Het bedrijf heeft een groot aantal portefeuilles overgenomen en telt inmiddels zes vestigingen, verdeeld over Zeeland, ZuidHolland en Brabant. Er werken 90 mensen in het allround advieskantoor met een accent op de zakelijke markt. Het kantoor is lid van Adfiz en de NVGA en staat in de top 15 van grootste onafhankelijke adviesbedrijven van Nederland. Als één van de eerste kantoren van Nederland had het de beschikking over een verzuimvolmacht.

beslissing nemen over het volmachtbedrijf. Natuurlijk willen wij het liefst alles direct aanpakken, maar het dient wel uiterst zorgvuldig te gebeuren, zeker gezien de impact die fouten kunnen hebben voor bedrijven.”

Verschraling

De adviseurs Pas en Huis in ’t Veld zeggen alle vertrouwen te hebben in het nieuwe gecombineerde bedrijf. Toch vinden ze het ook spijtig dat het merk Delta Lloyd uit de markt verdwijnt. Pas: “Er blijven weinig partijen over. Je hebt straks nog de keuze tussen drie grote aanbieders. En wij moeten het voor onze relaties juist van de grote aanbieders hebben. Bovendien hebben wij de samenwerking met Delta Lloyd altijd als plezierig ervaren.” Pas is ook benieuwd of NN het zorgbedrijf van Delta Lloyd straks zal omarmen. “Als je Zorg en Inkomen kunt integreren, kun je bijvoorbeeld op het gebied van preventie grote stappen maken.”

Huis in ’t Veld: “Ik begrijp goed dat de aanbieders deze keuze hebben gemaakt en moeten meebewegen met de markt. Maar vanuit de adviesrol gezien, betekent de overname een verschraling van het aanbod. Wij hopen dat typische Delta-Lloyd-producten niet van het schap worden gehaald. Dat zie ik overigens breder dan inkomensverzekeringen. Je zult zorg, inkomen en pensioen meer met elkaar moeten integreren. Daarnaast is het voor onze relaties zinvol om bij één aanbieder te kunnen kiezen tussen beurs of volmacht. Dat schakelt sneller en daarmee kunnen wij onze klanten weer beter ontzorgen. Ik hoop oprecht dat NN het marktleiderschap weer echt gaat oppakken en dat wij onze relaties kunnen blijven bedienen met een breed aanbod tegen billijke tarieven. Enige zorg is hier wel over. NN is immers wel vaker uit bepaalde branches gestapt.”

Toussaint: “De twee labels hebben altijd al de sympathie van de markt gehad. Als marktleider willen we voordeel genereren voor zowel markt als maatschappij. Het bewijs hiervan ligt uiteraard geheel bij ons. Best of both worlds houdt wat ons betreft in, dat alle keuzes die we in het verleden hebben gedaan nu worden heroverwogen. Wij gaan niet voor een deur waarachter zich twee losse bedrijven bevinden, maar willen één bedrijf dat meer biedt dan de som van de twee bedrijven die er waren.”

Betere oplossingen

Wat is dan het beste van twee werelden? NN had en heeft altijd een gedegen financieel beleid en werd geroemd om kennis en de eenvoud in administra

Bij Fred Toussaint (47) stroomt het oranje bloed door de aderen. Nagenoeg zijn hele werkzame leven was hij werkzaam bij NN, in diverse branches. Sinds 2013 is hij directeur Inkomen Collectief en na de overname werd hij dit jaar herbenoemd in dezelfde functie voor het nieuwe gecombineerde bedrijf.

tie. Delta Lloyd is altijd geroemd om de dynamiek, het ondernemerschap en het tonen van lef in lastige dossiers. “Als we deze kenmerken combineren, creëer je daadwerkelijk het beste van twee werelden. Natuurlijk loop je onderweg tegen uitdagingen aan. Die gaan we niet uit de weg, daarom willen we ook zo graag met adviseurs in gesprek blijven.”

Pas en Huis in ’t Veld vinden dat ook een pluspunt van NN. “Voor onze grootzakelijke klanten zijn geen standaardoplossingen. We merken dat NN graag meedenkt en wij stellen dat op prijs omdat je gezamenlijk vaak

 

tot betere oplossingen kan komen.” Ook Huis in ’t Veld benadrukt dat het bij collectieve inkomensverzekeringen per definitie om maatwerk gaat. “Wij zoeken een risicodrager die een probleem van een klant oplost. Daarbij is het kostenplaatje zeker niet altijd leidend. Verregaande standaardisering is niet de oplossing.” Een breed productaanbod waarmee voor de relaties van adviseurs maatwerk geboden kan worden, is van belang. Daarnaast zijn beide adviseurs altijd te spreken geweest over de samenwerking met zowel NN als Delta Lloyd. En een goede samenwerking wordt voor een groot deel bepaald door vaste aanspreekpunten die kennis van zaken hebben, meedenken en snel schakelen. “Dit verwachten wij ook van het gecombineerde bedrijf”, zeggen beide adviseurs. Verder hopen de adviseurs dat NN in een heel vroeg stadium informatie zal verstrekken over beslissingen die het concern gaat nemen. Denk hierbij aan volmachttekening, zorgtak, beursactiviteiten en het productenpallet.

Impactvol vak

Inkomensadvies is volgens Pas, Huis in ’t Veld en Toussaint misschien wel het mooiste vak ter wereld. “Je kunt je onderscheiden in je dienstverlening. Als je klanten echt kunt ontzorgen, is je impact als adviseur enorm. Een enorm dankbaar beroep”, zegt Pas. Toussaint: “Het is, mede dankzij de grilligheid van de politiek, een ongelooflijk dynamisch vak met enorm veel impact voor klanten. Ik ken geen andere branche die zo dynamisch is, zo complex en waar advisering zo noodzakelijk is. Juist met dit vak geef je als financiele dienstverlener op heel goede wijze invulling aan je maatschappelijke rol.”

Ook Huis in ’t Veld spreekt met passie over het vak. “De invloed die je hebt als adviseur is enorm. Neem de halvering van de loondoorbetalingsverplichting voor kleine bedrijven, de keuze voor het eigen-risicodragerschap of de invoering van het basiscontract Arbo -met daarin meer preventie, meer aandacht voor beroepsziekten en de mogelijkheid voor een second opinion.”

Pas en Huis in ’t Veld vinden dan ook dat alleen een diploma halen, niet voldoende is om jezelf inkomensadviseur te mogen noemen. Huis in ’t Veld ziet hierin ook een rol voor NN als marktleider. “Het zou een goed signaal zijn als NN alleen nog zaken doet met de echte specialisten. In dat kader zou NN de Nederlandse Vereniging van Inkomen Adviseurs (NVIA) actiever kunnen omarmen. Een marktleider mag nadrukkelijk voor kwaliteit van de adviseurs waar ze mee samenwerken kiezen. Ik kom nog te vaak inkomensadviezen van collega’s tegen die simpelweg niet goed genoeg zijn.”

Volop vertrouwen

Afsluitend zeggen de adviseurs dat er volop vertrouwen is in het nieuwe NN. “Niet vreemd, want beide merken werden om uiteenlopende redenen altijd al door het intermediair omarmd. Het vertrouwen is er altijd al geweest. Het is nu aan NN het bewijs te leveren. Onze tips: omarm met verve het marktleiderschap, zorg voor een breed productenpallet, ga voor vaste aanspreekpunten, omarm het betere intermediair, blijf met ons in gesprek en communiceer beslissingen in een zo vroeg mogelijk stadium.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Editie

• VVP 7 november 2017

Meer over

• Nationale-Nederlanden