Intermediair, maak je rol zo groot mogelijk

1. 26 februari 2025, door Linda Welther
2. 0 reacties

Hoe ziet het verzekeringsadviesvak er over pakweg tien jaar uit? Wat zijn de grootste maatschappelijke veranderingen en uitdagingen? Over die vragen ging een rondetafelgesprek bij De Goudse. Aanwezig op deze herfstige morgen waren bestuursvoorzitter Geert Bouwmeester, commercieel directeur Bernardo Walta en intermediair Gera Janssen, eigenaar van financieel adviesbureau Vannu.

Intermediair verdwijnt nooit

De Goudse, die dit jaar het honderdjarig bestaan vierde, werkt intensief samen met zo’n 3.000 intermediairs. “Die keten van verzekeraar, intermediair en klant is heel belangrijk voor ons”, zegt Bouwmeester, kleinzoon van de oprichter. “Ik kan me nog goed herinneren – ik was een jaar of veertien – dat mijn vader tegen mij zei: het intermediair is een onuitroeibare beroepsgroep. Zij verdwijnen nooit. Mensen blijven altijd behoefte houden aan financieel advies.”

Maar die behoefte verandert wel. En het intermediair moet zich daaraan aanpassen. Bouwmeester: “De afgelopen jaren zagen we bijvoorbeeld een transitie van tamelijk verkoopgedreven werkzaamheden naar echt risicomanagement.”

Saai imago

Lastig is dat aan de beroepsgroep nog altijd een saai imago kleeft. Zeker in een overspannen arbeidsmarkt kan het lastig zijn om nieuw personeel te werven. Bernardo Walta: “Het is een beroep waar mensen vaak niet bewust voor kiezen. Ze komen er op een gegeven moment in terecht. Ik ken kinderen van adviseurs die eerst niets van het vak willen weten, maar na een bijbaantje op het kantoor van hun ouders het ineens razend interessant gaan vinden.”

Gera Janssen: “Door onwetendheid denken jongeren vaak dat het niets voor ze is. Dat merk ik ook op stagemarkten. Als ik dan even met ze praat, zie ik soms hun opinie veranderen.”

Out of the box

Maar hoe haal je nu jongeren binnen? “Je moet out of the box denken. Een advertentie zetten heeft geen zin”, zegt Bouwmeester. “Wij zijn sponsor van Sparta, we hebben daar een skybox. En we hebben op het moment moeite om controllers te krijgen. Dus het plan is nu om onze bestaande controllers te vragen wat kennissen uit het vak uit te nodigen. Dan hebben we een gezellige middag met leuke gesprekken en een voetbalwedstrijd. En wellicht blijven er twee of drie mensen hangen.”

Walta: “En als jongeren eenmaal binnen zijn, geef ze dan uitdagende klussen. Laat ze bijvoorbeeld uitzoeken welke bedrijfsonderdelen efficiënter kunnen met AI.”

ChatGPT

Van automatisering zijn de aanwezigen overigens niet bang. Het kantoor van Gera Janssen gebruikt software om de financiële situatie van klanten snel in kaart te brengen. En binnen De Goudse lopen meerdere pilots met robotica om repetitieve processen te versnellen. Ook kunnen medewerkers en adviseurs sinds kort met behulp van ChatGPT snel thema’s vinden in polisvoorwaarden, wetteksten en dergelijke. Walta: “Dit bespaart zowel de adviseur, de klant als ons kostbare tijd.”

Splits advies-en bemiddelingskosten

Gevraagd naar maatschappelijke thema’s voor het intermediair van de toekomst, komt onvermijdelijk het verdienmodel ter sprake. Janssen: “Ik denk dat we een splitsing moeten maken tussen advies- en bemiddelingskosten. Provisie gerelateerd aan premie werkt niet meer. Een eenmalig verrichtingentarief zou veel duidelijker zijn. Ik zie dat directe verzekeraars dat ook doen. Maar onder intermediairs is het nog geen gemeengoed.” Ze vervolgt: “En de kosten voor advies, daar zullen we de klanten van moeten overtuigen. Dat we moeten uitzoeken, inventariseren wat er mogelijk is voor ze. En als je ziet aan welke eisen wij moeten voldoen, bij advies en bemiddeling voor een ORV of een AOV! Soms komt daar een complete inventarisatie op financieel gebied bij. Plus de zorgplicht die je een leven lang houdt. Kostentechnisch zijn we daar eigenlijk niet goed tegen opgewassen.”

Walta: “Dat zal je over de bühne moeten krijgen. Communicatie is heel belangrijk.”

Totaalpakketten

Janssen: “Daarom werk ik met totaalpakketten. Voor particulieren verzorg ik de hypotheek, de verzekeringen, de belastingaangifte. Zo’n abonnementsvorm schept veel duidelijkheid. Je kunt bij ons geen losse AOV meer krijgen. Voor zakelijke klanten doe ik het volledige risicomanagement. Plus nog een stuk estate planning. Alles om de continuïteit te borgen.”

Walta: “En vergeet actief klantbeheer niet! Neem regelmatig preventief contact op. Laat zien dat je meedenkt. Zodat de klant zich goed voorbereidt op bijvoorbeeld extreme weersomstandigheden.”

Verduurzaming

Want ook bij verduurzaming kunnen intermediairs hun toegevoegde waarde tonen. Op de vraag of adviseurs een trekkersrol moeten innemen op dit gebied, klinkt een eensluidend ja. Janssen: “Neem nou het verplichte energielabel C voor kantoorpanden. Stel, in 2029 loopt bij een zakelijke klant de hypotheek af. Zijn pand heeft nog steeds energielabel F. Gaat de bank die klant dan straks nog financieren? Gek genoeg hoor je daar weinig over.”

Brandrisico

“Of kijk naar het brandrisico”, vult Walta aan, “nu alles geëlektrificeerd wordt. Ik hoor van veel adviseurs dat ze daar vragen over krijgen. Over brandschades die zijn ontstaan door inpandige accu’s of opladers. Wij zijn al bezig onze producten daarop aan te passen.”

Janssen: “Deel die schademeldingen alsjeblieft met ons. Zodat wij onze zakelijke klanten kunnen overtui gen dat ze echt die Scope-10-keuring moeten laten uitvoeren. Sommige klanten moet ik bijna dwingen om veiligheidsmaatregelen te nemen.”

Bouwmeester: “En dat is nou een van de redenen waarom wij zo intensief met adviseurs samenwerken. Want het komt wel eens voor dat wij een grote schade moeten afwijzen omdat de klant niet aan de eisen voldeed, iets niet goed geregeld had. Dat vind ik verschrikkelijk, ik voel me dan heel schuldig. Want het betekent dat er in de keten tussen verzekeraar, adviseur en de klant iets is misgegaan. Dan vervullen we de essentie van ons vak niet goed. Ik wil gewoon uitkeren bij een schadeclaim, er zijn als ze ons nodig hebben. Want je weet dat zo’n bedrijf anders failliet gaat.”

Niet alleen geld verdienen

Een persoonlijke vraag: waar staat jullie bedrijf over tien jaar? Bouwmeester: “Wij willen groeien. Onder andere met schadeverzekeringen voor het MKB. Zodat wij met dat segment, net als nu al met een aantal andere, de vierde positie op de markt gaan innemen. Dat komt kortweg neer op een verdubbeling van ons premie-inkomen bij schade. Om dat te bereiken moeten we ervoor zorgen dat de klanttevredenheid hoog blijft. Dat is het allerbelangrijkste.”

Janssen heeft andere plannen met haar advieskantoor: “Ons kantoor draait goed, wij zitten nu aan de maximale groei gezien het aantal mensen dat we hebben. Meer kunnen we eigenlijk niet aan. Dus ik verwacht dat wij over tien jaar deel uitmaken van een samenwerkingsverband.

“Je kunt dat zien als een luxeprobleem. Aan de andere kant is het kostenaspect ook wel een dingetje. Kijk naar de fors stijgende tarieven voor automatisering: licenties, enzovoort.”

Maar Janssen zal zeker niet met de eerste de beste partij in zee gaan. “Weet je, het gaat niet alleen om winst maken. We hebben als sector ook een maatschappelijke taak. Daarbij is openheid over nieuwe vormen van samenwerking cruciaal om de uitdagingen van de toekomst gezamenlijk aan te pakken. Ik zoek naar verzekeraars en collega’s die dat aandurven.”

Tips

Tot slot krijgen aanwezigen de vraag om tips voor collega-adviseurs, op weg naar 2030 en verder.

Walta: “Ga uit van je eigen kracht. Maak je rol zo groot mogelijk bij klanten. Zorg dat je dáár bent waar de adviesbehoefte het grootst is.”

Janssen: “Probeer het enthousiasme voor je vak vast te houden. Maak van bijzaken zoals de provisietransparantie geen hoofdzaken. Laat de relatie met je klant boven alles staan, de rest komt dan wel.”

Bouwmeester: “Ga met je tijd mee. En als je moeite hebt met AI of andere technologie, vraag dan een jonge medewerker om ermee te werken.” Lachend: “Ik heb net TikTok geïnstalleerd op mijn telefoon. Ik snap nog niet helemaal hoe het werkt, maar ik zie wel dat het een prachtig medium is om jongeren te bereiken.”

Foto Geert Bouwmeester, Gera Janssen en Bernardo Walta.

 

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• De Goudse
• Adviesvak