Juiste balans tussen efficiency en empathie

1. 17 december 2025, door Samenstelling Willem Vreeswijk
2. 0 reacties

Wendbaar en goed opgeleid

“De toekomst van het adviesvak vraagt om een wendbare, goed opgeleide adviseur die technologie omarmt zonder de menselijke maat uit het oog te verliezen”, aldus Pieter IJdo van Ferzekerd. “De uitdaging ligt in het vinden van de juiste balans tussen efficiëntie en een essentieel persoonlijke, empathische benadering.”

Een van de kansen voor adviseurs ligt in het toenemende risico op cybercriminaliteit. “Adviseurs kunnen zich onderscheiden door te adviseren over specifieke (bedrijfs)verzekeringen die deze nieuwe risico’s afdekken. Dit risicogebied is de afgelopen jaren sterk gegroeid en wordt in 2026 nog relevanter. Zeker nu AI steeds meer geïntegreerd wordt binnen de branche. AI kan binnen de branche van enorme toegevoegde waarde zijn, maar dit moet wel met de gepaste snelheid gaan.”

Tweede kans volgens Pieter: “Bij verzekeringen is de grootste kans het vertalen van klimaat- en weergerelateerde risico’s naar concrete, pro-actieve klantoplossingen. Schade door extreem weer neemt zichtbaar toe; adviseurs die preventiemaatregelen, adaptatieplannen en verzekerbaarheidsscenario’s kunnen aanbieden (in combinatie met lokale subsidieregelingen) worden onmisbaar. Dit is een rol die verzekeraars vaak institutioneel moeten oppakken, daar ligt juist ruimte voor de onafhankelijke adviseur die dicht bij de klant staat. De focus op verduurzaming is sterker en de regelingen zijn concreter dan in voorgaande jaren. Dit creëert kansen om duurzaamheidsadvisering structureel aan het hypotheektraject te koppelen: niet alleen als losse ‘subsidiecheck’, maar als onderdeel van de financiële routekaart voor woningbezit.”

Derde kans ligt in digitalisering (inclusief .dataanalytics en generatieve AI). “Dit biedt kansen om klanten beter te segmenteren, processen te automatiseren en maatwerkproducten sneller te leveren. Voor wie klantreis, documentatie en follow-up slim automatiseert, ontstaat schaal zonder kwaliteitsverlies.”

Uitdagingen

“Het adviesvak in de hypotheek- en verzekeringsbranche staat de komende jaren voor diverse, significante uitdagingen. Deze uitdagingen vereisen een strategische aanpak en continue aanpassing van de adviseur”, aldus Pieter. “Een van de grootste uitdagingen is het navigeren door de versnelde digitalisering en de opkomst van AI. De consument verwacht snelle, digitale interacties, maar zoekt de adviseur juist op bij complexe of emotionele vraagstukken. De uitdaging ligt in het vinden van de juiste balans tussen operationele efficiëntie via technologie en het behoud van een essentieel persoonlijke, empathische benadering.”

Tegelijkertijd zorgt de voortdurende stroom aan nieuwe en aangescherpte wet- en regelgeving (Wft, Europese richtlijnen, etcetera) voor een aanzienlijke compliance-druk, aldus Pieter. “Het up-to-date blijven van alle regels vereist forse investeringen in opleiding en tijd, wat de operationele kosten opdrijft en het risico op fouten vergroot.”

Een derde grote uitdaging is de concurrentie van direct writers en online vergelijkingssites. “Deze partijen bedienen de ‘eenvoudige’ klantvraag snel en goedkoop. De adviseur moet zijn toegevoegde waarde bewijzen door te focussen op complexe, integrale adviesvragen die verder gaan dan alleen het product, zoals de combinatie van hypotheek, pensioen en inkomensbescherming.”

“Tot slot kampen veel advieskantoren met een krappe arbeidsmarkt en kennisbehoud. Het aantrekken van jong talent en het overdragen van de kennis van senior-adviseurs die met pensioen gaan, is cruciaal voor de continuïteit en groei van de adviespraktijk.”

Kortom, de toekomst van het adviesvak vraagt om een wendbare, goed opgeleide adviseur die technologie omarmt zonder de menselijke maat uit het oog te verliezen.

Kom in beweging

“Kom in beweging en investeer in je netwerk en de gemeenschap”, aldus Jacco Hofland van De Risico Strateeg.

“De consolidering in de markt heeft ervoor gezorgd dat vooral de onderkant van de MKB-ondernemers tot vijftig medewerkers in beweging komt en vooral op zoek is naar persoonlijk en gespecialiseerd advies op het gebied van bedrijfsverzekeringen, verzuim en inkomen.”

In de dagelijkse praktijk merkt Jacco dat deze ondernemingen lokaal zaken willen doen en korte lijnen zoeken. “Bij ons in de regio zie ik een mooie tendens waarbij bedrijfopvolging binnen bestaande ondernemingen door de volgende generatie een grote rol speelt. Deze nieuwe generatie, vaak jonge en hoogopgeleide ondernemers, willen snel schakelen en hebben geen tijd om alles uit te zoeken op verzekeringsgebied en kiezen voor ons kantoor om zaken te doen.”

Als risico- en verzekeringsadviseur is Jacco meer een sparringpartner dan adviseur. “Door mijn brede netwerk breng ik deze ondernemers op verzoek ook weer in contact met specialisten op het gebied van verzuim, accountancy, loonadministratie, hypotheken, financiële planning, letselschade en op juridisch gebied zoals een advocaat ondernemersrecht. Deze schil van samenwerkingen biedt de ultieme bediening van de lokale MKB-ondernemer. Dit zorgt voor ons kantoor tot een dynamische synergie waarbij de gunning over en weer tot nieuwe kansen leidt.”

Altijd en overal

Advieskansen zijn er volgens Jacco altijd en overal. “Zo ben ik naast mijn werk ook voorzitter van de lokale ondernemersvereniging waarbij ik aansluiting vind bij de lokale ondernemers en de politiek. Op deze manier ontmoet ik veel ondernemers waarbij ik in een andere setting contact en verbinding maak. Ik vertel altijd wat ik doe maar dring mijzelf nooit op. Mensen willen zaken doen met mensen. Het is goed om mijzelf van een andere kant te laten zien en mij maatschappelijk in te zetten voor de gemeenschap.”

Een nieuwe klant vindt altijd vanzelf de weg naar het kantoor, aldus Jacco. “Aan acquisitie hoef ik niet te doen. Nieuwe klanten komen bij ons binnen via via, mond-tot-mondreclame en via het netwerk. Het is gezien en gezien worden. Op de socials en in het dagelijks leven. Daarnaast biedt alle tumult rondom de verplichte AOV ook volop kansen voor de adviseur. Wat dat betreft heeft nieuws in de media ervoor gezorgd dat de ondernemers in beweging komen en ons benaderen voor een persoonlijk advies. Kom dus in beweging en investeer in je netwerk en de gemeenschap!”

Grootste uitdaging

“De grootste uitdaging ligt bij het beheer van onze portefeuille en de verdere positionering van onze dienstverlening. Om deze uitdaging aan te gaan, hebben we onszelf nog verder te ontwikkelen op IT-gebied met alle AI-mogelijkheden, als ook het aantrekken van geschikte, nieuwe medewerkers, die schaars zijn.”

Volgens Jacco hoeft dit geen vast personeel te zijn. “Er zijn zoveel professionals die dit werk ook als zelfstandige kunnen uitvoeren. Onlangs hebben het over een andere boeg gegooid en hebben voor het afwikkelen van onze schades een samenwerking gezocht met een zeer ervaren schadebehandelaar op ZZP-basis. Voor ons is dit de ideale oplossing. Een zelfstandige zit toch anders in de wedstrijd. Hierdoor wordt onze schil van samenwerkingen versterkt, zonder dat wij op zoek hoeven naar personeel en bovendien halen we zeer waardevolle kennis in huis.”

Belangrijk is om de groei van de portefeuille samen op te vangen. “De klant moet zich welkom en belangrijk blijven voelen. Hostmanship is daarbij cruciaal. Onze grootste prioriteit is om mensen het gevoel te geven dat ze welkom, gewaardeerd en gezien worden. Daarom zorgen wij voor een proactieve en gastvrije houding in al onze contacten. Zowel met onze klanten als onze businesspartners.”

Combinatie wonen, zorg en toekomst

“De belangrijkste advieskansen liggen in de combinatie van woningfinanciering, verduurzaming en levensfaseplanning”, aldus Stephan Wilderbeek van Passie voor Financieel Advies.

“Door de keuzes in de politiek zie je dat men voorzichtiger is geworden met het verduurzamen van de woning. Desondanks zal het verduurzamen van de woning voordelen blijven hebben en dus integraal onderdeel moeten zijn van de advisering.

Daarnaast zie ik een sterke groei in doorstroom- en seniorenadvies. De vergrijzing zorgt ervoor dat steeds meer mensen hun overwaarde willen benutten om comfortabel en levensloopbestendig te wonen of het bekostigen van zorg die ze wellicht in de toekomst nodig hebben. Met behulp van verzilverhypotheken, mantelzorgwoningen of het combineren van verkoop en nieuwbouw. Dit vraagt om adviseurs die niet alleen cijfers doorrekenen, maar echt meedenken over wonen, zorg en toekomst.

Verder is het straks aan het nieuwe kabinet om de woningmarkt van het slot te halen en is het te hopen dat er eindelijk meer gebouwd kan gaan worden. Mocht dit lukken dan liggen ook hier zeker kansen voor de komende jaren.”

Uitdaging

De grootste uitdaging voor Stephan in zijn adviespraktijk is het behouden van persoonlijk contact in een snel digitaliserende markt. “Kunstmatige intelligentie, online rekentools en platformhypotheken maken het adviesproces efficiënter, maar dreigen het menselijke element te verdringen. Veel klanten oriënteren zich volledig digitaal en verwachten directe, goedkope oplossingen. Toch blijft een hypotheekbeslissing een emotioneel moment.

Mijn aanpak is om technologie in te zetten als hulpmiddel, niet als vervanging. Routinematige taken – zoals documentenverzameling of scenariovergelijkingen – worden geautomatiseerd, zodat er meer tijd overblijft voor het echte gesprek. Door te investeren in klantonderhoud, nazorg en financiële educatie bouw ik aan duurzame relaties.

Bovendien geloof ik dat de adviseur van de toekomst niet alleen een bemiddelaar is, maar een regisseur van financieel welzijn. Dat vraagt om permanente scholing, samenwerking met andere professionals (zoals makelaars en energieadviseurs) en de moed om verder te kijken dan de rente.”

Lef

Volgens Stephan vragen de komende jaren om adviseurs die techniek omarmen en menselijkheid behouden. “Wie het lef heeft om écht integraal te adviseren – van wooncomfort tot toekomstbestendigheid – heeft niet alleen een goed verdienmodel, maar ook een blijvende maatschappelijke betekenis.”

H-woord als adviesuitdaging

Ik ben zelf vooral benieuwd naar de plannen van onze nieuwe regering: in hoeverre gaan die voor adviesuitdagingen zorgen? Vooral het ‘H-woord’ komt dan voorbij: wat gebeurt er met de hypotheekrenteaftrek?”, aldus Tim Klerx van Klerx Financieel Advies - Financieel Zeker.

Tim stelt dat als de hypotheekrente afgebouwd gaat worden – en uiteindelijk helemaal zal verdwijnen – dat adviseurs toch andere gesprekken met klanten gaan hebben. “In dat geval komt het neer op een oude, maar bekende, werkwijze: de klant gerust stellen, bij de hand nemen, en samen naar een passende oplossing zoeken die aan hun wensen zal voldoen.”

Het afgelopen jaar gaf Tim vooral veel advies over ‘verbouwings- en verduurzamingshypotheken’. “Met andere woorden: veel klanten hebben ervoor gekozen om te blijven wonen waar ze nu wonen, en hun huis ‘aan te pakken’. Ik verwacht dat deze beweging in 2026 ook nog zal blijven voorkomen. Ik merk nog regelmatig wanneer je de maandlasten voorschotelt van een nieuwe hypotheek bij verhuizing, klanten de dag erna de makelaar afbellen. En mij bellen voor de aanvraag van zo’n verbouwingshypotheek. Met andere woorden: er komt (gelukkig) steeds meer besef, dat wonen in ons land steeds duurder aan het worden is.”

Maatwerk

In navolging op de hogere woonlasten verwacht Tim ook dat er steeds meer klanten zullen aankloppen voor een advies op basis van maatwerk. “Hoe staat mijn financiële situatie er straks voor? Wat als ik minder ga werken, of eerder wil gaan stoppen met werken? Klanten willen het financieel gezien goed voor elkaar hebben, en niet voor verrassingen komen te staan, in deze enigszins onzekere tijden.

En over maatwerk gesproken: welke financieel advies of welke hypotheekdossier is tegenwoordig geen maatwerk meer? De ‘standaard’ starters (een of twee inkomens, een vast contract en eigen spaargeld) kom je nauwelijks meer tegen. Constructies zoals lenen en terugschenken vanuit ouders, of een leer-/werkcontract; dit zijn allemaal zaken die niet altijd standaard in de hypotheekvoorwaarden van banken worden genoemd.”

Toverwoord

Volgens Tim zal AI ook in 2026 het toverwoord zijn. “Adviseurs moeten hier vooral hun voordeel mee gaan doen, en dit op verschillende facetten gebruiken om bijvoorbeeld tijdwinst te kunnen boeken qua administratie en opstellen van adviezen. Die gewonnen tijd kun je, verwacht ik, vervolgens niet gebruiken voor extra vrije tijd, maar zal je hard nodig hebben voor de gestegen vraag naar maatwerkadviezen.”

AI is een belangrijke uitdaging voor Tim. “Eerst kwamen klanten nog door Google binnen, maar ondertussen hebben ze steeds vaker ChatGPT geraadpleegd. Vervolgens moet jij die antwoorden zien te weerleggen. Alsof je aan de metselaar moet vragen waarom hij cement gebruikt…”

Voor consolidatie is Tim niet bang. “Ik zie juist heel veel klanten die vaker voor een kleiner kantoor of adviseur kiezen, dan voor de ‘grote winkel’ in de stad.“

Van een huis naar een thuis

“AI biedt op dit moment de grootste kansen voor onze branche. Er is enorm veel data beschikbaar, en het is belangrijk dat iedere adviseur onderzoekt wat AI voor hem of haar kan betekenen - met name op het gebied van advisering en het automatisch aanvullen van systemen”, aldus Pieter Maclean van WoonWens Hypotheken in Berkel & Rodenrijs.

Volgens Pieter wordt onze sector gekenmerkt door veel documenten, administratie en een aanzienlijke foutgevoeligheid. Denk aan verkeerd ingevulde klantformulieren of werkgeversverklaringen. “Geen wonder dat het werken met brondata, zoals UWV-verzekeringsberichten, steeds populairder wordt.”

Partijen als ING lopen hierin volgens Pieter voorop met initiatieven als Hypotheekstart en digitaal ondertekenen. “Deze innovaties dragen bij aan een sneller, efficiënter en minder foutgevoelig proces. Bovendien worden dossiers steeds vaker gemonitord op First Time Right en veelvoorkomende fouten. Door deze te beperken, blijft er meer tijd over voor wat echt belangrijk is: persoonlijk advies en contact met de klant.”

Relevant blijven

De tweede kans - of uitdaging - ligt bij de adviseur zelf, zegt Pieter. “Klanten kunnen immers ook gebruikmaken van tools zoals ChatGPT. Daar hoeven we niet van te schrikken; laten we juist samen met onze klanten op zoek gaan naar de juiste vragen.

Wij beschikken over kennis, ervaring, contacten en overzicht. Dáárin schuilt onze meerwaarde. Het is niet alleen de inhoudelijke kennis die telt, maar ook de begeleiding van het hele traject: van eerste advies tot het afronden van de hypotheek, en verder. Denk aan een breed advies dat ook verzekeringen, testamenten, samenlevingscontracten en vergoedingsrechten omvat.”

Focus

Focus wordt steeds belangrijker, stelt Pieter. “Waar ben jij goed in? Wat is jouw toegevoegde waarde? En waar hebben jouw klanten écht behoefte aan? Veel klanten geven aan dat ze het prettig vinden wanneer iemand het overzicht houdt tijdens het hele proces, van bezichtiging tot sleuteloverdracht. Iemand die zorgt dat alle documenten tijdig worden aangeleverd, de voortgang bewaakt en beschikbaar is als de makelaar of notaris nog een vraag heeft. Kortom: een adviseur die ontzorgt, begeleidt en meedenkt.”

Kracht

“Ondanks alle technologische vooruitgang blijft ons werk bovenal mensenwerk. AI en digitalisering kunnen processen versnellen, maar ze vervangen nooit het persoonlijke gesprek, het luisteren naar de klant, of het aanvoelen van wat er écht speelt.

Onze branche is en blijft een people’s business. Achter elke aanvraag zit een verhaal, een gezin, een droom of soms een zorg. Juist daarom is het persoonlijke contact zó belangrijk: het zorgt voor vertrouwen, betrokkenheid en een duurzame relatie.

Bij WoonWens geloven we dat technologie ons kan ondersteunen, maar nooit het menselijke aspect mag overschaduwen. Wij combineren slimme tools met oprechte aandacht, zodat iedere klant zich gehoord, begrepen en begeleid voelt.

Want uiteindelijk maken niet de systemen, maar de mensen het verschil. Bij WoonWens draait alles om samen. Samen realiseren we de woonwens van onze klanten. Van een huis naar een thuis.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• WoonWens Hypotheken
• Jacco Hofland
• Adviesvak
• Frisse Blik Expert Panel
• Tim Klerx
• Stephan Wilderbeek
• Pieter Maclean
• Klerx Financieel Advies
• Ferzekerd
• advieskansen