Juiste presentatie belangrijk

1. 9 februari 2021, door Toon Berendsen
2. 0 reacties

“D e meeste mensen zijn van nature positief ingesteld wat betreft de kans op overlijden en arbeidsongeschiktheid. Vaak wordt gedacht dat overkomt mij niet, zeker wat betreft arbeidsongeschiktheid. Dat komt ook doordat er vaak alleen vanuit het eigen beroep naar arbeidsongeschiktheid wordt gekeken, terwijl het onheil natuurlijk ook van elders kan komen. Wat dat betreft is mijn ervaring dat de coronacrisis het gemakkelijker maakt om het belang van een ORV en hypotheekbescherming duidelijk te maken”, aldus Sangers.

“De manier waarop je een onderwerp bespreekt en presenteert is belangrijk. Laat vooral de klant in eerste instantie vertellen hoe hij tegen de life events overlijden en arbeidsongeschiktheid aan kijkt. Laat de gevolgen van overlijden en arbeidsongeschiktheid binnenkomen in de eigen belevingswereld van de klant en duik niet meteen in een technisch verhaal waardoor de klant afhaakt.”

“Haal het onderwerp dichterbij. ‘Financiële zorgen’ staat in de Top Drie van onenigheid in huis. Uiteraard is er premie verschuldigd voor een woonlastenverzekering, het probleem is denk ik dat veel mensen niet weten waar ze nee tegen zeggen. Zonder goede toelichting zegt iemand nee tegen 48 euro per maand. En mét goede toelichting zegt iemand ja tegen rust en het feit dat je de zaken goed geregeld hebt.”

ORV

Life events zoals overlijden zijn een belangrijk onderdeel van het financieel advies. Sangers: “Het is aan de adviseur om een goede inschatting te maken van de wensen van de klant en in welke mate de klant risico’s kan en wil nemen met betrekking tot de financiële gevolgen van overlijden. Mijn ervaring is dat het onderwerp bespreekbaar maken met de klant en de financiele gevolgen van overlijden goed inzichtelijk te maken eigenlijk veel belangrijker zijn dan de hoogte van de premie, doordat die tegenwoordig in de meeste gevallen prima betaalbaar is.”

De ORV is bij NHG-hypotheken niet langer verplicht, een goede zaak? Sangers: “Ja, een klant moet op basis van het advies goed in staat zijn om een weloverwogen keuze te maken om wel of geen ORV af te sluiten. Bovendien zie ik twee belangrijke voordelen. Door de afschaffing van de ORV-verplichting is de aankoop van een woning door klanten met bepaalde aandoeningen beter haalbaar geworden. Voor een alleenstaande gaat het nu om de overwegingen die hij zelf maakt richting zijn nabestaanden in plaats van een verplichting vanuit de geldverstrekker.”

Hypotheekbescherming

Net als overlijden zijn de life events arbeidsongeschiktheid en werkloosheid belangrijke onderdelen van het financieel advies. Sangers: “Een belangrijk verschil is dat klanten zich vaak minder voor kunnen stellen bij arbeidsongeschiktheid dan bij overlijden. Adviseurs raad ik dan ook aan om voorbeelden boven tafel te krijgen uit eigen kenniskring of eigen praktijkvoorbeelden te noemen, zodat het onderwerp veel meer gaat leven. Afhankelijk van de klant moet je goed kijken welke productoplossing goed bij hem/haar past. Dat kan een hypotheekbescherming zijn of een arbeidsongeschiktheidsverzekering, maar soms kan de klant de risico’s op een andere manier afdekken of is een woonlastenbescherming door de voorwaarden gewoon geen geschikt product voor deze klant.”

“De voorwaarden van de hypotheekbeschermers en ORV’s zijn de laatste jaren al verbeterd. De voorwaarden voor de ORV’s zijn relatief eenvoudig, het is met name goed opletten bij de voorwaarden bij aanvang, denk aan een wachttijd. Uitgebreider en complexer zijn de voorwaarden voor de woonlastenverzekeringen. Daar is het goed opletten bij mensen die flexibel werken of een contract voor onbepaalde tijd hebben. De verbetering is wat mij betreft mogelijk in het aantal aanbieders. Want voor de mensen in loondienst hebben we als adviseur keuze uit slechts twee à drie verzekeraars.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Jacco Sangers