Klant in verhaal meenemen

1. 10 februari 2021, door Martin Neyt
2. 0 reacties

Eind 2019 waren 818.000 Nederlanders geheel of gedeeltelijk arbeidsongeschikt, verwacht wordt dat dit aantal tijdens de coronacrisis flink toeneemt. Deze groep ontvangt een uitkering volgens de oude WAO, Wajong of WIA, die in 2005 werd ingevoerd. Het aantal WIAgerechtigden stijgt sinds 2016 jaarlijks met 40.000 à 45.000 mensen. De groep 55-plussers vormt daarbij de hoofdmoot, maar onderzoek van het CBS toont aan, dat mentale klachten als burn-outs juist onder jongeren relatief vaak voorkomen.

“Mensen denken bij arbeidsongeschiktheid vaak aan fysieke klachten”, zegt Klaas Schippers, hypothecair planner bij Pandomo Hypotheken, “en dat is meteen de reden dat ze zichzelf niet tot de risicogroep rekenen. Ja, iemand die op kantoor werkt, loopt minder kans op een hernia dan bijvoorbeeld een pakketbezorger, maar overspannenheid en burnout liggen altijd op de loer. Het ontwikkelt zich sluipenderwijs, mensen kunnen op een gegeven moment niet meer vooruit. Het is op zich vreemd dat aan een ORV doorgaans wel waarde wordt gehecht, terwijl dat risico veel geringer is dan arbeidsongeschiktheid. De oplopende instroomcijfers van de WIA zeggen wat dat betreft voldoende.”

Financiële rust

Onbekend maakt onbemind. Daar komt nog bij dat klanten zich liever focussen op de aankoop van hun woning en de maandelijkse lasten en dat financieel adviseurs niet direct iets verdienen aan een AOV. Waarom zou je het onderwerp dan überhaupt willen aankaarten? “Omdat je jezelf tekort doet, als je het laat schieten”, antwoordt Schippers. “Wie een duurzame relatie met klanten wil opbouwen, vertelt het complete verhaal. Jij zorgt voor financiële rust, dat is ook de reden dat klanten blijven terugkomen voor advies.”

Niettemin kan het behandelen van een AOV lastig zijn in hypotheekgesprekken, erkent Schippers. De eerste stap is volgens hem de klant bewegen na te denken over de gevolgen van arbeidsongeschiktheid. Een realistisch verhaal dat direct aansluit bij de situatie van de klant, levert naar zijn ervaring de beste resultaten op. “Het woord arbeidsongeschiktheid gebruik ik bij voorkeur niet, want dat is te abstract voor veel klanten. De omschrijving ‘langdurige ziekte’ schetst al een duidelijker beeld. Ik vraag hoe iemands leven eruit ziet als hij of zij door langdurige ziekte nog maar gedeeltelijk of helemaal niet meer kan werken. Klanten maken een inkomensval, komen thuis te zitten, er ontstaan spanningen in het gezin en in het ergste geval moeten mensen hun huis verlaten. Welke alternatieven zijn er dan? Probeer maar eens een nieuwe, goedkopere woning te vinden en vanuit de WIA een hypotheek te krijgen. Kortom, mensen kunnen in een cirkel van misère belanden. Helaas zie ik dat ook wel in de praktijk terug. Het goede nieuws is dat we deze problemen kunnen voorkomen.”

Bewustwording

Als de bewustwording bij klanten eenmaal aanwezig is, dan kan AOV op natuurlijke wijze onderdeel worden van hypotheekgesprekken. Het thema smelt als het ware samen met alle andere inkomensvraagstukken en risico’s. Schippers behandelt AOV nooit als losstaand onderdeel. “Het totaal aan beschikbare financiële middelen, leefstijl, verwachtingen, te dragen risico’s en doelen van een specifieke klant, levert de gewenste zekerheid op. Wat heeft iemand nodig om rond te komen? Heeft de werkgever iets geregeld? Waar wil een klant staan na pensionering? Alles weegt mee om tot een oplossing te komen.”

Vaak worden daarbij de nodige tekeningen en berekeningen op papier gemaakt. De pennenvruchten komen bij nieuwe gesprekken weer op tafel. “Klanten vragen vaak of ze de aantekeningen mogen houden, ze vinden die schetsen soms zelfs meer zeggen dan het adviesrapport. Je neemt klanten verder mee in het verhaal door situaties en oplossingen voor hen uit te tekenen. Adviseren is een vak van communiceren, verbaal, non-verbaal én via beelden.”

Kosten vallen mee

Om verder inzicht te geven in de mogelijkheden voor klanten, is de Inkomensplanner van Callas Credit Life volgens Klaas Schippers een handige tool. Het benodigde inkomen bij langdurige ziekte in combinatie met alle beschikbare middelen, komt er haarscherp mee in beeld. “Klanten met een loondienstfunctie houden bij langdurige ziekte de eerste twee jaar ten minste zeventig procent van het laatstverdiende bruto maandloon over. Wat blijft er dan onder de streep over, wat heb je nodig en hoe komen we daar? En wat gebeurt er na twee jaar, als de WIA in beeld komt? Dat is in essentie wat je laat zien. Je kunt er allerlei waardes aan toevoegen of weer verwijderen.”

De hypothecair planner voegt bij de berekening van de maandlasten de kosten voor hypotheek, ORV en AOV samen. “Zou ik ze los halen, dan zijn klanten toch eerder geneigd te zeggen: laat dit maar achterwege. Nu krijgen ze het totaalbedrag voorgerekend en vinden ze het vaak meevallen. Is dat voor alles, vragen ze dan. Jazeker, daarmee ben je prima beschermd. Het merendeel van de hypotheekklanten die ik adviseer, besluit om arbeidsongeschiktheid mee te verzekeren. Alles komt neer op het begrijpen van de reden om jezelf te willen beschermen én op de werking van het product.”

Veilige haven

Schippers adviseert onder andere de Inkomensgarantie van Callas Credit Life, een verzekering die de WIA-uitkering aanvult tot een benodigd maandinkomen. “Het is een mooi product dat je voor de klant op maat kunt maken. Het gaat erom dat mensen gegarandeerd zijn van hun woning. Niet meer kunnen werken, betekent zoveel meer dan teruggang in inkomen. Ziekte speelt opeens een hoofdrol, de gezinssituatie verandert en mensen kunnen zich verloren voelen. Dan is het prettig als je in elk geval je veilige haven behoudt.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• callas credit life
• Klaas Schippers