Klant profiteert van overnames

1. 13 november 2018, door Toon Berendsen
2. 0 reacties

“Een grote omzet opent meer deuren dan een omzet van een paar miljoen.” Dat is eenvoudig gezegd de ratio achter de overnames die Heilbron pleegt, aldus mede-eigenaar Dennis Massaar. Maar de grote kunst is niet het overnemen, uiteindelijk moet er synergie ontstaan. Juist het maken van die verbindingen vindt Massaar één van de leukste kanten van zijn werk.

Heilbron is het resultaat van de fusie in het afgelopen jaar tussen de Heilbron Groep en Sucsez/Upiva. Dit laatste bedrijf was in handen van Dennis Massaar, zijn broer Maurice en Nils Karssens. Zij vormen samen met de van Heilbron Groep afkomstige Marco Gregoor en Frank Germans de top van de nieuwe combinatie. Binnen Sucsez/Upiva bestond al het besef dat groei noodzakelijk was om een gelijkwaardige gesprekspartner te blijven van verzekeraars. De consolidatie bij verzekeraars gaat immers onverminderd door (zie overname van Delta Lloyd door NN). Daarnaast is omvang onontbeerlijk, kijkend naar de noodzakelijke investeringen in ICT.

Dennis Massaar bevestigt het beeld van VVP, dat nogal wat grotere kantoren die investeringen -en ook andere vernieuwingsprojecten-voor zich uit hebben geschoven. Het is ook zeker niet toevallig dat een aantal van deze kantoren juist nu wordt overgenomen. De eigenaren, vaak vijftigers, zitten op de wip: een nieuw langdurig traject in gaan of verkopen? Niet zelden wordt momenteel gekozen voor het laatste.

Massaar zegt soms ook te zien dat de medewerkers van kantoren blij zijn dat ze worden overgenomen. “Er ontstaat weer nieuwe energie. Zo komen er nieuwe kansen voor medewerkers en er is weer meer tijd en ruimte voor nieuwe initiatieven. De klant ervaart dit ook. En dat is tenslotte natuurlijk ook ons doel: een tevreden klant.”

Heilbron is erg actief op de overnamemarkt. Zo werden Lands Advies en MultiSafe overgenomen. Onlangs nam Heilbron ook een belang in Bijmans Assurantiën. Op het moment van het gesprek met Massaar zaten de volgende overnames er al weer aan te komen. Zit er een einde aan de groei? Massaar: “Onze ambitie is om een goede positie te houden. Als de consolidatie onder verzekeraars en adviseurs doorgaat, zullen ook wij moeten blijven groeien om een serieuze partij in de markt te blijven. Het hangt dus af van de marktomstandigheden. Groei is geen doel op zich.”

De fusie met Heilbron, vertelt Massaar, ontstond eigenlijk toevallig. “Bij de overname van de aandelen van mijn vader in Sucsez, kwamen wij in contact met ABN Amro Participaties. Deze financier was geïnteresseerd in verdere overnames in de sector en wij wilden graag groeien. Heilbron stond echter niet op onze shortlist. We kwamen elkaar wel tegen in de markt en merkten dat we goed bij elkaar passen. De klik was er ook, waarna de fusie snel was beklonken. Daarna zijn we gaan zoeken naar partijen die bij ons zouden passen, ook qua locatie. Zo kwamen we uit bij Lands Advies in Beverwijk. Die overname was binnen tien weken rond. En zo is de bal steeds verder gerold.”

Integreren is lastiger

Massaar benadrukt dat het Heilbron niet alleen groeit om het groeien. “Alle bedrijven die wij overnemen, brengen iets in wat wij nog niet hadden. Bij Lands Advies en MultiSafe is dat onder andere het abonnementenmodel. Dankzij de overnames wordt onze dienstverlening dus beter en completer. We hebben meer specialisme in huis, een betere onderhandelingspositie bij de verzekeraars, waardoor we beter kunnen inkopen. Hiervan zal de klant ook profiteren. Daarnaast zitten we fysiek dichter bij de klant doordat we meer vestigingen door het land heen hebben.”

“De uitdaging is wel om die meerwaarde steeds ook naar de andere groepsonderdelen te brengen. Overnemen is niet het moeilijkste; je hebt een financier, je hebt de hulp van overnamespecialisten en een deal is gauw gemaakt. Het vervolg, het maximale halen uit een overname, in de vorm van integreren en synergie, is lastiger. Al doende leert men, dus inmiddels hebben we hier al de nodige ervaring mee.”

Doen wat je leuk vindt

Dat bouwen is wat Massaar drijft, naast dat hij leuk vindt om contact met klanten te hebben (daarom onderhoudt hij ook nog een aantal adviesaccounts). “Ik krijg die vraag wel vaker: wat drijft jou nou als ondernemer? Ik heb daar niet een duidelijk antwoord op. Ik vind dat je moet doen wat je leuk vindt. En ik vind het heel leuk om zaken bij elkaar te brengen zodat er iets nieuws ontstaat. Er zijn veel boeken waarin ondernemers vertellen hoe het moet. Ik kan daar zelf niet zoveel mee. Wel kom ik in actie als ik merk dat ik mij als ondernemer op een bepaald vlak kan verbeteren. Zo heb ik net een opleiding gevolgd om mijn business Engels te verbeteren. Want wij hebben steeds vaker buitenlandse en dan vooral Engelse volmachtgevers en daar wil ik gewoon goed mee kunnen communiceren.”

Onverzekerbaarheid

Ook Heilbron ziet dat het aantal volmachtgevende verzekeraars in Nederland blijft slinken. Sowieso loopt het aantal maatschappijen terug, maar ze stoppen ook met volmachten of willen bepaalde risico’s niet meer in hun boeken. Volgens sommigen dreigt zelfs onverzekerbaarheid van deze risico’s. Massaar zegt dat Heilbron hier ook wel tegenaan loopt en dan inderdaad in vaak genoemde categorieën als afvalverwerkers en pallethandelaren. “Deze beweging zien wij al een paar jaar. Vaak weten wij via de beurs toch wel een oplossing te vinden. Daarnaast geldt dat buitenlandse maatschappijen eerst kijken naar een oplossing. Nederlandse verzekeraars denken sterk vanuit hun producten, waar een risico in moet passen.”

Dat verzekeraars bezig zijn hun grip op het volmachtkanaal te versterken, verwondert Massaar niet. “Volmachtgevende verzekeraars fuseren ook. Hun kosten dalen daardoor. Dat willen ze ook terugzien bij de volmachten. Het is dus belangrijk om als Gevolmachtigd Agent steeds efficiënter te werken.”

Ons bestaansrecht

Onlangs werd bekend dat NN de volmachtcommissie trapsgewijs fors verlaagt. Maar NN is niet de enige. Tegelijkertijd kondigen maatschappijen aan meer in te zetten op kwaliteitsbeloning. De grap, aldus Massaar, is dat de enkele jaren geleden verboden winstcommissie juist kwaliteit beloonde. “Je had als GA belang bij het accepteren van goede risico’s en je zorgde er wel voor dat je je schadeafhandeling op orde had.”

Ondertussen denkt Massaar dat verzekeraars de volmachtkantoren echt wel in ere blijven houden. “De maatschappijen raken steeds verder bij de klant vandaan. Wij hebben dat contact met en kennis van de klant wél. Het is ook ons bestaansrecht. Wat dat betreft, vrees ik ook in het geheel niet voor de toekomst van het provinciale intermediair. De particulierenmarkt is bij uitstek een markt voor financieel advies. Internetverzekeraars hebben het niet voor niets moeilijk. Daar worden de slechte risico’s neergelegd. De kunst is wel om aan de voorkant te staan.”

“Ik zie veel goede kantoren met specialisten. Ik zie ook de echt gespecialiseerde éénpitters die het goed doen. Daarnaast is er de groep kantoren met een sterk verouderde portefeuille. Daar kunnen zij op den duur niet succesvol meer mee zijn. Deze kantoren moeten echt proberen hun klantenbestand te verjongen. Tevens moet je zoveel mogelijk taken die niet met het persoonlijke contact te maken hebben automatiseren. Als kleiner kantoor kun je dat niet betalen, daarom zijn serviceproviders zo handig.”

Zelflerende systemen

Massaar vertelt dat Heilbron aan de achterkant vol inzet op automatisering. Dat gaat zover dat er met zelflerende systemen wordt gewerkt. Maar dat het ooit zover komt dat de robot de financieel adviseur vervangt, gelooft Massaar niet. “Mensen willen te maken hebben met iemand van vlees en bloed. Dat mensen zich oriënteren op het internet, ja. Dat sommige jongeren verzekeringen sluiten via internet, ja. Maar persoonlijk contact is en blijft het allerbelangrijkste.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Editie

• VVP 13 november 2018

Meer over

• adviseur van de maand
• dennis massaar