Lijfrente advies moet achter de vraag van de klant kijken

1. 13 maart 2025
2. 0 reacties

Adviseurs krijgen regelmatig de vraag wat te doen met lijfrentekapitaal dat ruim vóór de AOW-leeftijd expireert. Het is voor de klant in dat geval vaak gunstiger om de lijfrente uitkering uit te stellen, maar met die constatering begint het adviestraject pas. “Juist op dat moment is verstandig om ook te kijken naar andere aanbieders,” zegt Schouwenaars. “Wat op het moment van afsluiten een goed en passend aanbod leek, hoeft dat zoveel jaren later niet meer te zijn. De markt is veranderd, de wet- en regelgeving is veranderd en waarschijnlijk zijn ook de wensen van de klant veranderd.”

Gemiste kans

Toch blijft meer dan de helft van de klanten tot in de uitkeringsfase bij dezelfde bank, verzekeraar of vermogensbeheerder, blijkt uit onderzoek van Ipsos in opdracht van Doelbeleggen. nl. Een gemiste kans, vindt Schouwenaars. “Uit hetzelfde onderzoek blijkt dat tachtig procent van plan is zich een halfjaar of langer van tevoren te oriënteren, maar dat het merendeel daar niet aan toekomt. Van de mensen die wel actie ondernemen en overstappen naar een andere aanbieder, doet ruim dertig procent dat op advies van een financieel adviseur. De adviseur is hierin dus doorslaggevend.”

Klanten die behoefte hebben aan advies, komen uit zichzelf naar de adviseur toe. In dit gesprek komt het mogelijke doelkapitaal op de pensioendatum aan de orde. Nog belangrijker voor de klant is het concrete bedrag van de uiteindelijke aanvulling op het pensioen, weet Schouwenaars. “Klanten hebben vaak wel een idee van de aanvulling die ze verwachten, maar hebben geen idee of hun lijfrentekapitaal daarvoor toereikend is. Ze stellen niet altijd de vraag hoe zij de door hun gewenste aanvulling op hun pensioen kunnen bereiken. Als adviseur kun je hen helpen om van de gewenste pensioenaanvulling en uitkeringsduur terug te rekenen naar het benodigde eindkapitaal.”

Doorbeleggen is eyeopener

Het is vaak een grote uitdaging om de klant ervan te overtuigen dat het gewenste resultaat met banksparen zeker niet gehaald zal worden, maar met beleggen mogelijk wel. “Klanten zien beleggen vaak als te risicovol, zeker als de looptijd tot de pensioendatum nog relatief kort is. Ze vragen meestal niet hoe beleggen hen kan helpen om hun doelen te bereiken. Daarom is het goed om de klant te wijzen op de mogelijkheid van doorbeleggen na de pensioendatum. Dan is de beleggingshorizon opeens veel langer en kan beleggen wel passend zijn. Uitgaande van een gemiddeld voorbeeldrendement levert beleggen misschien wél de gewenste pensioenaanvulling op. Voor klanten kan dat een eyeopener zijn. Vervolgens kan de adviseur samen met de klant nagaan hoeveel beleggingsrisico hij of zij kan en wil dragen.”

Nog uitdagender is het om klanten die geen advies vragen te motiveren om hun pensioenwensen te bespreken. “Daarvoor is actief klantbeheer een eerste vereiste. Er is een goede kans dat een uitnodiging tot een adviesgesprek in goede aarde valt. Tachtig procent van de mensen heeft immers het voornemen zich een halfjaar of langer voor expiratie te oriënteren. Voor die mensen is de pro-actieve adviseur degene die hen helpt zich aan hun voornemen te houden. Als de klant niet onmiddellijk reageert, kan het geen kwaad de uitnodiging nog eens te herhalen. Uitstellen is veel voorkomend gedrag als het gaat om pensioen. Achteraf zijn klanten vaak dankbaar dat de adviseur hen op tijd heeft herinnerd aan de keuzedeadline.”

Berekeningen maken

Zit de klant eenmaal aan de adviestafel, dan is het aan de adviseur om inzichtelijk te maken hoe de pensioensituatie van de klant er precies uitziet. Schouwenaars adviseert om daar ook eventueel overig lijfrentekapitaal bij te betrekken, voor zover dat onder hetzelfde fiscale regime is opgebouwd. “Denkaan nog lopende polissen of lijfrenterekeningen, een FOR, gouden handdruk, stamrecht of ODV. Met een periodieke inleg kan de toekomstige uitkering nog verder worden bijgespijkerd. Op de portal Samen Doelbeleggen kun je als adviseur gemakkelijk proefberekeningen maken en aan de klant laten zien wat een wijziging in bijvoorbeeld de periodieke inleg betekent voor de uitkeringen op de lange termijn.”

Lijfrente stappenplan

Wil je als adviseur het maximale uit je adviespraktijk halen als het gaat om lijfrentes? Dan is het lijfrente stappenplan van Samen Doelbeleggen een handig hulpmiddel. “Daarmee ondersteunen wij adviseurs bij het inrichten van hun advisering rondom lijfrentes, van de inventarisatie welke klanten binnenkort te maken krijgen met expiratie tot en met het periodieke contact met de klant in de uitkeringsfase. In een presentatie licht ik graag alle stappen toe en werk ik voorbeeldcasussen uit. Met die inzichten kun je als adviseur ook antwoord geven op vragen die de klant níet stelt.”

 

Wie is Doelbeleggen.nl?

Doelbeleggen.nl biedt een uitkerende beleggingslijfrente aan met maximale flexibiliteit. Dat betekent dat de uitkering in het begin hoger kan zijn. Ook kun nen de hoogte van de uitkering en de looptijd nog worden aangepast als de lijfrente al is ingegaan. Verder biedt Doelbeleggen.nl unieke maatwerkproducten, zowel voor particulieren als voor (voormalig) ondernemers en grootaandeelhouders. Doelbeleggen.nl heeft pensioenexpertise in huis en kan helpen bij vraagstukken rondom Stamrecht BV’s, de Fiscale Oudedagsreserve (FOR) en de Oudedagsverplichting (ODV).

Doelbeleggen.nl heeft vier keer de Gouden Stier gewonnen in de categorie Online beleggingsoplossing.

Speciaal voor adviseurs: Samen Doelbeleggen

Neem ook eens een kijkje op de portal Doelbeleggen.nl/samen-doelbeleggen.

Dit kan Samen Doelbeleggen voor u betekenen.

• Kenniscentrum voor hulp bij advisering.
• Tool waarmee u zelf offertes maakt voor uw klant.
• Advies van DSI Beleggingsadviseurs.
• Inzage in de portefeuille van uw klant.
• Geautomatiseerde kapitaaloverdracht en dossiervorming.

Belafspraak inplannen

Plan een belafspraak in met behulp van de qr-code.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Doelbeleggen.nl
• vermogen
• Julian Schouwenaars