Meer mogelijk dan ondernemer denkt
Steeds meer adviseurs richten hun pijlen ook op de zelfstandigenmarkt. Drie ervaren adviseurs vertellen hoe zij dit segment benaderen, geven tips en benoemen valkuilen. Hoe dan ook geldt volgens de adviseurs: zorg dat je voldoende verstand van zaken hebt. En corrigeer het onjuiste beeld dat het voor ondernemers lastig zou zijn een hypotheek te krijgen. Last but not least: durf te adviseren.
“Ga niet pionieren op de zakelijke markt zonder ter zake kundig te zijn.
Trek een plan. Net als een piloot moet je vervolgens kilometers maken en na één of twee jaar heb je dan zeker genoeg ervaring om serieus beslagen ten ijs te komen.” Aldus directeur
eigenaar Waldy Pollack van FinaForte in Heemskerk.
Bedrijfsadvisering is niet iets wat je er zomaar even bij doet, geeft Pollack als boodschap mee aan financieel adviseurs die hun werkterrein willen verbreden.
“Wij krijgen veel klanten die het via een hypotheekadviseur hebben geprobeerd en vast zijn gelopen. Deze klanten zijn vaak niet blij”, aldus Pollack. “Volg dus opleidingen zoals balansanalyse en zakelijke kredietverlening. Stippel een traject voor specialisatie uit.” Durf te adviseren. Dat geeft Cees Kuijvenhoven, werkzaam bij Financieel Adviesbureau Midden-Nederland in Nijkerk, mee aan zakelijke adviseurs in spe. “Belangrijk bij het adviseren van ondernemers is dat je verder kijkt dan de cijfers. Cijfers zeggen iets over het verleden, maar niets over de toekomst.
De toekomstplannen van de ondernemer zijn zeker zo belangrijk als zijn woonwens. Deze plannen kunnen van invloed zijn. Het is belangrijk dat de ondernemer de financiële ruimte behoudt om kansen te kunnen benutten.”
Onjuiste beeldvorming
Bij veel ondernemers leeft volgens Lukas Erens (Hypotheek Visie Eindhoven) ten onrechte het idee dat zij moeilijk een hypotheek kunnen krijgen. Een deel van zijn werk als adviseur bestaat uit de onjuiste beeldvorming te corrigeren, vertelt hij. “De beeldvorming weerhoudt ondernemers er soms van om over te gaan tot de aankoop van hun droomhuis. Dat is zonde, want er zijn veel meer mogelijkheden dan ondernemers denken. “Een ondernemer koopt een woning in beginsel als particulier. In dat opzicht zien wij niet zoveel verschil tussen particulieren en ondernemers. Als het een relatief eenvoudig geval is, betaalt de ondernemer voor onze diensten ook hetzelfde tarief. Alleen kunnen ondernemerssituaties complex zijn. En dat maakt het dan soms ingewikkeld als het gaat om het bepalen van de maximale leengrens.” Volgens Erens is er dus niet zozeer een gebrek aan mogelijkheden. “Lastig is vooral het verschil in interpretatie van de cijfers van de ondernemer door de adviseur en de acceptant bij de aanbieder.
Terwijl die interpretatie bepaalt of een hypotheek haalbaar is.”
Flexibeler
Als het gaat om hypotheken voor ondernemers, kan Kuijvenhoven wel uit de voeten met het bestaande productaanbod. Hij juicht toe dat geldverstrekkers flexibeler naar ondernemers beginnen te kijken. Zo kunnen ondernemers bij sommige partijen inmiddels al na één of twee jaar een hypotheek krijgen in plaats van de gebruikelijke drie.
Volgens Kuijvenhoven is het soms wel degelijk gewenst om over een wat lan
gere periode te kijken of een ondernemer het goed doet. “Door de bank genomen gaat het natuurlijk prima als iemand een onderneming begint op een terrein waar hij al in heeft gewerkt en ervaring mee heeft. Maar er zijn ook mensen die een onderneming beginnen op een voor hen totaal nieuw gebied; dan is succes minder gegarandeerd en mogen geldverstrekkers best terughoudend zijn.” Ook Pollack juicht het toe dat geldverstrekkers steeds makkelijker hypotheken aan ondernemers verstrekken. Volgens hem is een ondernemer vaak ook een beter risico dan een werknemer in loondienst. “Hoeveel ondernemers ken jij van negentien jaar? De meeste ondernemers hebben werkervaring opgedaan in loondienst. En als ze in hun eerste jaar als ondernemer een redelijke omzet weten te behalen, doen ze het beter dan een werknemer met zijn salaris. Die momenteel bovendien best kans loopt te worden ontslagen.
“Schat als geldverstrekker de ondernemer ook op waarde, gewoon omdat hij ondernemer is. Gelukkig gebeurt dat nu dus ook wel wat meer. De perspectiefverklaring vind ik een mooi voorbeeld evenals de NHG-pilot voor startende zzp’ers waar bijvoorbeeld ook wordt gekeken naar het inkomen van de voorgaande jaren.”
Geen ABC-tje
FinaForte is met recht een specialist op de zakelijke markt. Het kantoor behandelt doorgaans ook de meer complexe zaken.
“Voor een ABC-tje moet je hier niet zijn”, zegt Pollack die het kantoor in 2012 oprichtte. “Ik denk dat er weinig kantoren zijn waar het specialisme zover is doorgeslagen als bij ons. Wij beschikken over eigen tools om kasstromen te analyseren, jaarrapporten te consolideren, balans-en kredietanalyses te maken. We zien onszelf ook echt als bedrijfsadviseurs.” Kuijvenhoven richtte zich bij de start niet op ondernemers in het bijzonder. Hij is dit onderdeel van het kantoor wel ontzettend leuk gaan vinden. “De ondernemer heeft van mij iets nodig, maar ik leer van de ondernemers waarmee ik spreek minstens zoveel.”
Arbeidsongeschiktheid
Wat geeft Erens verder nog mee aan adviseurs die zich sterker op de zakelijke markt willen focussen? “Ga nooit op de stoel van de ondernemer zitten. Wij zijn zelf ondernemers, maar hebben niet de pretentie anderen de weg te kunnen wijzen als het gaat om hun zakelijke beslissingen. Bovendien zijn wij niet thuis in andere sectoren. Schoenmaker, blijf bij je leest dus.
“Als je in een bepaald geval moeite hebt met het lezen van de cijfers, doe het dan vooral niet zelf. Maak een afspraak met je prospect dat je een accountant laat meekijken, tegen gereduceerd tarief. Wat ik bij concullega’s zie, is dat vrijwel nooit wordt gekeken naar de arbeidsongeschiktheidsverzekering. De overlijdensrisicoverzekering, daar kijkt iedereen wel naar. Maar juist bij ondernemers – en helemaal bij starters – moet je stil staan bij de gevolgen van arbeidsongeschiktheid. Want voor deze groep is van overheidswege niets geregeld.
“Let ook op details als: kan de ondernemer boetevrij extra aflossen?
Dat kan handig zijn als hij geld overhoudt. En vergeet vooral niet van de uitdaging te genieten! Het is gewoon leuk om met meer complexe situaties bezig te zijn.”
Geldverstrekkers richten zich sterker op hypotheken voor ondernemers en zelfstandigen. In dit kennisartikel, powered by Woonfonds, vertellen financieel adviseurs hoe zij de doelgroep benaderen.
Reactie toevoegen
Editie
"Maak hypotheeknormen anti-cyclisch"
Tijdens een DNB-bijeenkomst met huurders, starters en anderen kwamen volgens de toezichthouder originele hypotheek-ideeën bovendrijven. DNB: “Zo blijkt...
Verhuizen is niet blijven wonen waar je woont
HYPOTHEKEN – De zeer op leeftijd zijnde consument ziet de uitkeringen van zijn lijfrenteverzekeringen eindigen en voorziet dat zijn besteedbaar inkomen te...
AFM: "Pertinent niet de bedoeling dat alle deuren naar maatwerk dichtslaan"
“Wij zijn niet tégen maatwerk, we willen alleen dat het verantwoord gebeurt.” Dat zegt Zdenka van Schaik, bij de AFM verantwoordelijk voor het...
Woonfonds wordt Centraal Beheer in 2024
In 2024 gaan alle hypotheken van Woonfonds over naar Centraal Beheer, net als Woonfonds een hypotheekmerk van Achmea. “Zo besparen we op kosten en houden...
Ken je vak! Kifid-uitspraken HYPOTHEKEN VVP 5-2021 – In deze uitspraak formuleert de Geschillencommissie in algemene bewoordingen wat een consument van een...
Banken, bouw een bemiddelingsfeestje
(Hergen Dutrieux, Viisi, in Ken je vak! VVP 5-2021) Banken hebben nog altijd een stevig marktaandeel in het hypotheekdistributiekanaal. Dat is knap, want je zou...
U bent weer bij met dit overzicht van ontwikkelingen bij leven, hypotheek en krediet. Adviesalerts! Als iemand onafgebroken tien jaar vrij is van kanker mogen...
VVP-katern 'Hypotheken van nu!'
In VVP 6 volop aandacht voor hypotheken in het katern 'Hypotheken van nu!' met onder meer de artikelen 'De hypotheekadviseur van nu is geen hypotheekadviseur' en...
(Uit katern 'Hypotheken van nu!' in VVP 6-2020) Tik op internet in ‘groene verzekering’ en je krijgt vooral groene kaarten te zien… dan is de...
(Uit katern 'Hypotheken van nu!' in VVP 6-2020) De woningmarkt schudde op haar grondvesten door de proef onlangs met een funderingslabel. Maar hoe zit het nu precies...