Met en voor de klant
“Je kunt mij niet harder op de ziel trappen dan door de klant niet te willen helpen. Sta altijd met en voor de klant.” aldus Hans van der Linden, directeur en adviseur Zakelijk & Pensioenen bij Lands Advies in Beverwijk.
Van der Linden (54) zegt regelmatig minder geslaagd werk van collega advieskantoren tegen te komen als hij de portefeuille van bedrijven doorneemt. “En dat terwijl het toezicht op adviseurs zo enorm is aangetrokken. Ik kom AVB’s tegen die kant noch wal raken. Ik zie niet-passende pensioenregelingen. Er zijn WIA-polissen die nooit zullen doen wat de werkgever verwacht. Ook iets wat regelmatig voorkomt: grote bedrijfspanden die niet zijn getaxeerd. Kijk, in alles kun je een deuk schoppen, maar hier schop je geen deuk in maar schop je het hele ‘advies’ onderuit.
“Ik ben geen voorstander van het PE-examen. Maar we kunnen ook langs andere wegen de kwaliteit van adviezen verbeteren. Zo zouden adviseurs veel beter hun beperkingen moeten kennen.
“Lands Advies is een kantoor met 28 medewerkers. Met zo’n omvang kun je bepaalde zaken aan die je als kleiner kantoor niet aankunt. Maar ook wij zeggen niet overal ja tegen. Stel dat Tata Steel hier morgen op de stoep staat, dan zullen wij verwijzen naar een grote makelaar.
“Je kunt als kantoor met vijf medewerkers onmogelijk alle ballen in de lucht houden. Maar hoe gaat dat? Een goede bekende vraagt of je zijn bedrijf wil verzekeren, je wilt geen nee zeggen. Terwijl je eigenlijk de discipline zou moeten hebben om dat wel te doen.
“Wij hebben een aantal grote schadeklappers gehad hier in de omgeving. Die zijn tot de laatste cent betaald.
Er was geen onderverzekering. De binding met de getroffen klanten is alleen maar groter geworden.”
Tk aardige verzekeringsman
Zorg dat je de klant werkelijk helpt. Dat is dus eigenlijk de basis van het succes van Lands Advies, dat in 2000 ontstond uit het samengaan van Assurantiekantoor Stoass en Limmen & Partners. Van der Linden was sinds 1996 mede-eigenaar van Stoass.
Van der Linden: “Hoe we in gesprek kwamen? Nou, wij stonden op hetzelfde postkantoor dezelfde cd-roms van Rolls uit onze postbussen te halen. Dat moet toch eficiënter kunnen, zeiden we tegen elkaar. We zijn rond de tafel gaan zitten en vervolgens was de nieuwe organisatie – Lands Advies en SL2 Assuradeuren – snel een feit. Met Co Limmen als algemeen directeur en Hans Schoone en mijzelf als directeur. Hans heeft als aandachtsgebied het volmachtbedrijf, ik heb een aantal commerciële managementtaken.”
Maar vooral is Van der Linden actief als adviseur zakelijke markt. Daar ligt zijn hart ook. “Ik ben in 1979 in de bedrijfstak gekomen. Ik solliciteerde bij Amro Bank in Amsterdam nadat ik van school kwam. Ik kon kiezen uit twee afdelingen: Effecten en Verzekeringen. Ik koos voor Verzekeringen, omdat er bij mijn ouders altijd zo’n aardige verzekeringsman over de vloer kwam “Vanaf de eerste dag vond ik het leuk om met verzekeringen bezig te zijn. Geen dag is hetzelfde. Het ene moment zit ik bij een metaalbedrijf dat net een enorme constructie aan het maken is, het andere moment bij een reclamebureau dat net een campagne ontwerpt die ik een paar maanden terugzie in de media.
“Maar wat ik vooral leuk vind, is het contact met de klant. Ik ben bewust allround adviseur. Vanuit die breedte kun je voor ondernemers meer zijn dan alleen de verzekeringsadviseur. Je kunt meedenken met de ondernemer, dat geeft veel voldoening. Ik leer ook altijd van de gesprekken met ondernemers. Dat zet ik dan ook weer in bij andere ondernemers.”
Tk heft in eigen hand
Van der Linden: “Voor mij is de crux van het adviesvak: de klant willen helpen. Dat moet in je zitten. De klant ziet ook meteen aan je ogen, je gedrag, je houding of je echt voor zijn belang staat of niet.
“Voor mij hoeft provisie bij schadeverzekeringen absoluut niet te verdwijnen. Maar ik ben nooit provisiegedreven geweest. Ik weet eerlijk soms niet wat wij aan een klant verdienen. Toch behalen wij een bovengemiddeld rendement. Het een volgt uit het ander, is onze overtuiging.
“Houd als kantoor het heft ook in eigen hand. Wij hebben al snel aov’s en andere provisiedragende producten omgezet naar rechtstreekse beloning. Wij hebben met succes abonnementen ingevoerd voor onze particuliere klanten, de zogeheten Serviceplannen. Een stagiair gaat nu voor ons kijken hoe we de Serviceplannen ook kunnen aanbieden aan zzp’ers.
“Wij zijn aan de slag gegaan met digitalisering. Het is onze vurige wens om nog meer te automatiseren via onze website. Het idee is de zelfwerkzaamheid van onze particuliere en zzp-klanten verder te vergroten. Sinds kort werken we met Beneits Plaza, zodat de administratieve eficiëntie ook bij zakelijke klanten verbetert.
“We besteden ook steeds meer aandacht aan risk management. Ik denk niet dat wij ons als inancieel adviseur moeten wagen aan de meest uitgebreide variant van risicomanagement; dat is echt specialistenwerk. Maar wij kunnen op dit vlak wel degelijk meer meedenken met de ondernemer. We hebben de automatisering en de mensen hiervoor al in huis. Het past ook bij de ontwikkeling die we als kantoor doormaken; het accent is de voorbije jaren meer op de zakelijke tekening komen te liggen.
“Ondertussen blijven we gefocust op een goede agendering. Want ook dat maakt dat wij bij onze relaties in beeld blijven. Wij houden heel strak bediening en onderhoud van de klant bij. Het is echt een kracht van ons bedrijf dat we dit altijd zijn blijven doen. Ook ten tijde van de crisis. Bedrijven krompen in, er was minder premievolume, maar toch bleven wij naar die ondernemingen gaan. Zo zijn zij klant gebleven en dat betaalt zich terug nu de economie weer aantrekt.”
Reactie toevoegen
Editie
Meer over
SUCSEZ neemt Lands Advies over
De SUCSEZ-Groep heeft Lands Advies uit Beverwijk overgenomen. De overname van Lands Advies betekent een elfde kantoor voor de SUCSEZ-Groep. Lands Advies, met...
Consolidatie. Dat is waar Lands Advies uit Beverwijk momenteel op inzet. Directeur Hans van der Linden: “We zullen natuurlijk elke kans grijpen die zich...