Mooiste compliment? ‘Ik hoop dat je dit ook voor anderen doet’

1. 14 januari 2022, door Scildon
2. 0 reacties

De meeste financieel adviseurs maken het maar zelden mee dat een klant aan wie zij een overlijdensrisicoverzekering hebben geadviseerd, gedurende de looptijd van de verzekering komt te overlijden. “Ik denk dat mede daardoor de adviseur in de gesprekken met klanten dit onderwerp niet altijd de aandacht geeft die het wel moet hebben”, vertelt Richardo. “In mijn adviesleven heb ik nu driemaal de situatie meegemaakt dat een relatie gedurende de looptijd van de verzekering komt te overlijden. Elk van die gebeurtenissen heeft een diepe indruk op mij gemaakt en heeft eraan bijgedragen dat er geen adviestraject wordt afgesloten voordat in alle rust ook het risico van vooroverlijden is besproken.”

De zelfdoding

“Mijn eerste klant bij wie ik met dit risico van overlijden werd geconfronteerd was een jonge man van in de 20. Ik had hem de week voor Kerstmis nog gesproken. Een leuk gesprek. Geen enkel signaal dat mijn cliënt in geestelijke nood zat. Maar tijdens de kerstdagen heeft hij zich wel het leven benomen. Wanneer je dit bericht krijgt, overheerst totale verbijstering hoe klanten gevoelens die zij hebben in gesprekken met jou als adviseur kennelijk onzichtbaar kunnen houden. De zelfdoding viel in de carenz-tijd waardoor er geen uitkering plaatsvond. Je ontkomt er dan niet aan dat je jezelf afvraagt: wanneer ik deze clausule bij het bespreken van deze verzekering nadrukkelijker onder zijn aandacht had gebracht, had hij dan zijn besluit nog steeds uitgevoerd?

“Het blijft ongemakkelijk dit onderwerp te bespreken met klanten die volop in hun carrière staan en met wie je praat over hun toekomstplannen in Nederland en, in onze praktijk, ook in hun moederland wanneer ze weer teruggaan. Hoe onprettig mensen het ook vinden. Met deze jonge man in mijn achterhoofd neem ik dit bij de bespreking van deze verzekering sindsdien wel nadrukkelijker mee.”

Overgewicht

“Mijn tweede overlijdensgeval was bij het echtpaar waar de man een fors overgewicht had. Ons kantoor heeft voor het echtpaar de aankoop en financiering van de woning mogen verzorgen. Toegekomen aan het onderwerp overlijdensrisico was duidelijk dat dit een uitdaging zou worden gelet op het overgewicht van de man. Deze had duidelijk weinig zin om daar veel tijd en aandacht aan te besteden, laat staan om door een uitgebreid medisch keuringstraject te gaan. Samen met de partner wisten wij hem toch over te halen dit traject in te gaan. Inderdaad bleken de verzekeraars weinig belangstelling te hebben om dit risico te accepteren. Het heeft mij echt veel tijd en gesprekken gekost om dit risico, met de nodige opslagen, rond te krijgen. Als adviseur denk je dan. Mooi. Volgende klant.” “Totdat de vrouw op een ochtend belt met het bericht dat haar man die nacht in zijn slaap is overleden. Je moet dan bedenken dat het gaat om iemand uit een ander werelddeel die nog ‘vreemd’ is in Nederland en waarbij de man ‘de financiën’ deed. Dankzij de overlijdensuitkering bleef de vrouw goed verzorgd achter. De dankbaarheid die je dan ziet, is iets waardoor je blij bent dat je destijds niet op alle excuses om de overlijdensrisicoverzekering ‘maar te laten zitten’ bent ingegaan en je toch hebt doorgezet. Ik spreek de vrouw nog elk jaar. Het mooiste compliment dat een klant mij ooit heeft gegeven kwam van haar toen zij op enig moment tegen mij zei: ‘Ik hoop dat je dit ook doet voor jouw andere klanten’.”

De single die partner werd

“Ook het derde overlijden staat mij scherp voor de geest”, vervolgt Richardo. “Dit was een ongehuwde man die in Nederland kwam werken en een woning kocht. Er was op dat moment geen partner en ook niemand in beeld. Er werd wel een overlijdensrisicoverzekering afgesloten met de eigen familie als begunstigde. Na enige tijd verlooft de man zich zonder dit aan ons te melden. Vrij kort nadien komt hij onverwacht te overlijden. In dit geval ging het om een welvarende familie die de verloofde heel goed behandeld heeft waardoor zij in de woning kon blijven wonen. Maar dit had voor de verloofde ook echt anders kunnen aflopen. Affectieve relaties die na het afsluiten van de overlijdensrisicoverzekering ontstaan en niet tijdig in beeld komen bij het onderhoud en de nazorg kunnen tot trieste situaties leiden.”

Dwingen tot rust

“Zeker in deze tijd is de koop van een woning een periode van haast en stress. Dit speelt nog extra in onze doelgroep waarbij je te maken hebt met mensen vanuit alle delen in de wereld en die vaak een ander toekomstperspectief hebben dan de ‘gewone consument’ die een hypotheek afsluit. De druk tijdens deze processen is heel groot. Juist door de ervaringen die ik heb gehad met de drie overlijdensgevallen dwing ik in de praktijk af dat er voor dit onderwerp een moment van rust wordt gemaakt. Niet alleen rust bij mijzelf, maar ook rust bij de klant.” Bij het bespreken van de ORV gaat het Richardo echt niet om die paar euro fee die daarvoor in rekening wordt gebracht. “Ik heb dit vak ook gekozen om mensen echt te helpen met hun financiele zekerheid. Ik wil daarover van mens tot mens met elkaar kunnen praten. De kans op vooroverlijden is misschien niet groot, maar de impact die zo een voortijdig overlijden heeft is wel groot. Tijdens die contacten zitten de drie hiervoor beschreven overlijdens altijd in mijn achterhoofd. Natuurlijk is de keuze uiteindelijk aan de klant. Maar wanneer de klant echt niet wil, wil ik in de toekomst de nabestaanden recht in de ogen kunnen kijken en zeker weten dat ik er destijds echt alles aan gedaan heb om de klant te bewegen datgene te doen wat in het belang van hemzelf en zijn dierbaren is.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Richardo Cruz Fortes