Nazorg: de slimme onderscheiding

Jan Berndsen

Door Jan Berndsen, Hoofd Toezicht Verzekeringen & Pensioenen AFM

Hoe onderscheid je je als financieel adviseur? Met goed advies, zeker, maar minstens zozeer door je klanten adequate nazorg te bieden, gebruik technologie, benader je klant slim en beloon loyaliteit. Het gevolg? Tevreden klanten die zich gehoord voelen en een sector die eens te meer haar toegevoegde waarde bewijst.

Als financieel adviseur biedt u iedere dag uw toegevoegde waarde. Het is de essentie van uw vak: er voor de klant zijn op momenten die er wezenlijk toe doen, ieder adviesmoment weer. De aankoop van een huis, bescherming van het inkomen bij arbeidsongeschiktheid, een passende oplossing voor de oude dag.

Uw onderscheidende kansen liggen echter misschien nog wel het meest in de nazorg die u verleent. Het adviesmoment komt immers veelal voort uit een vraag van de klant. Goede nazorg verleent u proactief, ongeacht de klantvraag. Kan de hypotheek worden overgesloten? Past de arbeidsongeschiktheidsverzekering een jaar later nog wel bij de veranderde klantsituatie? Bovendien kunt u zich hiermee verder onderscheiden van het execution only-kanaal.

Een dergelijke aanpak sluit naadloos aan bij maatschappelijke tendensen zoals individualisering en zelfredzaamheid. Nederlanders worden meer en meer geacht voor zichzelf te zorgen. Lang niet iedereen kan dit op financieel gebied zonder hulp. Velen zijn onbewust onbekwaam, zeker in het onderhoud van financiele producten. Hoeveel mensen laten niet hun abonnement voor de sportschool doorlopen terwijl ze er nooit meer naartoe gaan? Van deze groep kan niet worden verwacht dat ze wel proactief jaarlijks hun financiële producten kritisch doornemen.

Juiste framing

Hoe krijgt u hen in beweging? Door ze te benaderen, maar zeker ook door de juiste framing. Nazorg heeft weleens de bijsmaak van een verplicht nummer. Misschien is er immers helemaal niets veranderd in de klantsituatie. Zit de klant eigenlijk wel te wachten op een nieuw contactmoment? Dat de klant al een aanzienlijke tijd voor uw kantoor kiest, maakt de kans groot dat hij een adequaat onderhoudsmoment op prijs zal stellen, zeker als dit tot geschikte wijzigingen in zijn product leidt. U kunt zo naast de klant gaan staan, die uw meerwaarde ook in deze fase zal opmerken.

Een dergelijke doortastende werkwijze maakt ook dat u de loyaliteit van uw klanten beloont. Velen van u zullen het gevoel herkennen dat nieuwe klanten worden beloond met kortingen, bijvoorbeeld in de telecomsector, terwijl loyale klanten vooral worden geconfronteerd met prijsstijgingen. Door de klant periodiek te benaderen, zal van dit gevoel geen sprake zijn. Bovendien is de weg van advies tot nazorg als een cirkel: uit nazorg kan een nieuw adviesmoment voortkomen. De kans is groot dat de klant dan weer voor u kiest, bijvoorbeeld als de timing samenvalt met een voor de klant belangrijk levensmoment.

Tevreden klant

Dankzij nieuwe technologie is het verlenen van nazorg steeds laagdrempeliger geworden. Dit kan de adviseur voorbereidend, voorheen arbeidsintensief werk uit handen nemen. Een eenvoudig voorbeeld is een mailing waarin recente wijzigingen in wet- en regelgeving worden uitgelegd. Digitalisering biedt ook de mogelijkheid uw klantenbestand op de juiste momenten een gepersonaliseerde inventarisatie te sturen, die de basis vormt voor de beslissing of een onderhoudsgesprek wenselijk is.

‘Uw onderscheidende kansen liggen misschien nog wel het meest in de nazorg’

Uiteindelijk biedt dit ook de kans om uw klant een breder inzicht in zijn financiële situatie te bieden. U beschikt dan immers over de actuele stand van zaken van de producten die bij uw kantoor lopen. Deze gegevens kunnen worden aangevuld met andere bronnen. Zo kan nazorg de start zijn van financieel inzicht.

Het gevolg van deze aanpak? Een actueel klantbeeld, het ondernemen van de benodigde acties, een tevreden klant die zich gehoord voelt. En een sector die eens te meer haar toegevoegde waarde bewijst.

Reactie toevoegen

 
Meer over
Marktbijdrage doorlopend AFM-toezicht exclusief Brexit-lasten omhoog

Marktbijdrage doorlopend AFM-toezicht exclusief Brexit-lasten omhoog

De marktbijdrage doorlopend AFM-toezicht exclusief de lasten als gevolg van Brexit gaat in 2020 omhoog. In de vorige week gepubliceerde Agenda 2020 begroot de AFM...

AFM gaat langs bij adviseurs en bemiddelaars

AFM gaat langs bij adviseurs en bemiddelaars

De AFM kondigt aan dit jaar kantoorbezoeken af te leggen bij adviseurs over en bemiddelaars in financiële producten "om beter begrip van bepaalde (nieuwe) ontwikkelingen...

Rechtbank vernietigt boete van 150.000 euro aan adviseur P. Kloezen

Rechtbank vernietigt boete van 150.000 euro aan adviseur P. Kloezen

De rechtbank Rotterdam heeft op 23 oktober 2019 in beroep de boete van 150.000 euro vernietigd die de AFM op 9 november 2017 heeft opgelegd aan P. Kloezen van financieel...

AFM deelt aanbevelingen over communicatie bij verlagen pensioen

AFM deelt aanbevelingen over communicatie bij verlagen pensioen

De AFM vindt het belangrijk dat pensioenfondsen hun deelnemers en pensioengerechtigden zo persoonlijk mogelijk informeren als zij pensioenverlagingen doorvoeren....

AFM in VVP 6: "Adviseur heeft voorsprong op Googles en Lemonades"

AFM in VVP 6: "Adviseur heeft voorsprong op Googles en Lemonades"

Adviseurs die goed in de peiling hebben wat voor de klant belangrijk is, hebben volgens de AFM heus toekomst. In de dinsdag verschenen VVP 6 zegt Jan Berndsen, sinds...

Adviseur heeft voorsprong op Googles en Lemonades

Adviseur heeft voorsprong op Googles en Lemonades

Denk voortdurend: wat wil de klant? En maak duidelijke afspraken, leg deze goed vast en kom ze na. Dan kom je als financieel adviseur echt al een heel eind als het...

Adviseren gaat om zoveel meer dan prijs en product

Adviseren gaat om zoveel meer dan prijs en product

Slimmer adviseren doe je natuurlijk ook door mee te gaan met je tijd, denk aan digitalisering. Maar, zo is de overtuiging van de kennispartners Ansvar (Turien...

Naar een intensiever klantcontact

Naar een intensiever klantcontact

Hoe overbrug je het gat tussen wat particulieren willen en verwachten van hun adviseur en wat de adviseur denkt dat zijn klant wil of verwacht? Een goede ict-omgeving...

AFM ziet ruimte voor verbetering bij naleven MiFID II-verplichtingen

AFM ziet ruimte voor verbetering bij naleven MiFID II-verplichtingen

Uit AFM-onderzoek blijkt dat het volledig voldoen aan de nieuwe MiFID II-regelgeving beleggingsondernemingen "nog flinke uitdagingen biedt". De AFM benadrukt in...

Slimmer adviseren door een leven lang leren

Slimmer adviseren door een leven lang leren

Het leven van een financieel adviseur gaat niet over rozen, maar over leren. Als je een beetje ambitieus bent, zit je avond aan avond aan je wft. Daarnaast wil...