Nut en noodzaak van overnames

Bob Klijn 2018

De afgelopen jaren wordt onze branche overspoeld door fusies en overnames. Groot, groter, grootst, lijkt het credo. Dit geldt zowel aan de kant van de verzekeraars, de aanbieders, als aan de kant van het intermediair, de adviseurs. Achter iedere overname zit een strategische keuze. De vraag die wij als branche onszelf zouden mogen stellen is: wat is de toegevoegde waarde van deze consolidatieslag voor de eindklant, de verzekerde?

Laten we aannemen, dat ook assurantieadviseurs als ondernemers ooit met hun bedrijf zijn begonnen vanuit een bepaalde passie. Met een visie, een missie en een strategie voor de langere termijn. Naarmate hun bedrijf langer bestaat en ze steeds succesvoller worden, zijn ondernemers op zoek naar een versteviging van hun positie in de markt. Dit kan bijvoorbeeld door productontwikkeling. Hierbij wordt er geïnvesteerd in nieuwe producten en diensten. Hiermee kunnen nieuwe markten worden aangeboord, of kan cross selling op bestaande klanten worden toegepast. Maar het verstevigen van de positie kan ook door marktontwikkeling. Denk hierbij aan het versterken van de concurrentpositie, het ontginnen van nieuwe afzetgebieden, het opzetten van een exportkanaal, het aanstellen van distributeurs en agenten. Product- en marktontwikkeling zijn beide voorbeelden van een bedrijfsstrategie conform het model van de autonome groei.

‘Dit moreel appèl doe ik, omdat achter ieder verkocht assurantiebedrijf klanten zitten’

Een alternatief voor deze autonome groei, is de groei door een strategische fusie of bedrijfsovername. De gedachte hierbij is, dat de bedrijfsoverdracht van een andere onderneming ‘op een of andere manier’ waarde toevoegt aan de eigen bedrijfsactiviteiten. Daar waar bedrijfsmodellen op een einde lopen, kan een overname een ideale oplossing zijn. Mits goed voorbereid en uitgevoerd is een bedrijfsovername of fusie vaak een snellere manier om groei te realiseren dan middels autonome groei. Door de strategische bedrijfsovername wordt snel en effectief een groter marktaandeel verkregen. Het kan gaan om het overnemen van een directe concurrent. Maar ook van een bedrijf dat kennis, producten en diensten levert die aansluiten bij het eigen aanbod.

Ook de verkopende partij heeft zo zijn redenen om tot een transactie te komen. Dat kunnen geplande redenen zijn. De belangrijkste daarvan is vaak de wens te stoppen met werken of met pensioen te gaan. Het ontbreken van een geschikte opvolger binnen de familie noopt de ondernemer dan tot verkoop. Zelf vind ik de verwatering van aandelen aan capabele medewerkers een mooie manier van het regelen van een geplande opvolging. Naast de wens om te cashen, het opgebouwde vermogen te verzilveren, staan wat meer gevoelsmatige behoeften. Zoals de wens om te verhuizen of te emigreren, behoefte aan een betere werk/privé-balans of aan een andere zingeving, andere levensstijl.

Bob Klijn: ‘Voelen je klanten zich wel prettig bij een groter advieskantoor?’

Dan heb je ook nog de min of meer geplande redenen tot verkoop. Denk daarbij aan een eigenaar die het heilige vuur is verloren. Of de ondernemer die zijn kennis en persoonlijke vaardigheden niet meer voldoende acht om het bedrijf succesvol verder te leiden. Laat staan verder te laten groeien. Of de eigenaar die geen geld meer heeft om te investeren. Ten slotte zijn er ook nog de niet geplande redenen. Deze hebben vaak een minder prettige aanleiding. De eigenaar (of een gezinslid) heeft serieuze gezondheidsproblemen of komt te overlijden. Een echtscheiding van de levenspartner, acute liquiditeitsproblemen of een conflict met een zakenpartner of (mede)aandeelhouder.

Recent bekendgemaakte overnames

– 15 mei 2019 Sucsez neemt Assicuro uit Nieuwstadt over;

– 2 mei 2019 Claeren neemt Taylor Mates uit Oss over;

– 12 maart 2019 BeneVia Heinenoord neemt Bos en Toet uit Zoetermeer over;

– 12 maart 2019 BeneVia Heinenoord neemt Hokke Vogelaar Den Haan uit Oud-Beijerland over;

– 8 februari 2019 VMD Koster Verzekeringen neemt de verzekeringsportefeuille van Adviesgroep CombiNed uit Zoeterwoude over.

Klant beter af?

Binnen één van de ondernemersnetwerken waar ik in participeer, maakte ik bovenstaand onderwerp ook bespreekbaar. Met een prikkelend ‘Wat wordt de klant uiteindelijk nou wijzer van de overname?’ opende ik de discussie. Dat leek mij een zeer valide vraag. In mijn ogen is de klant het uiteindelijke bestaansrecht van jouw onderneming. En dus ook van de overnemende partij. Uit de groep kwam de tegenwerping: ‘Moet dat dan?’ Een interessante wedervraag, die bij mij de nodige gedachten én vragen opriep. Biedt de schaalvergroting wellicht een situatie dat de klant er juist niet sléchter van wordt? Het antwoord op die vraag zit opgesloten in de eerder genoemde argumenten waarom een ondernemer zijn bedrijf wil of moet verkopen. Kan de verkopende eigenaar uit kracht handelen of is hij gedwongen om bepaalde bedrijfsmatige beslissingen te nemen? Is het een geplande verkoop of niet?

Laatst kreeg ik een overzicht onder ogen van de overnames onder het intermediair. Vanaf oktober 2017 tot en met februari 2019 zijn er 24 (!) advieskantoren overgenomen. In het rijtje stonden met name gerenommeerde namen als Lands Advies, Boogaard Assurantiën, Driekleur, MultiSafe, Gebroeders Sluyter, Cascade en Johanknegt Adviesgroep. En het einde is nog niet in zicht, want ook na die datum bereikten ons berichten over diverse overnames (zie kader). Wellicht is er zelfs een nieuwe megafusie op komst. Aon, de op één na grootste assurantiemakelaar ter wereld, heeft bekendgemaakt wel wat te zien in een overname van nummer drie, Willis Towers Watson.

Vooropgesteld, groei is bedrijfsmatig soms pure noodzaak. Kleinschaligheid kan onvoldoende rentabiliteit van het bedrijf opleveren. In onze veranderende assurantiemarkt met alle wet- en regelgeving en de snel digitaliserende wereld, worden flinke investeringen gevraagd van de ondernemer. En dan nog niet eens alleen uitgedrukt in geld. Voldoende schaalgrootte van bedrijfsactiviteiten is dan op termijn de basis voor continuïteit van de onderneming. Maar sluit dit nog wel aan bij de oorspronkelijke gedachte waarmee de ondernemer zijn bedrijf is gestart en de klanten die hij vanuit die missie aan zich heeft weten te binden? Voelen zijn klanten zich wel prettig bij een groter advieskantoor? Voelen zijn klanten zich wel gehoord binnen een meer digitale omgeving dan het menselijke contact dat ze nu ervaren?

‘De klant is het uiteindelijke bestaansrecht van jouw onderneming. En dus ook van de overnemende partij’

Oproep

Met een enorme diversiteit aan klanten binnen onze branche is die vraag natuurlijk niet eenvoudig te beantwoorden. Dé klant bestaat ook helemaal niet. En de behoefte van een particulier of ZZP’er aan producten, diensten en dienstverlening is nu al totaal anders dan die van een MKB’er, laat staan die van een (mid)corporate bedrijf.

De verkopende ondernemer kent zijn klanten het best. Hij is prima in staat om in te schatten bij welke overnemende partij zijn klanten het meest zijn gediend. En bovendien kan hij zorgen voor de juiste begeleiding van zijn klanten, na de overdacht naar de nieuwe adviseur.

Achter iedere individuele transactie zal vast en zeker een zeer valide argument zitten. Het enige dat ik onze mooi bedrijfstak gun is, dat er niet alleen wordt gedacht in het rijgen van kralen en stapelen van ebitda, met als achterliggende gedachte om straks die mooie ketting weer voor de hoofdprijs te verkopen. Dit moreel appèl doe ik, omdat achter iedere transactie klanten, bedrijven, mensen zitten. En die hebben ooit bewust gekozen voor een adviseur die met zijn missie en visie het beste aansloot bij hun persoonlijke drijfveren en doelstellingen.

Reactie toevoegen

 

Reacties

Geert van Helmond - Saelmans Woningmakelaardij 10 juli 2019

Dit is nou precies waar het om gaat! Overheden, managers en aandeelhouders hebben veelal niks met de klant. Het gaat alleen maar om rendement terwijl de klant aandacht, betrokkenheid en soms 'een aai over z'n bol' wil. Het is voor een mensenmens - adviseur nagenoeg ónmogelijk om in een mega organisatie met liefde z'n werk te doen en daarvan ( het állerbelangrijkste ) zélf te genieten!

Levent Türkmen - SUREbusiness 9 juli 2019

Bob, we kunnen gerust stellen dat de overnames zelden gemotiveerd zijn door de wil om de klant beter te bedienen. Ik sluit me dit keer bij jou aan!

Editie
Meer over
“Niet langer het gevoel dat ik klanten tekort doe”

“Niet langer het gevoel dat ik klanten tekort doe”

(VVP Ondernemerspanel in VVP 5-2020) Edwin Nijenhuis (Linie Financial Consultancy, Emmen) had moeite om focus aan te brengen in zijn praktijk. Het geluk lachte...

Samenvatting in beeld finale Advies Award 2020

Samenvatting in beeld finale Advies Award 2020

'Wakker worden met een glimlach.' Dat was de kop van de e-mail die de jury van de Advies Award van Leen Keijzerwaard ontving. Het winnen van de Advies Award 2020...

Volg vanmiddag live de spetterende finale van de Advies Award 2020

Volg vanmiddag live de spetterende finale van de Advies Award 2020

Woon vanmiddag 16.00 uur gratis de spectaculaire live-uitzending bij van de finale van de Advies Award 2020 en bepaal wie zich het komende jaar het meest klantvriendelijke...

Hoe de hazen lopen bij een bedrijfsovername

Hoe de hazen lopen bij een bedrijfsovername

Door Bob Klijn, Algemeen manager en partner Herenvest Als ondernemer en lid van het VVP Ondernemerspanel geef ik graag een inkijkje in het gecompliceerde traject...

En de finalisten van de Advies Award 2020 zijn...

En de finalisten van de Advies Award 2020 zijn...

Gabriël Financiële Bescherming, Assurantiekantoor Keijzerwaard en Uiterwijk Winkel Verzekeringen zijn de finalisten van de Advies Award 2020. De finaleronde,...

Uiterwijk Winkel op weg naar finale Advies Award 2020

Uiterwijk Winkel op weg naar finale Advies Award 2020

Uiterwijk Winkel ( provinciewinnaar Drenthe) is één van de drie finalisten van de Advies Award 2020. De finale, die op 7 oktober plaatsvindt in...

Gabriël op weg naar finale Advies Award 2020

Gabriël op weg naar finale Advies Award 2020

Gabriël Financiële Bescherming (provinciewinnaar Utrecht) is één van de drie finalisten van de Advies Award 2020. De finale, die op...

De weg naar de finale van de Advies Award 2020

De weg naar de finale van de Advies Award 2020

De drie finalisten van de Advies Award 2020 zijn bekend. Van de spannende halve finale, die 16 september werd gehouden, heeft Jeffrey Korte een sfeerimpressie...

Gabriël, Keijzerwaard en Uiterwijk Winkel finalisten Advies Award 2020

Gabriël, Keijzerwaard en Uiterwijk Winkel finalisten Advies Award 2020

Gabriël Financiële Bescherming, Assurantiekantoor Keijzerwaard en Uiterwijk Winkel Verzekeringen zijn de finalisten van de Advies Award 2020. De finaleronde,...

Jury maakt finalisten Advies Award 2020 op 18 september bekend

Jury maakt finalisten Advies Award 2020 op 18 september bekend

Welke drie excellent klantgerichte advieskantoren gaan door naar de finale van de Advies Award? Na de enerverende, hoogstaande en spannende halve finale van 16...