Nut en noodzaak van overnames

Bob Klijn 2018

De afgelopen jaren wordt onze branche overspoeld door fusies en overnames. Groot, groter, grootst, lijkt het credo. Dit geldt zowel aan de kant van de verzekeraars, de aanbieders, als aan de kant van het intermediair, de adviseurs. Achter iedere overname zit een strategische keuze. De vraag die wij als branche onszelf zouden mogen stellen is: wat is de toegevoegde waarde van deze consolidatieslag voor de eindklant, de verzekerde?

Laten we aannemen, dat ook assurantieadviseurs als ondernemers ooit met hun bedrijf zijn begonnen vanuit een bepaalde passie. Met een visie, een missie en een strategie voor de langere termijn. Naarmate hun bedrijf langer bestaat en ze steeds succesvoller worden, zijn ondernemers op zoek naar een versteviging van hun positie in de markt. Dit kan bijvoorbeeld door productontwikkeling. Hierbij wordt er geïnvesteerd in nieuwe producten en diensten. Hiermee kunnen nieuwe markten worden aangeboord, of kan cross selling op bestaande klanten worden toegepast. Maar het verstevigen van de positie kan ook door marktontwikkeling. Denk hierbij aan het versterken van de concurrentpositie, het ontginnen van nieuwe afzetgebieden, het opzetten van een exportkanaal, het aanstellen van distributeurs en agenten. Product- en marktontwikkeling zijn beide voorbeelden van een bedrijfsstrategie conform het model van de autonome groei.

‘Dit moreel appèl doe ik, omdat achter ieder verkocht assurantiebedrijf klanten zitten’

Een alternatief voor deze autonome groei, is de groei door een strategische fusie of bedrijfsovername. De gedachte hierbij is, dat de bedrijfsoverdracht van een andere onderneming ‘op een of andere manier’ waarde toevoegt aan de eigen bedrijfsactiviteiten. Daar waar bedrijfsmodellen op een einde lopen, kan een overname een ideale oplossing zijn. Mits goed voorbereid en uitgevoerd is een bedrijfsovername of fusie vaak een snellere manier om groei te realiseren dan middels autonome groei. Door de strategische bedrijfsovername wordt snel en effectief een groter marktaandeel verkregen. Het kan gaan om het overnemen van een directe concurrent. Maar ook van een bedrijf dat kennis, producten en diensten levert die aansluiten bij het eigen aanbod.

Ook de verkopende partij heeft zo zijn redenen om tot een transactie te komen. Dat kunnen geplande redenen zijn. De belangrijkste daarvan is vaak de wens te stoppen met werken of met pensioen te gaan. Het ontbreken van een geschikte opvolger binnen de familie noopt de ondernemer dan tot verkoop. Zelf vind ik de verwatering van aandelen aan capabele medewerkers een mooie manier van het regelen van een geplande opvolging. Naast de wens om te cashen, het opgebouwde vermogen te verzilveren, staan wat meer gevoelsmatige behoeften. Zoals de wens om te verhuizen of te emigreren, behoefte aan een betere werk/privé-balans of aan een andere zingeving, andere levensstijl.

Bob Klijn: ‘Voelen je klanten zich wel prettig bij een groter advieskantoor?’

Dan heb je ook nog de min of meer geplande redenen tot verkoop. Denk daarbij aan een eigenaar die het heilige vuur is verloren. Of de ondernemer die zijn kennis en persoonlijke vaardigheden niet meer voldoende acht om het bedrijf succesvol verder te leiden. Laat staan verder te laten groeien. Of de eigenaar die geen geld meer heeft om te investeren. Ten slotte zijn er ook nog de niet geplande redenen. Deze hebben vaak een minder prettige aanleiding. De eigenaar (of een gezinslid) heeft serieuze gezondheidsproblemen of komt te overlijden. Een echtscheiding van de levenspartner, acute liquiditeitsproblemen of een conflict met een zakenpartner of (mede)aandeelhouder.

Recent bekendgemaakte overnames

– 15 mei 2019 Sucsez neemt Assicuro uit Nieuwstadt over;

– 2 mei 2019 Claeren neemt Taylor Mates uit Oss over;

– 12 maart 2019 BeneVia Heinenoord neemt Bos en Toet uit Zoetermeer over;

– 12 maart 2019 BeneVia Heinenoord neemt Hokke Vogelaar Den Haan uit Oud-Beijerland over;

– 8 februari 2019 VMD Koster Verzekeringen neemt de verzekeringsportefeuille van Adviesgroep CombiNed uit Zoeterwoude over.

Klant beter af?

Binnen één van de ondernemersnetwerken waar ik in participeer, maakte ik bovenstaand onderwerp ook bespreekbaar. Met een prikkelend ‘Wat wordt de klant uiteindelijk nou wijzer van de overname?’ opende ik de discussie. Dat leek mij een zeer valide vraag. In mijn ogen is de klant het uiteindelijke bestaansrecht van jouw onderneming. En dus ook van de overnemende partij. Uit de groep kwam de tegenwerping: ‘Moet dat dan?’ Een interessante wedervraag, die bij mij de nodige gedachten én vragen opriep. Biedt de schaalvergroting wellicht een situatie dat de klant er juist niet sléchter van wordt? Het antwoord op die vraag zit opgesloten in de eerder genoemde argumenten waarom een ondernemer zijn bedrijf wil of moet verkopen. Kan de verkopende eigenaar uit kracht handelen of is hij gedwongen om bepaalde bedrijfsmatige beslissingen te nemen? Is het een geplande verkoop of niet?

Laatst kreeg ik een overzicht onder ogen van de overnames onder het intermediair. Vanaf oktober 2017 tot en met februari 2019 zijn er 24 (!) advieskantoren overgenomen. In het rijtje stonden met name gerenommeerde namen als Lands Advies, Boogaard Assurantiën, Driekleur, MultiSafe, Gebroeders Sluyter, Cascade en Johanknegt Adviesgroep. En het einde is nog niet in zicht, want ook na die datum bereikten ons berichten over diverse overnames (zie kader). Wellicht is er zelfs een nieuwe megafusie op komst. Aon, de op één na grootste assurantiemakelaar ter wereld, heeft bekendgemaakt wel wat te zien in een overname van nummer drie, Willis Towers Watson.

Vooropgesteld, groei is bedrijfsmatig soms pure noodzaak. Kleinschaligheid kan onvoldoende rentabiliteit van het bedrijf opleveren. In onze veranderende assurantiemarkt met alle wet- en regelgeving en de snel digitaliserende wereld, worden flinke investeringen gevraagd van de ondernemer. En dan nog niet eens alleen uitgedrukt in geld. Voldoende schaalgrootte van bedrijfsactiviteiten is dan op termijn de basis voor continuïteit van de onderneming. Maar sluit dit nog wel aan bij de oorspronkelijke gedachte waarmee de ondernemer zijn bedrijf is gestart en de klanten die hij vanuit die missie aan zich heeft weten te binden? Voelen zijn klanten zich wel prettig bij een groter advieskantoor? Voelen zijn klanten zich wel gehoord binnen een meer digitale omgeving dan het menselijke contact dat ze nu ervaren?

‘De klant is het uiteindelijke bestaansrecht van jouw onderneming. En dus ook van de overnemende partij’

Oproep

Met een enorme diversiteit aan klanten binnen onze branche is die vraag natuurlijk niet eenvoudig te beantwoorden. Dé klant bestaat ook helemaal niet. En de behoefte van een particulier of ZZP’er aan producten, diensten en dienstverlening is nu al totaal anders dan die van een MKB’er, laat staan die van een (mid)corporate bedrijf.

De verkopende ondernemer kent zijn klanten het best. Hij is prima in staat om in te schatten bij welke overnemende partij zijn klanten het meest zijn gediend. En bovendien kan hij zorgen voor de juiste begeleiding van zijn klanten, na de overdacht naar de nieuwe adviseur.

Achter iedere individuele transactie zal vast en zeker een zeer valide argument zitten. Het enige dat ik onze mooi bedrijfstak gun is, dat er niet alleen wordt gedacht in het rijgen van kralen en stapelen van ebitda, met als achterliggende gedachte om straks die mooie ketting weer voor de hoofdprijs te verkopen. Dit moreel appèl doe ik, omdat achter iedere transactie klanten, bedrijven, mensen zitten. En die hebben ooit bewust gekozen voor een adviseur die met zijn missie en visie het beste aansloot bij hun persoonlijke drijfveren en doelstellingen.

Reactie toevoegen

 

Reacties

Geert van Helmond - Saelmans Woningmakelaardij 10 juli 2019

Dit is nou precies waar het om gaat! Overheden, managers en aandeelhouders hebben veelal niks met de klant. Het gaat alleen maar om rendement terwijl de klant aandacht, betrokkenheid en soms 'een aai over z'n bol' wil. Het is voor een mensenmens - adviseur nagenoeg ónmogelijk om in een mega organisatie met liefde z'n werk te doen en daarvan ( het állerbelangrijkste ) zélf te genieten!

Levent Türkmen - SUREbusiness 9 juli 2019

Bob, we kunnen gerust stellen dat de overnames zelden gemotiveerd zijn door de wil om de klant beter te bedienen. Ik sluit me dit keer bij jou aan!

Editie
Meer over
Durf in de spiegel te kijken

Durf in de spiegel te kijken

(Uit VVP 3-2022) “Neem geregeld afstand van je dagelijkse beslommeringen en reflecteer. Want alleen zo kun je je horizon bepalen.” Dat zegt Bob Klijn,...

Jähnig + Ter Braak winnaar VVP Advies Award categorie Hypotheken

Jähnig + Ter Braak winnaar VVP Advies Award categorie Hypotheken

Jähnig + Ter Braak is de winnaar geworden van de Advies Award in de categorie Hypotheken. Tim Jähnig, Mike ter Braak en Marcia Berfelo nemen de award...

En de categoriewinnaars van de VVP Advies Award 2022 zijn...

En de categoriewinnaars van de VVP Advies Award 2022 zijn...

Geerts (Particulier), L&B Groep (Zakelijk), Jänig + Ter Braak (Hypotheken), Pensioen-Coaching (Pensioen), Finenzo Deventer (Digitale Innovatie), Expat...

Pensioen-Coaching winnaar VVP Advies Award categorie Pensioen

Pensioen-Coaching winnaar VVP Advies Award categorie Pensioen

Pensioen-Coaching is de winnaar geworden van de Advies Award in de categorie Pensioen. Johan van Gisteren neemt, samen met Jeanette de Jong en Paul Vriends, de...

Expat Mortgages winnaar VVP Advies Award categorie Niche

Expat Mortgages winnaar VVP Advies Award categorie Niche

Expat Mortgage is de winnaar geworden van de Advies Award in de categorie Niche. Henk Jansen neemt de award in ontvangst uit handen van jurylid Robin van Beem...

Geerts winnaar VVP Advies Award categorie Particulier Advies

Geerts winnaar VVP Advies Award categorie Particulier Advies

Geerts Financiële Dienstverleners is de winnaar geworden van de Advies Award in de categorie Particulier Advies. Tomas Geerts en team nemen de award in ontvangst...

L&B Groep winnaar VVP Advies Award categorie Zakelijk Advies

L&B Groep winnaar VVP Advies Award categorie Zakelijk Advies

L&B Groep is de winnaar geworden van de VVP Advies Award 2022 in de categorie Zakelijk Advies. Bertjan Scheepbouwer neemt, geflankeerd door Kees Boer en Rogier...

Juffrouw Polis wint Starterspijs VVP Advies Award 2022

Juffrouw Polis wint Starterspijs VVP Advies Award 2022

Juffrouw Polis heeft de startersprijs gewonnen van de VVP Advies Award 2022. Ilse Bosland neemt de award in ontvangst uit handen van jurylid Bob Klijn (Söderberg...

Finenzo Deventer winnaar Advies Award categorie Digitale Innovatie

Finenzo Deventer winnaar Advies Award categorie Digitale Innovatie

Finenzo Deventer is de winnaar geworden van de Advies Award in de categorie Digitale Innovatie. Jan Willem Smit neemt de award in ontvangst uit handen van jurylid...

Ecclesia EBC ziet nominatie VVP Advies Award 2022 als erkenning

Ecclesia EBC ziet nominatie VVP Advies Award 2022 als erkenning

“Als bevlogenheid, teamspirit, kennis en kunde samenkomen, word je genomineerd voor beste pensioenadvieskantoor van Nederland. Onze manier van adviseren, een...