Onveranderde waarde in een veranderende wereld
(Opinie Jan Berndsen, AFM, in VVP-special De Waarde van Advies) De toegevoegde waarde van een adviseur is onverminderd groot. Niet alleen omdat u producten kunt uitleggen en afsluiten, maar juist ook voor de menselijke en emotionele ondersteuning die u als vertrouwde partij biedt bij grote en impactvolle beslissingen.
Bijna nergens in Europa worden verzekeringen zo vaak online afgesloten als in Nederland, zo blijkt uit het Consumer Trends Report van de Europese toezichthouder EIOPA. Zo kocht 44 procent van de Nederlanders haar verzekeringen de afgelopen twee jaar direct online bij de verzekeraar; vijftien procent deed dit via een vergelijkingssite. Deze cijfers liggen veel hoger dan in de rest van Europa. Nederlanders zijn dus sterk digitaal georiënteerd: wat betekent dit voor u?
Het antwoord luidt: uw toegevoegde waarde als adviseur is ook cijfermatig onverminderd groot. Zo is 43 procent van de Nederlanders weleens bij een adviseur geweest en sloot veertien procent er de afgelopen twee jaar verzekeringsproducten af. Met andere woorden: ondanks de voorkeur van de consument voor het online afsluiten van verzekeringen, weten klanten ook het intermediaire kanaal nog altijd te vinden, zeker bij de aanschaf van de eigen woning.
Toegankelijkheid
Als ik de cijfers van EIOPA bekijk, zie ik dat de Nederlandse consument de vruchten plukt van digitalisering. Maar er is ook een keerzijde: door digitalisering van financiële producten, advies en distributie, maakt de AFM zich zorgen dat ook de toegankelijkheid van financiële producten onder druk komt te staan. Juist in deze sector heeft de consument behoefte aan (keuze) begeleiding. Aan iemand die hem bijstaat bij zijn financiële gezondheid.
Hier ligt een kans en een rol voor u als adviseur. Niet alleen omdat u producten kunt uitleggen en afsluiten, maar juist ook voor de menselijke en emotionele ondersteuning die u als vertrouwde partij biedt bij grote en impactvolle beslissingen. Deze ondersteuning is hard nodig, zo blijkt uit onderzoek van Deloitte en het Nibud: consumenten overschatten hun financiële geletterdheid (ongeacht hun financiële situatie), vier op de tien respondenten praat nooit met anderen over geldzaken, en bijna 70 procent wil problemen het liefst zelf oplossen.
Zeker bij life events, die veelal spelen in wat we de beheerfase van een product noemen, is uw toegevoegde waarde groot. Passen de afgesloten financiële producten bijvoorbeeld nog steeds bij de klantsituatie? En in meer brede zin: op welke wijze kan de financiële zekerheid van de klant voor de toekomst worden versterkt? Er zullen situaties zijn waarin u de klant weet te bereiken voordat de klant zich realiseerde dat hij u nodig had. Digitalisering biedt u ook kansen om deze proactieve en preventieve rol te vervullen.
Beprijzing
Naast de impact op uw werk en de toegankelijkheid daarvan, zullen ook verzekeringsproducten zelf fundamenteel veranderen door digitalisering. De grootste impact verwacht ik bij de beprijzing van verzekeringen. Nu al zien we verzekeringsproducten waarbij de premie wordt bepaald op basis van individuele kenmerken, zoals rijgedrag en levensstijl. In het buitenland zien we voorbeelden van verzekeraars die de resultaten van DNA-testen meewegen bij de beprijzing en acceptatie. Waar vinden we dat als samenleving de grens ligt, en hoe neemt u als adviseur de klant mee in deze nieuwe ontwikkelingen?
Ook de winstmarge van verzekeringsproducten kan worden gepersonaliseerd. Waar vroeger twee gelijke risicoprofielen ook gelijke premies betaalden, toont onderzoek van toezichthouders uit het Verenigd Koninkrijk, Ierland en Zweden aan dat dat niet langer het geval hoeft te zijn. Daar betaalden trouwe klanten een (steeds) hogere premie dan nieuwe klanten. Dit jaar doet de AFM haar eigen onderzoek naar deze zogenaamde margepersonalisatie in de Nederlandse verzekeringsmarkt.
De wetgeving op basis waarvan de AFM toezicht houdt, is in principe techniekneutraal. Dat betekent dat het qua regelgeving niet uitmaakt of financiële dienstverlening digitaal of fysiek plaatsvindt. Zo moet geautomatiseerd advies aan dezelfde eisen voldoen als het advies van een menselijke adviseur. Datzelfde geldt voor actieve provisietransparantie: deze wetgeving maakt geen onderscheid tussen een digitale en fysieke omgeving. Het doel is dat het voor de consument duidelijk is welke dienstverlening hij mag verwachten tegen welke prijs, zowel bij digitale distributie als op het kantoor van de adviseur. Dit biedt u een verdere kans om uit te leggen waar uw toegevoegde waarde zit.
De ontwikkelingen gaan snel, zowel in trends als in regelgeving, maar één ding blijft onveranderd: de toegevoegde waarde van u als adviseur. Om financiële dienstverlening toegankelijk te houden en om te adviseren over complexe financiële producten. Maar bovenal om er simpelweg te zijn voor consumenten op belangrijke momenten in hun leven.
‘De toegevoegde waarde van een adviseur is onverminderd groot’
Reactie toevoegen
Meer over
AFM sluit zich aan bij Nationale Coalitie Financiële Gezondheid
De AFM heeft zich aangesloten bij de Nationale Coalitie Financiële Gezondheid (NCFG). ADe NCFG is een coalitie van publieke en private organisaties die samen...
Kredietaanbieders van buiten Nederland niet gebonden aan maximum kredietvergoeding
In een zaak van de AFM tegen een online flitskredietaanbieder oordeelde de rechter dat elders in Europa gevestigde aanbieders van online flitskrediet niet gebonden...
AFM waarschuwt consumenten voor Frank Wim Brugman
De AFM waarschuwt consumenten voor Frank Wim Brugman die volgens de toezichthouder illegaal actief is als vermogensbeheerder. Hij beschikt niet over een vergunning...
Afhankelijkheid big tech heeft grote impact op financiële sector
De AFM constateert dat de ontwikkelingen op het gebied van digitalisering, duurzaamheid en internationalisering steeds sneller gaan en een steeds grotere impact...
De AFM en Stichting DSI hebben het convenant over vakbekwaamheid verlengd. Dit convenant, dat sinds 2018 van kracht is, richt zich op medewerkers die adviseren of...
AFM-brief mogelijke vergunningplicht bij bemiddelen in groepsverzekeringen
De AFM heeft een brief ontwikkeld om marktpartijen die gebruik maken van groepsverzekeringen erop te wijzen dat er mogelijk een vergunningplicht gaat gelden. De...
“Hypotheekfraude blijkt een relatief makkelijk verdienmodel”
“Hypotheekfraude blijkt een relatief makkelijk verdienmodel.” Dat schrijft de AFM in haar onlangs verschenen Trendzicht 2025. De toezichthouder: “Hoewel...
Embedded finance laat meerwaarde adviseur onverlet
(AFM in VVP-special Business Innovation 2024) Je auto voor een uur verzekeren tegen inbraak op een parkeerterrein, of direct een reisverzekering afsluiten bij...
Toekomstbestendige FD-sector vraagt om verantwoorde groei
In Sector in beeld Financieel dienstverleners 2024 vraagt de AFM vooral aandacht voor zaken die noodzakelijk zijn voor toekomstbestendige groei van een onderneming....
Hypotheek Visie gaat werk maken van AFM-aanbevelingen
Hypotheek Visie gaat de aanbevelingen in de AFM-verkenning 'Kwaliteit Hypotheekadvies 2024' op een rijtje zetten voor de ruim zestig aangesloten hypotheekadvieskantoren....