Onveranderde waarde in een veranderende wereld
(Opinie Jan Berndsen, AFM, in VVP-special De Waarde van Advies) De toegevoegde waarde van een adviseur is onverminderd groot. Niet alleen omdat u producten kunt uitleggen en afsluiten, maar juist ook voor de menselijke en emotionele ondersteuning die u als vertrouwde partij biedt bij grote en impactvolle beslissingen.
Bijna nergens in Europa worden verzekeringen zo vaak online afgesloten als in Nederland, zo blijkt uit het Consumer Trends Report van de Europese toezichthouder EIOPA. Zo kocht 44 procent van de Nederlanders haar verzekeringen de afgelopen twee jaar direct online bij de verzekeraar; vijftien procent deed dit via een vergelijkingssite. Deze cijfers liggen veel hoger dan in de rest van Europa. Nederlanders zijn dus sterk digitaal georiënteerd: wat betekent dit voor u?
Het antwoord luidt: uw toegevoegde waarde als adviseur is ook cijfermatig onverminderd groot. Zo is 43 procent van de Nederlanders weleens bij een adviseur geweest en sloot veertien procent er de afgelopen twee jaar verzekeringsproducten af. Met andere woorden: ondanks de voorkeur van de consument voor het online afsluiten van verzekeringen, weten klanten ook het intermediaire kanaal nog altijd te vinden, zeker bij de aanschaf van de eigen woning.
Toegankelijkheid
Als ik de cijfers van EIOPA bekijk, zie ik dat de Nederlandse consument de vruchten plukt van digitalisering. Maar er is ook een keerzijde: door digitalisering van financiële producten, advies en distributie, maakt de AFM zich zorgen dat ook de toegankelijkheid van financiële producten onder druk komt te staan. Juist in deze sector heeft de consument behoefte aan (keuze) begeleiding. Aan iemand die hem bijstaat bij zijn financiële gezondheid.
Hier ligt een kans en een rol voor u als adviseur. Niet alleen omdat u producten kunt uitleggen en afsluiten, maar juist ook voor de menselijke en emotionele ondersteuning die u als vertrouwde partij biedt bij grote en impactvolle beslissingen. Deze ondersteuning is hard nodig, zo blijkt uit onderzoek van Deloitte en het Nibud: consumenten overschatten hun financiële geletterdheid (ongeacht hun financiële situatie), vier op de tien respondenten praat nooit met anderen over geldzaken, en bijna 70 procent wil problemen het liefst zelf oplossen.
Zeker bij life events, die veelal spelen in wat we de beheerfase van een product noemen, is uw toegevoegde waarde groot. Passen de afgesloten financiële producten bijvoorbeeld nog steeds bij de klantsituatie? En in meer brede zin: op welke wijze kan de financiële zekerheid van de klant voor de toekomst worden versterkt? Er zullen situaties zijn waarin u de klant weet te bereiken voordat de klant zich realiseerde dat hij u nodig had. Digitalisering biedt u ook kansen om deze proactieve en preventieve rol te vervullen.
Beprijzing
Naast de impact op uw werk en de toegankelijkheid daarvan, zullen ook verzekeringsproducten zelf fundamenteel veranderen door digitalisering. De grootste impact verwacht ik bij de beprijzing van verzekeringen. Nu al zien we verzekeringsproducten waarbij de premie wordt bepaald op basis van individuele kenmerken, zoals rijgedrag en levensstijl. In het buitenland zien we voorbeelden van verzekeraars die de resultaten van DNA-testen meewegen bij de beprijzing en acceptatie. Waar vinden we dat als samenleving de grens ligt, en hoe neemt u als adviseur de klant mee in deze nieuwe ontwikkelingen?
Ook de winstmarge van verzekeringsproducten kan worden gepersonaliseerd. Waar vroeger twee gelijke risicoprofielen ook gelijke premies betaalden, toont onderzoek van toezichthouders uit het Verenigd Koninkrijk, Ierland en Zweden aan dat dat niet langer het geval hoeft te zijn. Daar betaalden trouwe klanten een (steeds) hogere premie dan nieuwe klanten. Dit jaar doet de AFM haar eigen onderzoek naar deze zogenaamde margepersonalisatie in de Nederlandse verzekeringsmarkt.
De wetgeving op basis waarvan de AFM toezicht houdt, is in principe techniekneutraal. Dat betekent dat het qua regelgeving niet uitmaakt of financiële dienstverlening digitaal of fysiek plaatsvindt. Zo moet geautomatiseerd advies aan dezelfde eisen voldoen als het advies van een menselijke adviseur. Datzelfde geldt voor actieve provisietransparantie: deze wetgeving maakt geen onderscheid tussen een digitale en fysieke omgeving. Het doel is dat het voor de consument duidelijk is welke dienstverlening hij mag verwachten tegen welke prijs, zowel bij digitale distributie als op het kantoor van de adviseur. Dit biedt u een verdere kans om uit te leggen waar uw toegevoegde waarde zit.
De ontwikkelingen gaan snel, zowel in trends als in regelgeving, maar één ding blijft onveranderd: de toegevoegde waarde van u als adviseur. Om financiële dienstverlening toegankelijk te houden en om te adviseren over complexe financiële producten. Maar bovenal om er simpelweg te zijn voor consumenten op belangrijke momenten in hun leven.
‘De toegevoegde waarde van een adviseur is onverminderd groot’
Reactie toevoegen
Meer over
AFM beboet BDO voor examenfraude
De AFM heeft aan BDO Audit & Assurance een boete opgelegd van 765.000 euro omdat zij met haar stelsel van kwaliteitsbeheersing en bedrijfsvoering niet heeft...
AFM: schade door beleggingsfraude mogelijk 750 miljoen euro
De schade door beleggingsfraude is vermoedelijk honderden miljoenen euro’s per jaar en kan zelfs oplopen tot €750 miljoen, aldus onderzoek van de AFM....
AFM: naleving duurzaamheidsbepalingen moet beter
De AFM deed onderzoek naar de naleving van de duurzaamheidsbepalingen voor product oversight & governance (POG) en de geschiktheidstoets. De toezichthouder:...
AFM: geen beleidsmatige benadeling loyale klanten verzekeraars
"Verzekeraars geven aan dat hogere winstmarges voor loyale klanten onwenselijk zijn en hebben waar nodig premies aangepast", aldus de AFM in vervolg op het onderzoek...
AFM: duidelijke verbeterpunten bij pensioenproducten derde pijler
De AFM ziet duidelijke verbeterpunten bij derdepijlerpensioenproducten (3P-producten). De toezichthouder: "Om de kwaliteit te verbeteren, publiceren wij handvatten...
Vertrouwen en verantwoordelijkheid centraal voor financieel dienstverleners
Financieel dienstverleners dragen een grote verantwoordelijkheid voor het vertrouwen dat consumenten in de sector stellen. Aldus de AFM in haar 'Sector in beeld...
AFM: financiële markten kwetsbaar
"Aanhoudende geopolitieke spanningen, onderlinge afhankelijkheden en toenemende verwevenheid van het traditionele financiële stelsel met crypto’s en...
AFM: snelle groei particuliere beleggingen met crypto's
Het aantal beleggers dat investeert in producten met crypto als onderliggende waarde neemt fors toe. Op dit moment geeft 1 op de 10 beleggeers aan in op crypto gebaseerde...
Risico’s op crimineel gedrag bij vrijgestelde aanbiedingen
De AFM ziet "aanzienlijke risico’s op crimineel gedrag" wanneer de vrijstellingsgrens voor beleggingen medio 2026 waarschijnlijk wordt verhoogd van vijf...
Fiscaliteit van belang voor distributie beleggingsproducten
Beleggingsondernemingen moeten bij de distributie van beleggingsproducten ook externe factoren meewegen, zoals fiscaliteit. Zo worden bijvoorbeeld beleggingen in...