Persoonlijke aanpak behoudt zijn kracht
Inmiddels ben ik een jaar onderweg met het bezoeken van assurantieadviseurs. Een leerzaam jaar. In eerste instantie gaf ik marketingadvies in de breedste zin van het woord. Denk aan advies over hoe je een aansprekende missie en visie formuleert en wat dragende waarden voor je kantoor kunnen zijn. Maar ook welke rol je als eigenaar hebt en hoe je draagvlak creëert. Was het zinvol? Ik vind van wel. Werd er wat mee gedaan? Vaak niet.
Uiteindelijk werd ik slachtoffer van mijn eigen motto, namelijk dat marketing geen exacte wetenschap is, maar vaak een kwestie van trial and error. Sommige campagnes waar je van tevoren veel van verwacht, vallen tegen. Andere pakken juist onverwachts goed uit. De praktijk blijkt altijd weer dé graadmeter voor het succes. Goed, ik heb geleerd dat je het gemiddelde kantoor niet hoeft te vertellen over het beleggen van een visie en missie. Ik zou het zelf wel doen, onderzoek toont aan dat bedrijven met een missie en visie gemiddeld 29 procent meer omzet genereren. Aan de andere kant begrijp ik ook dat tijd, geld en kennis wel aanwezig moeten zijn. Vervolgens ben ik gaan focussen op de meest effectieve kanalen en heb hiervoor samen met de collega’s content gemaakt. De meest voor de hand liggende adviseurskanalen zijn: website, social media, nieuwsbrief, direct mailing, klantbezoek, telefonisch contact, banner in de e-mailhandtekening (een ernstig onderschat middel!) en klantevent.
Laatst sprak ik een tussenpersoon die vroeg: worden er nog steeds direct mailings verstuurd, dat is toch vooroorlogs? Het antwoord op beide vragen is ja. De eerste direct-marketingtechnieken stammen uit de negentiende eeuw. Belangrijker om te weten is, dat er nog steeds goede resultaten worden geboekt met direct mailings. Zowel online als offline. Reden, het is persoonlijk, gericht, meet
In de rubriek Marketing van N(u) geeft Marcel Kroon, senior marketeer bij Turien & Co. Assuradeuren, direct toepasbare marketingtips voor assurantiekantoren. Reacties zijn welkom op mkroon@turien.nl
baar, kostenefficiënt en wordt goed gelezen, mits relevant. Zorg daarom dat de lezer direct de tekst in wordt getrokken. Iedere zin moet raak zijn, prikkelen en de klant het gevoel geven dat er wat te halen is. De onderwerpregel is, vooral online, bepalend voor je succes. Ben je er met een prikkelende en inhoudelijk sterke mailing? Helaas… Nabellen is essentieel. Ga de dialoog aan. De reacties die je krijgt, zijn waardevolle info voor de volgende versie van je mailing. Begin altijd met een selecte groep aan te sturen, evalueer na de belactie en pas je boodschap, momentum of structuur aan.
Moraal van het verhaal? Wees je ervan bewust welke kanalen omzetgedreven zijn en welke kanalen met name voor zichtbaarheid zorgen. Vooral gerichte, persoonlijke en relevante acties zorgen voor nieuwe aanwas. Een direct-marketingtraject bestaat meestal uit drie onderdelen: mailing, nabellen (voor een afspraak), afspraak (voor het sluiten van een verzekering). Sommige adviseurs halen met nabellen een conversie van 35 procent en uit afspraken een conversie van 50 procent! Halen ze dat bij hun eerste direct-marketingactie? Vrijwel nooit. Ook hier komt het principe van trial and error weer om de hoek kijken. Ik wens u alvast een bijzonder prettig 2018!
Reactie toevoegen
Editie
(Jelle Bartels in Ken je vak! in VVP 3, 2023) Het kijken naar een kampvuur is ontspannend en meditatief. Het helpt om stress te verminderen en een gevoel van rust...
(Björn Jalving in Ken je vak! in VVP 3, 2023) Wat er voor mij in het afgelopen jaar het meest veranderd is op het gebied van duurzaamheid is de verankering...
(Annemieke Postema, RADI AOV, in Ken je vak! in VVP 3, 2023) Ondernemers zijn vaak net kameleons; ze passen zich aan veranderende omstandigheden aan. Maar hoe...
Maar dan gaat het toch nog heel snel mis…
(Mieke Dadema in Ken je vak! in VVP 3, 2023) Ik heb nooit schade, dus ik lees nooit de voorwaarden van mijn eigen verzekeringen. Ik lees die alleen beroepsmatig...
(Adfiz in Ken je vak! in VVP 3, 2023) Voor werkgevers wordt het verplicht een werkwijze te hebben en toe te passen waarin ze aangeven hoe ze het wervings- en selectieproces...
(Sonja Stalfoort in Ken je vak! in VVP 3, 2023) Een hogere klant-én medewerkerstevredenheid… Hoe werkt dat precies? In de basis wil iedere medewerker...
Verzwaarde stelplicht financieel dienstverleners
(Christel van Bommel-Versluijs in Ken je vak! in VVP 3, 2023) Klanten hebben in 2001 een hypotheek afgesloten. Nu blijkt dat de bijbehorende levensverzekering...
(Adviseur Paul Burger in VVP 2) De wereldbevolking is vorig jaar de acht miljard gepasseerd. Dit was mij al bekend, maar wat ik niet wist is dat van alle mensen...
(Angelo Wiegmans van Bedrijf Plus in VVP 2) Werkgevers kunnen een verzuimverzekering afsluiten met een Poortwachtergarantie. Zo’n garantie klinkt aantrekkelijk,...
(Annemieke Postema van AOVdokter in Katern Ken je Vak! in VVP 2) Een adreswijziging wordt vaak gezien als een eenvoudige, niet adviesgevoelige mutatie die zich...