Prijs zegt veel over kwaliteit advies

1. 2 juni 2020
2. 0 reacties

Moet de beloning van adviseurs afhankelijk blijven van de hoogte van de te betalen premie? Is verzekeren altijd de beste oplossing? En worden ondernemers wel goed geholpen op het snijvlak van risicomanagement en assurantieadvies?

Adviseren in plaats van verkopen

In feite mag het niet uit maken of een relatie wel of niet een verzekering afsluit: verzekeren kan een goede oplossing zijn, maar hoeft zeker niet altijd de beste te zijn. Als je als adviseur de gedachten van provisies aan de kant zet en jouw beloning niet afhankelijk is van de premie die jouw klant betaalt, zul je zien dat het makkelijker wordt om vrijer te adviseren. Dan wordt het een stuk eenvoudiger om tegen een klant te zeggen: “Zou je daar nu wel die dure verzekering voor sluiten? Het risico kun je beter zelf dragen.” Zodra we de koppeling tussen het sluiten van een polis en het krijgen van een beloning weg halen, kan er echt onafhankelijk geadviseerd worden.

Het advies moet waardevol zijn

De prijs van jouw advies zegt veel over de kwaliteit van het advies. Als je een te lage prijs voor jouw advies vraagt, zal de ondernemer jouw advies eerder waardeloos vinden. Ik hoor helaas te vaak dat er adviseurs zijn die een traject voor het in kaart brengen van de situatie bij arbeidsongeschiktheid aanbieden voor de prijs van rond de 300 euro of in sommige gevallen zelfs nog lager. Hoe is dit mogelijk? Een gemiddeld traject neemt zo’n tien tot twaalf uur in beslag als je een goed en gedegen advies wilt geven. Dat zou neer komen op een uurtarief van gemiddeld 27,50 euro!

Waar het mij omgaat is dat we aan de ene kant als adviseur op dezelfde wijze behandeld en gewaardeerd willen worden als de accountant van de ondernemer, maar aan de andere kant vinden we ons zelf knap waardeloos!

Aandacht

Ik hoor je denken: dat is een inkoppertje. Iedere klant verwacht aandacht van zijn of haar adviseur en het gros van alle adviseurs is van mening dat zij hun klanten voldoende aandacht geven. Maar waarom stappen er dan nog steeds klanten over naar een andere adviseur puur vanuit het feit dat zij geen aandacht van hun huidige adviseur krijgen?

De waan van de dag zorgt er bij veel kantoren voor dat er stomweg geen tijd is om iedere klant de aandacht te geven die hij of zij wenst en ook verdient. De komst van alle wet- en regelgeving en de economische druk om veel intern te veranderen, heeft er voor gezorgd dat de aandacht meer binnen bij de onderneming van de adviseur is komen te liggen dan buiten bij de eindklant.

Ken jouw relaties! Zodra je meer tijd steekt in het beter leren kennen van jouw relaties, wordt het makkelijker meer aandacht te geven. Je weet namelijk wat er speelt en je kunt daar op anticiperen.

Risicomanagement

Wil je als adviseur serieus worden genomen in het zakelijke segment, dan ben ik van mening dat risicomanagement een must is, zeker richting de toekomst. Het is van groot belang dat je met de ondernemer kunt spreken over de visie en het doel binnen zijn onderneming, over de aspecten van het ondernemerschap waar hij ’s nachts van wakker ligt en de gevaren voor de continuïteit van zijn onderneming. Alleen dan ben je een volwaardige sparringpartner voor deze ondernemer en zal hij het ook normaal vinden om jouw advies te betalen. Bijkomend financieel voordeel voor jouw relatie is dat hij door het correct in kaart krijgen van zijn risico’s hier ook andere maatregelen kan treffen en wellicht overbodig dure verzekeringen kan opzeggen of verlagen.

Onderhoud

Dit punt schurkt tegen punt drie aan, tijdens het onderhoud kun jij jouw klant namelijk de welverdiende aandacht geven. Toch noem ik onderhoud als losse kernwaarde, omdat ik van mening ben dat het goed inrichten van het onderhoud op jouw bestaande relaties momenteel belangrijker is dan ooit. Met goed onderhoud en goede kennis over jouw relaties kun je voorkomen dat zij elders informatie gaan inwinnen of zelfs elders hun zaken gaan regelen.

Een zeer belangrijk gezegde is: houd de achterdeur dicht! Uiteraard zijn we allemaal altijd blij met nieuwe klanten, maar jouw huidige trouwe relaties zijn net zo belangrijk, vergeet dat niet! Dus het is heel prettig dat nieuwe klanten via de voordeur binnen komen, maar waak er voor dat jouw bestaande relaties niet via de achterdeur weg glippen.

Uit het vorig jaar door Barbara Stoopman gepubliceerde boek ‘Het Nieuwe Verzekeren’, “een naslagwerk boordevol praktische tips en een toekomstbestendig handboek voor adviseurs die wél willen veranderen”.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Barbara Stoopman
• Uit de adviespraktijk
• nouveau consultancy