Samenwerking is samen werken

Henk Jansen 2023

(Henk Jansen, Expat Mortgages, in VVP 1, 2023) Wat is het geheim van een excellent advieskantoor? VVP vroeg het aan een aantal categoriewinnaars van de Advies Award 2022. Dit zijn volgens de jury stuk voor stuk kantoren die het adviesvak een positieve boost geven, de A(dvies)-factor uitstralen en hun klantgerichtheid weten te verzilveren. Omdat juist deze kantoren een inspiratiebron kunnen zijn voor andere collega-advieskantoren, geven deze kantoren hun ondernemerstips en visies op actuele vraagstukken.

“Probeer als aanbieder te denken en te handelen in de huidige tijdgeest en niet zoals het twintig jaar geleden was. Samenwerken is écht samen werken. De klant is de baas in de keten. De klant kiest voor de adviseur en samen kiezen ze voor een oplossing van één van de aanbieders”, aldus Henk Jansen van Expat Mortgages, in 2022 uitgeroepen tot winnaar in de categorie Niche.

Expat Mortgages doet één ding (hypotheekadvies) voor één doelgroep (expats of internationals). “Wij werken met zeventig collega’s waarvan een groot deel jonger is dan dertig. Wij hebben een flexibele schil van studenten om ons heen en dat is onze talentpool. De ‘oudjes’ – waar ik onderdeel van ben – zorgen voor de kennis en ervaring terwijl ‘de jonkies’ zorgen voor energie en vernieuwing. Een prachtige mix. Ook op feestjes overigens. Sinds 2020 zijn wij onderdeel van Söderberg & Partners.”

Jansen weet heel goed wat het advieskantoor speciaal maakt. “Dat zijn de mensen. Onze medewerkers maken en zijn het verschil. Het personeel staat op één. Wij proberen als werkgever zo goed mogelijk voor ons personeel te zorgen en gaan ervan uit dat onze mensen zo goed mogelijk voor onze klanten en onze business partners zorgen. Ik snap het als de buitenwereld zegt: jullie doelgroep maakt jullie speciaal omdat er maar weinig in expats gespecialiseerde advieskantoren zijn, maar voor ons is dat niet het geval.”

Henk Jansen: ‘Onze medewerkers zijn het verschil.’

Loyaliteit

“Klanten kiezen niet vanzelfsprekend voor je. Je moet echt elke dag met honderd procent focus hieraan blijven werken. Klanten kiezen voor ons vanwege ons specialisme, vanwege onze kennis, kunde, ervaring en omdat we communiceren in een taal die ze begrijpen: Engels. Al onze offertes worden volledig vertaald in het Engels. Ook ons netwerk maakt ons speciaal. Een Expat is vaak niet bekend met de Nederlandse gebruiken en gewoontes. Wij begeleiden hen door het hele proces en bieden ons ruime netwerk aan om hen te begeleiden: makelaars, taxateurs, notarissen, fiscaal onderlegde adviseurs, bouwkundigen, aannemers, tolken en allerlei andere aan het huis- en hypotheektraject verbonden specialisten.”

Persoonlijk

Eén voorbeeld van een wow-factor van een klant is lastig te geven, aldus Jansen. “Maar ik heb een Australisch echtpaar geholpen in Rotterdam met de financiering van de aankoop van hun appartement. Helaas werd de man, de kostwinner, ernstig ziek en kwam na twee jaar te overlijden. Nadat wij de weduwe geholpen hebben met de overlijdensuitkering (Scildon) en het grotendeels inlossen van de hypotheek wilde mevrouw terug naar Australië. In ons netwerk vonden wij een goede en betrouwbare verkopend makelaar die de woning verkocht heeft. De hypotheek werd ingelost, mevrouw had voldoende middelen om in Australië, in de nabijheid van haar kinderen, zich opnieuw te vestigen en wij onderhouden, meer dan zeven jaar na dato, nog steeds contact. Misschien niet meer over de hypotheek of de ORV, die zijn al lang beëindigd, maar meer op het persoonlijke vlak. Dat is namelijk hoe wij nazorg zien!”

Blijf in gesprek

Expat Mortgages werkt samen met een beperkt aantal business partners. “Met hen hebben we een uitstekende relatie. Ik denk dat communicatie, het uitspreken van elkaars verwachtingen en het bijsturen waar nodig de basis is van onze samenwerkingen.”

“Ook als een businesspartner een besluit neemt waar wij als adviseur minder gelukkig van worden, dan blijven we in gesprek. Neem ING die in januari 2016 besloot te stoppen met expats, met lineaire hypotheken en met de twee jaar vaste rente. Wij waren niet blij maar zijn in gesprek gebleven. Nu, zeven jaar later, is ING één van onze belangrijkste business partners. En ze doen weer expats, weer lineaire hypotheken en weer twee jaar vast. Het kan dus raar lopen. Maar mijn oproep is: blijf altijd in gesprek!”

Profijtelijke nazorg

De beloning is geen issue voor Expat Mortgages. “Wat ik wel jammer vind, is dat geldverstrekkers vaak doorslaan als het gaat om het BGfo. Als adviseur kunnen wij werkzaamheden voor geldverstrekkers verrichten waar ze zelf niet aan toe komen: denk aan het onderhouden van de hypotheekportefeuille. Als je dan over een vergoeding begint, roepen ze heel snel: dat mag niet van het BGfo. Maar ik heb het niet over provisie, ik heb het over het uitvoeren van werkzaamheden die nu vaak blijven liggen waar wij als beroepsgroep afspraken over zouden kunnen maken.”

“Wij hebben met al onze klanten ieder jaar contact. Dat zijn er inmiddels bijna 10.000. Het reguliere onderhoud, niet alleen het contact maar ook het verval van de rentevast periode of de extra aflossing (expats lossen héél veel extra af), doen wij op grond van onze nazorgplicht. Voor aanvullende diensten zoals onderhandse opname, tweede hypotheek, rentemiddeling, ontslag hoofdelijke aansprakelijkheid en dergelijke hebben wij een tarievenkaart. Dit zijn dus betaalde diensten. Nazorg is bij ons een profijtelijke dienstverlening.”

Tip

De tip voor de branche: “Probeer écht vanuit de klant te denken en probeer waarde toe te voegen aan het traject. Wees niet bang voor de AFM of de DNB maar begrijp dat zij beleid moeten hebben. Maar beslis zelf. Doe wat jij denkt dat goed is en wat nodig is. En wees een beetje aardig tegen elkaar. Wees aardig tegen je klanten, tegen je business partners en vooral tegen je medewerkers of collega’s. Je moet het per slot van rekening samen doen.

Reactie toevoegen

 
Meer over
Ken je toegevoegde waarde

Ken je toegevoegde waarde

(Henk Jansen, Expat Mortgages, in rubriek 'Visie op verandering' in VVP 1-2024) Aangezien ik al sinds eind jaren tachtig actief ben in dit vak – ik weet...

Wie ken je?

Wie ken je?

(Henk Jansen, Expat Mortgages, in VVP 5-2023) Een veel gehoorde uitspraak in de zakelijke wereld is: het gaat er niet om wie je bent (of wat je kunt) maar wie...

Veldhuis Advies wint finale VVP Advies Award 2023

Veldhuis Advies wint finale VVP Advies Award 2023

(Uit VVP 5-2023) Veldhuis Advies heeft de finale gewonnen van de VVP Advies Award 2023. De andere finalisten waren ABC Pensioen en Sinior Financieel Advies. De...

Met plezier werken

Met plezier werken

(Henk Jansen van Expat Mortgages in VVP 4, 2023) In mijn generatie – volgens mijn kinderen ben ik een boomer – ging je na je middelbare schooltijd,...

Denkend aan advies zie ik kansen en bedreigingen

Denkend aan advies zie ik kansen en bedreigingen

(Jurjen Oosterbaan in VVP 3, 2023) De redactie van VVP gaat altijd uit van het goede van de mens. Dus wanneer zij kiezen voor het thema ‘De waarde van advies’...

Dit zijn de 21 meest klantgerichte kantoren van Nederland

Dit zijn de 21 meest klantgerichte kantoren van Nederland

De jury van de VVP Advies Award 2023 heeft de namen bekend gemaakt van de meest klantgerichte advieskantoren van Nederland in de categorieën Particulier Advies,...

Blijf leren

Blijf leren

(Henk Jansen van Expat Mortgages in VVP 3, 2023) In Nederland hebben wij een leerplichtwet die voorschrijft dat je tussen je vijfde en zestiende jaar naar school...

Doe iets terug voor de maatschappij

Doe iets terug voor de maatschappij

(Henk Jansen van Expat Mortgages in VVP 2) Toen ik op negentienjarige leeftijd de overstap maakte van RKSV de Meer naar TOS Actief werd mij door toenmalig voorzitter...

Dit zijn de 21 genomineerden voor de VVP Advies Award 2023...

Dit zijn de 21 genomineerden voor de VVP Advies Award 2023...

De jury van de VVP Advies Award 2023 heeft de namen bekend gemaakt van de meest klantgerichte advieskantoren van Nederland in de categorieën Particulier Advies,...

Poetsen

Poetsen

(Willlem Vreeswijk, voorwoord VVP, in VVP 2) Het komt weinig voor, maar af en toe grasduin ik wat in het VVP-archief. Zo stuitte ik recent op een opinie van Kees...