Slimmer adviseren door een leven lang leren

1. 10 december 2019, door Marije Reniers
2. 0 reacties

Je herkent het vast: we leven in een 24-uurs economie, waarin grenzen letterlijk en figuurlijk vervagen. Door de digitalisering van de economie vindt een verschuiving plaats van offline ontmoetingen naar online communicatie. Met als resultaat dat mensen steeds meer via internet op zoek gaan naar informatie en leveranciers. Zo gebeurt het dat (potentiële) klanten jou en jouw organisatie steeds vaker via Google vinden en dan buiten kantoortijden antwoord willen op hun vragen. Antwoord je niet of niet snel genoeg, gaan ze verder en ben je ze kwijt.

Laat het zover niet komen en neem het heft in eigen hand! In mijn vak als trainer en coach voor het assurantiekantoor zie ik nog (te) veel adviseurs die enkel gebruik maken van traditionele vaardigheden in contact met hun klanten. Zo hebben zij bijvoorbeeld geen LinkedIn profiel, zijn alleen bereikbaar via een vaste lijn, zijn reactief in plaats van proactief en kijken onvoldoende naar de wereld om hen heen. Zij staan erbij en kijken ernaar hoe hun waarde als adviseur én als werknemer op de arbeidsmarkt daalt.

Vaardigheden van de 21e eeuw

Vaardigheden van de 21e eeuw zijn van groot belang om mee te komen in de maatschappij en op het werk. Wereldwijd hebben hier in de afgelopen decennia tal van onderwijskundige organisaties onderzoek naar gedaan en discussies over gevoerd. Dit heeft ertoe geleid dat het begrip 21st century skills is opgesplitst in vier onderwerpen: sociale vaardigheden, persoonlijke vaardigheden, zelfregulatie en digitale vaardigheden.

1. Sociale vaardigheden

Jouw werk als financieel adviseur heeft twee kanten. Aan de ene kant de inhoudelijke kant. Dit is jouw kennis en ervaring, waardoor je een inhoudelijk advies kunt geven op een financieel vraagstuk. Aan de andere kant de relatie. Dit is de kunde van het winnen van het vertrouwen, waardoor een klant ook daadwerkelijk jouw financiële advies afneemt. De relatiekant vereist steeds meer omvang en diepgang, waardoor jij meer en kwalitatief betere sociale vaardigheden nodig hebt. Dit komt door wat er in de economische context gebeurt.

Klanten krijgen steeds meer persoonlijke aandacht, snelheid en service van bedrijven als Coolblue, Wehkamp en Albert Heijn. Het verwachtingspatroon dat hiermee wordt gewekt, slaat over naar andere dienstverleners. Klanten verwachten daarom ook van hun financieel adviseur een bepaalde mate van klantgerichtheid en voorspelbaarheid. Om deze verwachting in te lossen, zal je als financieel adviseur op zoek moeten gaan naar hoe je een klant in de samenleving 3.0 van dienst kunt blijven zijn.

Veruit de belangrijkste sociale vaardigheid hiervoor is communicatie. Kom én blijf in contact met je klant om te achterhalen hoe je hem kunt bedienen met jouw service en expertise. Ontwikkel hiervoor goede gespreksvaardigheden, zoals actief luisteren, vragen stellen, samenvatten en argumenteren. Zo geef je je klant het gevoel dat er naar hem/haar geluisterd wordt en dat jouw aanbod er één op maat is.

2. Persoonlijke vaardigheden

In de 21e eeuw komt niemand meer aan het werk op basis van spierkracht. Die functie is twee eeuwen geleden overgenomen door machines. In de 21e eeuw doet er zich eenzelfde soort ontwikkeling voor. Nu zijn het niet de machines, maar kunstmatige intelligentie die banen met een routinematig denkpatroon overnemen. In de 21e eeuw is het daarom belangrijk om over persoonlijke vaardigheden te beschikken die een computer niet

heeft. Denk hierbij aan ondernemerschap, kritisch zijn en creativiteit.

In marketingtermen is de financiële- en assurantiebranche één grote rode oceaan. Dit betekent: veel aanbod en moordende concurrentie. De kleur rood staat voor het bloed dat vloeit in het gevecht om de klant.

Winst en succes zijn ervoor diegenen die zich in de blauwe oceaan bevinden, waar weinig tot geen concurrenten zijn en voldoende vraag. Daar wil je zijn als financieel adviseur, maar hoe doe je dat? Daarvoor is nodig dat je op een andere manier naar je business leert kijken. Om te beginnen wees kritisch op je doelgroep en aanbod. Stel jezelf de vraag: voor wie doe ik wat? Denk bijvoorbeeld aan een nichemarkt waarin jij de beste en enige kunt zijn en pas daarvoor social listening toe om te achterhalen wat die exacte behoefte is. Of word kampioen in klantgerichtheid, waardoor klanten fans worden en geen oog meer hebben voor jouw concurrent.

3. Zelfregulatie

Het is een gegeven dat er in de aankomende tien jaar veel zal veranderen. Het meest concreet is dat activiteiten die je gewend bent te doen, straks worden geautomatiseerd of simpelweg niet meer nodig zullen zijn. Het is daarom belangrijk dat je je hier als financieel adviseur bewust van bent en dat je weet dat dit ook jou gaat raken. Vroeg of laat, klein of groot. Door hier bewust van te zijn, kan je de consequenties ervan gaan overzien en alvast gaan handelen. Door zelfregie kan je nu al zaken naar je eigen hand gaan zetten.

Dit wil ik illustreren met de vele verzoeken om een training timemanagement die ik krijg. Veel financieel adviseurs, binnen en buiten, ervaren een hoge werkdruk en vinden dat zij te veel activiteiten moeten doen in te weinig tijd. Een training timemanagement moet dan, volgens hun leidinggevende, uitkomst bieden met daarin een tovertruc die hen leert al het werk tussen 09:00 en 17:00 af te krijgen. Je begrijpt: dit is vaak niet de oplossing. Het antwoord ligt in de bekende uitspraak van Einstein: ‘Als je blijft doen wat je altijd hebt gedaan, blijf je krijgen wat je altijd hebt gekregen’. Ofwel: ga werken aan jezelf en maak keuzes. Neem zaken niet zomaar aan, blijf niet werken in onvrede, maar pak de handschoen op en neem initiatief. Als rechtsom niet gaat, evalueer en beargumenteer waarom niet, maak een plan en ga voortaan linksom.

4. Digitale vaardigheden

De maatschappij is in rap tempo aan het digitaliseren. Het genereren van digitale vaardigheden zijn daarom dé belangrijkste 21e-eeuwse vaardigheid. Concreet houdt dit in: het kunnen vinden en bedienen van klanten via digitale kanalen zoals Google en social media, kennis hebben van waar data online wordt opgeslagen en begrijpen hoe computers denken en met informatie omgaan. Uit onderzoek blijkt dat onvoldoende werkenden hierover beschikken. De overheid voorziet daarom een groot probleem als straks grote groepen mensen niet mee kunnen en daardoor geen baan meer kunnen vinden.

Zeg daarom voortaan ‘ja’ tegen iedere vorm van innovatie en digitalisering zowel zakelijk als privé. Spelenderwijs leren werkt immers ook voor volwassenen. Als financieel adviseur kan je daarnaast je digi-vaardigheden bevorderen en je klant beter bedienen door het gebruik van een CRM-systeem, netwerken en communiceren via LinkedIn, een risicomanagement tool aanschaffen en door te leren hoe te werken met beeld in communicatie.

Een leven lang leren

Het moge duidelijk zijn dat door de digitalisering jouw werk als financieel adviseur zal gaan veranderen en je niet kan achterblijven en kan ‘doorgaan op de oude manier’. De financieel adviseur van de toekomst is duurzaam inzetbaar en beschikt over nieuwe vaardigheden. Graag wil ik inspireren om te blijven leren, je hele leven lang. Immers “de analfabeet van morgen is niet de man die niet kan lezen, maar de man die niet heeft geleerd te leren”, aldus de Amerikaanse psycholoog Herbert Gerjuoy. Zet ‘m op! n

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• VVP Special Slimmer Adviseren
• Marije Reniers