Sociale revolutie in b2b-markt
Weet u wat het grootste en meest actuele zakelijke netwerk van Nederland is? Dat is LinkedIn met meer dan 4,4 miljoen professionals die bijna dagelijks op dit platform actief zijn. Van de b2b-kopers start 92 procent het koopproces op internet en 72 procent gebruikt social media voor leveranciersinformatie.
Kortom, als commercieel persoon kun je hier niet meer omheen. LinkedIn is voor jou het zakelijke visitekaartje en voor je zoektocht naar nieuwe klanten is het noodzakelijk er actief te zijn. Alles valt of staat met een eerste indruk.. Ook online. Daarom is een goed LinkedIn-profiel cruciaal. Het maakt je beter vindbaar en het geeft direct een juiste weergave van ervaringen en competenties. Je kunt dit allemaal aankleden met beeldmateriaal, video’s en andere elementen die dat onderbouwen. Belangrijkste tip: zorg dat je jezelf duidelijk onderscheidt door een goede headline – met een aansprekend element – en een samenvatting die jou vindbaar maakt op de elementen die je uniek maken.
Wie heeft interesse?
Wil je LinkedIn inzetten om je salespijplijn te vergroten, dan kan dit natuurlijk met de standaard functionaliteit. Echter, wil je alles uit dit platform halen dan kan ik je als professional aanraden tegen betaling een uitbreiding te nemen via LinkedIn Sales Navigator. Zo kun je beter en gedetailleerder zoeken, geautomatiseerd leadlijsten aanmaken, automatische alerts bij belangrijke wijzigingen (bijvoorbeeld verandering van werkgever) ontvangen en beschik je over betere functies om de interactie met leads aan te gaan.
Recent heeft men zelfs een functie toegevoegd waarin je bijvoorbeeld leads toegang kan geven tot whitepapers, video’s of brochures. Voordeel hiervan is, dat LinkedIn iedere lead in deze omgeving voor je kan identificeren middels hun profiel. Jij ziet zo exact wie interesse heeft getoond in welke informatie.
Van product-naar relatiegericht
Je hebt dus een geavanceerde marketingdatabase tot je beschikking. Maar nu? Je zult toch uiteindelijk die potentiele klant moeten gaan benaderen. En daar zit de grote verandering. Op deze plek werkt het geforceerd aanbieden van producten niet meer. Een relatie opbouwen is het devies en je zult daadwerkelijk inhoudelijk iets moeten bijdragen om interessant te zijn voor de lead die je op het oog hebt.
Dit vraagt een langere adem en een empathische houding. Het laatstgenoemde door bijvoorbeeld de persoon en zijn bedrijf eens een tijdje binnen LinkedIn te volgen, te kijken wat er speelt, om vanuit die positie met relevante content in te spelen op de (latent) aanwezige behoefte.
Content en timing
Het begrip content is natuurlijk breed. Denk aan casestudy’s, whitepapers, foto’s, infographics, video’s, webinars en e-boeken. Het gaat erom dat je voor jezelf een informatiebibliotheek aanlegt, waarmee je keer op keer kunt aantonen dat je verstand hebt van datgene waarin je actief bent. En dat je deze informatie rijkelijk gaat delen. Mijn ervaring is dat dit onderdeel voor veel commerciële mensen een hekel punt is. Laat je in het begin hierin bijstaan door een expert vanuit marketing en communicatie of een professionele copywriter.
Zorg daarnaast dat je flexibel kunt zijn in het maken van content op het moment dat het relevant is. Natuurlijk heb je de standaard jaarlijks terugkerende events als Prinsjesdag, maar kies ook juist voor nieuwswaardige incidenten waarop je mooi kunt inspelen. Actualiteit en timing hebben een grote invloed op het adopteren van jouw content. Je wilt je doelgroep tenslotte verrassen.
Social selling index
Linkedin houdt van iedereen een Social Selling Index (SSI) bij. Dit geeft aan hoe goed je profiel en activiteiten zijn ten opzichte van je peers in je netwerk. Mijn SSI-score is 62. Benieuwd naar jouw SSI-Score? Kijk dan even hier.
Reactie toevoegen
Editie
Vroegtijdig helpen ondernemers levert impact op van 36 miljoen euro
In 2022 bedroeg de macro-economische impact van het vroegtijdig helpen van ondernemers maar liefst 36 miljoen, waarbij vooral de impact van de ondernemersadviseur...
Herstelfonds: ondernemers voor ondernemers
De Kamer van Koophandel constateerde afgelopen zomer dat ongeveer 250. 000 ondernemers het water aan de lippen staat. Michiel Hordijk van het Instituut voor het...
Pleidooi voor herstelfonds voor het MKB: ondernemers voor ondernemers
"Ongeveer 250.000 ondernemers staat het water aan de lippen, constateerde de Kamer van Koophandel onlangs. MKB Nederland denkt dat het zelfs nog wel wat erger is:...
Ralph van Dam: van betekenis zijn bij herstel
"Zo is er een enorme schuldenlast die ontstaan is door COVID die opgelost moet worden. De kleine ondernemers overzien dit niet. Met gebruikmaking van de recent geïntroduceerde...
Wees er juist voor de ondernemer als het tegenzit
Durf als financieel dienstverlener het gesprek aan te gaan met ondernemers, als je merkt dat ze het moeilijk hebben. En hoe eerder je dat doet, hoe beter. Als problemen...
Gevolgen COVID-19 op MKB en de rol van adviseurs (laatste inschrijfmogelijkheid)
"Hoe los je de achterstand bij de Belastingdienst, de verhuurder of bijvoorbeeld de bank op? Doorgaan na de coronacrisis staat centraal in ons webinar van dinsdag...
Webinar: effecten COVID-19 op ondernemers
Tijdens het webinar ‘Samen sterk voor een schuldenzorgvrij ondernemend Nederland’ van donderdag 21 januari van 13.00 uur tot 14.00 uur wordt het rapport...
Gratis e-book van Ralph van Dam over ondernemen in crisistijd
Ralph van Dam stelt het ondernemersboek Langs de afgrond – lessons learned van een ondernemer als e-book gratis ter beschikking aan alle ondernemers. Met deze...
Sessie: leren van ondernemerssuccessen én -valkuilen
'Winnen, verliezen, opstaan en weer doorgaan; de belangrijkste lessen voor (advies)ondernemers'. Onder deze titel organiseert de Stichting New Financial Forum op...
NFF: speciale ondernemerssessie voor adviesondernemers
De Stichting New Financial Forum organiseert op 26 mei samen met ondernemers Jacqueline Zuidweg (Zuidweg & Partners en MKB Doorgaan), Ralph van Dam (Centraal...