Soms loont het jezelf af te raden bij je klant

(Partner in kennis Dukers & Baelemans in VVP-special Duurzaam Advies 2024) “Wij hebben vorige week bij jullie onze hypotheek afgesloten voor het verbouwen en verduurzamen van onze woning. We hebben 2.500 euro aan advies- en bemiddelingskosten betaald en de rente is 4,20 procent. We komen er net achter dat we dit ook hadden kunnen regelen via een lening bij de gemeente tegen 1,60 procent zonder afsluitkosten. Waarom heb je ons hier niet op gewezen?” Niet een bericht waar je als financieel adviseur op zit te wachten. Hoe kun je dit voorkomen én hoe kun je je klant nog beter informeren en adviseren?
TEKST Frank Paalman
Het bespreken van energiebesparende maatregelen (EBM) is inmiddels gemeengoed binnen de financiële sector. Helemaal nu sinds dit jaar het energielabel van de woning sterker van invloed is op de leencapaciteit van onze klanten. We zetten woningverduurzaming op de agenda, interviewen de klant over de voordelen, doorlopen (wellicht) een online stappenplan tijdens het gesprek en zorgen uiteraard voor de juiste financiering.
Invloed energielabel
Onderzoeken van de universiteiten van Tilburg en Maastricht en Brainbay leren dat er een sterke relatie is tussen het energielabel en de verkoopopbrengst en -snelheid van woningen. De verwachting is dat deze relatie in de komende jaren toeneemt. Het woonbericht van ING van september 2023 leert zelfs dat de meeste woningzoekenden niet meer kijken naar woningen met een energielabel lager dan C.
Een belangrijke taak dus voor ons als adviseurs om onze klanten hierop te wijzen. Het goede nieuws is dat het verbeteren van het energielabel in veel gevallen haalbaar is met een aanvaardbare investering. Zo kan een woning met energielabel D verduurzaamd worden naar energielabel B door het aanbrengen van spouwmuurisolatie, vloerisolatie, dakisolatie en isolatieglas.
De website van Milieu Centraal ( www.verbeterjehuis.nl ) geeft de volgende informatie over de kosten en opbrengsten bij het verduurzamen van een gemiddelde tweekapper waarin nog geen EBM zijn getroffen (bedragen in euro’s):
Conclusie is dat met een aanvaardbare investering de klant niet alleen de directe voordelen ervaart, maar ook zijn woning beter en sneller kan verkopen in de toekomst. Zo blijkt uit het onderzoek van Brainbay dat de gemiddelde waar-destijging in 2022 bij een labelsprong van D naar B 4,30 procent bedraagt.
De energiebespaarlening
Ik was 21 toen ik in 1998 begon als hypotheekadviseur en het zit daardoor denk ik in mijn DNA om de financie ringswens van mijn klant in te vullen met een hypotheek. Toch is dat niet altijd de beste optie. De bekendste alternatieve financieringsvorm is waar schijnlijk de Energiebespaarlening van het Warmtefonds. Deze landelijk verkrijgbare, niet-hypothecaire geldlening is bedoeld voor eigenaar-bewoners die energiebesparende voorzieningen willen financieren. Met rentes tussen 3,75 en 4,20 procent en geen afsluitkosten een prima alternatief voor een hypotheek met hogere bijkomende kosten. Eigenaar-bewoners met een verzame-linkomen lager dan 60.000 euro, kunnen zelfs tegen nul procent rente finan cieren. Op www.warmtefonds.nl/particulieren vind je alle informatie en kan de klant zelf een lening aanvragen.
Svn
Voor een rente van 1,60 procent moeten we zijn bij het Stimuleringsfonds Volkshuisvesting Nederlandse gemeenten (Svn). De Svn biedt duurzame financie ringsoplossingen aan verschillende doelgroepen en werkt samen met voornamelijk gemeenten en provincies. De bekendste Svn-lening onder hypotheekadviseurs is waarschijnlijk de Starterslening.
Maar ook voor het verduurzamen en renoveren van de eigen woning kan een huiseigenaar bij veel gemeenten terecht voor een voordelige financiering. Check wel altijd vooraf of er nog ‘geld in de pot’ zit en onder welke voorwaarden en tarieven kan worden geleend. Via www. svn.nl/overheden/alle-regelingen kun je aangeven in welke gemeente je een lening zoekt en voor welk doel.
In tegenstelling tot de Energiebespaarlening die een landelijke dekking kent, verschillen de beschikbare regelingen vaak per gemeente. De gemeente ’s-Hertogenbosch heeft bijvoorbeeld geen lening voor het verduurzamen van de woning, terwijl de consument in Nijmegen tegen 1,60 procent niet-hypothe - cair kan financieren met een looptijd van vijftien jaar (wel inschrijving BKR). Als je de gemeentenaam invult, het gewenste product selecteert en klikt op ‘proefberekening’, zie je tegen welke rente en voorwaarden kan worden ge-financierd.
Ook de productnamen van leningen voor het verduurzamen van de woning kunnen per gemeente verschillen. Zo kennen we de Duurzaamheidslening, de Stimuleringslening, Toekomstbestendig-wonen lening, Verzilverlening (voor senioren) en de Maatwerklening. Bij de Stimuleringslening en Toekomstbestendig-wonen lening heeft de consument soms de keuze tussen een wel- en niet-hypothecaire variant. Voor deze laatste brengt de Svn 850 euro afsluit kosten in rekening.
Conclusie: gezien de voorwaarden en tarieven die sommige gemeenten bieden, kunnen we als financieel professio nals niet anders dan deze mogelijkheden betrekken in het advies. Het feit dat we niet kunnen bemiddelen voor een Svn-lening, doet daar in mijn beleving niets aan af.
Win-win situatie
Mijn klant meldde zich een paar weken geleden bij mij voor de financiering van het verduurzamen van zijn woning en andere verbouwingen. Een kort onder-zoek wees uit dat financieren via de Svn veel voordeliger was dan bij de hypotheekverstrekker. Vervolgens leerde ik wat er gebeurt als je jezelf bij een klant afraadt: je betrouwbaarheidsfactor neemt direct toe. De klant waardeerde het eerlijke advies en ik weet zeker dat ik er een ambassadeur bij heb. Soms is het zaaien om later weer te kunnen oogsten.
Reactie toevoegen
Meer over
Comfort bij afsluiten én tijdens de wedstrijd
(Partner in kennis Evi Van Lanschot in VVP-special Duurzaam Advies 2024) Adviseurs willen het beste voor hun klant. Maar bij het regelen van een goed pensioen...
(Uit VVP-special Duurzaam Advies 2024) Nieuw in VVP in 2024: VVP legt een vraag voor aan ChatGPT en laat vervolgens een deskundige van vlees en bloed op het antwoord...
Hoe groter jouw succes hoe beter voor aarde en samenleving
(Gijs Mensing, Rethinq, in VVP-special Duurzaam Advies 2024) We hebben een andere manier van waardecreatie nodig. Sommigen geloven sterk dat we naar een regeneratief...
Deugden en purpose in de adviespraktijk
(Gert de Jong, Hogeschool van Amsterdam, in VVP-special Duurzaam Advies 2024) De Hogeschool van Amsterdam nodigt financieel adviseurs en hun beroepsverenigingen...
Special Duurzaam Advies VVP en INSVER: winst in alle opzichten
Duurzaamheid is een onderdeel van modern ondernemerschap. Iedere adviseur zal actie moeten ondernemen. Aldus Kees Dullemond (INSVER) in de special Duurzaam Advies...
(Voorwoord VVP-special Duurzaam Advies 2024) Om maar met de deur in huis te vallen: duurzaam adviseren levert alleen maar winst op. Om dit in te zien, is er een...
De wereld verandert en wij geven de richting aan
(Uit VVP-special Duurzaam Advies 2024) Het lijkt nog ver, 2050, maar op weg naar klimaatneutraliteit gaat er de komende jaren al veel veranderen. Dat vergt de...
Bedrijven hebben belangrijke rol bij verduurzaming
(Uit VVP-special Duurzaam Advies 2024) “Uit een intrinsieke motivatie zijn wij aan de slag gegaan met het verduurzamen van ons advieskantoor. Bedrijven hebben...
(Partner in kennis BHB Dullemond in VVP-special Duurzaam Advies 2024) Wat is mijn (assurantie)onderneming waard? Een vraag die wij als BHB Dullemond bijna dagelijks...
(Redactie in VVP-special Duurzaam Advies 2024) Er komen steeds meer kaders voor duurzaam advies, kijk bijvoorbeeld naar het energielabel dat afgelopen januari...