Specialisatie en nieuwe bedieningsconcepten

Jan Pieter van der Helm

(Uit VVP 2-2023) “Met alleen verzekeringen vergelijken, kom je er al lang niet meer als financieel adviseur. De basis moet zijn: ik help je met financiële en risicogedreven vraagstukken en verdiep mij hierbij écht in jou als klant of in jouw bedrijf. Dat vraagt om nieuwe bedieningsconcepten.” aldus Jan Pieter van der Helm, managing director Verzekeringen bij IG&H, dat ook de kwaliteit van financieel adviesbedrijven gaat monitoren.

Consolidatie kenmerkt momenteel de financieel adviessector. Van der Helm gelooft dat de fusies en overnames nog wel even zullen doorgaan. Wel verwacht hij dat er in de Nederlandse markt steeds meer alternatieve constructies gaan ontstaan en dat de invloed van private equity minder zal worden. Van der Helm: “Door de toen lage rente was de appetite van participatiemaatschappijen erg groot. Inmiddels is de rente weer opgelopen en worden investeringen duurder. Investeren wordt bovendien minder aantrekkelijk naarmate intermediairs groter worden. Immers: hoe groter het bedrijf, hoe hoger de multiplier. Op enig moment wordt ze te hoog om nog relatief makkelijk een hoog rendement te behalen.”

Van der Helm is optimistisch dat de partijen die overblijven oprecht proberen de klant op de eerste plaats te zetten. “Adviesbedrijven zullen wel móeten investeren in de klant willen ze op de lange termijn succesvol blijven. Bedrijven die autonoom groeien, zijn veel meer waard. Onderliggend moet je dan een aantal zaken echt op orde hebben, zoals een onderscheidende (pro)positie, een hoge klant- en medewerkerstevredenheid en een gestroomlijnde organisatie en digitale processen. In die zin ben ik er wel gerust op dat de klant uiteindelijk beter wordt van de consolidatie. Maar eerst moeten we nog door de fase van integreren heen. Dan heb je het toch gauw over een periode van twee tot drie jaar.”

Ander bedrijfsmodel

De grote groepen die nu ontstaan, lijken vooral bezig hun bestaande bedrijfsmodel te maximaliseren. Dat wil zeggen de overgenomen portefeuilles schadeverzekeringen samenvoegen en in de preferente volmachten laten lopen. “Maar uiteindelijk kom je er daar niet mee. De markt ontwikkelt zich richting bedieningsconcepten die de klant rondom een bepaald thema volledig ontzorgen. Nu denk ik niet dat je je als financieel adviseur moet ontwikkelen tot binnenhuisarchitect, maar er je kunt wel degelijk een concept bedenken rondom het thema wonen met aandacht voor bijvoorbeeld duurzaamheid, preventie, gemak, inzicht geven.

‘Ook de kwaliteit van financieel adviseurs in kaart brengen’

Zo kun je concepten ontwikkelen rond allerlei thema’s, waaronder ook mobiliteit, gezondheid, duurzame inzetbaarheid. Ik zie ook adviseurs die zich nadrukkelijk opwerpen als ontzorger en sparring partner van de ondernemer. Een bedieningsconcept Wonen is ook voor hypotheekadviseurs een mooi alternatief, nu de markt door de gestegen rente en hoge huizenprijzen flink is teruggelopen. Hoe dan ook denk ik dat hypotheekadviseurs meer moeten gaan insteken op praktische en themagebonden financiële planning.”

Van der Helm denkt dat vernieuwing van het bedrijfsmodel tot de belangrijkste innovaties gaat behoren in de adviessector. “Innovatie aan de productkant, voorzie ik minder. De beweging is eerder naar standaardisatie van producten, uit overwegingen van control en efficiency.”

Belangrijk wel natuurlijk de digitalisering en ook de opkomst van kunstmatige intelligentie. Data en technologie zijn speerpunten van IG&H. Het bureau heeft inmiddels ook eigen oplossingen gebouwd, waarbij is gestart in de pensioenhoek. Van der Helm: “We gaan dit zeker ook ontwikkelen voor inkomens- en schadeverzekeringen. Verzekeraars en adviseurs worstelen daar met de digitaliseringsslag. Ze zijn vaak gevangen in een web van bestaande applicaties en koppelingen die gebaseerd zijn op oude technologie en niet zijn ingericht voor de huidige omvang, complexiteit en innovatiebehoeften van intermediairs.”

Kansen pakken

Wordt het voor kleine(re) kantoren niet steeds moeilijker om de ontwikkelingen te volgen? Van der Helm: “Je kunt er niet omheen dat bepaalde ontwikkelingen vragen om volume. Maar volume kun je ook creëren door samen te werken. Kleinere kantoren kunnen prima samen bedieningsconcepten ontwikkelen. Kijk vooral ook naar partijen, zoals verzekeraars en serviceproviders, die misschien al concepten in de aanbieding hebben en pak die kansen. Ik sprak onlangs een verzekeraar met een sterk concept rond gezondheid. Hij zei: adviseurs reageren enthousiast op ons concept, maar slechts enkele adviseurs pakken het op richting hun klanten.”

En het hele kleine kantoor, maakt dat nog kans? “Een deel van die kantoren zal nog heel lang blijven. Ze hebben weinig kosten en bekleden vaak een sterke lokale positie. Daarmee zijn ze goed gepositioneerd als de ontzorger die in de nieuwe context heel succesvol kan zijn, mits ze de vernieuwingsslag kunnen maken.”

Steeds meer kiezen adviseurs – vooral in de middengroep - voor specialisatie, een van de andere grote bewegingen die Van der Helm ziet. “Ik zie steeds meer adviseurs die zich richten op een doelgroep, deelmarkt of sector. Alles doen voor iedereen is ook bijna niet meer te doen. Voordeel van specialisatie is dat je er ook heel goed een bijpassend bedieningsconcept bij kunt aanbieden. De adviseur Inkomen bijvoorbeeld biedt dan een totaalconcept rond Duurzame Inzetbaarheid toegesneden op specifieke sectoren.”

Kwaliteitsmonitor adviseurs

IG&H meet al sinds jaar en dag de prestaties van verzekeraars door de ogen van de adviseur. Nieuw is dat de consultant een kwaliteitsmonitor wil opzetten voor financieel adviseurs. Op basis van databronnen en de mening van klanten, verzekeraars en collega-adviseurs worden dan hun prestaties beoordeeld. De meting wordt waarschijnlijk vanaf de tweede helft 2023 fasegewijs geïntroduceerd.

Van der Helm: “Dit is een ambitie die we al lang hebben. Hiermee verwachten we de sector een nieuwe kwaliteitsimpuls te geven.”

Reactie toevoegen

 
Meer over
De kloof overbruggen tussen adviesbedrijf en IT

De kloof overbruggen tussen adviesbedrijf en IT

(Blog door Stephan de Jong, Directeur Technologie en Digitale Transformatie, en Jan-Pieter van der Helm, Managing Director Verzekeringen (foto) bij IG&H) Intermediairs...

IG&H en Novulo bundelen digitale krachten

IG&H en Novulo bundelen digitale krachten

IG&H en Novulo gaan samenwerking om de digitale transformatie in de verzekeringsmarkt in een stroomversnelling te brengen. Ze richten zich met name op middel)grote...

Omzet uit hypotheken in derde kwartaal 41 miljard euro

Omzet uit hypotheken in derde kwartaal 41 miljard euro

De omzet uit het hypotheken kwam in het derde kwartaal op 41 miljard euro, aldus IG&H. Ten opzichte van het derde kwartaal 2020 is sprake van een toename van...

Groei hypotheeksom neemt af

Groei hypotheeksom neemt af

IG&H constateert dat in de aankoopmarkt (starters en doorstromers) de groei van de hypotheeksom afneemt. Opvallend, zegt Joppe Smit, Senior Manager Banking bij...