Succes is vallen en opstaan

André van Luijk 2021

('Uit de adviespraktijk' in VVP 5-2022) “Waarom niet ook omgekeerde rentemiddeling? Zodat de klant renteschokken beter kan opvangen.” Zorg dat je als adviseur en als sector altijd bezig blijft met innovatie, is een van de ondernemerslessen die André van Luijk (van Luijk Financieel Advies, Rotterdam) meegeeft.

Een hele belangrijke les die Van Luijk geleerd heeft van de kredietcrisis in 2008 en de financiële crisis erna, is proactief acteren op (mogelijke) ontwikkelingen. “Die crisis heeft mij toen overvallen. Het heeft een jaar geduurd voordat ik weer in beweging kwam. Toen heb ik gezegd: dat gebeurt niet nog een keer. Toen corona noopte tot thuiswerken, waren wij daar al goed op voorbereid. En dan heeft zo’n crisis minder impact of win je er zelfs bij. Ik heb horecaondernemers in mijn portefeuille die tijdens de coronacrisis draaiden als een tierelier. Deze ondernemers hadden al ingespeeld op de bezorgtrend. Horecabedrijven die dat nog niet hadden gedaan, stonden bij voorbaat op achterstand. Dus blijf altijd bezig met innovatie.

“Het was te voorzien dat de hypotheekmarkt een keer minder zou worden, dus wij zijn enige tijd geleden al meer aandacht gaan geven aan actief klantbeheer. Daarbij werken we onder meer met een chatbot, van Dialog Group (voorheen Eerstestap, red.). Bestaande klanten worden benaderd en worden gevraagd om via de chatbot relevante nieuwe informatie over hun situatie te geven. En mensen doen dat en vinden het zelfs leuk. Ons is wel opgevallen dat de chatbot niet per se meteen leidt tot nieuwe afspraken. Maar als mensen in de maanden erna een financiële vraag hebben, weten ze ons te vinden.”

Reflex

De afgelopen tijd gaat het in de hypotheeksector veel over maatwerk, naar aanleiding van AFM-uitspraken hierover, en proactief bezien of de risico-opslag van een klant omlaag kan. De regels voor maatwerk bij hypotheken zijn volgens Van Luijk helder. “Maatwerk moet goed onderbouwd zijn, dan is er veel mogelijk. Recent had ik een scheidingsgeval waarin de klant en zijn kinderen op straat dreigden te komen staan. In goed overleg met de geldverstrekker zijn we tot een oplossing gekomen. Het is goed dat de AFM kritisch blijft meekijken, maar het zou natuurlijk jammer zijn als geldverstrekkers in een reflex te voorzichtig worden. Daar is niemand mee geholpen.”

“In al mijn jaren als hypotheekadviseur heb ik de discussie over de risico-opslag zeker vier tot vijf keer zien langskomen. Inmiddels is er ook wel het een en ander verbeterd. Sommige aanbieders verlagen de risicoopslag automatisch, andere doen dit als de consument de nieuwe WOZ-waarde aanlevert. Hier is ook nog wel een stukje bewustwording van consument en zijn adviseur gewenst.”

Omgekeerd middelen

Rentemiddeling is ook een manier om de maandlasten te verlagen. Van Luijk meent dat ook omgekeerde rentemiddeling mogelijk zou moeten zijn. “In bepaalde situaties kan het, nu de hypotheekrente stijgt, interessant zijn te middelen op een hogere rente. Als de rente binnen een paar jaar afloopt en de verwachting is dat de rente dan hetzelfde of hoger is, kun je met omgekeerd middelen weer zekerheid inbouwen voor de langere termijn. Soms is een hogere rente niet erg. Bij een spaarhypotheek kan dit zelfs maandlastverlagend werken.

André van Luijk: ‘Laat je door crisis niet overvallen.’

“Omgekeerd middelen kan ook maatwerk en verduurzamen ten goede komen. Als de hypotheekrente nog negen jaar loopt, dan is de toetsrente vijf procent. Als je dan kan rentemiddelen naar een langere periode, dan gaan de maandlasten iets omhoog maar verbetert de mogelijkheid tot maatwerk of verduurzamen.”

Gun de ander ook iets

Welke andere ondernemerslessen geeft Van Luijk mee aan collega-adviseurs?

Van Luijk: “Doe de dingen waar je goed in bent. En in het verlengde daarvan: als je niet kunt delen, kun je ook niet vermenigvuldigen. Dus werk samen met partijen die dingen beter kunnen dan jij en gun die partijen ook hun inkomen. Vaak worden partijen beloond voor doorverwijzen, ik houd dat soort provisies nadrukkelijk af. Ik weet dat bijvoorbeeld de marges op zonnepanelen minimaal zijn, het is echt een vechtmarkt, daar zou ik dan ook nog iets van willen afsnoepen? Gun ieder zijn brood, dan doen ze dat ook bij jou. Overigens zijn ‘retourprovisies’ maatschappelijk wel degelijk geaccepteerd, kijk naar de aannemer of de tuinman die zijn spullen bij een bepaald bedrijf inkoopt. Eigenlijk zou de discussie over provisies dus veel breder moeten.”

Knokken

Een andere ondernemersles: succes is vallen en opstaan. Van Luijk: “Ik ben nog nooit een ondernemer tegenkomen, hoe groot zijn huis en auto ook moge zijn, die geen mislukkingen heeft gekend. Succes komt mensen niet aanwaaien, het is knokken. De kunst is om tegenslag om te buigen in succes. Ik heb geleerd dat het heel belangrijk is dat je organisatie op orde is. Want dan houd je je hoofd leeg voor nieuwe ideeën. Het zijn zelden de goed-georganiseerde bedrijven die omvallen, het zijn juist de bedrijven waar chaos heerst. Bij tegenslag kan een goed-georganiseerde ondernemer zich volledig focussen op ondernemen in plaats van brandjes blussen.

“En durf ook je verlies te nemen. Als je iets ontwikkelt en je merkt dat het niet werkt of niet aanslaat, stop er dan mee. Wij hadden op enig moment een abonnementensysteem. Maar wij merkten dat abonnementen niet bij onze klanten passen. Onze klanten zijn vaak hoogopgeleid en rekenen graag in één keer af. Verander dus ook vooral niet om het veranderen, in dit geval omdat abonnementen in zwang raakten. Verander om te verbeteren.”

Reactie toevoegen

 
Meer over
VVP-special De Waarde van Advies: advieswaarde meer uitdragen

VVP-special De Waarde van Advies: advieswaarde meer uitdragen

De waarde van financieel advies is onmiskenbaar, maar het blijft belangrijk haar uit te dragen. Actieve provisietransparantie, schrijft Adfiz in de VVP-special De...

Wat is werkelijk van waarde in het leven?

Wat is werkelijk van waarde in het leven?

(André van Luijk, Bureau van Luijk, in VVP-special De Waarde van Advies 2024) Ook als je enorm veel geld of bezittingen hebt, kun je slaaf van je geld of...

Frisse wind door de adviessector

Frisse wind door de adviessector

(Rubriek 'Uit de adviespraktijk', VVP 2-2024) “Leef je oprecht in in je klant, verplaats je in zijn of haar situatie en wees volstrekt transparant in je...

De volgende stap

De volgende stap

(Rubriek 'Uit de adviespraktijk', VVP 2-2024) “Mijn oproep aan starters en kleinere kantoren is: zoek elkaar op. Twee weten meer dan één.”...

Nieuwe wegen inslaan

Nieuwe wegen inslaan

(Rubriek 'Uit de adviespraktijk', VVP 2-2024) Is de consument geholpen met de grote adviseursclubs die nu ontstaan? Christian Dijkhof (Dijkhof & Partners,...

VVP 2-2024: nieuwe gezichten in 'Uit de adviespraktijk'

VVP 2-2024: nieuwe gezichten in 'Uit de adviespraktijk'

VVP 2-2024, dinsdag verschenen, introduceert nieuwe gezichten in die o zo leuke rubriek ‘Uit de adviespraktijk’: Christian Dijkhof (Dijkhof & Partners,...

Vol gas in de goede richting

Vol gas in de goede richting

(Rubriek Uit de Adviespraktijk, VVP 5-2023) “Het gaat goed met Juffrouw Polis. Daar ben ik trots op. Het blijft af en toe onwerkelijk dat vanuit een relatief...

Blijf vooral bevlogen

Blijf vooral bevlogen

(Rubriek Uit de adviespraktijk, VVP 5-2023) Normaal staat André van Luijk centraal in deze rubriek, maar dit keer laat VVP vooral zijn broer Peter, transportondernemer...

André van Luijk zoekt deelnemers coöperatieve franchise

André van Luijk zoekt deelnemers coöperatieve franchise

André van Luijk (Bureau van Luijk, Rotterdam) is gestart met een coöperatieve franchise. Momenteel werft Van Luijk deelnemers, hypotheekadviseurs die...

Zomerserie, deel 6: André ‘Bing Chat’ van Luijk

Zomerserie, deel 6: André ‘Bing Chat’ van Luijk

Op welke ontwikkelingen is het absoluut noodzakelijk dat financieel adviseurs inspelen? En hoever zal de invloed van AI reiken bij financiële dienstverlening?...