Transitie naar nieuwe marktstructuur

Edwin Bosma 2020

(VVP Ondernemerspanel door Edwin Bosma, BHB Dullemond in VVP 02-2021) In de verzekeringsmarkt vindt een ware consolidatieslag plaats. Niet alleen het intermediair is actief met de aankoop van collega-intermediairs. Steeds meer begeven private-equitypartijen en verzekeraars zich op het acquisitiepad. Door de gewijzigde structuur in de verzekeringsmarkt en mede gedwongen door de moeilijke economische omstandigheden - vooral de lage rente en de economische corona-effecten - wordt de focus verlegd naar het intermediair. Kijk naar het verleden in 2000 en je ziet meer in het heden en wat dat betekent voor de acquisitiestrategie van partijen in de verzekeringsmarkt. En, knappe visionair als je de sterke opkomst van private equity in de verzekeringsmarkt had voorzien.

De bankensector heeft het zwaar. ABN Amro rapporteert voor het eerst in tien jaar een verlies over 2020. ING Bank ziet zijn winst meer dan halveren. Incidentele tegenvallers, boetes en witwasdossiers spelen hierin een rol. Maar bovenal doen de structureel lage (en zelfs negatieve) rente en corona zich voelen. Afboekingen op leningen zijn groot en dan moet de faillissementsgolf nog komen. Toenemende concurrentie van betaalbedrijven en van nieuwe munten als Bitcoin. Het huidige businessmodel van banken staat zwaar onder druk. De exploderende huizenmarkt en dito hypotheekverstrekking houdt de banken nog een beetje op de been.

Het beeld bij verzekeraars is minder zwartgallig. Corona leidt tot positieve rendementen in de portefeuilles; vooral de auto- en opstal- en inboedelbranches draaien technisch zwarte cijfers. De premiegroei lijkt er - door een verzadigde markt - wel volledig uit. Gelukkig hebben de verzekeraars de premieverhogingen nog. De grote faillissementsgolf door corona wordt tweede helft 2021 verwacht. Dit zal vertraagd tot verdere daling van premieomvang leiden. Het aantal verzekeraars neemt al decennia af. Nieuw zijn wel de buitenlandse toetreders. Sommige intermediairs worden zo groot dat ze – bijna - de rol van verzekeraars overnemen.

In de verzekeringsbranche wordt momenteel het geld verdiend bij het intermediair. Omzet groeit over 2020 en er is sprake van een hoog rendement. Ook voor 2021 zijn de financiële verwachtingen positief. Het ondernemerschap en strategisch denken heeft zich sterk ontwikkeld. Door acquisities wordt schaalvergroting bereikt. De bedrijfsvoering is sterk gericht op het verhogen van de efficiency door procesverbetering. De afgelopen jaren zijn automatisering, marketing, doelgroepbewerking en het werven van nieuwe klanten middels nieuwe technieken breed omarmd. De intermediaire bedrijfstak staat er goed en solide voor. De behoefte aan advies (en begeleiding) over financiële diensten en producten is bij de klant onverminderd groot.

Kanteljaar

Niet alleen omdat we een nieuw millennium instapten en kort daarna de euro werd ingevoerd, is 2000 een belangrijk jaar. Het is een kanteljaar in de markstructuur van de verzekeringsbranche geweest, waardoor de markt er in 2020 uitziet zoals die nu is; onvergelijkbaar met die in 2000. Sinds 2000 heeft automatisering, het world wide web en dus de communicatie en verkoop van verzekeringen via internet de markt op zijn kop gezet. Voor de jongeren onder ons is het een onbekend begrip: captives. Dat waren de assurantiekantoren in het bezit van verzekeraars. Tot 2000 de gewoonste zaak van de wereld en daarna in rap tempo afgebouwd. Toezicht en regulering heeft zich geëvolueerd langs het pad van de Wabb (nagenoeg geen toezicht) rond 2000 naar de Wfd en de Wft (steeds meer toezicht). Het gedragstoezicht kent de start met de oprichting van de AFM in maart 2002. Met de vele ingrijpende voorschriften op het gebied van integere bedrijfsvoering, zorgplicht, beloningsregels en onder meer Klantbelang Centraal. Een ware transitie naar een nieuwe marktstructuur.

Los en onafhankelijk

Resultaat van dit alles ten opzichte van 2000? Het aantal intermediairs is met meer dan 10.000 afgenomen. Tienduizend! Maar misschien nog belangrijker: de positie in de marktketen van het intermediair is volledig gewijzigd. In 2000 staat de tussenpersoon letterlijk tussen de verzekeraar (als soort verlengstuk voor verkoop van verzekeringsproducten) en de klant in. Twintig jaar later lijken de rollen omgedraaid, zijn posities gekanteld. Het nieuwe grote intermediair is - in de letterlijke zin van bemiddelaar tussen klant en verzekeraar - geen intermediair meer. Het is een volledig zelfstandig functionerend bedrijf; los en onafhankelijk van de verzekeraars. Met alle producten, know how en techniek in eigen huis. In de driehoek van klant, verzekeraar en intermediair staat de laatste bovenaan. De traditionele bedrijfskolom met de assurantiepersoon ertussen bestaat niet meer. Er zijn op dit moment zo’n 6.500 intermediairs. Aon - na de overname van Willis Towers Watson (2020) en Unirobe Meeùs Groep (2017) - met een omzet van circa 460 miljoen euro op nummer 1. Na de fusie op nummer 3 Voogd & Voogd Groep plus Heilbron Groep (met de investeringsmaatschappij Five Arrows Principal Investments op de achtergrond); 32 vestigingen in Nederland en 1.600 medewerkers. De Top Tien intermediairs beslaat nu ca 45 procent van de intermediaire markt.

Vier kopende partijen

Als we in 2030 terugkijken in de geschiedenis, zullen we waarschijnlijk zeggen dat 2020 ook een kanteljaar is geweest in de marktstructuur van de verzekeringsbranche. Door de grote stijging van het aantal acquisities en de toetreding van nieuwe investeerders komen steeds meer intermediairs in andere handen. Op enig moment zijn de intermediairs qua eigendom onder te verdelen in vier categorieën: 1) volledig zelfstandige - veelal kleinere - assurantiekantoren, 2) beursgenoteerde makelaars of een assurantiebedrijf van een bank, 3) intermediairs deels of geheel in het bezit van private equity en 4) de intermediairs waar de verzekeraar eigenaar van is. Interessante vraag is vervolgens: hoe gaat de markt zich dan verder ontwikkelen? Dat antwoord zullen we ergens rond 2035 weten.

‘Achteraf zal ook 2020 een kanteljaar blijken in de marktstructuur’

Edwin Bosma (BHB Dullemond): ‘Er komen nog meer grote acquisities aan.’

Maar nu eerst eens kijken naar de huidige motieven en doelen van deze partijen om te investeren in de aankoop van intermediair. Achtereenvolgens komen het intermediair zelf, de private equity en ten slotte de verzekeraars als koper aan de orde.

Zelf doelwit geworden

Intermediairs uit de Top Tien zijn inmiddels zelf target geworden. Van oudsher is het intermediair actief in de aankoop van assurantieportefeuilles en verzekeringskantoren. Naast autonome groei draagt de aankoop van omzet bij tot versnelde groei. De basis en continuiteit van het bedrijf worden vergroot. Investeringen in personeel, ICT, compliance en Big Data en de hele logistiek van het assurantiebedrijf worden zo beter mogelijk gemaakt. Belangrijkste resultaat is een professionele bedrijfsomgeving creëren waarin op een moderne, technologisch onderbouwde wijze het vak assurantieadvies uitgeoefend kan worden. Lag de focus bij acquisities van de kantoren uit de Top 100 op in omvang kleinere kantoren, sinds enkele jaren zijn ze zelf targets geworden. Het intermediair koopt meer dan ooit en er vinden omvangrijke onderlinge consolidaties plaats.

Een plus een plus een = vier

Door private equity zijn ‘fondsenintermediairs’ ontstaan. Het intermediair blijkt bedrijfseconomisch crisisproof te zijn. De omzetten zijn stabiel, en blijven al jaren – licht - groeien. Rendementen zijn van een constant, behoorlijk hoog niveau. De rente op geld is nul. Een plus een plus een is vier. Private-equitypartijen beschikken over miljarden euro’s. Eigenlijk is er te veel geld en dat kan niet allemaal in aandelen of obligaties worden belegd. Investeren in assurantie-intermediair is veilig en solide. Het rendement lijkt gegarandeerd. Rond 2015 zetten de eerste private-equitypartijen voorzichtig hun schreden op de Nederlandse markt. Op dit moment zijn er circa acht grote private-equitypartijen actief. Met hun acquisities hebben ze een sterke positie in de Top 100 assurantie-intermediairs verworven. De komende jaren zullen ze nog diverse - grote - acquisities plegen en verdere consolidaties realiseren. Door samenvoegingen van meerdere intermediairs kunnen synergievoordelen worden behaald. De inkooppositie wordt sterker. Er is veel budget om platforms voor en innovatieve communicatie met klanten te ontwikkelen. Zo ontstaan er ‘fondsenintermediairs’ met 3.000 of meer medewerkers en premievolumes die de twee miljard ruim overstijgen en deze fondsen worden op termijn doorverkocht.

‘Het intermediair blijkt bedrijfseconomisch crisisproof te zijn’

Terug van weggeweest

Verzekeraars halen de ‘captivestrategie’ weer uit de kast. Enkele jaren nadat het captivebeleid een zachte dood was gestorven, begonnen verzekeraars weer mondjesmaat met het acquireren van assurantiekantoren. Sinds 2018 valt hierin een versnelling waar te nemen. Kijk maar naar de diverse plaatsen die verzekeraars en hun participaties momenteel innemen in de Top 100. De toetreding van private-equitypartijen en de gewijzigde structuur in de verzekeringsmarkt lijken hieraan ten grondslag te liggen. Door nu versneld in het intermediair te investeren, kan een evenwicht met de machtsblokken van het grote intermediair en van private-equitypartijen bereikt worden. Onderliggend zal het verkrijgen van meer grip op het distributiekanaal ook een motivatie zijn. Om zodoende de afhankelijkheid van het intermediair te verkleinen.

Disbalans

In de afgelopen jaren is het aantal (en de omvang van) de transacties in de verzekeringsmarkt sterk gestegen. Met name aan de kant van de kopende partijen is er sprake van veel kennis en ervaring op het gebied van acquisities. (Internationale) private-equitypartijen doen bij wijze van spreken vijftig hele grote transacties per jaar. Een intermediair daarentegen verkoopt over het algemeen maar één keer in zijn/haar leven het bedrijf. Hierdoor is er een disbalans tussen kopers en individuele verkopers ontstaan. Deze disbalans heeft tot gevolg dat wij als BHB Dullemond zien dat het aantal opdrachten in onze M&A-praktijk sterk is gestegen. Onze klanten beseffen steeds meer dat specialistische M&A-kennis op het gebied van fiscaal, financieel en juridische zaken noodzakelijk is om binnen verkoopprocessen een sterk tegenwicht te kunnen bieden aan de kopende partij.

Reactie toevoegen

 

Reacties

Gert van Lunteren - Gert van Lunteren Assurantiën BV 28 april 2021

Goed en uitgebalanceerd artikel, complimenten 👍! 'Wie de klant heeft, heeft uiteindelijk de macht' en dat zijn wij het (kleinere) intermediair. Nog altijd een betrouwbare thuishaven voor onze klanten. En beste verzekeraars, begrijp dat de (eind)klant het echt niet boeit bij wie wij hun financiële- en verzekeringsoplossingen onderbrengen. Dus wees respectvol en aardig naar ons. En doe vooral goed je werk! Investeer niet alleen in digitale techniek maar vooral ook in goede, kundige en betrokken medewerkers. Daar ontbreekt het namelijk nog weleens aan! Fijne dag, Gert van Lunteren, Harderwijk

Meer over
Familiebedrijf Van de Zandschulp trots op nominatie Advies Award 2021

Familiebedrijf Van de Zandschulp trots op nominatie Advies Award 2021

Eddy van Doorn en Marijke van Doorn-van de Zandschulp, eigenaren van familiebedrijf Van de Zandschulp assurantiën uit Bennekom, zijn heel trots op de nominatie...

Team KOK Advies viert nominatie Advies Award Noord-Holland

Team KOK Advies viert nominatie Advies Award Noord-Holland

Marco en Léonie Kok van KOK Advies uit Amstelveen is een van de 32 genomineerden voor de Advies Award 2021. Het advieskantoor behoort tot de top van de meest...

Peters Assurantiën toont trots 'enorme' raamposter Advies Award 2021

Peters Assurantiën toont trots 'enorme' raamposter Advies Award 2021

Peters Assurantiën uit Ingen is een van de 32 genomineerden voor de Advies Award 2021. Het advieskantoor behoort tot de top van de meest klantvriendelijke advieskantoren...

Trotse medewerkers Overbeeke tonen nominatie Advies Award 2021

Trotse medewerkers Overbeeke tonen nominatie Advies Award 2021

Overbeeke uit Tholen is een van de 32 genomineerden voor de Advies Award 2021. Het advieskantoor behoort tot de top drie van meest klantvriendelijke advieskantoren...

Medewerkers Berends & Slump trots op nominatie Advies Award 2021

Medewerkers Berends & Slump trots op nominatie Advies Award 2021

Berends & Slump uit Twello is een van de 32 genomineerden voor de Advies Award 2021. Het advieskantoor behoort tot de vijf meest klantvriendelijke advieskantoren...

Witte Boussen trots op nominatie Advies Award 2021

Witte Boussen trots op nominatie Advies Award 2021

Witte Boussen Assurantiën uit Terneuzen is een van de 32 genomineerden voor de Advies Award 2021. Het advieskantoor behoort tot de top 3 van meest klantvriendelijke...

Ook steeds meer arbodiensten in handen van private-equitypartijen

Ook steeds meer arbodiensten in handen van private-equitypartijen

Net als de financiële adviesmarkt heeft ook de arbodienstverlening financieel nauwelijks of niet te leiden onder de coronacrisis. Ook komen arbodiensten steeds...

Don Risicobeheer trots op nominatie Advies Award

Don Risicobeheer trots op nominatie Advies Award

Don Risicobeheer uit Koudekerke is een van de 32 genomineerden voor de Advies Award 2021. Het advieskantoor behoort tot de top 3 van meest klantvriendelijke advieskantoren...

Jury VVP Advies Award 2021: dit zijn de 32 meest klantgerichte kantoren van Nederland

Jury VVP Advies Award 2021: dit zijn de 32 meest klantgerichte kantoren van Nederland

De jury van de VVP Advies Award 2021 heeft de namen bekend gemaakt van de 32 meest klantgerichte advieskantoren van Nederland. Met ondersteuning van maar liefst...

Het geheim van klantgerichtheid, deel 2

Het geheim van klantgerichtheid, deel 2

(Uit VVP 2-2021) Wat is het geheim van een duurzaam succesvol advieskantoor? VVP vraagt het aan de provinciewinnaars van de VVP Advies Award 2020. Dit zijn volgens...