Van losse post naar totaalrelatie

Wist u dat mensen in de middeleeuwen in hun hele leven net zoveel communicatie-uitingen op zich afkregen als wij tegenwoordig op één dag? Ik weet dat de gemiddelde ridder of jonkvrouw in die tijd aanzienlijk korter leefde, maar dan nog. In een artikel uit 2008 wordt gerept over 3000 reclameboodschappen per dag. Hoeveel zou dat anno 2017 zijn met de opkomst van de sociale media en de smartphone?

Doet er niet echt toe. Waar ik naar toe wil is dat het voor een gemiddelde assurantieadviseur verdraaid lastig is om op te vallen in het woud van communicatieuitingen. Standing out from the crowd is wat nodig is om bij nieuwe klanten in de picture te komen. Bij bestaande relaties is dit minder noodzakelijk en bovendien eenvoudiger. Zij kennen u al, u heeft een overeenkomst met hen, u heeft hun mailadressen en telefoonnummers én het recht om hen te benaderen. Mijn suggestie is dan ook om u op bestaande relaties te richten.

In mijn vorige artikel gaf ik al aan dat het belangrijk is om een goede basis te hebben waar langetermijnresultaten mee geboekt kunnen worden:

1. Benoem iemand tot cross sell-specialist

2. Breng alle klantcontacten in kaart

3. Identificeer de potentiële producten voor iedere klant

Volgende stap is een goed verhaal. Immers, uw klant doet ook al jarenlang zaken met uw concullega en dat bevalt prima. Waarom zou hij er dan voor kiezen om al zijn verzekeringen bij u onder te brengen? Uw verhaal kan natuurlijk zijn: ‘Het is voor ons niet rendabel om personen met één verzekering in de boeken te hebben, dus willen we u vragen uw andere verzekeringen ook bij ons onder te brengen. Wilt u dit niet, dan adviseren we die ene verzekering bij kantoor X onder te

section1_page50_article47_1.jpg

In de rubriek ‘Marketing van (N)u’ geeft Marcel Kroon, senior marketeer bij Turien & Co. Assuradeuren, direct toepasbare marketingtips voor assurantiekantoren. Reacties zijn welkom op mkroon@turien.nl

brengen.’ Een typisch geval van ‘voor het blok zetten’.

Wat je tegenwoordig ook ziet is dat adviseurs abonnementskosten rekenen, soms in combinatie met een provisieregeling. Hierdoor kan het maandbedrag wanneer de klant alleen met een brommerverzekering in de boeken staat in één keer verdubbelen. Ook hiermee geeft u de boodschap af: take it or leave it.

U heeft een veel beter verhaal wanneer u de klant op de zorgplicht van u als adviseur wijst. Om hiaten en overlappingen in dekking te voorkomen wilt u weten waar uw klant zijn verzekeringen heeft ondergebracht. U wilt een totaalplaatje van het verzekeringspalet van uw klant, want alleen dan kunt u ongedekte schades en te hoge premies voorkomen.

Voor u als adviseur is het dan wel zaak om te blijven hameren op het toesturen van de overige polisbescheiden, anders is uw verhaal natuurlijk een wassen neus. Mocht het na diverse verzoeken niet lukken om een beeld te krijgen van de andere verzekering dan is het nog vroeg genoeg om de klant voor het blok te zetten. Stuurt de klant zijn polissen wel, dan kunt u vaak een betere aanbieding doen en dus oversluiten.

section1_page50_article47_2.jpg

Reactie toevoegen

 
Editie
NN: “Kom maar op met het leven”

NN: “Kom maar op met het leven”

Nationale-Nederlanden is maandag gestart met een nieuwe landelijke merkcampagne op tv, online en op grote billboards op straat en lanceert ook de vernieuwde positionering....

Nieuwe campagne Ohra focust op positieve ervaringen met verzekeraar

Nieuwe campagne Ohra focust op positieve ervaringen met verzekeraar

In haar nieuwe campagneconcept verbeeldt Ohra positieve ervaringen van de klant met de verzekeraar. “Deze meer emotionele koers moet uiteindelijk zorgen voor...

Ohra neemt afscheid van pechvogel-stel Rob en Els

Ohra neemt afscheid van pechvogel-stel Rob en Els

Ohra neemt afscheid van het onhandige stel dat tien jaar de hoofdrol speelde in haar reclamecampagnes. Speciaal voor het afscheid van Rob en Els ontwikkelden Ohra...

Boudesteyn, KOK Advies en De Vogel naar finale VVP Advies Award 2021

Boudesteyn, KOK Advies en De Vogel naar finale VVP Advies Award 2021

“Boudesteyn Hypotheken en Verzekeringen, KOK Advies en De Vogel Adviesgroep zijn  de finalisten van de VVP Advies Award 2021. Deze kantoren hebben een...

Stel jij de tweede vraag?

Stel jij de tweede vraag?

(Bram Grundmeijer, KLAP, in Ken je vak! in VVP 3-2021) Ik daag je uit… Beoordeel een klant niet op zijn gedrag, standpunten of primaire behoeften. Ga samen...

AdviesNet winnaar Advies Award provincie Friesland

AdviesNet winnaar Advies Award provincie Friesland

AdviesNet Noord-Nederland is de winnaar geworden van de Advies Award in de provincie Friesland. Renee Lagerwaard neemt de award in ontvangst uit handen van jurylid...

Advies & Kies winnaar Advies Award provincie Flevoland

Advies & Kies winnaar Advies Award provincie Flevoland

Advies & Kies is de winnaar geworden van de Advies Award in de provincie Flevoland. Niels Dubbeldam, Arjan van der Korst en Mark Hogendorf nemen de award in...

En dit zijn de provinciewinnaars van de Advies Award 2021....

En dit zijn de provinciewinnaars van de Advies Award 2021....

De jury heeft de twaalf provinciewinnaars bekend gemaakt van de Advies Award 2021. Volgens de jury stuk voor stuk excellente advieskantoren die het adviesvak een...

Het geheim van onze autopremies

Het geheim van onze autopremies

(Partner in kennis Turien & Co. in VVP-special Bijzondere Risico's) Binnenkort introduceert Turien & Co. Assuradeuren een volledig nieuwe autoverzekeringslijn....

Leren van elkaar

Leren van elkaar

(Rondetafel uit VVP-special Bijzondere Risico's) Het is een uitzonderlijke tijd, zelfs voor doorgewinterde professionals in de verzekeringsmarkt voor bijzondere...