Veilig wonen begint met inzicht

Natasja Naron 2020

(Uit katern Veilig Wonen in VVP 5-6 2024) Klanten zijn nog lang niet allemaal bewust als het gaat om woonrisico’s. Adviseren over ‘veilig wonen’ begint dan ook vaak met het inzichtelijk maken van de risico’s, onder meer aan de hand van praktijkvoorbeelden, en de financiële gevolgen daarvan. Aldus de adviseurs die VVP heeft gevraagd om tips en tricks.

Natasja Naron (Gabriël Financiële Bescherming): “Als financieel adviseur vinden wij het belangrijk dat mensen bewust nadenken over wat voor hen genoeg is, ook als het gaat om woonruimte. Het kiezen van een woning die past bij je financiële situatie is cruciaal. Niet te duur, maar wel passend bij je behoeften en wat voor jou waardevol is. Wij proberen onze klanten bewust te maken van wat echt waardevol is in het leven. Het draait niet alleen om materiële zaken, maar ook om de betekenis die je kunt geven aan je leven en aan de mensen om je heen. Wat maakt jou duurzaam gelukkig? Wat geeft jouw leven zin? Dit soort vragen vormen voor ons de basis voor financiële keuzes en dus ook de keuze bij het kopen van een woning. Groter en duurder wonen klinkt op het eerste gezicht vaak aantrekkelijk, maar veilig wonen en op een plek waar je van betekenis kunt zijn maakt ons vaak veel gelukkiger.”

Tim Klerx (Klerx Financieel Advies – Financieel Zeker): “Onder veilig wonen versta ik dat je weet hoe jouw ‘portemonnee’ (lees: financiële situatie) eruit ziet. Natuurlijk is het belangrijk om een brandmelder, etcetera, in huis te hebben en dat het huis goed verzekerd is tegen brand, storm en inbraak. Maar nog belangrijker vind ik dat je weet wat er gebeurt, als er eens een keer wat minder inkomen wordt ontvangen. Kun je dan ’s morgens nog steeds zonder zorgen de voordeur achter je dicht trekken? Of moet je de makelaar bellen om het huis te verkopen en zo ja, kun je dan wel ergens (goedkoper) gaan wonen? In een adviesgesprek bespreek ik daarom altijd de ‘minder leuke zaken’, zoals langdurige ziekte, arbeidsongeschiktheid, werkloosheid, uit elkaar gaan en overlijden.

“Een dak boven je hoofd kost altijd geld, of je nu koopt of huurt. De lasten voor huur of een hypotheek zijn eigenlijk altijd het hoogst binnen een huishouden. Maar wat als je inkomen nu eens zou dalen, kun je die lasten dan nog blijven betalen? Heb je een voldoende buffer om het een tijdje uit te kunnen zingen, of heb je een verzekering die dan (gegarandeerd) uitkeert?”

‘Geef praktijkvoorbeelden aan de klant’

Natasja Naron: ‘Het draait ook om immateriële zaken.’

Pieter MacLean (WoonWens Hypotheken): “Ik denk dat veel mensen bij de term veilig wonen denken aan goede sloten, politiekeurmerk of alarmsystemen, deze term gebruik ik nooit. De bedrijfsnaam zegt het al: wij zijn bezig met uw WoonWens. Niet alleen voor nu, maar ook voor de langere termijn. Je wensen kunnen in de loop van de tijd veranderen.”

Oscar Noorlag (Van Bruggen Adviesgroep): “Het is belangrijk om aan de klant inzichtelijk te maken welke risico’s er zijn en wat de financiële gevolgen zijn. Klanten willen vooral een huis kopen en zijn onbekend met bepaalde financiële risico’s of schatten bepaalde risico’s niet goed in. De financiële gevolgen van een overlijden begrijpt elke klant. Maar de gevolgen van het einde van een relatie is bijvoorbeeld iets waar een klant liever niet over wil nadenken.”

Klant bewust maken

Hoe ga je als adviseur het gesprek met de klant aan en probeert hem/haar te overtuigen van het belang van ‘veilig wonen’? Noorlag: “Door praktijkvoorbeelden aan de klant te geven, waaronder de eigen ervaring. Dan gaat het leven bij de klant en gaat het niet alleen meer op abstracte begrippen als bijvoorbeeld arbeidsongeschiktheid.

“Als de risico’s benoemd zijn, kun je vervolgens met de klant bespreken welke oplossingen er zijn om de financiële gevolgen van deze gebeurtenissen op te vangen. Verzekeren is dan één van de oplossingen, maar afhankelijk van de gebeurtenis zijn er ook andere opties voor de klant. Bijvoorbeeld een partner die meer gaat werken, de woning verkopen of een voldoende financiële buffer aanhouden.

“Bij de verzekeringsoplossing is het altijd belangrijk om de premie inzichtelijk te maken en die in perspectief te plaatsen ten opzichte van de financiële risico’s die een klant loopt als zich een bepaalde gebeurtenis zich voordoet.”

Klerx: “Door aan je klant vragen te stellen of ze het in een situatie van inkomensdaling financieel redden, ontvang je vaak antwoorden zoals: “Dat overkomt mij nooit” of “Ik spaar dan wel even wat minder”. Als je vervolgens vraagt of ze iemand in hun nabije omgeving kennen die zo’n situatie heeft meegemaakt, wordt er vaak bevestigend geknikt. Vervolgens komt het besef (gelukkig). Maar naar mijn mening beseffen er nog te weinig mensen wat de gevolgen kunnen zijn van ‘onveilig wonen’.

“Ik vind het belangrijk om het besef bij klanten te creëren, dat je het bij situaties van een lager inkomen nog best pittig kunt krijgen. Wat als er ineens, door bijvoorbeeld langdurige arbeidsongeschiktheid, 1.000 euro netto per maand minder binnen komt? Met bezuinigen op je uitgaven of minder gaan sparen, red je het dan vaak niet.”

Wat is echt waardevol?

Naron: “Ga eerst na wat echt waardevol is voor je klanten. Voordat je je klanten adviseert over grote keuzes zoals het kopen van een woning, moedig hen aan om eerst na te gaan wat echt waardevol voor hen is. Een mooie vraag om te bepalen wat waardevol voor iemand is: waar ben je dankbaar voor als je terugkijkt op je leven?

“Help je klanten hoe hun geld kan bijdragen aan datgeen dat voor hen waardevol is. Welke financiële keuzes passen bij hun waarden? Wat voor soort woning met bijbehorende prijsklasse past dan? Welke verzekeringen horen daarbij?”

MacLean: “Het begint bij de oprechte interesse naar de klant. Hoe inventariseer je de (woon)wens? Waar sta je nu, waar denk je naar toe te gaan, wat verwacht je voor nu, over vijf jaar en bijvoorbeeld bij pensioen? In de praktijk zie ik dat mensen na een scheiding een hele andere visie op wonen krijgen. Neem als voorbeeld een relatie van mij na een scheiding met opgroeiende kinderen. Hij had het idee dat hij in de gezamenlijke woning zou wonen tot na zijn pensioen. Nu na de scheiding is de wens veranderd; ”Zodra mijn kinderen het huis uit zijn verkoop ik deze eengezinswoning en koop ik een appartement in het centrum van de stad”. Zo zie je dat een verandering in je persoonlijke situatie ook je visie op wonen en de hypotheek kan veranderen. Daarom vind ik het belangrijk dat de hypotheek bij je past en eventueel flexibel genoeg is om veranderingen op te vangen.

“Echtscheidingen zijn tegenwoordig normaler dan voorheen. Het bespreken ervan dus ook. Soms bouw ik de hypotheek bewust op in verschillende leningdelen, zodat de beide relaties weten welk deel van de hypotheek van de één of van de ander is. Dit kan ook makkelijk zijn bij het (gedeeltelijk) aflossen van een leningdeel. Een samenlevingscontract of een testament op laten stellen is geen overbodige luxe. Gescheiden klanten begrijpen het belang van een samenlevingscontract en testament veel beter door ervaring. Advies over vergoedingsrechten is ook belangrijk en wordt mijns inziens regelmatig niet meegenomen in adviezen.

“Pensioenvraagstukken en arbeidsongeschiktheid laten ondernemers vaak links liggen. Arbeidsongeschiktheid is vaak te duur en pensioen zien ze later wel. Het vergelijken van een verzekeringspremie en andere oplossingen (zoals een broodfonds) naast elkaar leggen, maakt dat de ondernemer meer risicobewust wordt en hij/zij een alternatief heeft. Ze maken vanzelfsprekend zelf de keuze. Het belangrijkste blijft voor mij het inzichtelijk maken en bespreken.”

Ondersteuning

Hebben de adviseurs nog wensen qua ondersteuning bij het adviseren van ‘veilig wonen’? Klerx: “Op veel woningen liggen tegenwoordig zonnepanelen. Het verschilt per verzekeraar in hoeverre deze meeverzekerd zijn op een woonhuis- of inboedelverzekering. Als je deze nota bene zelf moet verzekeren, want soms worden zonnepanelen gehuurd: wie dient deze dan te verzekeren, de huurder of de huurbaas? Antwoorden hierop moeten vooraf duidelijk zijn, vind ik.

Oscar Noorlag: ‘Gun je klant elke drie jaar financieel inzicht.’

“Daarnaast zou ik het fijn vinden als levensverzekeraars vooraf duidelijke informatie aan klanten kunnen verstrekken, over voorbeelden van inkomensdaling bij bijvoorbeeld arbeidsongeschiktheid of werkloosheid. Die informatie wordt vaak wel aan adviseurs verstrekt, maar is (nog) niet in begrijpelijke taal voor de klant beschikbaar. Door deze informatie verwacht ik dat klanten beter zullen beseffen wat bijvoorbeeld langdurige werkloosheid voor hun inkomsten, en de betaalbaarheid van hun woonlasten, tot gevolg kan hebben.” Noorlag: “Een van de meest voorkomende risicovol le gebeurtenissen is dat een relatie eindigt. Dat levert in de praktijk regelmatig vervelende situaties op. Het goede nieuws is dat er dankzij de fors gestegen huizenprijzen er meestal geen restschuld overblijft. Wat wel vaak een probleem is dat één of beiden lastig een andere woning kunnen vinden. Helaas is daar geen oplossing voor.”

Tim Klerx: ‘Bij een lager inkomen kun je het nog best pittig krijgen.’

Naron: “Qua producten heb ik geen wensen voor dit vlak. Hier zit volgens mij juist je rol als adviseur. “Wat ik wel zou wensen van aanbieders is meer vertrouwen, waardoor ik zelf het verantwoord hypotheekbedrag kan bepalen. Wat bij sommige klanten dan veel lager uitvalt en bij anderen hoger. Omdat ik uitga van hun waarden en uitgaven die daarbij horen. En inkomsten van nu maar ook voor de toekomst. De praktijk is nu dat als je bijvoorbeeld een klant hebt die zwanger is en waarvan je weet dat die straks minder gaat werken er nu een hoge hypotheek mogelijk is, terwijl iemand die bijvoorbeeld kortgeleden voor zichzelf is begonnen in een werkgebied waar volop werk is je maar weinig mee kan nemen. Een goede adviseur die zich verantwoordelijk voelt zou een verantwoord hypotheekbedrag naar mijn idee veel beter kunnen bepalen dan een bank. Maar ik ben me goed bewust van de utopie om dit te realiseren. Met alle overheidsregels, de angst bij banken en helaas ook nog te veel adviseurs die niet voldoende te vertrouwen zijn, gaat dit nooit gebeuren.”

Praktijktips

Welke praktijktips geven de adviseurs mee aan collega’s? MacLean: “Mijn tips zijn gewoon een kwestie van doen, in het belang van je relatie: inventariseer en bespreek. Praktijkvoorbeelden helpen vaak en bespreek de scenario’s vanuit je adviessoftware. Alles voor de WoonWens van de klant.”

Noorlag: “Adviseer vanuit het belang van de klant. Dit lijkt een open deur, maar durf tijd en energie te steken in het overkomen van initiële weerstanden bij de klant (dit speelt met name bij een woonlasten- en arbeidsongeschiktheidsverzekering). Benoem alle risico’s richting je klant, maak ze inzichtelijk met praktijkvoorbeelden, laat de kosten van de verzekeringsoplossing zien en leg alles op een eenvoudige wijze uit, zodat de klant begrijpt wat je vertelt.

“Gun je klant elke drie jaar financieel inzicht gebaseerd op besteedbaar inkomen, waarbij je samen met je klant spart over zijn actuele en toekomstige financiele situatie en wensen. Financieel veilig wonen is geen momentopname maar vraagt om periodieke evaluatie en bijsturing.”

Klerx: “Check regelmatig de schadeverzekeringen. Is men nog steeds goed verzekerd tegen brand? Doe dezelfde check, maar dan voor de financiële situatie. Wat als men bijvoorbeeld voor 50 procent arbeidsongeschikt raakt, wat komt er dan nog netto binnen? Kan men hiermee dan nog in zijn huidige woning blijven wonen? Zorg voor brandveiligheid binnen huis. Laad bijvoorbeeld apparaten (met al die zware accu’s van tegenwoordig) niet urenlang op, vooral niet ’s nachts.”

Pieter MacLean: ‘Flexibele hypotheek om veranderingen op te vangen.’

De vreugde van genoeg

Naron: “Blijf je klanten aanmoedigen tot de juiste focus. We worden steeds verleid tot uitgaven voor kortetermijngeluk. Help je klanten met een focus op hun waarden door regelmatig hierover met hen te praten. Breng hun financiën jaarlijks in kaart. De huidige situatie en hoe het eruit ziet voor de lange termijn. Maak samen met je klanten een langetermijnplan voor hun financiën en woonsituatie. Als middel voor een waardevol leven. Op deze manier help je klanten aan een duurzaam gelukkig leven. En de wereld wordt er ook nog is beter van, want als we ons gaan focussen op wat we echt waardevol vinden in het leven ben je veel meer bezig met relaties, balans, ervaringen. In plaats van meer spullen, groter wonen en dergelijke groeifocus waardoor we buiten de planetaire grenzen leven.

“Leven vanuit de vreugde van genoeg maakt ons gelukkiger en biedt ons een mooiere wereld voor de toekomstige generatie. Zodat ook zij nog veilig kunnen wonen.”

 

Reactie toevoegen

 
Meer over
Overwaarde benutten voor een veilige woonomgeving

Overwaarde benutten voor een veilige woonomgeving

(Partner in kennis Onderlinge 's-Gravenhage in katern Veilig Wonen in VVP 5-6 2024) Nederland heeft te maken met een dubbele vergrijzing. Dit houdt in dat het...

Hé adviseur, beweeg je nog een beetje mee?

Hé adviseur, beweeg je nog een beetje mee?

(Partner in kennis Centraal Beheer in katern Veilig Wonen in VVP 5-6 2024) Zeg je veilig wonen, dan denken we bij Centraal Beheer vooral aan onbezorgd wonen. Niet...

Adviesalerts! Veilig Wonen

Adviesalerts! Veilig Wonen

(Uit katern Veilig Wonen in VVP 5-6 2024) Veilig wonen is zonder professioneel financieel advies eigenlijk ondenkbaar. In de rubriek Adviesalerts! weer actualiteiten...

Intermediair, maak je rol zo groot mogelijk

Intermediair, maak je rol zo groot mogelijk

(Uit VVP 5-6 2024) Financieel advies blijft bestaan, en past zich telkens aan de omstandigheden aan. Maar het intermediair moet zijn diensten helder profileren....

Chris de Bruin bij afscheid: klant wil gehoord worden

Chris de Bruin bij afscheid: klant wil gehoord worden

Chris de Bruin, welbekend bij VVP-lezers, stopt na een lange loopbaan als financieel adviseur en gaat met pensioen. VVP legde Chris een aantal vragen voor bij zijn...

Wat als ik niét wil verkopen?

Wat als ik niét wil verkopen?

Overnamespecialist BHB Dullemond legde in haar door De Goudse geadopteerde kennissessie op de VVP Ondernemersdag het accent juist niet op overnemen en fuseren. Het...

Chris de Bruin bij afscheid: “Nog genoeg te verbeteren”

Chris de Bruin bij afscheid: “Nog genoeg te verbeteren”

Chris de Bruin, welbekend bij VVP-lezers, stopt na een lange loopbaan als financieel adviseur en gaat met pensioen. VVP legde Chris een aantal vragen voor bij zijn...

"in 2025 meer verkopen van bestaande woningen"

"in 2025 meer verkopen van bestaande woningen"

Van Bruggen Adviesgroep verwacht dat er in 2025 meer verkopen van bestaande woningen plaatsvinden dan in 2024. Het aantal verkopen komt naar verwachting uit tussen...

"Keuzes woningmarktbeleid niet goed voor doorstroming"

"Keuzes woningmarktbeleid niet goed voor doorstroming"

De keuze om het woningmarktbeleid te concentreren op ‘betaalbare’ woningen lijkt logisch. Toch is het volgens Van Bruggen Adviesgroep "zeer de vraag...

"Grenzen concurrentiestrijd hypotheekmarkt bereikt"

"Grenzen concurrentiestrijd hypotheekmarkt bereikt"

De ECB heeft de rente verlaagd van 3,5 naar 3,25 procent. Sinds het vorige rentebesluit van de ECB in september zijn de gemiddelde hypotheekrentes van 5 en 10 jaar...