Verantwoordelijkheid voor volmachtgevers

Michael Mackaaij 2016

Volmachtgevers zetten de laatste weken gezamenlijk in op een verlaging van de tekencommissie. Het ondermijnt het vertrouwen binnen het volmachtkanaal, dat nu net aan het herstellen was van een jarenlange discussie over het verdienmodel.

Vooropgesteld, een doorlopende kritische blik op kosten binnen de gehele keten is een randvoorwaarde voor een goed functionerende verzekeringsbranche. Maatschappelijk wordt er verwacht dat we de keten zo efficiënt mogelijk vorm geven. Dat is de eerste pijler voor het vertrouwen dat klanten in onze bedrijfstak hebben. De andere pijler onder dat vertrouwen is de continuïteit van dienstverlening. En voor die continuïteit is een gezond winstniveau cruciaal. Niet alleen om in periodes van tegenwind te kunnen blijven functioneren. Ook om in de huidige tijd van snelle veranderingen investeringen te kunnen verrichten, om zo succesvol te blijven.

In de afgelopen jaren hebben verzekeraars gestuurd op kostenverlagingen om te komen tot een rendementsverbetering. De verlaging van vergoedingen aan gevolmachtigden betekent concreet een verdere rendementsverbetering van verzekeraars ten koste van het rendement van gevolmachtigden. De voorgestelde verlaging van de tekencommissie wordt met twee argumenten onderbouwd. Ten eerste de noodzaak om het rendement voor de verzekeraar te verbeteren, ten tweede de vergelijking met het ‘goedkopere’ provinciale kanaal.

Om het rendement te verbeteren, ogen de huidige voorgestelde verlagingen klein: 1% verlaging van de tekencommissie leidt tot 1% rendementsverbetering. Echter, voor de gevolmachtigde is het effect enorm. Het gaat het al snel om 8% van de bruto-omzet en daarmee om 50% van de brutowinst. Waarom wordt de gewenste rendementsverbetering niet bereikt door de brutopremies met 1% te verhogen?

Ten tweede wordt gesteld dat het provinciale kanaal goedkoper opereert, daarmee implicerend dat het volmachtkanaal inefficiënt opereert. Dit is echter appels met peren vergelijken. De kosten binnen het provinciale kanaal van verzekeraars zijn geen maatstaf voor het volmachtkanaal. De verlaging van kosten van de verzekeraar in het provinciale kanaal zijn deels bereikt door werkzaamheden te staken of te verleggen naar de aangesloten tussenpersonen. De lagere kostenstructuur van het provinciale kanaal voor verzekeraars heeft dan ook geleid tot een hogere kostenstructuur voor tussenpersonen. Daardoor is het provinciale kanaal voor tussenpersonen inefficiënt en duur geworden.

Serviceproviders en volmachten hebben deze verschraling van dienstverlening aangegrepen door de tussenpersonen te ontzorgen. Daarbij hebben zij de unieke plaats in de keten gebruikt om efficiënt vergelijken mogelijk te maken. De ontwikkeling in premievolumes laten hun succes zien: provinciale premievolumes dalen terwijl volmacht-premievolumes stijgen. Het volmachtkanaal en het provinciale kanaal zijn onvergelijkbare distributiekanalen geworden, die door hun verschil echter ook keuze bieden aan klanten. Een keuze die heeft geleid tot een fijnmazige en laagdrempelige toegang voor eindklanten. Het succes van het volmachtkanaal wordt met name genoten bij de aangesloten tussenpersonen, die met behulp van serviceproviders efficiënt kunnen werken ten behoeve van de eindklant.

Het belang van de eindklant dient centraal te staan. Die is op de korte termijn gebaat bij lage premies, maar op de lange termijn bij continuïteit van dienstverlening. Als je als volmachtgever een verlaging wilt doorvoeren van de vergoeding die je aan businesspartners gunt, moet je daarvoor uitstekende argumenten hebben. Anderzijds dien je ervan overtuigd te zijn, dat je een dergelijke verlaging kunt doorvoeren zonder gevaar voor de continuïteit van businesspartners.

‘Het belang van de eindklant dient centraal te staan’

In de huidige markt, waarin het aantal volmachtgevers afneemt en de machtsbalans is verstoord, rust op de overgebleven volmachtgevers een grote verantwoordelijkheid om te waken voor het belang van de businesspartners. Een gezond financieel bedrijfsmodel is cruciaal, niet alleen voor die businesspartners, maar vooral ook voor de miljoenen klanten die via dat kanaal bediend worden.

Reactie toevoegen

 
Editie
Meer over
Mackaaij helpt SIVI maximaal vindbaar te zijn

Mackaaij helpt SIVI maximaal vindbaar te zijn

"Al jaren ben ik van mening dat een organisatie als SIVI maximaal vindbaar moet zijn. Het beschikbaar geven van de naam SIVI.nl helpt daar weer een beetje bij. Wij...

Weet wat je verkoopt

Weet wat je verkoopt

Het is misschien een nog wel spannender moment dan starten met een bedrijf, het verkopen ervan. In een rondetafelgesprek vertellen drie financieel adviseurs over...

Verkoop spannender dan starten advieskantoor

Verkoop spannender dan starten advieskantoor

Het is misschien een nog wel een spannender moment dan starten met een bedrijf, het verkopen ervan. In een rondetafel vertellen drie financieel adviseurs over...

Weet wat je verkoopt

Weet wat je verkoopt

Het is misschien een nog wel een spannender moment dan starten met een bedrijf, het verkopen ervan. In een rondetafel vertellen drie financieel adviseurs over...

Visie 2019 Michael Mackaaij: zelf verantwoordelijkheid nemen voor innovatie

Visie 2019 Michael Mackaaij: zelf verantwoordelijkheid nemen voor innovatie

Advieskantoren moeten zélf de verantwoordelijkheid nemen voor innovatie. "De afgelopen 20 jaar is er een te afwachtende houding geweest van advieskantoren...

MultiSafe naar Sucsez Groep

MultiSafe naar Sucsez Groep

De overnames van grotere advieskantoren gaan onverminderd verder: maandagmiddag maakte Sucsez Groep bekend MultiSafe Groep te hebben overgenomen per 20 juli. De...

Voor wie doen we het allemaal?

Voor wie doen we het allemaal?

Financieel dienstverleners willen graag klantgericht zijn. Toch ligt de focus in de terugblik op een jaar nagenoeg alleen op de financiële resultaten. Doe het...

Voor wie doen we het allemaal?

Voor wie doen we het allemaal?

Financieel dienstverleners willen graag klantgericht zijn. Toch ligt de focus in de terugblik op een jaar nagenoeg alleen op de financiële resultaten. Doe...

Derde klantverslag MultiSafe als inspiratiebron voor sector

Derde klantverslag MultiSafe als inspiratiebron voor sector

MultiSafe heeft haar derde Klantverslag gepubliceerd. Het eerste werd in 2015 gepubliceerd, in navolging van het voorbeeld van Yarden. Het Klantverslag is hét...

"Oversluiten makkelijker maken voelt onnatuurlijk"

"Oversluiten makkelijker maken voelt onnatuurlijk"

Consumenten een handje helpen om hun verzekeringen over te sluiten "geeft het gevoel van de kalkoen die helpt het kerstdiner voor te bereiden". Dit schrijft...