Verantwoordelijkheid voor volmachtgevers
Volmachtgevers zetten de laatste weken gezamenlijk in op een verlaging van de tekencommissie. Het ondermijnt het vertrouwen binnen het volmachtkanaal, dat nu net aan het herstellen was van een jarenlange discussie over het verdienmodel.
Vooropgesteld, een doorlopende kritische blik op kosten binnen de gehele keten is een randvoorwaarde voor een goed functionerende verzekeringsbranche. Maatschappelijk wordt er verwacht dat we de keten zo efficiënt mogelijk vorm geven. Dat is de eerste pijler voor het vertrouwen dat klanten in onze bedrijfstak hebben. De andere pijler onder dat vertrouwen is de continuïteit van dienstverlening. En voor die continuïteit is een gezond winstniveau cruciaal. Niet alleen om in periodes van tegenwind te kunnen blijven functioneren. Ook om in de huidige tijd van snelle veranderingen investeringen te kunnen verrichten, om zo succesvol te blijven.
In de afgelopen jaren hebben verzekeraars gestuurd op kostenverlagingen om te komen tot een rendementsverbetering. De verlaging van vergoedingen aan gevolmachtigden betekent concreet een verdere rendementsverbetering van verzekeraars ten koste van het rendement van gevolmachtigden. De voorgestelde verlaging van de tekencommissie wordt met twee argumenten onderbouwd. Ten eerste de noodzaak om het rendement voor de verzekeraar te verbeteren, ten tweede de vergelijking met het ‘goedkopere’ provinciale kanaal.
Om het rendement te verbeteren, ogen de huidige voorgestelde verlagingen klein: 1% verlaging van de tekencommissie leidt tot 1% rendementsverbetering. Echter, voor de gevolmachtigde is het effect enorm. Het gaat het al snel om 8% van de bruto-omzet en daarmee om 50% van de brutowinst. Waarom wordt de gewenste rendementsverbetering niet bereikt door de brutopremies met 1% te verhogen?
Ten tweede wordt gesteld dat het provinciale kanaal goedkoper opereert, daarmee implicerend dat het volmachtkanaal inefficiënt opereert. Dit is echter appels met peren vergelijken. De kosten binnen het provinciale kanaal van verzekeraars zijn geen maatstaf voor het volmachtkanaal. De verlaging van kosten van de verzekeraar in het provinciale kanaal zijn deels bereikt door werkzaamheden te staken of te verleggen naar de aangesloten tussenpersonen. De lagere kostenstructuur van het provinciale kanaal voor verzekeraars heeft dan ook geleid tot een hogere kostenstructuur voor tussenpersonen. Daardoor is het provinciale kanaal voor tussenpersonen inefficiënt en duur geworden.
Serviceproviders en volmachten hebben deze verschraling van dienstverlening aangegrepen door de tussenpersonen te ontzorgen. Daarbij hebben zij de unieke plaats in de keten gebruikt om efficiënt vergelijken mogelijk te maken. De ontwikkeling in premievolumes laten hun succes zien: provinciale premievolumes dalen terwijl volmacht-premievolumes stijgen. Het volmachtkanaal en het provinciale kanaal zijn onvergelijkbare distributiekanalen geworden, die door hun verschil echter ook keuze bieden aan klanten. Een keuze die heeft geleid tot een fijnmazige en laagdrempelige toegang voor eindklanten. Het succes van het volmachtkanaal wordt met name genoten bij de aangesloten tussenpersonen, die met behulp van serviceproviders efficiënt kunnen werken ten behoeve van de eindklant.
Het belang van de eindklant dient centraal te staan. Die is op de korte termijn gebaat bij lage premies, maar op de lange termijn bij continuïteit van dienstverlening. Als je als volmachtgever een verlaging wilt doorvoeren van de vergoeding die je aan businesspartners gunt, moet je daarvoor uitstekende argumenten hebben. Anderzijds dien je ervan overtuigd te zijn, dat je een dergelijke verlaging kunt doorvoeren zonder gevaar voor de continuïteit van businesspartners.
‘Het belang van de eindklant dient centraal te staan’
In de huidige markt, waarin het aantal volmachtgevers afneemt en de machtsbalans is verstoord, rust op de overgebleven volmachtgevers een grote verantwoordelijkheid om te waken voor het belang van de businesspartners. Een gezond financieel bedrijfsmodel is cruciaal, niet alleen voor die businesspartners, maar vooral ook voor de miljoenen klanten die via dat kanaal bediend worden.