Verkoop portefeuille meer dan cijfers
Advocaten, taxateurs, notarissen en fiscalisten. Bij koop of verkoop van een financieel advieskantoor wordt vaak op deze specialisten een beroep gedaan. Maar personeelsdeskundigen? Een aantal direct toepasbare tips en adviezen van psychologen Barbara Scheffer en Else Wolke.
Bij koop en verkoop van financieel advieskantoren wordt in het algemeen te weinig aandacht besteed aan de positie van de medewerkers. Koper en verkoper en hun adviseur zijn wekenlang intensief met elkaar in gesprek en daarbij staan cijfers, de harde data, centraal. Medewerkers komen hierbij wel ter sprake, maar dan vooral weer gerelateerd aan kosten en opbrengsten. De medewerkers zelf worden pas over de transactie geïnformeerd indien die koop definitief is. Barbara Scheffer: “Wij denken dat hierdoor veel kansen verloren gaan.
Want de wijze waarop medewerkers omgaan met de overdracht zal uiteindelijk in belangrijke mate bepalend zijn voor de vraag of de acquisitie wel of niet succesvol is.”
Tijdig in gesprek
“Het is een natuurlijke reactie dat medewerkers die van de ene dag op andere te horen krijgen dat ze verkocht zijn, onzeker worden”, aldus Else Wolke. “Deze onzekerheid kan dan makkelijk opgevat worden als weerstand. Vaak ontstaat dat omdat er zaken niet duidelijk zijn voor de medewerkers. Er gaat iets veranderen en ze hebben geen zicht op wat dat precies voor consequenties heeft. Je haalt die onrust nooit helemaal weg bij mensen, maar door open te zijn over wat je wel kan delen, creëer je vertrouwen met elkaar en neem je personeel serieus. Wij denken dat ondernemers er verstandig aan doen
Een valkuil is om eisend te worden’
om ruim voor het moment van verkoop met medewerkers in gesprek te gaan.”
Veel organisaties beperken gesprekken met medewerkers nog te sterk tot gesprekken over salaris en doelen die wel of niet gehaald zijn het afgelopen jaar. Ze houden één keer per jaar een functioneringsgesprek en één keer per jaar een beoordelingsgesprek. “Dit zouden meer regelmatige gesprekken mogen zijn over wat een medewerker
Scheffer: ”Eigenlijk zeggen we hiermee: zorg dat je altijd in gesprek bent met je medewerkers.
Vaak wordt er vóór de medewerkers gedacht in een verkoopproces. Zorg dat je weet wat er bij hen speelt, zodat je weet wat belangrijk voor ze is, en dat je mobiliteit en betrokkenheid stimuleert. Als je dit nog niet hebt ingezet, is het nu tijd om deze betekenisvolle gesprekken te gaan voeren. Op het moment dat je wilt gaan verkopen of een andere verandering door wilt voeren, draagt deze gespreksvoering bij aan minder onvrede of zelfs wrok ten aanzien van het verkoopproces. Het zorgt dat mensen invloed ervaren waardoor weerstand wordt geminimaliseerd. Probeer zo transparant mogelijk te zijn. Voor de koper levert dit een zo vloeiend mogelijke overgang op en daarmee een goede pers voor jou als verkoper en je bedrijf.”
Denk ook aan jezelf
Decennialang heeft alles in het leven van de ondernemer gedraaid om ‘het kantoor’. Letterlijk waren ondernemers 24/7 voor hun relaties beschikbaar. Verkoop van de onderneming is dan ook meer dan alleen een economische transactie.
Wolke: “Zo’n verkoopproces kan een eenzaam stuk zijn, waarbij de verkoper moet dealen met zaken waar hij niet eerder mee heeft hoeven dealen.
Begeleiding kan de verkoper helpen zijn of haar gedachten te structureren, lastige gesprekssituaties voorbereiden, vaardigheden voor het voeren van betekenisvolle gesprekken vegroten, maar ook rond eigen emoties, weerstanden of beleving. Ook is het verstandig om tijdig na te denken over de periode erna. De spanning van het ondernemerschap valt weg. Maar ook de regelmaat en de status die het ondernemerschap met zich meebrengt.
Gevolgen die voor de ondernemer ingrijpend kunnen zijn en voor zijn of haar partner.”
Als het niet soepel loopt
Wat moet de ondernemer doen die een portefeuille heeft gekocht en merkt dat de overgenomen medewerkers dwarsliggen? Scheffer: “Ook hier is het belangrijk om het gesprek aan te gaan. Een valkuil is om eisend te worden, op een directieve manier te gaan sturen. Uiteraard zijn er kaders en functie-eisen waaraan een medewerker moet voldoen; hier kan een ondernemer duidelijk in zijn. Daarnaast is het essentieel om inzicht te krijgen in achtergrond van de weerstand.
Onze ervaring is dat met een of twee gesprekken bijna altijd lukt om te ontdekken wat er speelt.
Vaak kan de oorzaak van de weerstand worden weggenomen. Oorzaken zijn dan bijvoorbeeld angst om niet aan de nieuwe eisen te kunnen voldoen of onzekerheid over de koers en cultuur van het nieuwe bedrijf. Incidenteel moet je echter ook constateren, dat er gewoon geen match tussen de medewerker en de nieuwe organisatie.
Juist door dit tijdig te signaleren en open te bespreken, voorkom je situaties waarin partijen met elkaar doorgaan, maar elke dag meer spanning opbouwen. Dat werkt negatief op de hele omgeving, leidt bij zowel de ondernemer als de werkgever tot veel frustraties, terwijl het einde voorspelbaar is: met veel geruzie gaat men uit elkaar. Dat kun je voorkomen door gewoon tijdig met elkaar in gesprek te gaan.”
Reactie toevoegen
Editie
Meer over
Verkoop portefeuille: do's and don'ts
Advocaten, taxateurs, notarissen en fiscalisten. Bij koop of verkoop van een financieel advieskantoor wordt vaak op deze specialisten een beroep gedaan. Maar personeelsdeskundigen?...