Volop dynamiek in adviseursmarkt

1. 9 december 2021, door Jan Beesems
2. 0 reacties

De rol van de financieel adviseur wordt uitgesprokener, voorziet John van Tol. “Er is een professionaleringsslag gaande. Om toegevoegde waarde te bieden aan je klant, moet je álles weten van het adviesonderwerp. En met de toenemende complexiteit van regelgeving en strengere administratieve eisen, is het essentieel dat je keuzes maakt. Waar richt je je op en waarmee onderscheid je je voor je klanten? Dat gaat dan over onderwerpen als woningfinanciering, financial planning, risicomanagement en employee benefits. Voor grotere intermediaire bedrijven is dat wat makkelijker dan voor kleine kantoren, omdat grotere kantoren over meerdere of zelfs over alle competenties beschikken.”

Toegevoegde waarde

Martijn Couwenberg herkent de noodzaak van diepgaande en actuele kennis voor adviseurs. “Kijk alleen naar de hypotheekmarkt. Met bemiddeling alleen kan een adviseur het verschil niet meer maken. Het gaat om toegevoegde waarde in het advies. Maar ook verduurzamen is als thema here to stay om je in te onderscheiden op kennis en expertise. Tegelijkertijd blijft het van belang om in te springen op digitale ontwikkelingen op het gebied van processen. De digitalisering en de koppeling van systemen, zoals bij Centraal Beheer het ophalen van gegevens via Ockto, maakt het uitvoerend werk veel makkelijker. Ook andere financiële producten worden meer en meer ‘stp’, straight through processing. Dus als adviseur heb je in de praktische processen op termijn weinig meer toe te voegen. Het positieve daarvan is natuurlijk dat het vak uitdagender wordt.”

Kennis en inspiratie

“Om die uitdaging samen aan te kunnen gaan, kiest Centraal Beheer ervoor een kennis- en inspiratiepartner te zijn voor adviseurs. We delen onze kennis en vertalen die naar de adviespraktijk. Het nieuwe taxatiemodel is een goed voorbeeld. Wij organiseren vanuit onze Advies Academie workshops voor adviseurs rond de vraag: wat kun jíj eruit halen? Dat kunnen we omdat we enorm veel weten van de intenties en het gedrag van consumenten. Daarvoor doen we ook continu onderzoek. Zo deden we onlangs een groot onderzoek naar verduurzamingsplannen van consumenten. De uitkomsten zetten we, samen met advieskantoren, weer om in praktische informatie of tools voor adviseurs. Bijvoorbeeld met het webinar dat we organiseerden om inzichten te delen, te inspireren en kansen te destilleren.

Dreigend adviseurstekort

Zowel John als Martijn voorzien een prima toekomst voor adviseurs die zich weten te onderscheiden. John: “Financieel adviseur is en blijft een cruciaal beroep. De financiële wereld van consumenten wordt steeds ingewikkelder. Wie zelf de complexiteit niet kan ontrafelen, weet goede hulp en advies des te meer op waarde te schatten. In dat opzicht kun je het zorgelijk noemen dat er een adviseurstekort dreigt. Adviserend Nederland vergrijst. Regelmatig zie je dat wat oudere adviseurs ermee stoppen. Of ze verkopen hun adviespraktijk aan een grotere organisatie. Ook dat is een heel duidelijke trend. Begrijpelijk als je bedenkt dat de opleidingseisen steeds hoger worden, wet- en regelgeving de afgelopen jaren flink is toegenomen en de eisen waaraan de systemen van adviseurs moeten voldoen complexer geworden zijn.”

Als de rente stijgt…

“Financieel adviseur is ook geen beroep waar je op de basisschool al van droomt”, stelt Martijn vast. “De meeste adviseurs zijn er gewoon in gerold. En het is geen makkelijk beroep. Je moet veelzijdig zijn: kennisexpert én ondernemer. Kijk maar naar de markt voor hypotheekadvies. Het aandeel van oversluiters is traditioneel een derde. Dat steeg voor de zomer tot meer dan 50 procent. Maar wat als de rente gaat stijgen? Dan droogt de oversluitmarkt op. Als adviseur-ondernemer kun je je daar nu al op voorbereiden. Ga je je dan richten op verduurzamers, op bijleners, op een andere doelgroep? Je moet daar eigenlijk nu al bij stilstaan en zorgen dat je de doelgroepen die je bedient aan de adviestafel krijgt.”

Maximaal samenwerken

“De kracht van het merk Centraal Beheer is dat het bij consumenten geen enkele uitleg nodig heeft. Ook adviseurs kennen ons al lang natuurlijk. Maar wat we voor ze kunnen betekenen, was nog onvoldoende bekend. Dan heb je het over relatief simpele dingen zoals vaste acceptanten en het aanleveren van leads. Maar het gaat verder dan dat. Relevant zijn en samenwerken zitten in ons bloed. ‘Partneren’ noem ik dat. Een voorbeeld? We organiseren klantarena’s maar ook adviseursarena’s waarbij we feedback verzamelen en in gesprek gaan. We gebruiken de uitkomsten om onze dienstverlening steeds verder te verbeteren. Daarnaast zoeken we altijd naar nieuwe mogelijkheden om samen te werken. Op het gebied van data bijvoorbeeld. Zo beschikken we over een schat aan geodata. In welke wijken wordt meer dan gemiddeld verbouwd? Dat is toch informatie waar een adviseur iets aan heeft?”

Kwestie van vertrouwen

“Centraal Beheer is een supervertrouwd merk”, beaamt John. “En vertrouwen is de basis: dat geldt zowel in onze relatie met klanten als met de intermediaire organisaties waar we mee samenwerken bij Achmea en al onze merken. Binnen Achmea werkt Centraal Beheer intensief samen met Avéro Achmea op schade- en inkomensverzekeringen en met Zilveren Kruis op zorgverzekeringen. Beide zijn vertrouwde merken die intensief en al vele jaren met het intermediair samenwerken, Avéro Achmea zelfs exclusief voor en met onze intermediaire relaties. Business partners zijn betekent voor mij meer dan het leveren van producten en diensten alleen. Het betekent ook dat je die in samenspraak ontwikkelt.”

John van Tol is account director bij Achmea. Martijn Couwenberg is markt- en propositiemanager voor de hypotheken van Centraal Beheer.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen