Waardevoller én makkelijker dan het lijkt

1. 11 april 2025, door Avéro Achmea
2. 0 reacties

“Adviseurs zoeken manieren om meerwaarde toe te voegen”, vertelt Berlinda. “Ondernemers hebben in toenemende mate te maken met risico’s waarbij verzekeren slechts een deel van de oplossing is. We weten uit onderzoek (Merkperceptieonderzoek Avéro Achmea, 2024) onder intermediairs dat zeker 80 procent van de adviseurs risicomanagement ziet als de toekomst van hun advies, maar dat ze niet altijd goed weten hoe ze dat moeten aanpakken.”

Een gesprek over risico’s

Marc noemt schaarste op de arbeidsmarkt als voorbeeld. “In verzekeringstermen denk je dan aan inkomen. WIA, Verzuim, AOV: op die fronten kun je je relaties goed verzekeren. Maar daarmee is het achterliggende probleem, de schaarste aan goede medewerkers, nog niet getackeld. Met aandacht voor duurzame inzetbaarheid kun je uitval en verloop terugdringen, zodat je mensen blijer en gezonder aan het werk blijven. En je kunt ze helpen om zich te blijven ontwikkelen. Maar misschien heb je meer mensen nodig om je doelen te kunnen halen, of zijn er andere onze kerheden. Dan is het goed als je als ondernemer een sparringpartner hebt die met de juiste vragen het probleem boven tafel krijgt.”

“Een gesprek over risico’s begint bij de toekomstplannen van de ondernemer”, vult Berlinda aan. “Als je weet welke doelen er zijn, kun je de vraag stellen welke onzekerheden daar een rol bij spelen. Waar ligt hij wakker van, als het gaat om het bereiken van zijn doelstellingen? Maar je begint dus altijd bij zijn plannen, de visie voor de toekomst. Elke ondernemer vindt het fijn om te sparren over zijn bedrijf, over de kansen die hij ziet en hoe hij daarop wil inspelen. En natuurlijk zien zij ook de beren op de weg. Bij risicogestuurd adviseren gaat het om de perceptie van de ondernemer: welke onzekerheden en kansen ziet hij en hoe worden deze ervaren?”

Creeër bewustzijn bij de ondernemer

“De Nationale Monitor Risicomanagement 2025, Universiteit Twente, gaat uit van precies die vraag: ‘Waar lig je wakker van?’”, vertelt Marc. “Ruim 750 ondernemers uit het MKB hebben daarop gereageerd door hun zorgen te delen. En dan blijkt dat de top 10 bestaat uit risico’s die vragen om een bredere aanpak. Schaarste op de arbeidsmarkt hadden we al even aangestipt. Maar ook inflatie, cybercrime, veranderende wet- en regelgeving en geo-economische confrontatie komen prominent naar voren. De uitdagingen die ondernemers daar ervaren kun je niet alleen met een verzekering afvangen. De oplossing ligt breder. En de onzekerheid die dat met zich meebrengt willen on dernemers bespreken met iemand die hun business begrijpt. Een adviseur die dat aanvoelt en die behoefte invult, bindt zijn relaties echt aan zijn kantoor – meer dan alleen met verzekeren.”

“De Nationale Monitor Risicomanagement geeft duidelijk aan wat de behoefte is van ondernemers”, vindt Berlinda. “Ik denk dat adviseurs daar een kans hebben om hun waarde te vergroten. Dat is veel minder ingewikkeld dan het lijkt. Risicogestuurd adviseren is bedoeld om bewustzijn te creëren voor de onzekerheden waarmee ondernemers kampen. Je kunt elke ondernemer vragen naar zijn doelen. Dan heb je meteen een persoonlijk, verbindend gesprek, want het gaat écht over zijn of haar business. Welke factoren zorgen dan voor onzekerheid bij het halen van die doelen? En dan de ham vraag: wat ga je met die onzekerheid doen? Deze pragmatische aanpak noemen we risicogestuurd adviseren. Het is gebaseerd op het gedachtengoed van Martin van Staveren en een aanvulling op risicomanagement.”

De juiste vragen

“Het is niet de bedoeling dat jij als adviseur de antwoorden gaat invullen”, benadrukt ze. “Als adviseur ben je misschien gewend om met pasklare antwoorden te komen. Maar bij risicogestuurd adviseren gaat het om het stellen van de juiste vragen. Hierbij is wel algemene kennis nodig van actuele risico’s om een goed gesprek te voeren. In je adviesgesprek verken je 4 mogelijke oplossingsrichtingen: tolerate (accepteren), terminate (beëindigen), transfer (overdragen) en treat (behandelen). Welke oplossing een ondernemer kiest, is niet aan de adviseur. Jij faciliteert het proces, zodat de ondernemer bewuste keuzes kan maken.”

Dichter bij de ondernemer

“Deze manier van vragen stellen kun je ook toepassen bij het opstellen van een bedrijfscontinuïteitsplan. Niet alles is te voorkomen. Wat is nodig als een risico zich toch voordoet? En welke voorbereiding is hier voor nodig? De risicomonitor toont aan dat momenteel slechts 36 procent van de ondernemers bewust met een continuïteitsplan bezig is. Oftewel, het merendeel van de ondernemers kan nog een helpende hand gebruiken. Met deze vorm van risicogestuurd adviseren kom je dichter bij de ondernemer te staan. En dat biedt kans op een stevige rol als trusted advisor .” Marc: “Als adviseur kun je samen met de ondernemer heel pragmatisch vastleggen hoe hij zijn risico’s ervaart en wat hij ermee wil doen. Het gaat om perceptie. Hoe je risico’s aanpakt gaat soms een stap verder. Dan kun je een uitgebreider risicomanagementproces opstarten waar nodig. Maar ook zonder die stap bouw je al een waardevolle vertrouwensband op met je relaties. En het gesprek sluit aan op de drijfveren van de ondernemer!”

Klik HIER om alle resultaten van de Nationale Monitor Risicomanagement van Avéro Achmea en Universiteit Twente te lezen.

 

 

 

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Avéro Achmea
• risicobeheer