We mogen wat meer van onszelf gaan houden

Cover(1)

(Uit VVP-special Financieel Vitaal) Ruim één op de zes volwassen Nederlanders slaagt er niet in zelfstandig bankzaken te regelen, meldde DNB onlangs. Eerder berichtte de AFM dat mensen met beperkte digitale vaardigheden de weg naar financieel dienstverleners steeds minder goed kunnen vinden. Hoe vitaal achten de tafelgasten Nederlanders op financieel vlak? Op welke wijze kunnen verzekeraars en adviseurs aan de algehele financiële fitheid bijdragen?

VPRO-coryfee Arjen Lubach bedacht enkele jaren geleden de term digibetocratie. Hij doelde ermee op het gebrek aan volksvertegenwoordigers met ICT-kennis. Kamerleden draaien aan de knoppen van een snel digitaliserende economie, terwijl ze weinig kaas hebben gegeten van digitale technologie en veiligheid. Als de politieke top al over beperkte digitale kennis beschikt, dan is het zeker niet vreemd dat een deel van de financiële consumenten buiten de boot valt. Volgens DNB is die groep groot en divers. Het gaat zeker om 2,6 miljoen Nederlanders, onder wie ouderen en praktisch opgeleiden, maar ook mensen met een visuele beperking of burgers die gewoonweg weinig interesse hebben in de digitale wereld.

De AFM komt tot ongeveer dezelfde conclusie: digibetisme in verschillende gradaties is wijdverbreid. Zelfs jongeren zijn helemaal niet zo digitaal als we denken. Ze kunnen de meeste handelingen wel uitvoeren, maar oog voor veiligheid ontbreekt nogal eens. Ook de groep met splintervaardigheden - in appen een kei, documenten uploaden lukt niet - groeit. De situatie die dan ontstaat, laat zich uitbeelden als een TGV die een landschap met huifkarren doorkruist. De financiële sector digitaliseert als een razende, maar de skills van veel klanten blijven achter.

De deelnemers aan het rondetafelgesprek herkennen het probleem tot op zekere hoogte. Een bepaalde groep kan niet meekomen, maar er zijn zeker ook consumenten die alle digitale middelen efficiënt benutten. “Klanten die actief bezig zijn met hun financiële situatie, maken goed gebruik van onze tools”, zo ervaart Guido Wassink (head of Sales & Business Development BNP Paribas Cardif). “We willen mensen aan de hand van eenvoudig ontworpen tools meenemen in processen. Maar ik geef toe dat het niet altijd even makkelijk is. Bij een recente verhuizing moest ik een gigantische hoeveelheid documenten verzamelen, uploaden en ondertekenen. Nu heb ik al decennia ervaring in de financiële sector, maar dit kostte me toch moeite.”

Later komt niet

De tafelgasten vinden dat het onderscheid tussen financieel fitte Nederlanders en mensen die financiële risico’s lopen, toeneemt. De laatstgenoemde groep wordt onvoldoende bereikt met digitale middelen en de drempel van de financieel adviseur blijkt voor hen vaak te hoog. “We bereiken niet de doelgroep die het meeste baat heeft bij ondersteuning”, reageert Michiel Meijer (commercieel directeur TAF). “Enerzijds heeft dat met kosten te maken, maar het belang van financiële weerbaarheid komt ook niet goed genoeg voor het voetlicht. Er hoeft maar iets te gebeuren en deze mensen zitten in de financiële problemen.”

Meijer wijst op het afschaffen van de verplichte ORV bij het afsluiten van een hypotheek. Voorheen lag het aantal afgesloten ORV’s wellicht te hoog, stelt hij, maar inmiddels slaat de meter naar de andere kant uit. “Klanten vertonen uitstelgedrag. We sluiten later wel een ORV af. Dat ‘later’ komt vaak helemaal niet en dan kan het zomaar te laat zijn. Aan financieel adviseurs ligt het niet, zij nemen ORV mee in het hypotheekgesprek, maar er is in zijn algemeenheid gewoon te weinig aandacht voor de risico’s. Sommige mensen zeggen: als er iets gebeurt, verkoop ik mijn huis. Alsof je dan zo makkelijk een nieuw onderkomen vindt.”

Praten over overlijden behoort niet tot de favoriete bezigheid van de meeste mensen, geeft Matthijs Vernooij (directeur Business Line Zakelijk Scildon) aan, zeker niet als ze in de euforie van een woningaankoop verkeren. “De ORV is wat dat betreft een vervelend product, maar het levert wel een onmisbare bijdrage aan de financiële vitaliteit van consumenten. Er moet veel meer bewustzijn omtrent financiële weerbaarheid worden gecreëerd. Daar is een gezamenlijke taak voor verzekeraars, overheid en brancheorganisaties weggelegd.”

Nog ingewikkeld

Een positieve ontwikkeling is volgens Vernooij, dat financiële producten in de afgelopen jaren eenvoudiger en beter zijn geworden. Meijer is het daarmee eens, al maakt hij een voorbehoud voor de doorgaans ingewikkelde arbeidsongeschiktheidsverzekering. “Onlangs liep ik een dag mee op de Claims-afdeling en het viel me op hoeveel er nog onduidelijk is over de dekking en het claimen op een AOV.”

Verzekeraars kunnen het voornemen hebben om producten te simplificeren, wet en regelgeving moeten daar volgens Wassink dan wel de ruimte voor bieden. Hij stipt in dat verband de advieswetgeving gericht op het sluiten van verzekeringen aan. “Doe je het niet goed, dan word je acuut op je vingers getikt. Daarnaast moet je adviseurs zien mee te krijgen. Wij ontwikkelden bijvoorbeeld een simpel product voor het risico op arbeidsongeschiktheid dat werkt als een ORV: als iemand arbeidsongeschikt raakt, wordt een som op de hypotheek afgelost. Maar we merken dat advisering toch nog vaak gericht is op de bekende methode van maandelijkse aanvulling op het inkomen.”

‘De coronaperiode heeft Nederlanders alerter gemaakt op de risico’s van ziekte en uitval’

Michiel Meijer: ‘Klanten vertonen uitstelgedrag.’

Stijgende wia-instroom

De sterk gestegen instroom in de WIA toont aan dat een verzekering voor arbeidsongeschiktheid absoluut geen overbodige luxe is. Het aantal WIA-uitkeringen stijgt al jaren. Een deel is weg te schrijven op het conto van de vergrijzing, maar in 2021 nam het aantal Nederlanders met een WIA-uitkering veel sneller toe dan verwacht. Het UWV rekende op 2.800 nieuwe aanvragen, dat werden er 5.700. Long COVID is één van de oorzaken van de grotere instroom, maar ook uitval vanwege psychische klachten legt zwaar gewicht in de schaal.

“Bijna veertig procent van de klachten die tot arbeidsongeschiktheid leiden, is van psychische aard”, verduidelijkt Meijer. “Opvallend veel jongeren kampen met stressgerelateerde klachten. De druk wordt te groot, op het werk, privé en vanuit de omgeving, en ze raken uit balans. Als ze uiteindelijk door een psycholoog of psychiater worden geholpen, is er veel tijd verstreken.”

De coronaperiode heeft Nederlanders in elk geval iets alerter gemaakt op de risico’s van ziekte en uitval, vinden de discussiepartners. Wassink: “De afgelopen maanden zien we de verzekeringen voor arbeidsongeschiktheid iets aantrekken. We horen mensen ook vaker zeggen: als het mis gaat, wil ik wel in mijn huis blijven wonen. Naast corona, hebben de economische ontwikkelingen daar natuurlijk invloed op. Toch valt er nog een wereld te winnen. De opvatting ‘dat overkomt mij niet’ is hardnekkig.”

Niet op overheid leunen

De argumentatie van klanten om geen verzekering voor arbeidsongeschiktheid af te sluiten, werkt naar ervaring van de gesprekspartners als een soort stroomschema. Als ik uitval, kan ik nog altijd wel iets, is de eerste gedachte. Lukt dat niet, dan gaat mijn partner meer werken. Gaan beide vliegers niet op, dan helpt de overheid. Het oude WAO-gevoel is daarmee is nog altijd – onterecht - springlevend, stellen de discussianten vast.

Een groep die bij arbeidsongeschiktheid op weinig overheidssteun kan rekenen, zijn de zzp’ers. Inmiddels telt Nederland 1,2 miljoen zelfstandigen, zo’n twaalf procent van het totaal aantal werkenden. Slechts één op de vijf beschikt over een AOV, blijkt uit de Zelfstandigen Enquête Arbeid van TNO en het CBS uit 2021. Bijna een miljoen Nederlanders lopen dus grote risico’s.

Vernooij staat om die reden achter de invoering van een verplichte minimale AOV voor zzp’ers onder een bepaald inkomen. “Goed betaalde zelfstandige consultants kunnen zelf iets regelen, maar veel zzp’ers verdienen net genoeg om het hoofd boven water te houden. Bij arbeidsongeschiktheid belanden ze sneller in de Bijstand. Het is niet wenselijk dat zoveel Nederlanders zonder serieus vangnet door het leven gaan en op overheidsgeld moeten leunen als het misgaat.”

Van jezelf houden

Omwille van de lasten, laten veel kleine zelfstandigen de AOV nu schieten. Maar ook als verzekeraars een AOV met relatief lage maandelijkse kosten van pakweg vijftig tot honderd euro ontwikkelen, is het naar inzicht van Wassink niet eenvoudig om deze onafhankelijke groep werkenden te bereiken. “Het lijkt op zendelingswerk, we moeten van deur tor deur. We zullen het toch samen moeten doen, want deze vorm van bescherming is te belangrijk om het op zijn beloop te laten.”

Financieel adviseurs vervullen een hoofdrol bij het bereiken van de doelgroep. Ze kennen hun klanten goed en kunnen hen gericht benaderen “De kans dat klanten in de WIA belanden, is tweemaal groter dan dat ze overlijden”, verduidelijkt Wassink. “Het probleem is dat de weg naar uitval vaak geleidelijk verloopt. Aan het begin lijkt een pijntje of wat stress nog niet zo problematisch, totdat het te laat is. Dat geeft een AOV minder urgentie dan een ORV.”

Meijer verhaalt over een beroepschauffeur, overigens geen zelfstandige, die in een vroegtijdig stadium bij een verzekeraar aanklopte. De chauffeur voorkwam uitval door samen met zijn werkgever en verzekeraar een aangepaste stoel en hulpmiddelen in de cabine te creëren. “Deze man beschikte over het juiste bewustzijn en kon bouwen op een werkgever die mee wilde denken. Hij hielp daarmee niet alleen zijn fysieke gezondheid, ook zijn eigenwaarde bleef intact. Maar ik denk dat het daar bij Nederlanders nog wel eens aan schort. We houden niet genoeg van onszelf. Voor onze naasten willen we een ORV afsluiten, maar een AOV voor onszelf vinden we te veel van het goede. Financieel vitaal zijn, is een beetje van jezelf houden.”

Bijdrage aan levensgeluk

Een bezoek aan de huisarts bij de eerste pijn en mentale klachten is een goed idee, maar contact opnemen met de financieel adviseur of verzekeraar hoort daar naar mening van de gespreksdeelnemers ook bij. Hoe vroeger, hoe beter, zo laat het voorbeeld van de beroepschauffeur zien.

Wat betreft maatschappelijke bewustwording kan uitbreiding van de huidige schoolcampagnes, zoals de Week van het Geld, uitkomst bieden, geeft Matthijs Vernooij aan. “Financiële weerbaarheid draagt in hoge mate bij aan levensgeluk. Dat is uit meerdere onderzoeken gebleken. Het lijkt mij verstandig om daar veel meer aandacht aan te besteden met campagnes, maar ook tijdens reguliere lessen. Daarnaast doen verzekeraars zelf het nodige met laagdrempelige communicatie voor doelgroepen. Simpel is in alles ons motto.”

Matthijs Vernooij: ‘Financiële weerbaarheid draagt in hoge mate bij aan levensgeluk.’

Ook uitgekiende productontwikkeling levert een belangrijke bijdrage aan de financiële weerbaarheid van mensen. Zo bedacht Scildon een ORV voor een groep die doorgaans wordt vergeten: huurders. Vernooij: “Als een partner overlijdt, komt iemand plotseling alleen voor de huur te staan en dan kunnen de schulden zich opstapelen. Onze ORV voor huurders ondervangt dat probleem. We merken dat het bereiken van deze groep nog een uitdaging is. Dat willen we samen met de adviseur doen, maar huurders komen daar doorgaans niet over de vloer. Daarom kijken we ook naar andere kanalen, zoals woningcorporaties.”

Guido Wassink: ‘Het lijkt op zendelingswerk, we moeten van deur tor deur.’

Breedte-advies in dna

Uit het eerder vermelde DNB-onderzoek blijkt, dat niet- of minder digitale Nederlanders behoefte hebben aan persoonlijk contact met financiële instellingen. Ze zouden het liefst gebruik maken van service in de buurt. De bekende local hero vervult die rol al vele jaren met verve, maar uiteraard valt niet elke adviseur in die categorie. Meijer ziet wel om zich heen dat een generatie adviseurs die ‘breedte-advies in het DNA draagt’ haar opwachting maakt. “Zij nemen klanten aan de hand bij hypotheken en verzekeren, maar ook bij budgetcoaching en schuldenproblematiek. De totale financiële gezondheid van klanten staat bij hun advisering voorop.”

De tafelgasten spreken in dat verband liever van financieel regisseur dan van financieel huisarts. “Bij de huisarts kom je alleen als er iets aan de hand is”, verklaart Wassink, “bij een goede adviseur kun je al ver voor die tijd, ter voorkoming van problemen, binnenlopen.”

In hoeverre beperkt consolidatie het aantal adviseurs dat dichtbij de klant staat, wil Vernooij weten. “Consolidatie kan onpersoonlijkheid met zich mee brengen”, antwoordt Meijer. “Een klant is binnen een conglomeraat een nummer.”

Hoe belangrijk het werk van de adviseur ook is, de deelnemers aan het rondetafelgesprek zien niet meteen iets in het fiscaal aftrekbaar maken van financieel advies. Een bedrag per burger, bijvoorbeeld 250 euro, voor financiële educatie of inventarisatie van de financiële huishouding bij een adviseur, valt bij hen meer in de smaak. “Met een fiscale maatregel zou je groepen die het niet nodig hebben een stimulans geven en het weer onnodig ingewikkeld maken”, aldus Vernooij.

Compleet advies

Specifiek voor financieel adviseurs, bieden verzekeraars seminars, webinars en tools aan die hen ondersteunen bij het communiceren met de eindklant. Op welke wijze kunnen adviseurs de noodzaak van financiële vitaliteit met hun klanten bespreken? Maak het inzichtelijk, concreet en persoonlijk, klinkt het aan tafel, want financieel fit gaat niet over verzekeren, maar over het leven van mensen.

Wassink benadrukt het belang van een goede start. “Zorg dat je in de startblokken staat voor compleet advies. Niemand koopt een auto zonder de spoiler. Zo is het ook met advies, neem alles wat belangrijk is voor de financiële gezondheid van een klant meteen mee. Het eerste hypotheekgesprek is daarvoor een uitgelezen mogelijkheid. Onderzoek wijst uit dat adviseurs die arbeidsongeschiktheid meteen aankaarten, de grootste kans van slagen hebben. Zelfs als klanten aanvankelijk ‘nee’ zeggen, is de kans groot dat ze in opvolgende gesprekken alsnog groen licht geven.”

Reactie toevoegen

 
Meer over
By Annelies trots op nominatie Advies Award 2023

By Annelies trots op nominatie Advies Award 2023

Annelies Schoonderbeek van By Annelies uit Zwolle, één van de drie genomineerden in de categorie Hypotheek Advies, is blij met de nominatie voor...

Ook vestiging Arnhem van Buro Philip van den Hurk viert nominatie Advies Award

Ook vestiging Arnhem van Buro Philip van den Hurk viert nominatie Advies Award

Nadat eerder het team van Buro Philip van den Hurk vestiging Eindhoven de redactie van VVP liet weten blij te zijn met de nominatie voor de Advies Award 2023 in...

Veldhuis Advies trakteert op taart na nominatie VVP Advies Award

Veldhuis Advies trakteert op taart na nominatie VVP Advies Award

Veldhuis Advies trakteert op taart nadat ze - samen met twee andere kantoren - zijn genomineerd in de categorie Zakelijk Advies van de VVP Advies Award 2023. Het...

Thomas verzekert genomineerd in categorie Starters VVP Advies Award 2023

Thomas verzekert genomineerd in categorie Starters VVP Advies Award 2023

Thomas van Uunen van Thomas verzekert, één van de drie genomineerden in de categorie Starters, is verheugd met zijn nominatie voor de VVP Advies...

T&W Tilburg viert nominatie Advies Award 2023

T&W Tilburg viert nominatie Advies Award 2023

T&W Tilburg, één van de drie genomineerden in de categorie Zakelijk Advies, is blij met de nominatie voor de VVP Advies Award 2023. Het adviesbedrijf...

Buro Philip van den Hurk viert nominatie VVP Advies Award 2023

Buro Philip van den Hurk viert nominatie VVP Advies Award 2023

Het team van Buro Philip van den Hurk viert de nominatie voor de Advies Award 2023 in de categorie Particulier Advies. Het advieskantoor is een van de drie genomineerden...

Hyppe showt nominatie Advies Award 2023 op groot LED-scherm

Hyppe showt nominatie Advies Award 2023 op groot LED-scherm

Hyppe is supertrots op de nominatie voor de Advies Award 2023 in de categorie Hypotheken en dat laten ze weten ook. Op een LED-scherm van maar liefst 25m²...

Dit zijn de 21 genomineerden voor de VVP Advies Award 2023...

Dit zijn de 21 genomineerden voor de VVP Advies Award 2023...

De jury van de VVP Advies Award 2023 heeft de namen bekend gemaakt van de meest klantgerichte advieskantoren van Nederland in de categorieën Particulier Advies,...

TAF zet vitaliteit op de kaart

TAF zet vitaliteit op de kaart

(Partner in kennis TAF in VVP-special Financieel Vitaal) TAF brengt dit jaar vitaliteit extra onder de aandacht. Wat betekent vitaliteit voor algemeen directeur...

Beleggen populairder binnen financieel plan

Beleggen populairder binnen financieel plan

(Partner in Kennis Scildon in VVP 1, 2023) Financieel dienstverlener van Egmond van Hirtum is gevestigd in Noordwijk. Samen met een Regiobank, makelaardij O.G....