Wees geen Sam de Schademan

Column MoneyView

(Martin Koot, MoneyView, in VVP 3-2024) U kunt uw schouders ophalen en denken dat het met de actieve provisietransparantie zo’n vaart niet zal lopen. Het kan ook een mooie aanleiding zijn om uw onderneming nog eens goed tegen het licht te houden. Ter inspiratie nemen we een kijkje bij Sam de Schademan.

Ria: “Toe Ad, niet alles hoeft via internet, toch?”

Fronsend kijkt Ad over de rand van zijn krant naar Ria. “Jouw mannetje noemt zichzelf Sam de Schademan.”

“Joh, dat is modern. Zijn vader deed altijd al de verzekeringen voor mijn winkels, nu doet hij het. Hij heeft verzekeren met de paplepel ingegoten gekregen.”

“Via die website is het toch ook zo geregeld?” “Vast, maar wat als er nou eens iets is? Wie helpt ons dan?”

“Dat zal bij die internetjongens ook goed geregeld zijn, Ria.”

Ria zet haar handen in haar zij en trekt een blik, die Ad maar al te goed kent. “Luister eens, van wie is het geld waarmee we de auto’s hebben gekocht?” Ze wacht het antwoord niet af. “Mijn tante Joke, God hebbe haar ziel. Verzekeren via internet, ze zou zich omdraaien in haar graf.”

Scheve plakletters

Sam de Schademan heeft zijn zaak in een zijstraatje van de winkelbuurt. De man die alles verzekeren kan, staat er in scheve plakletters onder zijn naam op de winkelruit. Hoofdschuddend stapt Ad achter Ria aan naar binnen.

“Twéé nieuwe auto’s? Zo, de zaken gaan goed!” Sam glundert alsof een van de auto’s voor hem bestemd is, denkt Ad. Ondertussen bestudeert hij prullaria met logo’s van verzekeraars, waarmee het bureau en de kasten bezaaid zijn.

“Nou ja, bijna nieuw,” zegt Ria, “we kunnen ze vanmiddag ophalen.” “Effe zien hoor.” Sam tikt de kentekens in zijn computer. “De Volkswagen Touareg, allrisk, komt neer op… afgerond… een kleine driehonderd euro per maand. Tsss. Maar ja, het is ook een echte auto meneer!” Hij knikt goedkeurend naar Ad. “Dan de Panda voor mevrouw, ook allrisk… ja kijk, da’s beter. Vijftig euro. Zo maar doen dan? Dan kunt u allebei vanmiddag vroemmm, wegrijden zonder zorgen.”

“Vergeet u niet iets?” Ad pakt een stuk papier uit zijn binnenzak en leest hardop. “Sinds 1 juli is de adviseur verplicht u te vertellen hoeveel provisie hij krijgt.”

“Ach ja, dom van mij!” Sam slaat zich theatraal tegen zijn voorhoofd.

“Da’s eenvoudig, onze provisie is altijd twintig procent. Dus uw auto, meneer…”

“De Panda.”

Sam kijkt hem niet begrijpend aan. “De Panda is voor mij, de Touareg voor Ria.” “Oh, ja, dat kan ook.” Zweetdruppels staan op zijn voorhoofd. “De Panda, dat is tien euro per maand provisie. En de Volkswagen, tsja…”

“Zestig,” zegt Ad.

“Klopt. Maar daar doen wij dan ook alles voor.” “Voor Ria blijkbaar zes keer meer dan voor mij?” “Nou, ja, euhm…”

Ad legt het papier op het bureau neer en legt zijn wijsvinger erop. “De verzekeringsboer.nl heeft én dezelfde verzekering, én dezelfde provisie. Wat is het verschil met uw diensten?”

Sam veegt het zweet van zijn voorhoofd. “Dat u hier persoonlijk advies krijgt?”

Ria kijkt hem fronsend aan. “Hoe zit dat eigenlijk met de verzekeringen voor mijn bedrijf?”

‘Geen revolutie, maar evolutie’

Eigentijds

Moraal van dit verhaal: wees geen Sam de Schademan. Stel uzelf een paar vragen. Wat is uw onweerstaanbare propositie? Is de waarde van uw dienstverlening invoelbaar en verleidelijk? Waarmee zijn uw klanten écht tevreden? Hoe houdt u relevant contact met hen? Kunt u dit alles over de bühne krijgen in uw klantgesprekken? Is uw kantoor eigentijds genoeg? Heeft u uw kosten in de hand? Ontwikkelt uw omzet zich voldoende mee met de kosten? Zijn er andere businessmodellen die bij u kunnen passen?

Transparant over provisie: geen revolutie, maar evolutie.

Reactie toevoegen

 

Reacties

Kees Bergman - Kees Bergman Verz. Hyp Pens. 3 juli 2024

Ben net terug van vakantie. Te laat om te reageren. Vindt artikel redelijk tendentieus en Sam redelijk als Sam afgebeeld. Er zijn en blijven nog steeds verschillende manieren van klantbediening zolang je de klant maar voorop blijft zetten.

Martin Koot - MoneyView 26 juni 2024

@auke: da's een terecht puntje op de -i. Maar of een iets ingewikkeldere berekening met een paar euro lagere uitkomst Ad en Ria op andere gedachten had gebracht...

Martin Koot - MoneyView 26 juni 2024

@chris: hahaha, mooi hoe je 'mijn' Ad en Ria kaapt! Begrip vragen voor je wegsmeltende boterham zal inderdaad weinig uithalen, een goede uitleg over hoe en waarom je belangrijk voor ze bent wel. We doen onderaan de streep dezelfde oproep.

Chris de Bruin - Bureau mr. de Bruin - Bureau mr. de Bruin 25 juni 2024

Hi Martin, Leuk verhaal!. Maar wat jij niet weet, is dat ik pal na jouw gesprek met Ad en Ria, diezelfde twee ook tegenkwam. Ik zag ze bij Sam de Schademan uit de winkel komen en kende ze nog van vroeger, toen zij nog niet klant waren bij Sam, maar bij mij. En het volgende gesprek ontspon zich. “Hallo Ad en Ria, leuk jullie weer eens te zien. Gaat het goed met jullie?” ”Ja hoor, net weer twee nieuwe auto’s gekocht. Dus gaat het goed. En gaat het met jou ook goed?” Ik: “jazeker, en ik besta nog”. “Ja, dat zien we. Maar waarom zou je ook niet meer bestaan?” En ik weer: “Nou, er is al jaren lang veel gedoe over het verdienmodel van financieel adviseurs. Zo’n tien jaar geleden is de provisie op bijvoorbeeld hypotheken en nog een paar van dat soort ingewikkelde producten afgeschaft. En toen was al duidelijk dat ook de schadeprovisie er vroeg of laat aan zou moeten geloven. Ik ben daarom al in 2010 overgestapt naar een volledig provisieloos model, voor alle producten, dus ook voor schadeverzekeringen. Heb ik toen een abonnementensysteem voor ontwikkeld. De meeste klanten vonden dat een goed begrijpbaar verhaal, al kostte het veel tijd om het allemaal uit te leggen. En jullie waren toen een van de weinigen die bij mij weg zijn gegaan, omdat jullie met het abonnementensysteem duurder uit waren dan met het provisiesysteem”. Ad en Ria: “Tsja Chris, maar kun jij ons dan uitleggen waarom de auto van Ria nu zesmaal zoveel provisie oplevert voor onze Sam, dan de auto van Ad?” “Dat kan ik je zeker uitleggen, maar je moet dat eigenlijk aan Sam vragen. Die heeft zijn verdienmodel kennelijk nog steeds niet aangepast. Zolang jullie niet zagen hoe hoog de provisie was, viel het niet op. De meeste mensen zijn volstrekt niet geïnteresseerd hoe dit allemaal in elkaar zit, maar nu het openbaar moet zijn, gaan er vragen komen. Waar het in het kort op neer komt, is dat een financieel adviseur net als ieder ander aan een fatsoenlijk inkomen wil komen. Vroeger werd zijn inkomen door zijn portefeuille als geheel opgeleverd. Op sommige producten werd veel verdiend, op andere veel te weinig. Heb je er bijvoorbeeld al over nagedacht hoe lang jouw Sam kan werken voor dat tientje provisie op die Panda van Ad? Bij een uurtarief van bijvoorbeeld € 80,--, is dat zo’n zeven minuten. Dat gesprek net tussen jullie en hem kost dus al meer. Maar destijds nam iedereen daar genoegen mee, want de gedachte achter het provisiesysteem was solidariteit.” “Solidariteit?”, vroeg Ad, “Nog nooit van gehoord. Ik ben solidair als we gaan staken voor een hoger loon, of als we massaal gaan protesteren tegen de Coronamaatregelen een paar jaar terug. Maar toch niet met een ander mens dat net als wij verzekeringen nu eenmaal nodig heeft? Dan gaat het er toch alleen maar om waar ik de laagste premie en de beste dekking kan krijgen?” Ik dacht even terug aan dit soort gesprekken dat ik bij het aanpassen van mijn verdienmodel destijds ook al voerde en vooral aan mijn beslissing om de niet begrijpende klant niet meer in de boeken te willen hebben. Toen al niet en sindsdien nooit een dag spijt van gehad. “Dat solidariteitssysteem van vroeger is er allang niet meer”, ondernam ik nog een laatste poging. ”Toen het provisieverbod voor die ingewikkelde producten er kwam, was het niet meer de portefeuille die winstgevend moest zijn, maar de individuele klant. Dat er een einde kwam aan veel te hoge beloningen op bijvoorbeeld hypotheken was een goede ontwikkeling, maar de schoorsteen moet op de een of andere manier wel blijven roken. En dus moet er een compensatie zijn in de vorm van voldoende hoge provisies op andere producten. Als je het zo bekijkt, beste Ad en Ria, mag je van geluk spreken dat Sam die Panda uberhaupt nog voor je wil verzekeren, want daar moet gewoon geld bij. Punt is echter dat iedereen die ontwikkelingen rond dat provisieverbod, allang weer vergeten is. Jullie zien alleen maar die provisie die nu openbaar is en vinden daar dan wat van. Begrijpelijk, maar het echte verhaal is dus langer. Ad en Ria keken mij nog steeds wat vertwijfeld aan. “Het valt allemaal toch wel mee Chris? En als Sam echt niet meer rond kan komen en verdwijnt, tsja, dan gaan we ons wel via het Internet verzekeren. Verzekeringen zijn verzekeringen”. Ik schudde Ad en Ria de hand en liep nog even bij collega Sam binnen. ”Sam”, zei ik, ”er gaat net als tien jaar geleden, een discussie loskomen over de hoogte van jouw beloning. En die discussie kon nog wel eens moeilijk verlopen. Net als destijds mag ik je wellicht een collegiale tip geven: Er is er maar een die uitmaakt wat jij wil verdienen en hoe je dat wil doen. En dat ben jijzelf. Het heeft nog zo’n tien jaar geduurd voordat die provisietransparantie er kwam, maar nu is die er toch. Vraag je goed af hoe je vanaf nu je business gaat inrichten. Als je niet oppast, ga je steeds meer provisie inleveren om maar in de markt te blijven, kijk daar voor uit. Maar denk er in elk geval goed over na.”

Auke Surtel - Bureau Surtel 25 juni 2024

De schrijver (Martin Koot) heeft het beste met onze beroepsgroep voor . . . . . . . . . We krijgen van hem ook 20% provisie (sorry, dienstverlening adviseur) over de assurantiebelasting!

Meer over
Adfiz: kennisportaal Actieve Provisietransparatie geüpdatet

Adfiz: kennisportaal Actieve Provisietransparatie geüpdatet

Per 1 juli 2024 geldt de verplichte actieve transparantie bij nieuwe schadeverzekeringen voor particulieren. Adfiz heeft haar kennisportaal Actieve Provisietransparantie...

Een andere kijk

Een andere kijk

(Uit VVP 3-2024) Wat is hot en wat is not in de actualiteit van financieel adviseurs en verzekeraars? VVP pakt belangrijke actualiteiten op en voorziet ze van...

"Als je niet oppast, ga je steeds meer provisie inleveren om maar in de markt te blijven"

"Als je niet oppast, ga je steeds meer provisie inleveren om maar in de markt te blijven"

"Vraag je als adviseur goed af hoe je vanaf nu je business gaat inrichten. Als je niet oppast, ga je steeds meer provisie inleveren om maar in de markt te blijven."...

Open norm transparantieregels geeft ruimte

Open norm transparantieregels geeft ruimte

(Adfiz in Ken je vak!, VVP 3-2024) Per 1 juli 2024 geldt de verplichte actieve transparantie bij nieuwe schadeverzekeringen voor particulieren. Adviseurs moeten...

Schimmigheid over portefeuille ‘laten beleggen’

Schimmigheid over portefeuille ‘laten beleggen’

(Dion van der Mooren, MoneyView, in VVP 2-2024) Zeker voor mensen die zich niet willen verdiepen in alle losse beleggingsmogelijkheden die een normale beleggingsrekening...

Exacte provisie op offerte nog niet bij alle schadeverzekeraars

Exacte provisie op offerte nog niet bij alle schadeverzekeraars

Adfiz heeft schadeverzekeraars gevraagd vanaf welke datum hun offerteprogrammatuur de mogelijkheid biedt om de exacte provisie op de offerte te vermelden. Van een...

Gemiddelde opstalpremie in vijf jaar gestegen met 40 tot 50 procent

Gemiddelde opstalpremie in vijf jaar gestegen met 40 tot 50 procent

Sinds 2019 is de gemiddelde premie van een opstalverzekering gestegen met 40 procent, zo blijkt uit onderzoek door MoneyView. Voor vrijstaande woningen is de stijging...

Nog niet alle kantoren ingericht op actieve provisietransparantie

Nog niet alle kantoren ingericht op actieve provisietransparantie

Nog lang niet alle kantoren zijn ingericht op de aanstaande actieve provisietransparantie, afgaande op de uitslag van de jongste VVP-poll. 53 procent van 151 stemmers...

VVP-poll: mijn kantoor is klaar voor actieve provisietransparantie

VVP-poll: mijn kantoor is klaar voor actieve provisietransparantie

Nog een paar weken en dan is het een feit. Op 1 juli 2024 worden de nieuwe regels voor provisietransparantie schadeverzekeringen van kracht. Uit een poll van VVP...

Rekenbox fijnmazig gemiddelde

Rekenbox fijnmazig gemiddelde

Adfiz ondersteunt haar leden (en vaak ook niet-leden) met raad en daad, zoals nu met een rekenbox fijnmazig gemiddelde. Immers, vanaf 1 juli is actieve provisietransparantie...