Weg met regeldenken

Frank Boute resized

Intergroep uit Oisterwijk is een prachtig voorbeeld van een kantoor dat al weer verder is dan veel collegakantoren die momenteel een slag maken. En het daarbij niet bij woorden laat. Op de kamer van directeur-eigenaar Frank Boute staan al spullen voor het gezondheidscentrum dat hij aan het inrichten is. “Wij gaan van ziektekostenverzekering naar zorg, van opstalpolis naar wonen, van autoverzekering naar mobiliteit.”

Veel van de spullen die Boute laat zien, waaronder ook een fire knock-out systeem, komen uit China. Dat is niet toevallig. Boute heeft goede contacten in China, die begonnen toen hij nog tafeltennisser was. Boute speelde tafeltennis op zeer hoog niveau. “Mijn beste prestatie was het halen van de kwartfinale tijdens het WK. Ook was ik geselecteerd voor het dubbelspel op de Olympische Spelen van Seoel. Helaas werd ik niet uitgezonden, omdat het NOC uit geldgebrek besloot alleen de enkelspelers uit te zenden en die meteen ook uit te laten komen bij het dubbelspel.” Die beslissing kwam hard aan, maar als topsporter moet je volgens Boute ook kunnen incasseren. Sterker nog: “Je moet juist leren verliezen. Want van verliezen kun je leren.” In het gesprek met Boute wordt duidelijk dat hij veel van de lessen die hij heeft geleerd als topsporter nu toepast in zijn bestaan als ondernemer. En wat ook direct merkbaar is: hij denkt in het tempo van een topsporter. Bij Boute volgen de ideeën elkaar in een vliegend tempo op. “Voor de toeschouwer gaat tafeltennis of de Formule 1 bijvoorbeeld razendsnel. Maar Max Verstappen is prima in staat om bij 300 kilometer per uur via de boordradio te overleggen met zijn engineers in de pits. Als je topsport bedrijft, creëer je extra werkgeheugen. Het gevolg is dat je alles buiten de wedstrijd ervaart in slow motion. Ik werd bijvoorbeeld moe als ik las. Toen heb ik een cursus snellezen gedaan en ging het beter. Ik weet dat ik door mijn snelheid van denken vaak op de troepen vooruit loop. Maar de wereld verandert echt. Als financieel adviseur moet je hoe dan ook innovatief zijn om verder te komen. Ik geloof in advies, maar het aloude, op administratie ingestelde assurantiekantoor is gedoemd te verdwijnen.”

Naar China

Nergens vind je betere tafeltennissers dan in China. Onder het motto ‘If you can’t beat them, join them’, ging Boute op zijn zeventiende naar China om zijn spel te perfectioneren. Zo leerde hij land en cultuur te waarderen. En die warme band is er nog steeds. Boute heeft er zelfs een product van gemaakt, naast de financiële dienstverlening. Hij helpt ondernemingen om in China de juiste wegen te bewandelen. Daardoor is bijvoorbeeld de ClariFlow geadopteerd door de Chinese regering. De ClariFlow is een zak waar mannen in kunnen plassen en vervolgens kunnen zien of ze verhoogde urinewaarden hebben en naar de dokter moeten. Boute heeft speciaal een Chinese medewerkster in dienst genomen. Trouwens ook omdat de Chinese gemeenschap in Nederland de weg naar Intergroep steeds beter weet te vinden.

Wie succesvol wil zijn bij de Chinezen, moet de cultuur begrijpen. “Wij Nederlanders zijn direct, Chinezen zijn juist zeer beschaafd. Het is cruciaal dat je dit aanvoelt. Ik spreek maar honderd woordjes Chinees, maar lees perfect de lichaamstaal. Chinezen begrijpen ook veel beter dat je een doel sneller bereikt als je samen werkt. Ze leveren hun gelijk in, als dat maakt dat het doel daardoor wordt bereikt. Soms kom je verder door mee te geven. Dat is echte wijsheid.”

Geen excuus

Boute heeft zelf goede ervaringen met de Chinese gezondheidszorg. China ontwikkelt zich ook in technologisch opzicht razendsnel. Vandaar dat hij onder andere naar China kijkt bij het uitwerken van zijn kantoorvisie. Die visie is in het kort gezegd: de klant rust geven. Dat willen meer kantoren, maar dan beperkt het zich doorgaans tot financiële rust. Boute wil nadrukkelijk meer. Hij wil de klant niet alleen de zekerheid geven van bijvoorbeeld een goede ziektekostenverzekering, Boute wil zorg bieden. Om die reden heeft hij een solarium overgenomen, dat hij wil uitbouwen tot gezondheidscentrum. “Een zorgverzekering heb je natuurlijk nodig als je onverhoopt ziek wordt. Maar wat willen mensen werkelijk? Ze willen gezond zijn. Dus dan moet je ze daarbij helpen. Het traditionele aanbod van de financiële sector komt maar zeer beperkt tegemoet aan de werkelijke behoefte. Mensen willen mobiliteit, de autoverzekering is daar maar een klein onderdeel van. Mensen willen wonen, een woonverzekering hoort daarbij, maar er is veel meer. Zo zijn er meer thema’s en life events die we hanteren.” Dat is de weg die Boute met Intergroep is ingeslagen. Hij erkent daarbij overigens dat veel stappen nog gezet moeten worden. Maar topsporters eigen: de focus is heel duidelijk. Boute gaat ook geen excuses verzinnen als het uiteindelijk niet mocht lukken. “In mijn carrière als sporter heb ik geleerd dat er geen excuus is. Als je je tenminste goed hebt voorbereid, je tegenstander door en door kent en fit bent. Als je de perfecte omstandigheden creëert, volgt het resultaat vanzelf. Dat geldt ook voor wat ik nu doe.”

Wat je wel moet vermijden, aldus Boute, is jezelf opjutten dat je moet winnen. “Winnen wil iedereen. Als je daar te veel op focust, geeft het alleen maar stress en verkramping. Dan verlies je juist. Ik laat af en toe een masseur op kantoor komen. Want het is belangrijk dat onze medewerkers ontspannen zijn. Wij hebben hier ook geen prikklok. Als mensen ontspannen zijn, nemen ze betere beslissingen. Souplesse levert meer op dan kracht. Ik wil dat onze mensen functioneren op basis van souplesse in plaats van kracht.”

Mean and lean

Boute heeft de voorbije jaren veel geïnvesteerd in het efficiënter maken van de bedrijfsprocessen. “De klant gaat niet meer betalen voor administreren”, is zijn heilige overtuiging. “Je processen moeten daarom mean and lean zijn.” Maar ook een offerte maken, moet niet te veel tijd (en daarmee geld) te kosten. Hij toont de offerte waar hij die avond mee op bezoek gaat bij een mkb’er. Ziet er heel overzichtelijk uit, zonder poespas maar wel met gepersonaliseerde foto’s van bijvoorbeeld het busje van de betreffende ondernemer. “Dit maken wij met één druk op de knop”, zegt Boute niet zonder trots. Maar uiteindelijk zijn toch vooral de medewerkers (vijftien in totaal, waaronder Boutes vrouw Scarlett in de binnendienst) cruciaal in zijn visie.

“Wij hadden ook van die kernwaarden als betrokken en persoonlijk. Maar die zeggen eigenlijk niks; wie wil er nou niet betrokken zijn? Wij willen het meest betrokken, het meest innovatieve, het meest effectieve en het meest daadkrachtige advieskantoor zijn. Dat kan alleen als de medewerkers zich hier ten volle voor willen inzetten. Daarom hebben we mensen voor de keuze gesteld: je ontwikkelt je binnen drie jaar tot ‘nieuwetijdspersoon’ of je bent weg. In dit verband hebben we ook een speciale opleiding gemaakt. Onze medewerkers moeten zelfsturende, gepassioneerde mensen zijn die verantwoordelijkheid durven nemen.”

Boute benadrukt dat hij als werkgever de medewerkers in staat moet stellen om dit waar te maken. Hij heeft er zelfs een formule voor, die hij ooit eens ergens heeft gezien: instrument maal gelegenheid maal passie. “We willen allemaal dat onze medewerkers gepassioneerd met hun vak bezig zijn. Maar die passie kan er niet zijn als mensen niet de gelegenheid krijgen en de instrumenten niet hebben. Je kunt nog zo’n gepassioneerde tafeltennisser zijn, je hebt wel goed materiaal en speeltijd nodig, wil je je passie kunnen uitleven.” Hij noemt nog een andere formule: gedrag is kennis maal ervaring maal gelegenheid maal karakter. “Iemand kan nog zoveel kennis en ervaring hebben, als hij een slecht karakter heeft zal zijn gedrag nooit veranderen.”

Volgens Boute is het de kunst om de juiste combinatie tussen succes en gedrag te maken. Hij haalt zijn inspiratie overal vandaan, ook uit het netwerk dat ondernemersadviseur Herbert Derks (Derks Bedrijfsadvies & Ondernemersnetwerken) heeft opgezet. “Stel voor jezelf leerdoelen en kijk vervolgens waar je aan moet werken. Het netwerk helpt mij enorm om mijn kennis van management te vergroten. Er zitten verschillende typen ondernemers in het netwerk. Allemaal professionals die op geheel eigen wijze met het ondernemerschap bezig zijn.”

Cowboys uit de markt

Boute hamert erop dat de héle bedrijfstak weg moet van regeldenken. Boute is zelf volop actief als adviseur en loopt keer op keer tegen dit denken aan. Terwijl mensen dus juist zelf verantwoordelijkheid zouden moeten durven nemen. “Verzekeraars eisen een slot met SKG-keurmerk. Nou kom ik bij een bedrijf dat drie sloten op de deur heeft en nog andere beveiliging. Dan zou de verzekeraar toch soepel genoeg moeten zijn om te zeggen: zo is het ook goed. Het gaat immers toch niet om het slot als zodanig, het gaat erom dat de zaak goed beveiligd is. Helaas zijn we als sector onze creativiteit kwijtgeraakt doordat het accent zo is komen te liggen op compliance. Een verzekeraar wees structureel de posten boven het miljoen af die wij aanboden. Bleek dat de compliance officer dit soort posten niet zag zitten… Waar zijn we dan mee bezig? Ik vind dat de AFM fantastisch werk heeft verricht; de cowboys zijn uit de markt verdwenen. Daar hebben we allemaal profijt van. Maar ondertussen is er helaas ook een angstcultuur ontstaan. Ik denk dat de AFM meer moet communiceren wat je als adviseur moet doen om het goed te doen. Dat gebeurt nu te weinig.”

“Een aantal jaren geleden lichtte de AFM een aantal AOV-dossiers. Het bleek dat die op geloof ik drie na allemaal onvolledig waren. De AFM nam vervolgens niet de moeite om de individuele adviseurs te vragen waar de dossiers vandaan kwamen, bij te praten over wat er mis was in hun dossiers. Een gemiste kans! Want nu weten mensen nog steeds niet of ze het goed doen of niet. Gevolg: sommige adviseurs wagen zich maar niet meer aan AOV. Terwijl de behoefte juist zo groot is, kijk naar het enorme aantal onverzekerde zzp’ers. De AFM zou een communicatiedeskundige moeten aanstellen die zich speciaal bezighoudt met de communicatie en het verbeteren daarvan richting financieel adviseurs.”

Booby traps

Het zou helpen de kwaliteit van het advies verder te verbeteren. De overheid zet wat dit betreft ook in op het PE-examen, maar Boute vindt dat niet de juiste manier. Althans niet zoals de examens nu in elkaar zitten. “Ik heb alle modules gedaan, dus ik weet waar ik het over praat. Van de vragen die ik heb gehad, waren de meeste booby traps. Ik erger me daar groen en geel aan. Mensen die goed bezig zijn, echt wel de kennis en ervaring hebben, sneuvelen op booby traps! Dan schiet het PEexamen toch zijn doel voorbij?!” Boute geeft een voorbeeld: “Iemand heeft een uitkering wegens een nekhernia. Vervolgens zie jij hem met zijn hoofd scoren bij het voetballen. Wat doe je? Niks dus, want het klantbelang staat voorop. Terwijl er heel sterk het geloof is, dat je elkaar niet moet naaien in de driehoek verzekeraaradviseur-klant.”

Boute heeft meer dan alleen de Wft-modules in zijn bagage. Hij heeft bijvoorbeeld een opleiding Arbeidsrecht gedaan. Vanuit de overtuiging dat financieel adviseurs breed moeten kunnen adviseren. “De helikopterview is bepalend voor de toekomst van de adviseurs. Want alleen dan kun je werkelijke rust geven. In de bedrijfsmatige markt geldt bovendien dat jij de spil blijft. Andere disciplines, zoals de accountant, rammelen ook steeds meer aan de deur van de ondernemer. Maar een accountant weet niet zoveel van pensioen of WGA als jij. Pak echt je rol.”

Voor het leven gevormd

Het was dankzij zijn docent Assurantie A dat Boute in de financiële sector belandde, want de man had een advieskantoor en daar was op dat moment plaats. Na zeven jaar besloot Boute zijn eigen weg te gaan; in 1997 startte hij Intergroep. “Ik heb altijd oog gehad voor een maatschappelijke carrière; het leven bestaat uit meer dan enkel pingpongen. Het gaat me niet om geld: ik wil later niet herinnerd worden als iemand die veel geld verdiende, maar als iemand die mensen echt geholpen heeft. Als iemand die de belofte die hij deed, nakwam.” Maar even terugkijkend: had er toch niet nog meer ingezeten als topsporter? Misschien wel, denkt Boute. “Tafeltennis in Nederland was destijds niet professioneel, alle goede bedoelingen ten spijt. Als ik het over zou moeten doen, zou ik veelzijdiger en minder trainen. Minder trainen heeft meer effect dan voortdurend trainen. Ik werd ook nooit gemasseerd. Maar ik ben heel blij dat ik deze periode heb mogen beleven. Topsport vormt je voor het leven.”

Reactie toevoegen

 
Editie
Meer over
Vind de balans op alle terreinen

Vind de balans op alle terreinen

(Uit VVP 6-2020) Er is heel veel meer in het adviseursleven dan alleen polissen sluiten. Dat is de duidelijke boodschap van de adviseurs in deze laatste aflevering...

Corona is een uitgelezen kans

Corona is een uitgelezen kans

Pandemieën zoals corona, gelooft Frank Boute (Intergroep), zullen een blijvende impact hebben op de wereld. Dat weerhoudt hem echter niet van verder investeren...

Geven grootste rijkdom die er is

Geven grootste rijkdom die er is

(door Frank Boute, Intergroep) Geven loont, ik kan het beamen want als je ziet wat het teweeg brengt, dan vult het je hart met de grootste rijkdom die er is. Wij...

Beter willen worden

Beter willen worden

“Wij ontwikkelen ons volop. Dit komt niet alleen tot uiting in de (geslaagde) overnames die we recent hebben gedaan, maar bijvoorbeeld ook in de digitalisering...

Klantcontact waarborgen

Klantcontact waarborgen

Er liggen nog heel wat uitdagingen te wachten op financieel adviseurs, maar juist doordat zij steeds klantgerichter werken zullen zij in staat zijn de uitdagingen...

Slimmer adviseren: relatie nog meer centraal stellen

Slimmer adviseren: relatie nog meer centraal stellen

Omgaan met veranderingen en de relatie nog meer centraal stellen. Dat is volgens Frank Boute, directeur-eigenaar van Intergroep uit Oisterwijk, slimmer adviseren....

Relatie nog meer centraal stellen

Relatie nog meer centraal stellen

(Uit VVP-special Slimmer Adviseren) Omgaan met veranderingen en de relatie nog meer centraal stellen. Dat is volgens Frank Boute, directeur-eigenaar van Intergroep...

Laat klantreis in hele bedrijf top zijn

Laat klantreis in hele bedrijf top zijn

Uit de Adviespraktijk staat deze aflevering geheel in het teken van klantgerichtheid, hét thema van de elders in deze VVP verslagen vijfde editie van de...

400.000ste ORV bij TAF

400.000ste ORV bij TAF

TAF heeft de mijlpaal bereikt van 400.000 actieve overlijdensrisicoverzekeringen in de portefeuille. Intergroep van Frank Boute was het advieskantoor die de 400.000ste...

Advies kost geld, onnozelheid kost meer

Advies kost geld, onnozelheid kost meer

“ik denk dat er nog wel meer kantoren gaan afvallen. Provisie bij schadeverzekeringen verdwijnt, dat houden we niet tegen.” aldus Frank Boute, directeur-eigenaar...