Zelf aan de knoppen om advieskansen te pakken

1. 14 oktober 2025
2. 0 reacties

Hypotheekverstrekker Florius heeft een rijke historie. Al in 1946 richtte grondlegger Jacob Wiersema de Bouwspaarkas Drentsche Gemeenten op. Met deze onderneming wilde hij Drentenaren na de ontberingen van de Tweede Wereldoorlog helpen sparen voor een koopwoning. In de decennia die daarop volgden breidde het ‘werkgebied’ zich uit tot heel Nederland en opereerde het bedrijf onder verschillende namen. Tot 2007 stond de onderneming bekend als Bouwfonds Hypotheken en daarna werd de naam Florius geïntroduceerd, dat zich sindsdien volledig concentreert op hypotheken.

Florius kan door deze lange geschiedenis bogen op een schat aan kennis en ervaring en werkt anno 2025 met zo’n 3.500 advieskantoren samen. Bij elkaar heeft het bedrijf maar liefst zestig miljard euro aan lopende hypotheken in beheer. Het is daarmee de grootste intermediaire partij van Nederland.

Niet achterover leunen

Ondanks zijn ‘riante’ positie, rust Florius niet op zijn lauweren. Integendeel. Het heeft de afgelopen tijd hard gewerkt aan een nieuwe visie op actief klantbeheer en gaat daar ook binnenkort zijn portal op aanpassen. Hoe dat precies zit, vragen we Robert van Lambalgen, manager intermediaire verkoop. Robert: “Bij het afsluiten van een nieuwe hypotheek is er veel contact tussen adviseur en klant én tussen de adviseur en geldverstrekker. Ook de rolverdeling tussen deze partijen is tijdens het afsluiten van een hypotheek over het algemeen duidelijk.”

Achteraan sluiten

"So far, so good . Maar dan komt het moment dat de akte is gepasseerd. Dan gaan er 360 maanden in waarbij het contact een stuk minder is. En is het ineens niet altijd meer duidelijk hoe de rolverdeling is tussen de adviseur en de geldverstrekker. Wie doet bijvoorbeeld wat bij het aflopen van de rentevastperiode of als er kansen zijn op het gebied van verduurzaming? We zien dat veel adviseurs al de handen vol hebben om de actieve vraag van klanten aan te kunnen rondom nieuwe hypotheken. Ook hebben advieskantoren te maken met personeelstekorten en blijft de hypotheekmarkt maar groeien.”

Robert vervolgt: “Anderzijds zien we ook een grote groep adviseurs die wel zeer actief is met klantbeheer, maar waarvan wij het als geldverstrekker niet weten of zien. En over de geld-verstrekkers gesproken, daar is ook nog wel het een en ander te verbeteren op dit gebied: hier zien we dat nieuwe klanten vaak snel geholpen worden, maar dat processen voor bestaande klanten soms veel langere wacht- en doorlooptijden kennen. Stel nou dat je bij de bakker als bestaande klant in de rij staat en dat nieuwe klanten uit die rij gehaald worden om sneller te worden geholpen. Dan zou je toch ook vreemd opkijken?!”

Niet eenvoudig

“Voor de duidelijkheid: we snappen heel goed dat het niet eenvoudig is. Met name als je een klein kantoor hebt, lijkt het met al het werk dat er ligt soms misschien onmogelijk om aan actief klantbeheer te doen. En om in te spelen op passieve behoeften van klanten. Bijvoorbeeld rond het bereiken van de pensioenleeftijd. Precies dat is de reden dat we maatwerk willen bieden. Zo kunnen adviseurs sneller advieskansen pakken op de manier die bij hun werkwijze als adviseur of kantoor past.”

We nemen adviseurs mee

“Waar het in de basis op neerkomt is dat wij ‘kopieën’, kansen en acties met adviseurs willen delen. ‘Kopieën’ betekent dat we als Florius de adviseur veel meer inzicht willen geven in de communicatie tussen Florius en de klanten. Door kopieën te delen van relevante correspondentie bijvoorbeeld. Bij kansen kun je denken aan kansrijke momenten als het aflopen van de rentevast-periode of verduurzaming. Acties zijn zaken waar we samen met de adviseur actie op moeten ondernemen, denk daarbij aan zorgplicht zaken zoals klimaatrisico’s en aflossingsvrije hypotheken. We gaan ons klantenportaal hierop aanpassen zodat je als adviseur zelf in de lead bent als het gaat om de invulling van deze nieuwe functionaliteit. Je kunt bijvoorbeeld zelf aangeven welke communicatie tussen ons en de klant je wilt zien en met welke frequentie. Ook kun je bepalen over welke kansrijke momenten je wilt worden geïnformeerd, bijvoorbeeld voor afloop rentevastperioden. Tenslotte kun je aangeven wat je met acties wilt: wil die je zelf oppakken of wil je dat Florius dat gaat doen?

Passend in jouw situatie

“Deze innovatie stelt je als adviseur in staat om alle spreekwoordelijke knoppen zo af te stellen, dat het precies past bij jouw gewenste situatie. Of je nu een klein of een groot advieskantoor bent.”

“Extra handig is het feit dat je als adviseur straks ook kunt aangeven welke kopieën, kansen en acties je wilt ontvangen en met welke frequentie dat moet gebeuren. Dat bepaal je straks dus helemaal zelf.

Wij denken dat de adviseur met deze nieuwe vorm van klantbeheer veel beter toegerust is om in te spelen op wat individuele klanten (bewust of onbewust) nodig hebben. Wanneer je daarin proactief te werk gaat, kan dat alleen maar gunstig op je afstralen (betrokken, klantgericht).”

In je eigen software

Zou het niet handig zijn als advieskantoren alle informatie die jullie straks komen brengen in hun eigen software zouden kunnen overnemen? Robert: “Zeker! We snappen die behoefte helemaal en dat is daarom ook iets waar we al aan werken. Op de langere termijn willen we samen met andere partijen met een passende oplossing komen. Overigens gaan we met de vernieuwde portal binnenkort live. Wanneer je daarna als adviseur hulp nodig hebt bij het instellen van je voorkeuren, kun je natuurlijk altijd contact opnemen met je relatiemanager bij Florius!”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• actief klantbeheer
• Slimmer Adviseren
• VVP Special Slimmer Adviseren