Zet jezelf op voorsprong

BJÖRN Bierhaalder

Een paar jaar geleden mocht ik een opdrachtgever helpen met een interessante vraag. De grootste klant daagde mijn opdrachtgever uit om meer te leveren dan de jaarlijkse premie-aanpassing en adequate schadeafhandeling.

De uitdaging was niet zonder gevolgen. Kapers lagen op de kust om de dekking tegen lagere tarieven te regelen. En de klant rekende op een forse premiebesparing door het eigen risico te verhogen. De uitdaging leidde tot gemengde reacties. Aan de ene kant het miskend gevoel. Mijn opdrachtgever had al zonder succes aangegeven meerwaarde te kunnen leveren, bijvoorbeeld op het gebied van risicomanagement binnen complexe overheidsinstanties. Aan de andere kant verborgen blijdschap. Blij om uitgedaagd te worden door de grootste klant. Dit gaf de mogelijkheid om versneld veranderingen door te voeren. De sleutel van de uitdaging was het doorbreken van de ingesleten samenwerking tussen mijn opdrachtgever en haar klant. De klant zag mijn opdrachtgever als leverancier van verzekeringsoplossing-en. En mijn opdrachtgever acteerde als leverancier van verzekeringsoplossingen. Samen lukte het niet om de samenwerking naar een hoger niveau te tillen.

Mijn opdrachtgever heeft het initiatief genomen om deze patronen te doorbreken. En met succes. Hoe zij dit heeft gedaan? Achteraf gezien verrassend eenvoudig. Mijn opdrachtgever is een middelgrote speler. Zij zijn specialist in specifieke zakelijke risico’s binnen de overheidssector. Vanuit dit specialisme hebben zij kennis, kunde, ervaring en netwerken opgebouwd waarmee ze klanten op strategisch niveau verder kunnen helpen. De klant bevond zich in een bijzondere periode van haar bestaan. Zij zat in de overgang naar een geprivatiseerde overheidsorganisatie die zich in snel tempo moest aanpassen aan de mores van de marktwerking. De focus op kosten en kostenbeheersing werd belangrijk om concurrerend te blijven. Mijn opdrachtgever heeft haar netwerk ingezet om

‘Jij kent anderen die jouw klant kunnen helpen’

haar klant in deze ontwikkelfase te helpen. Over de grenzen van haar eigen organisatie heen, inspelend op de context van haar klant. Vanuit dat netwerk werd ik gevraagd om de samenwerking inhoudelijk anders vorm te geven. Het traject dat wij samen zijn gestart, heeft voor de klant een financiële verbetering opgeleverd. En mijn opdrachtgever is nu op directieniveau gesprekspartner over het beheersen en beperken van schadekosten. Tot voor kort was dit ondenkbaar.

De opdracht leverde een paar lessen op die ik graag deel. De belangrijkste is de waarde van jouw kennis, ervaring, kunde en netwerken voor klanten. Volgens mij de meest onderschatte kwaliteit van adviseurs. De tweede les is de kracht van je netwerk. Als kleinere speler heb je niet alles in huis. Maar je kent anderen die jouw klant kunnen helpen met vraagstukken die niet jouw expertise zijn. Die contacten zijn waardevol voor je klanten. En tot slot: als de klantsituatie daarom vraagt, durf te investeren om je klant te helpen. Je zet jezelf op voorsprong en bouwt een relatie op die klanten niet graag kwijtraken.

Björn Bierhaalder werkt al jaren in de verzekeringssector. Hij richtte in 2010 samen met Richard Cramer MCH Consultancy op.

 

Reactie toevoegen

 
Editie
Meer over
Maak financieel kwetsbare huishoudens vitaal

Maak financieel kwetsbare huishoudens vitaal

(Björn Bierhaalder en Fred de Jong in katern Veilig Wonen in VVP 6-2023) Financieel vitale mensen zijn de levensader voor een gezonde financiële sector...

Masterclass succesvolle toekomst voor zelfstandig financieel advies

Masterclass succesvolle toekomst voor zelfstandig financieel advies

Fred de Jong en Björn Bierhaalder verzorgen op woensdagmiddag 25 oktober in Veenendaal de Masterclass tsuccesvolle oekomst van zelfstandig financieel advies....

Onderzoek naar toekomst van intermediair

Onderzoek naar toekomst van intermediair

MCH Consultancy en Adviesbureau Fred de Jong zijn in samenwerking met VKG onderzoek gestart naar detoekomst van het intermediair. Zij roepen adviseurs op aan het...

Onzekere consumenten onvoldoende voorbereid op financiële tegenslag

Onzekere consumenten onvoldoende voorbereid op financiële tegenslag

Financieel adviseurs kunnen een belangrijke rol spelen in het beter voorbereiden van consumenten op financiële tegenslag. Maar dat vraagt wel om een andere...

Mindfuck

Mindfuck

(Björn Bierhaalder, MCH Consultancy, in Ken je vak! VVP 6-2020) Vroeger speelde ik met mijn vrienden het spelletje ‘De omgekeerde wereld’. Een...

Het overlijdensrisico verzekeren: een kwestie van verantwoordelijkheid nemen

Het overlijdensrisico verzekeren: een kwestie van verantwoordelijkheid nemen

(Partner in Kennis Scildon VVP 5-2020) Kunnen de financiële gevolgen die ontstaan na overlijden van een kostwinner voldoende worden opgevangen door nabestaanden...

Mentale voorsprong

Mentale voorsprong

(De omslag door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy, in Ken je vak! VVP 5-2020) Afgelopen zomer brandde het bedrijf van mijn buurman tot de grond af. Vindt...

Dit kan ons allemaal overkomen

Dit kan ons allemaal overkomen

Door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy. Pas geleden zag ik het programma ‘Steenrijk Straatarm’. Iedere aflevering ruilt een stel met veel geld...

BNP Paribas Cardif: "Bewustzijn over hypotheekverzekeringen niet hoog genoeg"

BNP Paribas Cardif: "Bewustzijn over hypotheekverzekeringen niet hoog genoeg"

Uit recent onderzoek in opdracht van BNP Paribas Cardif blijkt dat veel Nederlandse consumenten geen idee hebben waarvoor zij zijn verzekerd met betrekking tot waarschijnlijk...

Scildon: met name huurders beter voorlichten over financiële gevolgen vooroverlijden

Scildon: met name huurders beter voorlichten over financiële gevolgen vooroverlijden

In Nederland overlijden jaarlijks ruim 150.000 mensen. Uit onderzoek dat is uitgevoerd door Fred de Jong en Björn Bierhaalder in opdracht van Scildon blijkt...