Zeven vragen aan adviseur... Marcel Wallage
Zeven vagen aan adviseur.... Marcel Wallage, Pensioenvizier, Sneek.
1. Wat drijft je als adviseur? Wat maakt jouw vak uniek?
Het begrijpelijk maken van ingewikkelde materie. Er verandert zo veel in de pensioenwereld dat het moeilijk is bij te houden. Deze veranderingen vinden niet alleen op fiscaal/juridisch vlak, qua verzekeringstechniek en bij vermogensbeheer plaats, maar ook bij bijvoorbeeld onze relaties. Dit vak is dus super dynamisch.
2. Wanneer is jou dag als adviseur geslaagd?
Wanneer relaties enthousiast zijn geworden over iets waar ze eigenlijk niets over willen horen. Pensioen is namelijk in eerste instantie niet top of mind. Het pensioenbewustzijn van de meeste mensen is al aardig gestegen. Vroeger moest ik bij presentaties de term dekkingsgraad uitleggen. Tegenwoordig hoeft dat niet meer.
In mijn praktijk kom ik veel relaties tegen die goede vragen stellen. Vaak beantwoord ik deze per mail. Ik vond het zonde om deze kennis alleen beschikbaar te stellen voor één relatie. Dus publiceerde ik ze ook (geanonimiseerd) op mijn website. Het bleek dat ze best veel gelezen worden. Van deTop 30 heb ik een samenvatting gemaakt en gepubliceerd in mijn onlangs verschenen boek ‘Denk niet aan je pensioen’.
3. Welke tip zou je de adviessector willen meegeven? En welke tip aan de verzekeraars?
De adviessector is een vraag gerelateerde sector. Advies kun je namelijk alleen geven wanneer er om gevraagd wordt. Ga daarom op zoek naar mensen die jouw advies willen, zorg dat de vragers op je pad komen. Internet vervult hier een sleutelpositie. Als pensioen top of mind is - om wat voor reden dan ook – dan moet je goed vindbaar zijn. SEO, SEA remarketing en backlinking zijn zaken waar je eigenlijk dagelijks mee bezig moet zijn. Verzekeraars moeten zich toeleggen op verzekeren. De focus moet liggen op de operational excellence.
4. Wat is de grootste verandering waar adviseurs me te maken krijgen?
De sector wordt vrouwelijker. Waar het voorheen ging om jagen (mannelijk), zoveel mogelijk nieuwe relaties werven, is dat nu aan het veranderen. We gaan steeds meer naar een sector waarbij het draait om de reis die de relatie aflegt. Begeleiding daarin speelt een belangrijke rol. Wij zijn er om deze reis zo soepel mogelijk te laten verlopen
5. Hoe ziet volgens jou het adviesvak er over vijf jaar uit?
Advies an sich, face-to-face, zal nauwelijks veranderen. Natuurlijk is er ruimte voor digitaal advies, met behulp van bijvoorbeeld Skype, maar waarschijnlijk zal dit op gebied van financiële planning en pensioen beperkt blijven. In de backoffice, afsluiten, beheer en administratie zal uiteraard wel veel geautomatiseerd gaan worden.
6. Welk adviesgesprek heeft op jou grote impact gemaakt?
Het intake gesprek dat mijn vrouw (2013) had in het ziekenhuis. Eerst met de zaalarts en toen een specialist. Dan besef je dat onze intakes nog wel een stukje beter kunnen. Hierna hebben wij onze intakes een stuk uitgebreider gemaakt. Doorvragen alleen is niet genoeg. Het gaat erom dat je de kern van de klantvraag raakt.
6. Wat is het grootste inzicht geweest in jou adviescarrière? En waarom?
Dat was de laatste adviesklus die ik deed op provisiebasis. Het ging hierbij om een flink provisiebedrag op een AOV en er was dan ook veel tijd en moeite in deze zaak gaan zitten. Alles was rond en klopte, toch zag de relatie af van mijn advies. Ik was, op zijn zachtst gezegd, not amused. Diezelfde dag nog (22 september 2009) is er besloten om te stoppen met werken op provisiebasis. Dit was moeilijk, want het zorgde voor veel verontwaardiging en kritiek (in- en extern). We gingen van ‘gratis’ dienstverlening zomaar facturen sturen. Uiteindelijk zijn we super blij dat we deze beslissing hebben genomen!
‘We gaan steeds meer naar een sector waarbij het draait om de reis die de relatie aflegt’
Reactie toevoegen
Editie
Meer over
Pensioenexpert Marcel Wallage brengt boek uit
Van Marcel Wallage (PensioenVizier, Sneek) is het boek 'Denk niet aan je pensioen. Maar als je het dan toch doet, doe het dan goed' verschenen. Het boek is samengesteld...