Zwaar inzetten op preventie
Als het gaat om het onderbrengen van de verzekerbare risico’s van hun klanten, wordt het sentiment onder een groot gedeelte van intermediairs momenteel bepaald door zaken als: het verschralen van het aanbod en het niet meer accepteren van bepaalde risico’s door de grote verzekeraars.
(uit VVP 02 - 2018, artikel door Bob Klijn, algemeen manager en partner Herenvest)
De argumenten rond de overname van Delta Lloyd door Nationale Nederlanden en van Generali door ASR zijn bekend. Los van de bedrijfseconomische redenen, die volgens mij op de lange termijn een voordeel voor de totale branche opleveren, zijn adviseurs bang voor een uitholling van hun adviesfunctie op productvergelijkingsniveau. Is dat terecht?
Volgens mij moeten we het antwoord op die vraag beantwoorden vanuit de adviesfunctie van het intermediair en die rol in een veel breder perspectief plaatsen. Sinds de digitale revolutie hebben verzekeraars het liefst, dat de risico’s die door adviseurs bij hen worden aangebracht, via hun eigen portals worden aangeleverd. Middels het fenomeen Straight Through Processing (STP) kunnen zij dan garanderen, dat de polis opmaak foutloos zal zijn en ook de mutaties minder handwerk zullen vergen. Dit is natuurlijk een loffelijk streven en daar is ook voor de meeste adviseurs niets mis mee. Maar het moet wel in de positionering van een advieskantoor passen.
Persoonlijk contact
Kiest een adviseur voor ‘operational excellence’ dan werkt hij het liefst zo veel mogelijk met deze portals voor zijn klanten. Hij zoekt zijn toegevoegde waarde in andere zaken, zoals wellicht schadebehandeling. Maar als een adviseur kiest voor ‘customer intimacy’ dan wil hij helemaal niet werken met standaardoplossingen, maar is hij op zoek naar maatwerk voor zijn klanten. Dat verwacht die klant namelijk van zijn dienstverlening. Zo brachten wij recent een verzekeringsofferte uit voor een luxe visrestaurant. De verzekeringspremie van de maatoplossing was 23 procent lager dan die van de standaardoplossing, uitgebracht door dezelfde verzekeraar. In dit visrestaurant wordt namelijk alleen met koude gerechten gewerkt. Dit in combinatie met een uitgebreid pakket preventieve maatregelen, maakte het brandrisico aantoonbaar lager. Dit soort zaken kunnen niet afdoende worden ingebracht in een acceptatieportal van een verzekeraar. En dus dien je daar persoonlijk contact voor op te nemen met jouw contactpersoon bij die verzekeraar.
Juiste inschatting
Als je op deze manier adviseert, moet je als adviseur wél in staat zijn om de juiste inschatting te kunnen maken van het betreffende risico. En deze visie moet je op langere termijn over je totale portefeuille kunnen verantwoorden. Want of je nu de risico’s plaatst via een volmachtbedrijf, een provinciale verzekeraar of via een assurantiemakelaar, uiteindelijk word je, direct of indirect, afgerekend op het rendement dat de door jouw kantoor aangeboden risico’s opleveren voor de verzekeraar. Uiteraard nemen verzekeraars maatschappelijk een belangrijke positie in, maar het blijven wel commerciële bedrijven. Die zijn echt wel bereid om lastige risico’s te accepteren, maar hebben ook een winstoogmerk. Uiteindelijk werken te lage premies als een boemerang voor de klant.
In mijn ogen is het dan ook de rol van de adviseur, om een toekomstbestendige oplossing voor de klant te vinden. Om een match te maken tussen de verzekeringsvoorwaarden, de verwachten premies en te dekken risico’s. De adviseur moet er voor zorgen, dat die zowel voor de klant als voor de verzekeraar acceptabel zijn. Daarnaast hebben klant én adviseur een verantwoording in het beheersbaar houden van de aangeleverde risico’s. Als een koerier zijn scooters niet meer kan verzekeren, zou hij dan zijn pizzabezorgers niet wat strakker moeten opleiden? Of zou hij zijn pizza’s niet gewoon één euro duurder kunnen maken? Als zijn klant die rekening niet wil betalen, moet de verzekeraar dat dan maar doen?
Belabberd
Een ander voorbeeld van belabberde schadelastbeheersing zit in de hoek van de verzuimverzekeringen. Jaar in jaar uit moeten de premies omhoog. Dit wordt voor een groot gedeelte in de hand gewerkt door de ‘click-enclaim-cultuur’ binnen de systemen voor verzuimregistratie. Uiteraard wordt deze werkwijze mede ingegeven door de onmogelijkheden voor een verzekeraar om de schadesituatie te beoordelen, vanwege de privacywetgeving.
Maar ook hier zijn oplossingen te bedenken, die de verzekeraar meer sturing kunnen geven rond de specifieke verzuimsituaties. Want daar waar arbodiensten conform de Wet verbetering Poortwachter zijn ingericht om er voor te zorgen, dat een zieke medewerker na twee jaar niet de WIA instroomt, is een verzuimverzekeraar alleen maar gediend bij een zo snel mogelijke re-integratie van de zieke medewerker na de eigen risicotermijn binnen de polis. Ook hier kan het intermediair een sturende rol op zich nemen, waarbij voor hem uiteraard het belang van de werkgever en diens medewerker voorop staat. Dit gaat veel verder dan het adviseren rond polissen en de uitvoering van de voorwaarden die daar aan zijn gekoppeld. En ook hier is het ultieme doel om een toekomstbestendige oplossing voor de klant te vinden. Want ook de werkgever is gebaat bij de duurzame inzetbaarheid van de medewerkers binnen zijn bedrijf en een lagere premie voor zijn ziekteverzuimpolis.
Preventie-advies
En daarmee komt, na de inkoop en bemiddeling van verzekeringen, de volgende belangrijke rol van de adviseur om de hoek kijken: preventie-advies. Ook al zien we in de markt mooie initiatieven opduiken, het onderwerp moet veel strakker op de agenda komen te staan, van verzekeraars én adviseurs.
Als je het hebt over écht moeilijk verzekerbare risico’s, dan moet je denken aan recycling of product recall binnen de voedselindustrie. De gevolgen van deze risico’s liggen met name op het gebied van aansprakelijkheid voor de veiligheid van de consument. Deze aansprakelijkheidsrisico’s zijn soms lastig in te schatten. Dit nog los van het risico op imagoschade die een voedselproducent oploopt of de contractuele verplichtingen die hij richting zijn afnemers niet meer kan nakomen. Ook hier is de onderscheidende rol van de adviseur er één van het helpen van zijn klant met preventie en het op orde hebben van mitigerende maatregelen. Om vervolgens te kijken of het risico toch buiten het bedrijf valt te plaatsen. De beweging die daarbij momenteel plaatsvindt en zich gaat uitbreiden is, dat adviseurs steeds vaker de beurskanalen als inkoopkanaal gebruiken. En voor de meer gespecialiseerde risicomanagers is ook bijvoorbeeld de beurs van Lloyds in Londen een serieuze optie. De syndicaten op Lloyds hebben een goede aanvulling op het productenpallet van Nederlandse verzekeraars.
Andersom gebeurt het nu ook al, dat buitenlandse partijen zich op de Nederlandse markt gaan begeven. Als niche speler binnen diverse branches is de Nederlandse markt echt erg interessant. Daarom verwacht ik op korte termijn zeker, dat meer buitenlandse partijen zich gaan melden met producten. Om te beginnen met de eenvoudiger risico’s en ook zeker via het intermediair aan te bieden. Mogelijk dat dit de bestaande Nederlandse partijen wakker schut.
‘Adviseur die kiest voor customer intimacy, is op zoek naar maatwerk’
Verschil maken
Concluderend kunnen we stellen, dat je als adviseur voor jezelf moet nagaan: waar kan ik, voor mijn klant, nog het verschil maken? De inkoop en bemiddeling van verzekeringen is, zeker voor de moeilijkere risico’s, nog steeds een heel belangrijk onderdeel van het adviesfunctie van het intermediair. De adviseur die zijn klanten dát duidelijk kan maken en zwaar inzet op preventie-advies, heeft een mooie toekomst voor zich!
Reactie toevoegen
Editie
VVP ondernemerspanel: vraagbaak voor adviseurs
Stel als financieel adviseur vragen aan het VVP Ondernemerspanel! Het panel bestaat uit zes topondernemers die gespecialiseerd zijn in HR en personeelsbeleid, financieel...