Gedeelde besluitvorming (blog Lindenhaeghe)
(Blog Lindenhaeghe door Esther Vuijsters) Onlangs las ik een artikel over ‘gedeelde besluitvorming’. Over hoe belangrijk het is om samen met de klant tot een goed advies te komen. Er is op dat gebied nog altijd winst te behalen. Want: specialisten werken (nog altijd) sturend. Bewust of onbewust plaatsen ze hun kennis bóven de wensen en behoeften van de klant. Het gevolg daarvan is dat het advies/de oplossing niet goed op de verwachting van de klant aansluit. En dat doet afbreuk aan de klantbeleving én het gekozen eindproduct.
Wáár heb je dit gelezen?!
Kortom, een onderwerp waar onze sector al een tijd mee worstelt. Alleen stond dit artikel niet in een financieel vakblad maar in Medisch Contact in de rubriek Arts en Patiënt.
Specialist = arts
Het artikel is geschreven door een cognitief psycholoog die de afgelopen vijftien jaar onderzoek deed naar hoe artsen en patiënten samen beslissen over een behandeling. De ‘klant’, met andere woorden, was in dit stuk de ‘patiënt’. De specialist een arts. De financiële branche is dus niet de enige branche die worstelt met de problematiek rond ‘gedeelde besluitvorming’.
Op een voetstuk
En dat is natuurlijk ook niet zo gek. Vroeger - toen alles beter was en de lucht nog schoon - stond ‘de specialist’ op een voetstuk. De arts, de adviseur, de leraar, u kent ze allemaal nog wel. Positief: er was respect en vertrouwen. Maar in dat laatste school een gevaar. Het gaf macht en leidde in de onze branche tot de bekende ‘perverse prikkel’. Ander nadeel: er was weinig ruimte voor de wensen en behoeften van de klant/cliënt/patiënt. Waardoor deze uiteindelijk niet altijd kreeg wat passend was.
Opgegeten door Google
Anno 2021 is het voetstuk van de specialist verdwenen. Het is opgegeten door Google en uitgespuugd richting talloze websites. Frustrerend voor de specialist want die moet opeens de strijd aangaan met een heleboel kennisbronnen waarvan een groot deel niet heel erg betrouwbaar is. En ja, daar hebben dus een heleboel beroepsgroepen last van.
Diep luisteren
Tijd dus om de handen ineen te slaan. Ik citeer hierbij het artikel uit Medisch Contact: “Het is essentieel dat de arts écht probeert te achterhalen wat er voor de patiënt toe doet. Vervang arts door adviseur/specialist en patiënt door klant en het is duidelijk dat deze ‘autoriteiten’ behoefte hebben aan het aanscherpen van vaardigheden. Want de juiste vraag stellen, ‘diep luisteren’ en openstaan voor andere oplossingen zijn nou eenmaal stuk voor stuks skills die je moet ontwikkelen. Het liefst door van elkaar te leren.
Future skills
Het vraagt alleen wel echt een andere mindset. Of een ‘opener houding’ zoals de schrijver van het artikel het noemt. Het goede nieuws is dat deze future skills goed te ontwikkelen zijn. Ander goed nieuws is dat deze vaardighedentrainingen ook erg leuk zijn om te volgen. En mijn persoonlijke favoriet: met deze skills ga jij het ook nog winnen van Google!
Want voordat het World Wide Web ‘de vraag achter de vraag’ kan achterhalen of in staat is tot diep luisteren, zijn we wel weer wat jaartjes verder.
Reactie toevoegen
Meer over
De financieel adviseur als mossel
(door Mike Schilperoort, algemeen directeur Lindenhaeghe) Als ik naar het huidige vakbekwaamheidsbouwwerk kijk, moet ik altijd denken aan de evolutietheorie van...
(door Esther Vuijsters, Lindenhaeghe) (Black Mirror-fans, pas op! Dit artikel bevat spoilers.) Het mooist aan de serie Black Mirror vind ik toch wel de omschrijving:...
(door Esther Vuijsters, Lindenhaeghe) Natuurlijk gaan we bij Lindenhaeghe door het vuur als het om onze cursisten gaat. Of ze nou een PE-training van drie uur volgen...
(blog door Esther Vuijsters, Lindenhaeghe) Als je tegenwoordig top-of-mind bij je klant wil blijven, zul je op de één of andere manier een onuitwisbare...
Humor in de branche is belangrijk
Humor in de branche is belangrijk, betoogt Esther Vuijsters in de nieuwe blog van Lindenhaeghe op VVP Online. Vuijsters: "Tijdens een recente analyse van onze social...
Ontwikkel jezelf: omarm een training
(Door Esther Vuijsters, Lindenhaeghe) De Training Ontspannen Presenteren is nog maar net gestart of ik heb mijn eerste learning al te pakken: dit leer je niet uit...
Wie zwijgt stemt niet toe (blog Lindenhaeghe)
De tijd dat bedrijven Jan en Alleman zonder actieve toestemming nieuwsbrieven en commerciële e-mails konden toesturen, is voorbij. Dat is al een tijdje zo,...
Robotisering van kennis en… pizza?
De techniek neemt een vlucht en het is aan ons om naast de voordelen ook de nadelen te zien. Kritisch blijven. Mens blijven. En vooral: in het belang van de klant...
Niets veranderlijker dan het weer. Hoewel….
Blog door Esther Vuijsters, Lindenhaeghe Niets is veranderlijker dan het weer. Nou ja, misschien de website van het CDFD dan. Want daar verrassen ze ons momenteel...