Gratis advies

1. 15 november 2017
2. 0 reacties

Ik vermoed dat een aantal lezers bij het lezen van deze titel al beginnen te hyperventileren: Advies is niet gratis! U heeft ongelijk. Wacht nog even met reageren en lees rustig door.

In de afgelopen weken ontmoette ik een groot aantal financieel adviseurs. Ik schat meer dan 600. In alle ontmoetingen heb ik aan hen gevraagd wie van hen weleens een klantpanel heeft georganiseerd. Bizar maar waar: minder dan 10 adviseurs gaven aan hiermee ervaring te hebben. Ik snap dat niet.

We leven in een tijd vol met veranderingen. De meeste ondernemers hebben hun kompas ingesteld op de koers die leidt naar wat het beste is voor hun klanten. Maar die koers is een ruwe route. Onderweg naar dat mooie doel moeten er talloze keuzes worden gemaakt. Maar welke keuze is de juiste?

We praten daarover op kantoor met elkaar. Natuurlijk lezen we de vakpers. Regelmatig komen daar deskundigen aan het woord. Af en toe zeggen die zinvolle dingen.  We denken na. Maar wat we te weinig doen is gewoon de vraag aan de klant voorleggen.

Even een vraag aan u. Kunt u drie congressen noemen waar u een of meer echte klanten aan het woord heeft gehoord? Goed twee dan? Nee. Eén dan?

Elk kantoor heeft klanten. Die klanten zijn heel tevreden over u. Onderzoeken wij wat uw klanten van u vinden, dan scoort u een dikke 8. Misschien ook wel logisch. Want wanneer die klanten niet tevreden over u zijn, zijn er immers genoeg andere adviseurs. Klanten kunnen kiezen met hun voeten.

De klant is dus tevreden over u. U adviseert die klant met grote regelmaat. Weet u wat die klant nu leuk vindt? Als u hem vraagt u eens te adviseren. Gewoon op woensdagavond in de plaatselijke herberg. Samen met een stuk of 10 andere klanten. Natuurlijk is de partner van uw klant ook van harte welkom.

U kunt aan deze groep klanten uitleggen dat uw beroep veel veranderingen kent. Dat u keuzes moet maken en daarom van uw klanten wilt horen wat zij wensen en zouden doen indien zij in uw schoenen zouden staan.

Vraagt u maar eens wat de ervaringen zijn met banken en hoe ze kijken naar verzekeraars. Luister goed naar de antwoorden en besef hoe belangrijk het is dat u veel meer aandacht gaat schenken aan het profileren van uw onafhankelijkheid.

Stel ook eens de vraag hoe uw klanten de toekomst zien. Welke trends verwachten zij rondom het wonen van senioren en rondom de pensioenen. Wordt bewust van de vele twijfels waarmee u klanten worstelen.

U mag aan deze klanten gewoon keuzes voorleggen. Hoe zouden zij reageren, indien u dienst A of B zou aanbieden. Welke voor- en nadelen zien zij?

Nog zo een vraag: U bent klant bij ons kantoor. Als u één ding zou mogen zeggen wat u bij ons kantoor anders zou willen, wat zou dat dan zijn? Ik garandeer u: uw klanten beantwoorden deze vraag. Sommige antwoorden hebben al een plaats in uw onderbewuste. Bij andere antwoorden zult u denken: “zie je wel dat heb ik nu al die tijd al tegen mijn collega’s gezegd”.

Luister naar uw klanten. Als consultant zeg ik u dat uw klanten u veel waardevollere adviezen kunnen geven dan welke consultants dan ook. (Nu word ik vast geroyeerd uit het consultantsgilde).

Wanneer u dan op het eind van de avond de klanten bedankt en vraagt hoe ze de avond hebben ervaren, dan krijgt u waarschijnlijk complimenten. Zo leuk vonden de klanten het om u eens te mogen adviseren! Door te luisteren naar uw klanten wordt u wijzer en maakt u van deze klanten ambassadeurs van uw kantoor.

Soms is advies inderdaad gratis. Profiteer ervan!

Deze blog verscheen eerder op het New Financial Forum.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen