Waarom vindt jouw klant beleggen ‘eng’? (Blog Lindenhaeghe)
(door Esther Vuijsters, Lindenhaeghe) Laatst luisterde ik een podcast van de universiteit van Nederland. De centrale vraag was: waarom hebben we het monster van Loch Ness nog altijd niet gevonden? Na een lange verhandeling over het afspeuren van de bodem (met sonarapparatuur), uitleg over hoe mythevorming werkt en het ontzenuwen van de verschillende monster-theorieën, was de conclusie dat het erg onwaarschijnlijk is dat er een monster in het meer huist. “Maar”, sloot geoloog David Van Rooij af, “zolang we niet alles hebben kunnen uitsluiten, zullen we het nooit zeker weten.”
Filosofische disclaimer
Een interessante afsluiting. Eigenlijk een soort filosofische disclaimer: je kunt pas iets met zekerheid zeggen als je al het andere hebt uitgesloten. Zie hier het falsificatieprincipe van wetenschapsfilosoof Karl Popper (1902-1994). Vertaald naar het monster van Loch Ness: je had elke waterdruppel kunnen onderzoeken naar sporen, maar dat heb je niet gedaan. Je had het meer kunnen afdreggen, maar dat heb je niet gedaan. Je kunt (dus!) nooit zeker weten of er misschien niet toch een (heel slim) monster onder het wateroppervlak huist. Het is uiterst onwaarschijnlijk, ja dat wel, maar niet zeker.
Beleggen: een goed idee?
Waarom is dit nu zo interessant? Omdat dit principe (van de falsificatie) ons niet alleen in de wetenschap maar ook in de financiële dienstverlening soms in de weg zit. Laten we bijvoorbeeld eens kijken wat er gebeurt in het hoofd van een klant als hij of zij geconfronteerd wordt met een voorstel om te gaan beleggen. Als je kijkt naar de negatieve rente op spaarrekeningen en de rendementen op beleggingen van de afgelopen jaren, is beleggen op lange termijn dan een goed idee? Beleggingsexperts zijn het erover eens: ja, alles wijst erop dat dit een goed idee is.
Waar is het monster?
Maar voor de klant – in de metafoor: de persoon die naar het meer kijkt en het monster zoekt – blijft er altijd een ‘wat als?’ op de loer liggen. Wat als het toch misgaat, wat als de markt instort en je al je geld verliest, wat als… we het meer dreggen en er toch een monster in zit? De kans is extreem klein maar hé, er is een kans. Kijk maar naar de theorie van Popper: we hebben immers niet alles kunnen weerleggen, dus we hebben geen 100 procent zekerheid.
Veel groter risico
We kunnen de klant nu wijzen op het veel grotere risico (dat hij met zijn geld op de bank zijn einddoel zeker niet gaat halen), net als we de persoon bij het Loch kunnen vertellen dat de kans dat hij daar aan de oever van het meer door de bliksem getroffen wordt vele malen groter is dan dat hij het monster te zien krijgt, maar we moeten van goeden huize komen om ons punt te maken. Angst is een slechte raadgever en ‘je geld verliezen’ klinkt nou eenmaal enger dan ‘je einddoel niet halen’, hoe scheef die verhouding ook is.
Omdenken
Moeten we dan stoppen met het geven van beleggingsadvies? Moeten we het gewoon niet meer doen en het geld tegen beter weten in op de bank zetten? Gelukkig is dat niet nodig. Wat we wel moeten doen, is onze manier van argumenteren heroverwegen. Want het gaat hier om emotie, niet om ratio. Je zult vragen moeten stellen om de angel uit de angst te halen en inzetten op omdenken in plaats van proberen te overtuigen. Een mooie uitspraak in dit verband vind ik de quote: “Als duidelijk wordt dat je je doel niet bereikt, verander dan niet je doel maar je aanpak.”
En dat advies geldt dan in dit verband voor de belegger én de adviseur.
Reactie toevoegen
Meer over
Lindenhaeghe biedt totaaloverzicht Prinsjesdag
Lindenhaeghe heeft voor de elfde keer het Prinsjesdag Totaaloverzicht uitgebracht. De vakredactie van Lindenhaeghe heeft in de nacht na Prinsjesdag doorgewerkt om...
Betaalbaarheid versus haalbaarheid
(Lindenhaeghe in Katern Ken je vak! in VVP 3, 2023) Zet drie mensen in één kamer, geef ze allemaal exact hetzelfde inkomen en dezelfde vaste lasten,...
Eerste lichting studenten nieuwe opleiding Wft Basis en Risk Management geslaagd
Dertien studenten hebben vrijdag hun diploma gekregen voor de opleiding Risk Management en Wft Basis. Tijdens de opleiding, die werd gefaciliteerd door IVA Business...
Lindenhaeghe heeft FOI (gespecialiseerd in Finance en Vastgoed) overgenomen. Hiermee breidt Lindenhaeghe het aanbod uit naar het zakelijke domein. Edwin Deijs,...
Lindenhaeghe: voorstel verwerken Wtp en bedrag ineens in leennormen
Lindenhaeghe doet voorstellen hoe Wet toekomst pensioenen en pensioenbedrag ineens te integreren zijn in de leennormen. Dit in haar reactie op de nog lopende internetconsultatie...
Gratis online pensioensessies van Lindenhaeghe
De financiële sector draagt een grote verantwoordelijkheid voor goede dienstverlening rondom het nieuw pensioenstelsel, stelt Lindenhaeghe. Het gaat hier om...
Fusietraject Lindenhaeghe officieel afgerond
Met de lancering van een geheel nieuwe website kondigen financieel opleiders Lindenhaeghe en Hoffelijk aan dat de laatste stap om tot een volledige integratie van...
(Lindenhaeghe in rubriek Jouw Vakbekwaamheid in VVP 2) Als de financieel adviseur van nu een blik zou werpen op het takenpakket van een adviseur van dertig jaar...
Nieuwe opleiding Certified Financial Planner van start
Een groep van twintig financieel planners in spe is begonnen aan de nieuwe opleiding Certified Financial Planner van Lindenhaeghe. De opleiding past binnen het nieuwe...
Doelgroep uitzendregeling eigen woning verruimd
(Lindenhaeghe in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Het kan altijd voorkomen dat een werknemer tijdelijk in het buitenland gaat werken en een eigen woning achterlaat....