Waarom vindt jouw klant beleggen ‘eng’? (Blog Lindenhaeghe)

1. 3 mei 2021
2. 0 reacties

(door Esther Vuijsters, Lindenhaeghe) Laatst luisterde ik een podcast van de universiteit van Nederland. De centrale vraag was: waarom hebben we het monster van Loch Ness nog altijd niet gevonden? Na een lange verhandeling over het afspeuren van de bodem (met sonarapparatuur), uitleg over hoe mythevorming werkt en het ontzenuwen van de verschillende monster-theorieën, was de conclusie dat het erg onwaarschijnlijk is dat er een monster in het meer huist. “Maar”, sloot geoloog David Van Rooij af, “zolang we niet alles hebben kunnen uitsluiten, zullen we het nooit zeker weten.”

Filosofische disclaimer

Een interessante afsluiting. Eigenlijk een soort filosofische disclaimer: je kunt pas iets met zekerheid zeggen als je al het andere hebt uitgesloten. Zie hier het falsificatieprincipe van wetenschapsfilosoof Karl Popper (1902-1994). Vertaald naar het monster van Loch Ness: je had elke waterdruppel kunnen onderzoeken naar sporen, maar dat heb je niet gedaan. Je had het meer kunnen afdreggen, maar dat heb je niet gedaan. Je kunt (dus!) nooit zeker weten of er misschien niet toch een (heel slim) monster onder het wateroppervlak huist. Het is uiterst onwaarschijnlijk, ja dat wel, maar niet zeker.

Beleggen: een goed idee?

Waarom is dit nu zo interessant? Omdat dit principe (van de falsificatie) ons niet alleen in de wetenschap maar ook in de financiële dienstverlening soms in de weg zit. Laten we bijvoorbeeld eens kijken wat er gebeurt in het hoofd van een klant als hij of zij geconfronteerd wordt met een voorstel om te gaan beleggen. Als je kijkt naar de negatieve rente op spaarrekeningen en de rendementen op beleggingen van de afgelopen jaren, is beleggen op lange termijn dan een goed idee? Beleggingsexperts zijn het erover eens: ja, alles wijst erop dat dit een goed idee is.

Waar is het monster?

Maar voor de klant – in de metafoor: de persoon die naar het meer kijkt en het monster zoekt – blijft er altijd een ‘wat als?’ op de loer liggen. Wat als het toch misgaat, wat als de markt instort en je al je geld verliest, wat als… we het meer dreggen en er toch een monster in zit? De kans is extreem klein maar hé, er is een kans. Kijk maar naar de theorie van Popper: we hebben immers niet alles kunnen weerleggen, dus we hebben geen 100 procent zekerheid.

Veel groter risico

We kunnen de klant nu wijzen op het veel grotere risico (dat hij met zijn geld op de bank zijn einddoel zeker niet gaat halen), net als we de persoon bij het Loch kunnen vertellen dat de kans dat hij daar aan de oever van het meer door de bliksem getroffen wordt vele malen groter is dan dat hij het monster te zien krijgt, maar we moeten van goeden huize komen om ons punt te maken. Angst is een slechte raadgever en ‘je geld verliezen’ klinkt nou eenmaal enger dan ‘je einddoel niet halen’, hoe scheef die verhouding ook is.

Omdenken

Moeten we dan stoppen met het geven van beleggingsadvies? Moeten we het gewoon niet meer doen en het geld tegen beter weten in op de bank zetten? Gelukkig is dat niet nodig. Wat we wel moeten doen, is onze manier van argumenteren heroverwegen. Want het gaat hier om emotie, niet om ratio. Je zult vragen moeten stellen om de angel uit de angst te halen en inzetten op omdenken in plaats van proberen te overtuigen. Een mooie uitspraak in dit verband vind ik de quote: “Als duidelijk wordt dat je je doel niet bereikt, verander dan niet je doel maar je aanpak.”

En dat advies geldt dan in dit verband voor de belegger én de adviseur.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Blog Lindenhaeghe
• Esther Vuijsters