40 jaar bij VVP (deel 2): onszelf niet wegautomatiseren

1. 29 april 2026, door Toon Berendsen
2. 0 reacties

In 1986 waren er ook al verschillende distributiekanalen. Direct writers als Centraal Beheer en Ohra maakten inmiddels geen onbelangrijk deel uit van het distributielandschap. En er waren nog loondienstverzekeraars (inmiddels verdwenen, want te duur). Dat een-en-dezelfde verzekeraar zich bediende van meerdere distributiekanalen was niet gebruikelijk nog.

Anno nu is dat heel anders. Verzekeraars die nadrukkelijk uitsluitend met financieel adviseurs samenwerken, zijn er bijna niet meer. De opkomst van internet van medio jaren negentig de vorige eeuw heeft daarbij een grote rol gespeeld. Op enig moment meenden zelfs advieskantoren dat ze een aparte site moesten hebben voor de verkoop van simple risk producten. Uiteindelijk bleek focussen op de grootste troef, persoonlijke advisering, de betere strategie. Juist die kantoren floreren nog altijd en ik denk dat dit zo zal blijven. In het consolidatiegeweld van nu is de uitdaging wel dat persoonlijke karakter te bewaren en meer te zijn dan een vooruitgeschoven post van de hoofdorganisatie, die vooral het rendement bewaakt. Onvoorstelbaar eigenlijk dat portefeuilles zoveel waard zijn weer ineens, na een periode waarin je als verkopende partij blij mocht zijn met anderhalf keer de provisie. En ja, als je dan begin zestig bent en je krijgt nu een mooie prijs, snap ik wel dat je uitstapt.

Stropdas

Gelukkig zijn er ook nog steeds jonge mensen die kiezen voor het adviesvak. Het zouden er meer kunnen zijn als we het leuke van het werken in het verzekeringsbedrijf beter voor het voetlicht wisten te brengen. Helaas is dat in de 40 jaar dat ik in de sector meeloop, ontzettend moeizaam gebleken. Het imago van ‘mannen in grijze pakken’ kleeft helaas nog altijd aan de verzekeringsbranche. Toen ik in ’86 begon, klopte dat beeld overigens nog wel. Tijdens mijn eerste perslunch, bij Levob in Amersfoort was dat, droeg ik geen stropdas. Na afloop kreeg iedereen een boek over de Keistad en ik speciaal een Levob-stropdas! De boodschap was duidelijk.

In die tijd bestonden directies vaak nog uit zestig plussers, wat misschien een beetje de traditionele inslag verklaart. De markt was ook nog sterk gereguleerd. Na ‘1992’ (Europese interne markt) was het echter afgelopen met die regulering; de aangescherpte mededingingsregels lieten geen onderlinge coördinatie meer toe. Tegen die tijd was ook sprake van een enorme verjonging van het management van verzekeraars. Zaken werden toch op een modernere, achteraf gezien misschien wel eens te zakelijke leest geschoeid. Managers die zelf nog met polissen langs de deur waren gegaan, werden steeds zeldzamer. En als je verzekeringen en verzekeringsadvies louter als product gaat zien, loopt het niet goed af. De woekerpolisaffaire is daar een schrijnend voorbeeld van. Een verzekeraar liet me eens trots zien hoe spectaculair hij het jaar ervoor was gegroeid. Dit unieke kijkje in zijn boeken toonde echter ook dat de groei voor een derde van één super transactiegerichte adviesorganisatie kwam. Toen het met de beleggingsverzekeringen afgelopen was, viel die organisatie ook snel om.

Verzekeraars riepen achteraf om het hardst dat zij ook niks konden doen aan die hoge eerste kosten, er moest immers afsluitprovisie worden betaald. Maar het was een actuaris van een verzekeraar die de funeste provisieformule premie maal duur verzon en die tijdens de beleggingspolishausse zo giftig bleek als maar kon. De eerlijkheid gebiedt overigens te zeggen dat hij die formule niet speciaal voor woekerpolissen had ontworpen.

Ooit interviewde ik de verkooporganisatie Happy Service. Nadat het interview was gepubliceerd kreeg ik als dank een taart. Die kon er ook wel van af met al de provisies die verzekeraars grif aan hun superproducenten uitkeerden!

Exit levenbedrijf

Het is denk ik mede aan de woekerpolisaffaire te wijten dat het levensverzekeringsbedrijf inmiddels zo goed als is verdwenen. Beleggingsverzekeringen, ze lijken besmet te zijn. Dat terwijl het principe – als je de kosten beperkt – nog steeds interessant is. Maar wat zich natuurlijk ook wreekt – en dat is een veel belangrijker oorzaak van de teloorgang – is dat de fiscale begunstiging van levensverzekeringen steeds verder werd gesloopt. Eigenlijk bijna onvoorstelbaar. Veertig jaar geleden konden verzekeraars het alleen al doen van de beleggingsrendementen op hun immense levenportefeuilles, nu zijn het veelal closed books, het liefst uitbesteed. Het kan verkeren.

Hetzelfde geldt all finance of bancassurance, ooit gezien als heilige graal maar in de praktijk niet gaan vliegen. Het leek zo logisch toen banken en verzekeraars samen mochten gaan: aan de hand van de betaalbewegingen van de klant financiële producten, waaronder verzekeringen, aanbieden. Maar misschien waren bank -en verzekeringsbedrijf toch te onderscheiden.

Mensenwerk

Nationale-Nederlanden haalde de gram van adviseurs op de hals toen zij verklaarde te fuseren met NMB Postbank (tot ING). De NVA, later met de NBVA samengegaan tot Adfiz, dreigde zelfs met een boycot van NN.  Zover kwam het niet en de ironie is natuurlijk dat ING uiteindelijk weer is ontvlochten (daartoe gedwongen door toenmalig Eurocommissaris Kroes voor mededinging).

Gelukkig maar dat het altijd wel weer goed komt tussen adviseurs en verzekeraars. Ze hebben elkaar immers nodig. Maar de onderlinge relatie is ontegenzeglijk zakelijker en professioneler geworden. En door de almaar oprukkende automatisering – met als nieuwste graal kunstmatige intelligentie – zal dat alleen maar toenemen. Maar uiteindelijk blijft het mensenwerk, laten we dat vooral niet vergeten. Het domste wat we kunnen doen is onszelf wegautomatiseren.

In VVP 2-2026, die verschijnt op 16 juni, ga ik verder in op mijn belevenissen bij VVP. Dan aandacht voor een bijna gemiste primeur die landelijk enorme ophef veroorzaakte (Monique van de Ven maakte reclame voor de hypotheek van FBTO terwijl ze daar helemaal geen hypotheek had) en een artikel dat van de politie niet mocht worden gepubliceerd na een aanslag op een Utrechts advieskantoor. Het artikel verschijnt ter zijner tijd ook op VVP Online.

Deel 1: het nieuwe normaal?

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Jubileum
• VVP

Abonnement aanvragen