Actief Klantbeheer bij grotere advieskantoren meer dagelijkse kost

1. 31 oktober 2024, door Marcel Steenhuis
2. 1 reactie

Met name kleine advieskantoren besteden minder aandacht aan Actief Klantbeheer. Bij grote kantoren is Actief Klantbeheer wel dagelijkse kost, zo ook bij de early adapters.  Duurzaamheid en verlenging zijn de belangrijkste gespreksstarters en het verdienmodel is de grootste uitdaging voor advieskantoren. Dit blijkt uit het derde onderzoek van de Stichting Actief Klantbeheer. 

De onderzoeksresultaten kwamen tot stand door bij  verschillende advieskantoren uit te vragen hoe zij de organisatie van hun klantbeheer hebben ingericht, hoe groot het belang van juiste data is en welke gespreksonderwerpen het meest terugkomen in het beheergesprek. Actief Klantbeheer blijft voor advieskantoren een belangrijk onderwerp, maar met name kleine advieskantoren doen een stap terug in vergelijking met eerdere onderzoeken. 

In 2021 deed de Stichting Actief Klantbeheer voor het eerst onderzoek naar de staat van actief beheer onder adviseurs in Nederland. Toen stond Actief Klantbeheer bij het merendeel van de advieskantoren nog op een laag pitje. Na een opleving in 2022waarin we zagen dat kantoren actiever werden door een rustigere periode op de hypotheekmarkt, zijn de resultaten in het algemeen toch weer iets teruggezakt in het laatste onderzoek. De aantrekkende huizenmarkt is een belangrijke oorzaak dat kantoren minder aandacht hebben voor de bestaande portefeuille. Naast de grootte van kantoren valt ook het verschil in type intermediairs op: pure hypotheekadvieskantoren gaven het onderwerp minder aandacht dan kantoren die een bredere dienstverlening aanbieden.

Ook dit keer gaven adviseurs terug dat in beheergesprekken duurzaamheid het belangrijkste onderwerp van gesprek is. Daarnaast is renteverlenging aan een opmars bezig, na in 2022 licht gedaald te zijn in populariteit. Wat opvalt is de verscheidenheid aan thema’s, waarbij een  gesprek over verzekeringen vaker genoemd wordt dan voorgaande jaren.

Het gebrek aan inzicht en vaardigheden verdwijnt langzaam maar zeker als bottleneck naar de achtergrond. In het delen van (bron)data heeft de hypotheekketen stappen gezet, zo laten de deelnemers weten. Het inrichten van een verdienmodel rond klantbeheer blijft de belangrijkste uitdaging bij veel kantoren. De keuze voor het verdienmodel is voor veel advieskantoren nog een zoektocht naar wat bij hen én bij hun klanten past.

Rondetafels over Actief Klantbeheer

Om beter inzicht te krijgen in de verhalen achter de resultaten, organiseerde de stichting het afgelopen jaar verschillende rondetafels in het hele land. Hier gingen onafhankelijke adviseurs samen met verschillende geldverstrekkers in gesprek over de beste aanpak van Actief Klantbeheer in hun dagelijkse praktijk. De bijeenkomsten leverden zonder uitzondering waardevolle inzichten en ideeën op voor alle partijen. Allereerst voor de aanwezige adviseurs, die veel van elkaar leerden over met name hoe actief beheer om te zetten in een verdienmodel. Daarnaast konden de aanwezige geldverstrekkers de resultaten toetsen in de praktijk en haalden ze waardevolle inzichten op over wat nu echt belangrijk is voor adviseurs.

“Ook het actief beheren van hypotheken van klanten doen we bij Obvion samen met de adviseur. Het delen van hypotheekdata en aanreiken van advieskansen zijn enkele voorbeelden van deze samenwerking. De rondetafelgesprekken dragen bij aan het nog beter begrijpen hoe we de samenwerking met de adviseur kunnen inrichten en elkaar kunnen aanvullen, in het belang van de klant!”, aldus Igor Driessen, manager sales & intermediaire zaken bij Obvion.

De komende jaren blijft de stichting Actief Klantbeheer aanjagen en het gesprek tussen de verschillende spelers in de keten faciliteren. Met onze stichting streven we ernaar om actief klantbeheer als een permanent punt op de agenda te krijgen: om de financiële gezondheid en rust van onze klanten te vergroten! . Met de groeiende aandacht voor digitalisering én de juiste invulling van de zorgplicht lijken er nog genoeg mooie kansen aan de horizon te liggen.

Gouden Lotus Award Klantbeheer

Op donderdag 10 oktober werd tijdens Hypovak voor het eerst een Gouden Lotus Award Klantbeheer uitgereikt. De award ging naar ABN Amro.  Ook werden Obvion en Florius genomineerd voor deze award. Mark Groenendijk, manager Intermediaire Distributie bij ABN Amro: "Mooi om te zien dat met Obvion als een van de medeoprichters en Florius als nieuw lid van de stichting, de stichtingleden bij adviseurs gezien worden als ambassadeurs van dit thema.”

Tekst door Marcel Steenhuis, Manager Marketing & Communicatie bij ABN Amro Bank.

 

 

 

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• actief klantbeheer
• Stichting Actief Klantbeheer

Abonnement aanvragen