Drost fileert boek 'Provisie 2.0'

1. 3 juli 2017
2. 2 reacties

'Het boek ‘Provisie 2.0’ doet geen recht aan de vele ondernemers in deze bedrijfstak die het vak van financieel adviseur uiterst serieus nemen en al jaren actief werken aan kwalitatief hoogwaardige en zinvolle diensten voor klanten, gekoppeld aan een toekomstbestendig verdienmodel." Dat blogt Henri Drost (Oostdam & Partners) over het vrijdag verschenen boek 'Provisie 2.0' van Edwin Herdink (CFD) en Jeffrey Leichel (Odin). In een reactie aan Drost op LinkedIn zegt Leichel: "Het is goed dat met jouw blog in ieder geval duidelijk wordt dat partijen fundamenteel anders denken over het onderwerp provisieverbod. We laten de verdere beoordeling aan de lezers van je blog en ons boek."

De blog van Drost leest: "Vorige week verscheen het boek ‘Provisie 2.0’. De auteurs Edwin Herdink (CFD) en Jeffrey Leichel (Stichting Odin) laten daarin hun licht schijnen op het provisieverbod. Voor wie hoopt op een nieuwe kijk op financieel advies en het verdienmodel van adviseurs: zij krijgen een teleurstelling te verwerken. Het verlangen naar het verleden blijkt bij de auteurs groot, evenals hun Calimero-complex. En het alternatief dat wordt aangedragen voor het provisieverbod is zó onbegrijpelijk, dat geen mens het serieus kan nemen. Nee, ‘Provisie 2.0’ is een diskwalificatie van de beroepsgroep financieel adviseur.

 

Het grote complot
Rode draad in het boek ‘Provisie 2.0’ is dat het onafhankelijke intermediair het laatste decennium door zo’n beetje heel Nederland is geslachtofferd: politici, toezichthouders, banken, verzekeraars, media, marketeers, consumentenorganisaties, technologische slimmeriken, Erica Verdegaal… Via één groot monsterverbond hebben zij gezorgd voor “een historische afbraak van onafhankelijk financieel advies”. CFD-voorman Herdink en Jeffrey Leichel poneren in het boek de stelling dat “door het provisieverbod het netwerk van onafhankelijke advieskantoren is gehalveerd”.

 

Nu volg ik de branche al een tijdje, maar deze ontwikkeling heb ik even gemist. Gelukkig wordt de heilige waarheid ergens in het boek onderbouwd met cijfers: er zijn nu nog 6.500 onafhankelijke intermediairs actief, zeggen Herdink en Leichel, en dat waren er acht jaar geleden 13.000. Nu geldt het provisieverbod pas sinds 2013, dus is het cijfer van 2009 niet helemaal relevant. Maar dat vergeven we de auteurs. Echter, de echte feiten (AFM-register financiële dienstverleners) zijn deze: 9.395 in 2009 en 7.556 in 2016. Dat is dus 20 procent minder en geen halvering! Met als extra nuance: de teruggang in de jaren van het provisieverbod (2013 tot 2016) is 7 procent. Het scheelt maar 43 procentpunten.

 

Financiële problemen
Nog hartverscheurender wordt het als een directe link wordt gelegd tussen het provisieverbod en de financiële problemen waar veel huishoudens in Nederland mee kampen. De redenatie van de auteurs is als volgt:

door het provisieverbod moeten consumenten geld betalen voor financieel advies,
dat kunnen of willen ze niet,
waardoor ze óf hele slechte financiële producten op internet kopen,
óf helemaal verstoken blijven van noodzakelijke financiële producten,
en daardoor raken steeds meer huishoudens in financiële problemen.

 

Nu is de toegankelijkheid van financieel advies een serieus vraagstuk in relatie tot het provisieverbod. Maar laten we nou niet net doen alsof de aloude assurantietussenpersoon honderdduizenden Nederlanders heeft gered van de bedelstaf. Kom op, zeg!

 

Misschien helpen wat feiten. Volgens het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) kon in 2015 in ons land 15 procent van de huishoudens (zeer) moeilijk rondkomen. In 2013, toen het provisieverbod inging, gold dat nog voor 17 procent, net als in 2005 trouwens. Het Bureau Kredietregistratie (BKR) laat sinds 2011 (reeds vóór het provisieverbod) een stijgende lijn zien in het aantal consumenten met een betalingsachterstand. Maar dit aantal daalt sinds januari 2016, het laatste half jaar zelfs met 5 procent. En wat zegt het Nibud over het aantal huishoudens dat spaart? In 2005 gold dit voor 20 procent, in 2009 voor 25 procent, in 2012 voor 18 procent en in 2015 weer voor 20 procent. Wie hier een causaal verband ziet tussen de financiële problemen binnen huishoudens en het provisieverbod, mag mij dat graag eens komen uitleggen.

 

Vrijblijvend advies
Wat was er dan zo fijn voor Nederlanders met een smalle knip toen provisie nog heel gewoon was? Nou, dat weten de auteurs nog goed: in die goede oude provisietijd kregen zij allemaal “vrijblijvend advies, gratis gesprekken en analyses”. En waar leidde dat toe: Henk en Ingrid werden geholpen aan alle noodzakelijke financiële producten voor doelen als pensioen, studie, eigen woning, uitvaart en wat dies meer zij. “Over advies- en bemiddelingskosten werd niet gesproken.” Maar dankzij het provisieverbod is er aan die “honderdduizenden gesubsidieerde adviezen” een einde gekomen. Ik verzin dit niet; het staat er allemaal echt, in ‘Provisie 2.0’.

 

De lezer moet bovendien geloven dat het de adviseurs van toen allemaal om de langetermijnrelatie te doen was. Hoewel, Herdink/Leichel moeten erkennen “dat nazorg een lastige zaak was, omdat nooit afspraken over kosten daarvoor werden gemaakt”. Maar gelukkig was daar een oplossing voor: “Klanten werden elke vier tot zes jaar bezocht, om te kijken of de planning nog actueel was (…). In de praktijk bleken er dan altijd wel producten te moeten worden aangepast, hetgeen weer provisie opleverde.” Verder commentaar lijkt mij hier overbodig…

 

‘Voortrekkerij’
Het boek herbergt nog veel meer voorbeelden van complotdenken en onwaarheden: (a) “Banken en verzekeraars hebben voor onafhankelijke advieskantoren de toegang tot hun producten beperkt.”, (b) “Dankzij voortrekkerij zijn het voor de afhankelijke adviseurs, sinds het provisieverbod, gouden tijden.”, (c) “Het provisieverbod werpt voor buitenlandse aanbieders een drempel op om in Nederland brengproducten aan te bieden.”

 

Het is allemaal nergens op gebaseerd. De jongste markt- en onderzoeksgegevens laten juist een trend zien waarin het bancaire kanaal marktaandeel verliest. En er zijn de laatste twee jaar diverse nieuwe aanbieders op de markt verschenen, variërend van pensioen, tot vermogensopbouw tot hypotheken. Op dat laatste terrein zelfs gekende ‘vijanden’ als Centraal Beheer (de directe werkende dochter van grote boze verzekeraar Achmea) en Rabobank.

 

Compensaties
Tot slot dan de oplossing voor alle problemen. Herdink en Leichel hebben vijf pagina’s nodig om het alternatief voor het provisieverbod uit te werken. Het ‘CFD Odin Beloningssysteem’ (COB, oftewel ‘provisie 2.0’) zou onder meer moeten bestaan uit adviescompensaties, vergelijkingscompensaties, extra opslagen voor extra diensten, zelfwerkzaamheidscompensaties, bemiddelingskosten, beheerkosten en terugbetaalregels. Voor elk gesloten product zouden adviseurs dus vaste bedragen moeten krijgen, te verhogen met opslagen en bemiddelings- en beheerkosten (voor nazorg). En dat liefst fiscaal aftrekbaar.

 

Terwijl ik het rijtje overtyp, ben ik de draad al kwijt. En ik heb zo’n vermoeden dat de gemiddelde Nederlander ook geen jota van ‘provisie 2.0’ gaat begrijpen. Het voorgestelde alternatief voor het provisieverbod is een gedrocht. Het duo zegt voorstander te zijn van integraal klantadvies, maar hangt vervolgens alles op aan producten. Vaste bedragen voor iedereen, een door de adviseur bepaalde zelfwerkzaamheidsfooi voor klanten, herinvoering van terugboekregels: het is allemaal even onnavolgbaar als dat het ‘oud denken’ is.

 

Kernactiviteit advies
Is er dan helemaal niets positiefs te melden over het boek ‘Provisie 2.0’, zult u zich afvragen. Nou, vooruit dan. Het hoofdstuk over het online afsluiten van een uitvaartverzekering plaatst terecht kritische kanttekeningen bij de internetpraktijken van DELA, Monuta en Yarden. Maar om daar nou het provisieverbod de schuld van te geven.

 

Het is eerder een prima gelegenheid voor onafhankelijke adviseurs om aan klanten duidelijk te maken welke waarde hun dienstverlening kan hebben. Maar daar loopt het boek niet bepaald van over. Sterker, het heeft met zelfvertrouwen in de eigen functie en toegevoegde waarde van financieel advies eigenlijk niets van doen. Het hele denken van het schrijversduo is geënt op producten sluiten, bemiddelen en beheren, terwijl hun kernactiviteit advies is. Althans, dat zou het moeten zijn. Bovendien spreekt er nog een sterke afhankelijkheid van productaanbieders uit. Heel stiekem verlangen de mannen terug naar de tijd dat accountmanagers van banken en verzekeraars frequent kwamen vertellen hoe belangrijk ze wel niet waren.

 

Fileren
Nee, het boek ‘Provisie 2.0’ doet geen recht aan de vele ondernemers in deze bedrijfstak die het vak van financieel adviseur uiterst serieus nemen en al jaren actief werken aan kwalitatief hoogwaardige en zinvolle diensten voor klanten, gekoppeld aan een toekomstbestendig verdienmodel. En geloof me, daar zijn er veel van. Dit boek is eerder een diskwalificatie van het beroep financieel adviseur. Koppen in enkele media doen geloven dat Edwin Herdink en Jeffrey Leichel het provisieverbod fileren. Maar in het boek ‘Provisie 2.0’ fileren ze toch vooral zichzelf."

 

Reactie Jeffrey Leichel

Jeffrey Leichel heeft inmiddels op LinkedIn gereageerd op de blog van Drost. Leichel stelt onder meer: "Onder het kopje ‘het grote complot’ in je blog geef je aan, dat de rode draad in het boek is dat het onafhankelijk intermediair door zo’n beetje heel Nederland is geslachtofferd. Dat is echt veel te selectief en daarmee doe je afbreuk aan de verdere inhoud van het boek. De werkelijke rode draad in het boek is dat niet productverkoop, maar advies een veel prominentere en beter gefinancierde plek moet krijgen in de branche. Zodat onafhankelijk advies zowel financieel als praktisch toegankelijker wordt voor consumenten.

"Je spreekt ons vervolgens aan op het feit dat we vinden dat het provisieverbod een ramp is, omdat financieel adviseurs hun omzet zagen teruglopen met 70 procent, etcetera. Dat is echt uit zijn verband gerukt. Het boek toont aan dat zowel consumenten als adviseurs aan het kortste eind trekken met dit verbod. En dat aanbieders het hierdoor ontstane adviesgat opvullen met execution only praktijken, die op zijn minst bedenkelijk zijn. Wat je er in je blog uitlicht is selectief en tendentieus. Dat vind ik jammer.

"Onder het kopje ‘vrijblijvend advies’ ben je zeer kritisch over het oude systeem, daarmee sluit je naar ons idee de ogen voor de grote voordelen van provisie en dat is een gemiste kans. En waarom al die negativiteit over het intermediair? We hadden inderdaad vroeger een systeem waarbij consumenten altijd gratis advies konden krijgen over elk financieel product. Het gaf consumenten een geweldige vrijheid om advies in te winnen. Zo werden er inderdaad honderdduizenden gratis adviezen gegeven in Nederland. Ik begrijp niet zo goed wat daar mis mee is en waarom je daar zoveel problemen mee hebt. Het provisieverbod heeft de excessen in de markt aangepakt, dat bevestigen we ook in het boek en dat is goed. Maar het lokale intermediair (waarvoor we het specifiek opnemen in het boek omdat we ook aantonen dat juist dit intermediair de beste papieren heeft om de klant oprecht centraal te stellen) is heel ziek geworden van dit verbod. En deze groep intermediairs zijn typisch gericht op lange termijn relaties met klanten. Dat is namelijk de levensader van zo’n kantoor. Het maakt me verdrietig dat je dit bestrijdt.
"Onder het kopje ‘voortrekkerij’ ontken je eigenlijk dat er een ongelijk speelveld is en dat banken en verzekeraars zich niet schuldig maken aan prijs- en distributiediscriminatie. Dat mag natuurlijk en je mag daarmee ook voorbijgaan aan de tientallen artikelen die hierover zijn geschreven in de vakpers en je mag voorbijgaan aan alle noodkreten die door alom gerespecteerde intermediairs hierover zijn geslaakt. Wij hebben wel gekozen voor die verhalen en die artikelen in de vakpers als realistisch beeld van de markt. 8. In het deel over ‘compensaties’ in je blog verdraai je de feiten. Om te beginnen pleiten wij in het Cobs-model voor uitbreiding van het bestaande provisieverbod. Daarnaast zien wij graag een geharmoniseerde vergoeding voor ADVIES (niet bemiddeling zoals je schrijft) en willen we zelfwerkzaamheid voor consumenten financieel aantrekkelijker maken. We willen harmonisatie van bemiddelingskosten en harmonisatie van de fiscale aftrekbaarheid van en BTW op ADVIESkosten. De kosten van beheer spreken klant en adviseur apart met elkaar af om de onafhankelijkheid in de toekomst te waarborgen.

"De meeste andere regels zijn bedoeld om te voorkomen dat banken en verzekeraars de markt naar hun hand kunnen zetten, zodat er evenwichtigheid en transparantie komt in de markt. Daar worden uiteindelijk consument, intermediair en verzekeraar/bank allemaal beter van. Terwijl ik dit typ wordt alles veel helderder. Een paar vaste regels voor iedereen. In plaats van de nu totaal ondoorzichtige en in de schaduw gesubsidieerde advieskosten, die dan wel aftrekbaar zijn, dan niet en dan wel met BTW belast worden en dan niet en dan gratis zijn en dan niet en bij de een 25 uur kosten en bij de ander 15 uur. Daar snapt een consument helemaal niets van."

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• provisie 2.0

Abonnement aanvragen