Drost: "Vertrouwen in eigen kracht bij intermediairorganisaties ver te zoeken"

Henri Drost 2018

"Afgaande op de berichten in de vakmedia houdt het onderwerp ‘actieve provisietransparantie’ de gemoederen binnen de financiële dienstverlening nogal bezig. In alle discussies zitten de intermediaire belangenbehartigers weer eens ouderwets in het defensief en lijkt het vertrouwen in eigen kracht ver te zoeken. Kan dat niet anders?", zo vraagt Henri Drost van Oostdam & Partners zich af in een blog.

Volgens Drost zijn er best verklaringen voor de opwinding te vinden. Zo vormen de provisies op schadeverzekeringen voor menig assurantiekantoor 50 tot 80 procent van de inkomsten, zijn de sterk lobbyende verzekeraars erin geslaagd het thema hoog op de politieke agenda te krijgen. Drost: "Zij versterken er de concurrentiepositie van hun eigen directe verkoopkanalen mee. Maar het is ze vooral te doen om extra aandacht voor de hoogte van de provisie. Dat kan op termijn wel eens leiden tot lagere provisiebedragen. En dat is goed voor de portemonnee van de partij die de provisies uitbetaalt, jawel, de verzekeraar." En tenslotte noemt Drost de rol van de toezichthouder in dit dossier is twijfelachtig.

Drost: "De belangenorganisaties voor het intermediair zijn naarstig op zoek naar een resultaat voor hun achterban. In hun verzet tegen actieve provisietransparantie gebruiken zij een reeks argumenten: het is onuitvoerbaar, het ondergraaft de solidariteit, het creëert een ongelijk speelveld, de klant snapt het niet meer. Het is allemaal in meer of mindere mate waar. De olifant in de kamer – de vraag of provisie wel het type beloning is dat past bij de beroepsgroep van financieel dienstverleners – blijft onbesproken. Een beloningssysteem dat dateert uit lang vervlogen tijden van aanbrengers van verzekeringspolissen. Van de aloude verzekeringsagent of – dat klinkt al wat vleiender – de assurantietussenpersoon. De essentie van provisie is: de verzekeraar (productaanbieder) honoreert de financiële dienstverlener voor diens rol in de distributie van het product."

Volgens Drost zegt elk advieskantoor er te zijn voor de klant. Maar zo zegt Drost: "Voor je inkomen afhankelijk zijn van verzekeraars, toch de wederpartij van de klant die je bedient, is vreemd. Historisch verklaarbaar, ook wel gemakkelijk, maar in de kern klopt het niet. Het zouden de klanten moeten zijn die hun adviseur, hun belangenbehartiger, rechtstreeks betalen voor de dienstverlening. Ik ben ervan overtuigd dat particulieren en ondernemers van harte bereid zijn voor die dienstverlening te betalen. Ze hebben immers onvoldoende kennis van financiële zaken, weinig zin om er (veel) tijd aan te besteden en vertrouwen maar wat graag op een deskundig persoon/kantoor om hun financiële belangen optimaal te dienen. Als ze dat vertrouwen hebben en de (potentiële) voordelen zien, betalen ze fluitend de jaarlijkse (of maandelijkse) factuur voor diens werkzaamheden. Direct en heel transparant."

Volgens Drost is de actuele discussie over actieve provisietransparantie een mooi moment voor adviseurs om afscheid te nemen van provisie, net zoals dat bij complexe financiële producten is gedaan. "Die stap naar ‘provisieterminatie’ zou alle regels rond provisietransparantie in één klap nutteloos maken. Maar veel belangrijker, het maakt de financieel (verzekerings)adviseur volledig onafhankelijk van productaanbieders. Geen ‘hand ophouden bij de verzekeraar’, maar zelf de baas zijn over de hoogte van je verdiensten al naar gelang je klantbenadering, dienstverlening en bedrijfsvoering. Dat is, zeg maar, ondernemen."

Volgens Drost is er geen reden om die stap met angst en beven tegemoet te zien. "Adviseur is een cruciaal beroep. Financieel inzicht, overzicht en orde schenkt mensen rust. Die rust zorgt aantoonbaar voor meer geluk, een betere gezondheid (minder stress) en legt de basis om op vele fronten als mens beter te presteren. Hoe belangrijk wil je zijn? En daar zou men niet voor willen betalen?!? Het jaar 2013 heeft al laten zien dat het kan. Het opgelegde verbod op provisies bij hypotheken en levensverzekeringen is eigenlijk rimpelloos verlopen. Alle onheilstijdingen van insiders ten spijt, leven klant en adviseur sindsdien nog steeds én gelukkig. De verdiensten van de gemiddelde (hypotheek)adviseur hebben er niet onder geleden. Op een enkele verstokte oude rot na wil geen adviseur meer terug naar dat provisietijdperk. Hoe mooi zou het zijn als we in 2030 zo terugkijken op 2022 als het laatste provisiejaar?"

Reactie toevoegen

 

Reacties

Gerda - n.v.t. 28 december 2021

@Albert, nee...ikke ook niet...Integendeel, wij voelden ons zelfs wat beschroomd tegenover onze klanten, toen wij wegens pensionering onze provisiepolissen/portefeuilles - en nogmaals onze provisiedragende portefeuilles en met nadruk niet ons assurantiekantoor met klantenbestand an sich - hebben overgedragen aan een naburige provinciale agent... Inmiddels zijn we 5 jaar verder en heeft dit kantoor op de hoek op zijn beurt zijn hele bedrijf verkocht aan een Volmacht-assuradeur. (Afgelopen september verleende verzekeraar ASR zelfs medewerking om mijn individuele provinciale autopolis ongevraagd, en zonder er mij als verzekerde van in kennis te stellen, te royeren en haar volmachtdistributiekanaal te stoppen) M.a.w. de consument weet helemaal niet of dat kantoor op de hoek een provinciale agent is of een volmachtkantoor. Wel zal dit intermediairkantoor/grootvolmacht volgend jaar september transparant aan mij als verzekerde moeten doorgeven wat ze verdient op mijn herstelde provinciale autopolis en niet wat zij van de verzekeraars ontvangt op haar eigen volmacht-schadeverzekeringspolis. (Even kijken, iets verkeerds of subjectiefs gezegd ?? nope). Allemaal een goede jaarwisseling en een gezond, gelukkig 2022 toegewenst.

Albert van der Poll - Van der Poll Financiële Diensten 28 december 2021

@ Gerda, als provinciaal kantoor op de hoek weet ik niet de ins en outs van verzekeraars, maar ik heb nog nooit meegemaakt dat een bedrijf wegens overdonderend succes werd gesloten, het steeds verder krimpende lijstje orv aanbieders is voor mij een teken aan de wand. Ik heb ooit een portefeuille uitvaartpolissen overgenomen van een man met als motto een uitvaartpolis per dag. Het drong vrij laat tot me door dat die kerel werkelijk goudgeld verdiende met niet meer dan een stevige aanbelduim, en een blok aanvraagformulieren. Die klanten heb ik nog, maar ik zie dat voor de inmiddels 18 jaar wordende kinderen lang niet meer zo automatisch een polis wordt genomen als vroeger. Ik wijt dat voor het grootste deel aan de beperkte bereidheid om rechtstreeks en zichtbaar te betalen, in samenhang met mijn beperkte bereidheid gratis te werken.

Gerda - n.v.t. 28 december 2021

@Albert, Als jij zegt dat het zo is, zal het zo zijn... Maar het maakt mij als Nl kiezer in het algemeen wel degelijk uit, WAAROM er specifiek in Nederland, minder Complexe producten afgesloten zijn, zoals AOV's, individuele pensioen/lijfrentepolissen, ORV's en uitvaartpolissen en het lijkt me niet dat dat komt door het Provisieverbod (of door de aanstaande provisietransparantie van sèc het provinciale intermediair); Want, werden ze ook door de Uitvaartverzekeraars rechtstreeks minder afgesloten dan? Dan kun je toch sowieso niet zeggen dat het vanwege het provisieverbod komt? En die AOV's, waar ontslagen werknemers in de crisistijd, dapper een bijstandsuitkeringen weigerden, maar daarentegen zelf ZZP-er werden? En individuele pensioenopbouw? Die kleine ZZP-ers konden hun startersgelden toen wel anders gebruiken i.p.v. überhaupt een verzekering voor zichzelf af te sluiten....---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Zowel AfsluitProvisie op complexe producten als Beheerprovisie op Schadeverzekeringen berust/berustte op het Solidariteitsprincipe (evenals de winstopslag van de verzekeraars/grootvolmachten, opgenomen is in de door de consument te betalen premie, berust op het solidariteitsprincipe!!) ................. Het Leven-intermediair heeft hier altijd betoogd, dat door het Provisieverbod op Complexe Producten de consument naar het 'Execution Only' aanbod van de Directe aanbieders gedreven werd. ...... En het schade-intermediair heeft zich hier altijd afgevraagd, waarom Uitvaartverzekeringen überhaupt onder Complexe producten viel - en dus onder het provisieverbod - terwijl het schade-intermediair voorheen de uitvaartverzekering gewoon naast de autoverzekeringen etc op de plank had liggen. ..................... Maar nu krijgt het sec het provinciale schade-intermediair te maken met Beheerprovisie-transparantie... ---------------------------------------------------------------------------- De enige reden dat ik hier reageer, is dan ook vanwege de valse voorlichting aan de consument en de wijze waardoor de politiek sneaky de kleine MKB-er wil wegsaneren uit het distributieketen ten nadele van de NL burgers/kiezers. ------------------ "In alle discussies zitten de intermediaire belangenbehartigers weer eens ouderwets in het defensief en lijkt het vertrouwen in eigen kracht ver te zoeken. Kan dat niet anders?" Ja, dat kan zeker anders...en laat Henri Drost zelf eens het goede voorbeeld geven, als hij tenminste de kennis heeft en niet polariserend meehuilt met de (semi-)verzekeraars in het bos..

Albert van der Poll - Van der Poll Financiële Diensten 28 december 2021

@Gerda, hoe je het omschrijft maakt me niet veel uit. Het resultaat van het provisieverbod is minimaal dat er veel minder -ook noodzakelijke- producten worden gesloten voor juist de gewone burger. Ik zie Dijsselbloem (of was het nou die Nijboer) nog in de tweede kamer verkondigen dat uitvaartverzekeringen overbodige producten zijn omdat de gemiddelde Nederlander € 40.000,-- spaargeld heeft. Ik heb de eerste al gehad waar niks was geregeld, omdat ze mijn kosten te hoog vonden, en het zelf regelen uiteindelijk toch wel ingewikkeld was, en de klant online afhaakte. Als er dan geen spaargeld is is dat echt een tragische situatie. ik denk wel eens wat zou de wereld toch mooi zijn geweest als die beleggingsverzekeringen niet ten prooi waren gevallen aan enerzijds de hebzucht van verzekeraars en anderzijds van de jongens van de snelle handel. Die ORV sluit ik momenteel in bijna 100% van de gevallen in samenhang met een hypotheek. Huurders bereik je vrijwel niet, dat is bij bijna alle collega's zo. We kunnen dan nu beter meteen gaan nadenken hoe we de transparantie bij schadeverzekeringen zo gaan regelen dat niet al onze klanten massaal gaan denken dat je veel betaalt voor weinig en dat ze het dan zelf wel kunnen. Die les moet het provisieverbod ons toch opleveren.

Gerda - n.v.t. 28 december 2021

@Albert, Heuh...heb jij hier, - als sinds 1 oktober 2007 opnieuw (wft-) gedilplomeerd leven- en schadeadviseur - gezegd dat verzekeringen brengproducten zouden zijn? Al in 1979 bij het B-diploma leerde ik dat de verzekeringsPREMIE een brengpremie is!! Logisch dat de AFM omstreeks 2011 een regel in het leven riep, dat het initiatief voor het afsluiten van een (beleggings-) verzekeringsovereenkomst van de consument moest uitgaan om zo colportage door 'de snelle jongens' te voorkomen.... Hmm.... wijzelf hebben destijds - na het provisieverbod per 2013 - en tegelijk na de opleving van de crisistijd 2008/2013 en de inzet van de huidige lage rentestand - juist meer incidentele OverlijdensRisicoVerzekeringen afgesloten, omdat er sinds 2013 geen renteaftrek meer was op spaarhypotheken met gekoppelde levenpolissen. Bij het solidariteitsprincipe 'provisie' wordt de tussenpersoon beloond voor het exploiteren van een laagdrempelig 'verkoop- en beheer'. Wij waren voor noodgevallen 24/7 telefonisch beschikbaar, gingen desgewenst naar de klant toe, maar soms was het toch praktischer als klanten naar kantoor kwamen (printer beschikbaar etc).

Albert van der Poll - Van der Poll Financiële Diensten 27 december 2021

@wim, helemaal eens, ik vermoed maar zo dat het de verzekeraars ook is tegengevallen. Die hadden gehoopt dat de consumenten het allemaal zelf wel zouden gaan regelen. Wij hebben als adviseurs uit den treure uitgelegd dat wij brengproducten hebben, waar een consument niet spontaan belangstelling voor heeft, en al helemaal niet als er een betaling aan gekoppeld is voor het advies en de bemiddeling. Ik denk niet dat we terug kunnen naar een hogere startbeloning die alleen tot stand komt als er een product wordt gesloten, met een leuke retourprovisieregeling erbij mocht de klant opzeggen. Als je een doorlopende beloning zou inregelen heb je weer dat je maar moet hopen dat de uren die je in aanvang besteed in de loop der jaren terugverdient. Alles heeft voor- en nadelen, maar achteraf heb ik wel eens gedacht dat ik toch echt gekke Henkie was, met mijn gratis en vrijblijvend advies, 's avonds bij u thuis. Bij gesloten polissen een beloning die pas na vijf jaar echt was verdiend. En wel gedurende de gehele looptijd nazorg, waar dan weer vaak niet zoveel van terecht kwam. De provisietransparantie hou je niet meer tegen, en dan moet je een goed verhaal hebben voor een klant die een bovengemiddelde beloning betaalt. De kant die je drie tientjes per jaar oplevert, en een hoop werk zal daar niets van vinden.

Wim Triki - Triki Beheer Hypotheken BV 27 december 2021

Waarom transparant ? wat heeft het gebracht bij kapitaal, lijfrentepolissen en uitvaartpolissen, losse risicoverzekeringen en maandlastenbeschermers; Informeer eens hoe groot deze markt nog is bij adviseur en maatschappij sinds de transparantie met kort daarop provisieverbod; Met de hypotheek zal het zo'n vaart niet lopen; waarom ? de klant wil hier iets van je en zijn kosten kunnen vaak meegefinancierd worden; bij alle ander producten voelt de klant het direct in de portemonnee; met de provisies zoals ze er vroeger waren was het ook niet goed; Maar overal een fatsoenlijke vaste vergoeding op krijgen, betaald door de maatschappij waar het product wordt afgesloten, zal er zeker toe bijdragen, dat de klant weer goed en allround verzekerd wordt en dat adviseur en klant beiden er beiden hier beter van worden; denk daarbij niet alleen aan geldelijk gewin, maar ook aan betere bereikbaarheid bij financiële instellingen, een betere service, want daar hoor je de consument het meeste over klagen; maar tegelijkertijd wil men hiervoor dan ook weer niet betalen en heeft men geen moeite met een iets hogere premie waarin onze vergoeding verdisconteerd wordt; kijk ook naar de reactie bij de vergoeding voor de apotheker rondom de medicijnen, de vergoeding aan de tandarts die los werd gelaten; wat een ellende; Tevens heb ik de bakker, slager, aircoverkoper, tv verkoper, keukendealer en autoverkoper gevraagd om eens transparant naar mij te zijn; Je kan wel raden wat hun antwoord was

Albert van der Poll - Van der Poll Financiële Diensten 24 december 2021

@Gert, daar heb je een punt. Mijn klanten betalen mij, ik krijg dus niets betaald van verzekeraars terwijl ik wel (en ook nog steeds meer) werkzaamheden voor hen verricht. Wat hen er overigens in vele gevallen niet van weerhoud hun producten via andere kanalen onder mijn netto inkoopprijs aan te bieden.

Chris Broeders - Assurantiekantoor Broeders 24 december 2021

En onder welke steen heeft Henri Drost de afgelopen jaren gelegen?

Bart Hermanussen - hetadvies.nl 24 december 2021

Inmiddels al 8 jaar bezig voor klanten op basis van een abonnementsvergoeding. Werkt prima en is goed uit te leggen. Ook bij deze werkwijze geldt dat je de klanten krijgt die erbij passen. Dat gaat niet vanzelf, maar dat geldt met alles. Het grote verschil met de werkwijze op basis van provisie is dat je moet uitleggen wat je doet voor je geld en dat ook laten zien. Dit betekent vaker pro-actief bezig zijn en de klant zelf wijzen waar verbeteringen mogelijk zijn. Laat maar komen dat provisieverbod.

Consumentenbond: “Uitwerking provisietransparantie moet concreter”

Consumentenbond: “Uitwerking provisietransparantie moet concreter”

De Consumentenbond is blij dat de Tweede Kamer een motie heeft aangenomen waarin minister Kaag wordt opgeroepen haast te maken met de invoering van actieve provisietransparantie...

Consumentenbond: vraag naar exacte beloning adviseur

Consumentenbond: vraag naar exacte beloning adviseur

De Consumentenbond roept Nederlanders op te vragen naar de exacte beloning die hun financieel adviseur ontvangt. De nieuwste Consumentengids gaat in op de ontwikkelingen...

“Fijnmazige gemiddelden belachelijk”

“Fijnmazige gemiddelden belachelijk”

De Consumentenbond noemt de weg die minister Kaag bewandelt bij actieve provisietransparantie belachelijk. Sandra Molenaar, directeur Consumentenbond: “Het...

Kaag verwacht actieve inzet branche bij uitwerking provisietransparantie

Kaag verwacht actieve inzet branche bij uitwerking provisietransparantie

Minister Kaag rekent er op dat de brancheorganisaties actief meehelpen haar aanpak bij actieve provisietransparantie – fijnmazige gemiddelden van diverse typen...

Adfiz: minister luistert naar zorgen over onuitvoerbaarheid transparantieregels

Adfiz: minister luistert naar zorgen over onuitvoerbaarheid transparantieregels

Met haar keuze voor fijnmazige gemiddelden, geeft minister Kaag volgens Adfiz “de zorgen over onuitvoerbaarheid serieus te nemen. Het is nu belangrijk de optie...

OvFD: fijnmazige gemiddelden mooi compromis

OvFD: fijnmazige gemiddelden mooi compromis

De OvFD is “blij dat de minister exact nominale transparantie heeft losgelaten voor een systeem van een fijnmazig gemiddelde. We gaan nog in gesprek over de...

Exacte nominale provisiebedragen van de baan

Exacte nominale provisiebedragen van de baan

Minister Kaag kiest de middenweg bij actieve provisietransparantie bij particuliere schadeverzekeringen. Er wordt overgegaan op fijnmazige gemiddelden van diverse...

CFD: “Actieve transparantie dient niet het klantbelang”

CFD: “Actieve transparantie dient niet het klantbelang”

In een open brief roept CFD de Tweede Kamer op niet te morrelen aan de huidige regeling van passieve provisietransparantie. CFD: “Voor veel consumenten zijn...

Commissiedebat provisietransparantie geannuleerd

Commissiedebat provisietransparantie geannuleerd

Het debat tussen minister en Kamer dat donderdagmiddag zou plaatsvinden over onder meer de vormgeving van actieve provisietransparantie bij particuliere schadeverzekeringen...

Actieve provisietransparantie niet genoemd in introductiedossier Kaag

Actieve provisietransparantie niet genoemd in introductiedossier Kaag

Het introductiedossier voor de nieuwe minister van Financiën, Sigrid Kaag, vermeldt nergens actieve provisietransparantie. Dit terwijl andere belangrijke thema’s...