Drost: "Vertrouwen in eigen kracht bij intermediairorganisaties ver te zoeken"

Henri Drost 2018

"Afgaande op de berichten in de vakmedia houdt het onderwerp ‘actieve provisietransparantie’ de gemoederen binnen de financiële dienstverlening nogal bezig. In alle discussies zitten de intermediaire belangenbehartigers weer eens ouderwets in het defensief en lijkt het vertrouwen in eigen kracht ver te zoeken. Kan dat niet anders?", zo vraagt Henri Drost van Oostdam & Partners zich af in een blog.

Volgens Drost zijn er best verklaringen voor de opwinding te vinden. Zo vormen de provisies op schadeverzekeringen voor menig assurantiekantoor 50 tot 80 procent van de inkomsten, zijn de sterk lobbyende verzekeraars erin geslaagd het thema hoog op de politieke agenda te krijgen. Drost: "Zij versterken er de concurrentiepositie van hun eigen directe verkoopkanalen mee. Maar het is ze vooral te doen om extra aandacht voor de hoogte van de provisie. Dat kan op termijn wel eens leiden tot lagere provisiebedragen. En dat is goed voor de portemonnee van de partij die de provisies uitbetaalt, jawel, de verzekeraar." En tenslotte noemt Drost de rol van de toezichthouder in dit dossier is twijfelachtig.

Drost: "De belangenorganisaties voor het intermediair zijn naarstig op zoek naar een resultaat voor hun achterban. In hun verzet tegen actieve provisietransparantie gebruiken zij een reeks argumenten: het is onuitvoerbaar, het ondergraaft de solidariteit, het creëert een ongelijk speelveld, de klant snapt het niet meer. Het is allemaal in meer of mindere mate waar. De olifant in de kamer – de vraag of provisie wel het type beloning is dat past bij de beroepsgroep van financieel dienstverleners – blijft onbesproken. Een beloningssysteem dat dateert uit lang vervlogen tijden van aanbrengers van verzekeringspolissen. Van de aloude verzekeringsagent of – dat klinkt al wat vleiender – de assurantietussenpersoon. De essentie van provisie is: de verzekeraar (productaanbieder) honoreert de financiële dienstverlener voor diens rol in de distributie van het product."

Volgens Drost zegt elk advieskantoor er te zijn voor de klant. Maar zo zegt Drost: "Voor je inkomen afhankelijk zijn van verzekeraars, toch de wederpartij van de klant die je bedient, is vreemd. Historisch verklaarbaar, ook wel gemakkelijk, maar in de kern klopt het niet. Het zouden de klanten moeten zijn die hun adviseur, hun belangenbehartiger, rechtstreeks betalen voor de dienstverlening. Ik ben ervan overtuigd dat particulieren en ondernemers van harte bereid zijn voor die dienstverlening te betalen. Ze hebben immers onvoldoende kennis van financiële zaken, weinig zin om er (veel) tijd aan te besteden en vertrouwen maar wat graag op een deskundig persoon/kantoor om hun financiële belangen optimaal te dienen. Als ze dat vertrouwen hebben en de (potentiële) voordelen zien, betalen ze fluitend de jaarlijkse (of maandelijkse) factuur voor diens werkzaamheden. Direct en heel transparant."

Volgens Drost is de actuele discussie over actieve provisietransparantie een mooi moment voor adviseurs om afscheid te nemen van provisie, net zoals dat bij complexe financiële producten is gedaan. "Die stap naar ‘provisieterminatie’ zou alle regels rond provisietransparantie in één klap nutteloos maken. Maar veel belangrijker, het maakt de financieel (verzekerings)adviseur volledig onafhankelijk van productaanbieders. Geen ‘hand ophouden bij de verzekeraar’, maar zelf de baas zijn over de hoogte van je verdiensten al naar gelang je klantbenadering, dienstverlening en bedrijfsvoering. Dat is, zeg maar, ondernemen."

Volgens Drost is er geen reden om die stap met angst en beven tegemoet te zien. "Adviseur is een cruciaal beroep. Financieel inzicht, overzicht en orde schenkt mensen rust. Die rust zorgt aantoonbaar voor meer geluk, een betere gezondheid (minder stress) en legt de basis om op vele fronten als mens beter te presteren. Hoe belangrijk wil je zijn? En daar zou men niet voor willen betalen?!? Het jaar 2013 heeft al laten zien dat het kan. Het opgelegde verbod op provisies bij hypotheken en levensverzekeringen is eigenlijk rimpelloos verlopen. Alle onheilstijdingen van insiders ten spijt, leven klant en adviseur sindsdien nog steeds én gelukkig. De verdiensten van de gemiddelde (hypotheek)adviseur hebben er niet onder geleden. Op een enkele verstokte oude rot na wil geen adviseur meer terug naar dat provisietijdperk. Hoe mooi zou het zijn als we in 2030 zo terugkijken op 2022 als het laatste provisiejaar?"

Reactie toevoegen

 

Reacties

Gert van Lunteren - Gert van Lunteren Assurantiën BV 24 december 2021

Goedemorgen Henri, Nu dacht ik n.a.v. één van jouw laatste artikelen/blogs dat je inmiddels na vele jaren begreep waar het bestaansrecht van het intermediair vandaan kwam .... de manier van financiering via provisie maakt het mogelijk om iedereen te bedienen. Tevens ... en daar hoor ik vaak niemand over .... voeren wij als intermediair natuurlijk dagelijks werkzaamheden uit voor de aanbieder .... dus waarom zouden wij dat voor niets doen? Slapen doen we 's nacht ... Prettige dag allemaal, Gert van Lunteren / Harderwijk

Albert van der Poll - Van der Poll Financiële Diensten 23 december 2021

Misschien krijg ik alsnog gelijk dat ik al enige tijd ben overgestapt op een directe, transparante beloning voor nieuwe klanten. Al is mijn ervaring niet bepaald dat alle klanten hier fluitend mee akkoord gaan. Een behoorlijk deel geeft aan het dan zelf wel te gaan regelen, of toch naar iemand te gaan "waar je niet hoeft te betalen". Ik kost niet meer dan de kapper of je auto onderhoud, maar de groep mensen die denkt dat die verzekeringetjes eenvoudig via internet geregeld kunnen, is veel groter dan de groep die zelf zijn haar wil knippen. Dat moeten we dan accepteren. Je krijgt dan ook de klanten die jou willen betalen. Wat vriendelijker werkt. En klanten zijn ook eerder geneigd te luisteren naar je advies. Je eigen beloning bepalen, en het gevolg dat er in elk geval geen kruisbestuiving meer nodig is tussen klanten die verhoudingsgewijs te veel betalen ( wat ik altijd onprettig heb gevonden) en de klanten die je eigenlijk meer tijd en moeite kosten dan ooit op enigerlei manier via provisie kostendekkend te maken zou zijn is ook prettig. Zo gek is het dan ook niet. En dan ook geen last van die rare kronkel van vooraf over de provisiebedragen praten als je ze nog niet weet.

Sonneveld (FvA): “Actieve provisietransparantie nu al oppakken”

Sonneveld (FvA): “Actieve provisietransparantie nu al oppakken”

Bert Sonneveld, voorzitter Federatie van Assurantieclubs, roept adviseurs op nu al werk te maken van actieve provisietransparantie. Sonneveld in zijn maandcolumn...

Bureau DFO: provisieverbod raakt meest kwetsbaren

Bureau DFO: provisieverbod raakt meest kwetsbaren

“Het maatschappelijk belang van de overlijdensrisicoverzekeringen is groot. Veel leed kan tegen verwaarloosbare kosten worden voorkomen. Wet- en regelgeving...

Henri Drost: koester en geniet

Henri Drost: koester en geniet

In de serie ‘Life after corona’ vraagt VVP hoe branchegenoten de coronatijd hebben beleefd en hoe zij denken dat het leven er na corona uit ziet. Dit...

Cas Verhage (Nh1816): “Rode kaart voor nieuw plan provisietransparantie”

Cas Verhage (Nh1816): “Rode kaart voor nieuw plan provisietransparantie”

In een boodschap aan adviseurs geeft directeur Cas Verhage van Nh1816 de rode kaart aan het nieuwste plan inzake provisietransparantie: nominaal per product per...

Nieuw voorstel provisietransparantie is "stap in richting die Verbond voor staat"

Nieuw voorstel provisietransparantie is "stap in richting die Verbond voor staat"

"Met dit voorstel wordt een stap gezet in de richting die het Verbond voor staat." Aldus algemeen directeur Richard Weurding van het Verbond van Verzekeraars in...

Provisietransparantie: minister wijkt in debat niet van nieuwe lijn

Provisietransparantie: minister wijkt in debat niet van nieuwe lijn

Minister Hoekstra komt vooralsnog niet terug op actieve nominale provisietransparantie per product per persoon. Dat bleek tijdens het debat Financiële markten...

Veel wisselingen in Top 100 belangrijkste personen adviesmarkt

Veel wisselingen in Top 100 belangrijkste personen adviesmarkt

De nieuwe Top 100 van de honderd belangrijkste personen in de financiële adviessector kent veel wisselingen ten opzichte van de eerste publicatie, november...

CFD: "Onverwachte draai minister onbegrijpelijk"

CFD: "Onverwachte draai minister onbegrijpelijk"

Onbegrijpelijk. Zo noemt CFD de "onverwachte draai van de minister in het dossier ‘actieve provisietransparantie schadeverzekeringen’". CFD vraagt van...

Adfiz: “Koerswijziging bij provisietransparantie onverstandig”

Adfiz: “Koerswijziging bij provisietransparantie onverstandig”

Adfiz noemt de koerswijziging van minister Hoekstra bij provisietransparantie onverstandig. De organisatie hoopt dat de Tweede Kamer zich nog kritisch zal opstellen. Adfiz-directeur...

Provisietransparantie: AFM en Consumentenbond krijgen hun zin

Provisietransparantie: AFM en Consumentenbond krijgen hun zin

Minister Hoekstra laat bij actieve provisietransparantie de oren hangen naar AFM, Consumentenbond en Verbond van Verzekeraars. Hij komt terug van het idee dat hij...